如何保持良好的加盟關系？

所謂特許經營關系，是指特許人與被特許人從特許經營合同簽訂到合同終止或解除所形成的關系的總和。特許經營獨特的合作機制決定了特許經營雙方是壹種長期的合作關系，因此良好的特許經營關系是特許經營成功的重要保證。在特許經營體系中，特許人處於主導地位，在特許關系管理中，特許人也起著主導作用，因此建立和維護良好的特許關系是特許人的重要職責。壹、特許經營關系的特點1。特許人和受許人之間的矛盾關系被稱為商業界最復雜的關系。特許經營是壹種基於特許經營合同的商業合作關系。特許人和受許人擁有分散的所有權和集中的經營權。在合作中，由於經營理念、商業利益和行為模式的差異，雙方總是處於矛盾和沖突之中。特許經營的這種矛盾特征要求雙方在平等互利的基礎上加強溝通和理解，解決沖突和矛盾，使特許經營制度健康發展，達到雙贏的目的。2.暫時性特許經營關系的時間性特征體現在雙方的長期合作中。壹些成熟的特許經營品牌，如其特許經營合同期超過10年甚至超過20年。根據我國法律規定，除非特許人同意，特許經營合同的期限不得少於3年。特許經營的這種長期性要求雙方保持合作關系的穩定性。3.階段在大多數情況下，被特許人對特許經營和特許人的認識和理解需要經歷壹個過程。加盟前，加盟商往往有很高的期望。在這種期待和期待中，加盟商加入了加盟制。此時，由於被特許人對特許經營業務的運作不了解，對被特許人有很強的依賴性。加盟後，通過特許人壹段時間的系統培訓和輔導，被特許人基本掌握了特許經營業務的操作方法。這時，壹些加盟商開始表現出“獨立”的傾向，認為沒有加盟商的支持都是靠自己努力，有的甚至表現出我行我素的情況。但在“獨立”期間，加盟商往往會遇到很多他難以解決的問題或麻煩。經過壹段時間的挫折，被特許人逐漸認識到與特許人合作的重要性，從而回到相互合作的軌道，與特許人建立起相互依存的合作關系。我們把被特許人從依賴到獨立再到相互依賴的過程稱為“特許關系微笑曲線”。了解“特許經營關系微笑曲線”有利於特許人與受許人之間的溝通，有利於特許經營體系的有效管理。特許關系的微笑曲線4。人為的特許經營常被比喻為“商業婚姻”，說明其法律和商業關系的背後是個體之間長期的、高度相互依存的關系。有特許經營學者曾說過:如果忽略了特許經營中的情感、動機、行為等因素，就會忽略特許經營關系。所以，從根本上說，特許經營還是壹種人與人之間的關系。二、導致加盟關系危機的常見因素1。角色和理念的差異壹般來說，特許人需要兼顧特許經營體系的整體利益和長遠利益，高度重視產品和服務的質量標準和品牌的良好形象，而加盟商更傾向於快速收回投資或獲得更高的利潤，可能會急功近利，可能會損害品牌形象等。因此，由於角色不同，可能會導致雙方在。2.商業利益的沖突。商業利益就是加盟商和G @G8！CB？B2GD！AG強G7！F3？ACGA灣！AB @GE！ACGF把手呈上了！D8GF求求妳！CA？F9基金會也是雙方最容易產生糾紛和沖突的地方。雙方在經濟利益上的沖突往往是以下幾個方面:(1)統壹配送價格過高。壹些特許人為了獲得更大的利益，按照合同約定提高特許人提供或經銷的商品、原材料或設備的價格，使得被特許人在采購成本上無法獲得價格優勢，甚至高於被特許人自己采購的價格。在這種情況下，最有可能出現的情況是被特許人繞過特許人單獨采購商品，甚至退出特許經營體系。(2)加盟後續費用過高。加盟商往往能負擔起初期的加盟費，但如果後期需要持續支付的加盟費過高，加盟商就會認為是沈重的壓力，尤其是當加盟商遇到經營困難時，加盟商與加盟商發生沖突的概率非常大。(3)加盟商業績不佳。加盟商加入壹個加盟體系，往往對加盟利潤有很好的預期。但當實際經營業績與預期差距較大時，他們往往會產生疑慮，可能會向加盟商投訴或采取各種行動抵制加盟商的統壹管理要求，從而激發雙方矛盾。2.特許人的支持力度較弱。在特許經營體系中，特許人需要具備相應的支持服務能力。如果特許人對加盟商的支持不到位，加盟店在當地的市場競爭中就無法獲得優勢，甚至可能受到生存威脅。這時，特許人和加盟商之間就會產生嚴重的沖突。3.特許人經營決策的影響如果特許人在特許經營體系的重大經營決策上出現失誤，或者給被特許人帶來不便，可能會遭到被特許人的抵制，可能會引發矛盾或糾紛。或者特許人對加盟商的業務發展限制過多，比如對想要發展多家門店的加盟商的條件和審批程序過於復雜，甚至拒絕加盟商要求的決定阻礙了加盟商的發展也是雙方發生沖突的常見原因。此外，特許人對受許人的自主經營幹預過多，沒有給受許人足夠的發揮其主動性的空間，所以受許人要麽完全依賴特許人，要麽反感受許人的強力幹預，無論出現哪種情況，都會對特許人和受許人的關系產生不好的影響。4.因違反合同或法律規定而引發的沖突，可能出現在特許人壹方，也可能出現在被特許人壹方。比如，壹些企業並不具備開展特許經營的資質或能力，卻打著特許經營的旗號打著招商廣告，讓很多風險投資人輕信並加入，最終引發法律糾紛。被特許人違反合同或法律的行為通常包括:在合同規定的面積和店鋪數量之外擅自開店；違反特許人的統壹規定，如擅自提供特許經營制度中未規定的產品或服務、擅自改變價格、擅自改變產品或服務質量、擅自向非指定供應商采購商品等，都會給特許人的品牌帶來極大的損害。3.建立和維護良好加盟關系的八個方面1。用正確的特許經營理念建立良好的特許經營關系，首先要建立在正確的特許經營理念的基礎上。只有特許人和受許人，尤其是在特許經營關系中處於主導地位的特許人，正確認識特許經營的規律和原則，堅持平等合作、互利共贏、共同發展的基本理念，努力通過各種方法和措施塑造和維持平衡的特許經營關系，減少特許人和受許人之間的沖突，避免不必要的損失，特許人和受許人才能雙雙成功，實現真正的雙贏。2.建立特許經營者選擇評價體系，建立良好的特許經營關系，必須抓好特許經營者的選擇。對被特許人的評價和選擇是特許經營關系的開始。如果壹開始就選錯了合作夥伴，可想而知以後的合作過程會有多艱難。在這個環節中，特許經營企業可能出現的現象有:壹是急功近利，盲目追求發展速度，不管誰只要出錢就能加盟；二是對特許經營的後期運營管理缺乏足夠的認識，所以無論如何要走壹步看壹步，先招加盟商；第三，特許人自己也不知道什麽是合格的加盟商。這些現象為合同簽訂後的加盟關系管理埋下了巨大的隱患。3.設計合理的利潤分配機制，無論是加盟費、特許權使用費，還是統壹分配的商品或原料價格，都需要考慮是否具有市場競爭力，是否能被加盟商接受或承擔。只有利益機制平衡，特許人和被特許人都能獲得合理的投資回報，特許經營關系才能持久。4.簽訂完整的特許經營合同，雖然特許經營合同不能解決特許經營關系中的所有問題。但通過壹份完整的特許經營合同，明確雙方的權利義務，使雙方的合法權益有法律保障，可以避免很多不必要的糾紛。即使發生沖突和糾紛，特許經營合同也是保護權益的良好基礎。5.搭建順暢的交流平臺。特許人要加強與受許人的溝通，讓受許人時刻感覺自己是這個特許體系中的壹員。有效的溝通是任何商業合作成功的關鍵。成功的特許經營企業往往會定期或不定期地組織被特許人的論壇、研討會和培訓，以保證有效的溝通，了解被特許人的想法和經營中遇到的各種問題。有的還利用先進的互聯網技術或編輯內部報刊，加強與加盟商的溝通。有些加盟商還通過送生日禮物、節日問候等方式與加盟商建立良好的私人關系。6.建立特許經營體系專門委員會對於涉及整個特許經營體系的重大管理決策，壹些特許經營企業利用廣大的特許人資源，建立特許人顧問委員會、區域管理協調委員會、廣告資金管理委員會、新品開發委員會等專門委員會，讓特許人也能參與其中，充分聽取他們的意見和建議，讓他們參與相關事務的決策，對協商解決特許經營體系中的* * *問題起到了很好的作用。7.不斷加強特許經營支持和管理。加盟商之所以加入壹個加盟體系，是因為有加盟商的支持，更容易成功。只有加強對加盟商的支持，加盟商才能成功，加盟商才能成功。只有持續的支持和管理，才能增強被特許人對特許人的信任和依賴，維持長期的特許經營關系。8.建立良好的加盟商激勵機制。特許人應建立有效的激勵機制，以各種形式獎勵優秀的特許人，以表達對其努力和貢獻的認可，不斷激發其積極性。同時，特許人也需要給優秀的被特許人壹定的發展空間，使其在特許經營體系中不斷發展。這些措施將加強特許人和受許人之間的了解，增加受許人對特許人的認同感。作者:文誌宏(和君咨詢合夥人、鏈家研究中心主任)