華為的“五觀三定”戰略管理框架模型，相信很多人都聽說過，是企業制定戰略的重要工具。
作為壹種非常系統的思維方法，它對企業戰略的制定具有重要價值。既能直接幫助企業發現商機，又能幫助企業更高效地了解市場和客戶，值得每個企業反復學習。
1，價值轉移趨勢分析
壹個行業趨勢最重要的因素是資金流向，這是壹個粗淺的理解。其實驅動貨幣流動的才是最重要的，這是價值轉移的驅動因素。
1)客戶購買偏好的變化。
具體來說就是客戶需求的變化，更準確的說是客戶未來需求的變化。
2)法律法規的變化。
今天，二氧化碳排放峰值和碳中和政策極大地促進了整個行業的變化，推動了許多機會。最典型的例子就是新能源汽車會爆發，因為我國燃油車的退市計劃已經啟動。
妳可以思考壹下，未來三年內，妳或者妳的客戶所在的行業可能會出現哪些法律法規，會對妳產生影響，從而帶來壹個很好的機會。如果正好在自己的主渠道，那就更好了。
3)經濟快速增長的地區和行業。
要遵循壹個原則——“嫌貧愛富”，看哪個行業富，變化快，成長快。尤其是成長性，哪個行業成長快，就選哪個。
4)技術創新。
技術創新會帶動很多機會，但這不是指如何實現技術創新，而是看這個技術實現後會對整個行業和市場產生什麽大的影響和變化，而這個變化可能會產生非常重要的機會。
5)盈利模式創新
雖然客戶有時會問妳要產品，但他們真正想要的是服務。但壹定要進入客戶場景，了解客戶的需求，才能理解服務。
2.識別利潤區域，尋找利潤區域。
價值鏈不同環節的盈利能力是不壹樣的，要學會識別和發現盈利領域。
企業核心能力的構建是選擇未來機會的核心原因。能力越強，可以選擇的機會就越多。價值鏈的延伸有可能幫助企業建立核心競爭力。
1，市場交易圖
我們總是努力思考如何向客戶銷售我們的產品和服務，但妳有沒有想過客戶是如何購買我們或我們競爭對手的產品和服務的？這個過程叫做市場交易圖。可以用五個問題來概括:
1.顧客買什麽？(潛在需求和顯性需求)
2.客戶購買哪個環節？(客戶如何鏈接供應商)
3.誰買或者怎麽買？(采購鏈)
4.誰決定購買或如何決定購買？(決策鏈)
5.購買的主要決策因素是什麽？
1)客戶在什麽場景下會引發需求？
2)它是如何找到供應商的？
3)誰買？誰決定買的？主要決策因素是什麽？
市場交易圖看似簡單，卻很值得研究。雖然不能帶來直接的機會，但只要改變了，很可能就是未來的機會。
沿著市場交易圖譜進壹步延伸，可能會導致對市場的不同理解。重新了解市場後，對制定策略有很大的幫助。
2.市場結構
市場結構的解體也能帶來新的機遇。
3.目標細分市場
畫出市場結構後，它可以幫妳鎖定目標細分市場，然後妳就會有壹定的目標客戶，再反過來畫出市場交易圖。這是壹個螺旋上升的過程。
有了市場交易圖和市場結構，就可以得到目標細分市場，但要選擇更好的目標細分市場。
看客戶，客戶需求是基礎。不了解客戶需求，就無法繼續看機會。
1，客戶需求分析。
客戶需求可以分為三個層次:
1，需求:指明確的功能和性能需求，客戶已經告訴妳如何實現這個東西，妳確定想要這個東西。
2.想要:客戶確定他想要某樣東西，但不確定如何實現。
3.痛點:客戶不想要又不得不解決的，也叫痛點。
如果客戶告訴妳要求，壹定要翻譯成想要；；如果客戶告訴妳的是旺旺的需求，壹定要轉化為需求，然後和他確認。
產品需求不僅僅是客戶需求，它有四個輸入，客戶需求是其中之壹。另外三個是:法律法規的要求，比如環保，無磷；對競爭對手進行基準測試，以幫助您檢查差距；企業內部需求，如批量生產、運輸、安裝、維修等。
同時，需求還需要滿足三個特征:完整性、準確性和壹致性。只有滿足了需求的三個特征，才能提高需求的質量。
需求和機會的關系是什麽？需求不創造機會，但需求的變化可以創造機會。
2.客戶系統經濟學
如何發現變化的客戶和需求？那需要看客戶的系統經濟學，也可以理解為商業場景。
根據他們的業務場景來看客戶和需求的變化，會帶來新的機會。
客戶需求中有兩個概念:企業客戶需求和崗位客戶需求。很多時候，企業客戶需求是假的，崗位客戶需求是真的。
解決方法是在顧客困的時候及時給顧客壹個枕頭。但這件事的能力不在於塞枕頭，而在於發現他困了。
3.顧客購買行為分析。
我們可以從現有的客戶中選擇更有價值的客戶，擴大客戶的完整購買行為，也許我們可以找到新的業務發展機會。
很少有人能分析清楚自己的競爭對手。華為總結了18個情報要素來分析競爭對手，比如營收、利潤、市場份額、客戶關系、未來產品規劃等。
但看待競爭的核心方式很簡單，就是從競爭對手的未來去學習，而不是盯著它的現在。
看到自己就是典型的減法過程。
在實踐中，往往很難有壹個完美的機會。機會少，就得幹。比如華為當時的Mate手機，就是非常規的機會擴張；如果機會很多，壹定要考慮優先排序。
對於很多中小企業來說，現階段最重要的情況是發展業務，打造自己的核心競爭力。
至於有多少機會做，不是核心矛盾。甚至我覺得應該選擇壹個小而精，小而美的目標細分市場。
很多看起來很高大上的機會，壹旦進入就很容易死掉。因此，在選擇大的機會之前，最好在馬來西亞的小米裏建立能力，並逐步占領市場份額。
總而言之，
看行業可以幫助我們判斷未來的機會；
看市場可以了解市場，發現著眼於未來業務發展的機會；
看客戶和競爭也能發現未來的機會；
看自己是在了解市場和客戶的前提下篩選未來的機會。
最後，根據外部的機會和威脅，內部的優勢和劣勢，篩選出“戰略機會”和“機會窗口”。