看下面。壹般都是這樣。
對外貿易過程
從理論上講，整個外貿過程分為三個階段。當然，實際情況可以不同。我們必須遵循程序，但為了讓我們理解，這本書特意分為三個部分。1:交易前的準備。2.交易談判和合同簽訂。3.合同的履行階段
總的來說，整個外貿工作是以外貿出口合同為中心的。妳想，找客戶，洽談業務，都是簽合同，紀錄片是以合同為基礎的。可能有人會說，信用證是以外貿合同為基礎的，但是別忘了，信用證也是以外貿合同為基礎的，所以從這個層面來說，合同是中心。對於那些通過付款交單和電匯結算的交易來說尤其如此。
1，交易前的準備對於出口商和進口商來說是不壹樣的。先看進口商。1號要做好進口商品的調查，也就是說要看我們買的商品在國內有沒有市場。如果是自己用的機器或者其他什麽產品，也要勘察壹次，不然國內也有類似產品，我們從國外買的。那豈不是很不劃算？2.進口貨物會計。這是財務部的事。第三，制定進口商品的銷售計劃。這主要是壹個針對國內市場的營銷計劃。比如不同渠道的組合和選擇，渠道的支持，推廣方式的選擇，廣告和產品定位。。。。等等，學商業策劃的人應該很清楚。第四，要去相關部門做好商品進口審批。如果是許可證項下的，就要申請進口許可證。出口商呢？65438號+0做好出口調研，確定自己的目標市場。第二，做好出口生產計劃和出口商品銷售紡紗計劃。第三，註意註冊商標。因為商標是壹種工業產權。如何註冊？外國廠商通過中國國際貿易促進委員會在中國設立，當然我們自己也通過這個機構註冊。這個機構通常被稱為CCPIT(中國國際貿易促進委員會)，是壹個官方機構，主要負責國際貿易的仲裁和壹般事務的管理。這很重要。其實除了壹些大型跨國公司的分公司內部交易，其他的都可以說是小公司。妳可能會說這是錯的。看壹些有外貿經營權的企業，單筆金額654.38+00萬。怎麽能說小呢？但如果他真的是行業內的老大，他應該有足夠的自信和資本，有資源繞過對方的貿易壁壘和非貿易壁壘通過對外直接投資，FDI FDI占領他國市場，或者利用他國資源重新分配全球資源，從而幫助他獲得更大的發展和利潤。現在很多公司已經進入中國市場，中國的王牌企業如海爾、聯想等。
當然忘了提，最重要的是找到客戶。這也是前期工作的壹部分。也是公司發展的關鍵。沒有顧客，我們就沒有水。可以說，壹個業務員必須鞏固和加深與老客戶的關系，主動尋找新客戶。只有這樣才能把網絡做大。這要看妳自己的水平了。可見，做生意是有人情味的，做生意要講究誠信。而不通過外部電話尋找客戶則是通過互聯網、專業報紙、電視和交易會，比如廣交會等等。
第二個階段可以說是最關鍵的環節，因為對於壹些公司，尤其是壹些大公司來說，有專門的人負責跟單，甚至是細節的劃分，比如跟單部和結算部。。。。所以外貿業務員只要拿到合同，就完成了任務。如果有壹個人負責，妳也可以壹次性支付費用給貨代，幫妳做後面的工作。那麽我們怎麽和外國人談生意呢？首先，我們首先要明確的壹點是，我們如何才能彼此交談。當然不外乎三種，1是筆聊，也就是說通過傳真或者電報和電子郵件來完成。這種情況比較常見，因為國際貿易是不同國家和地區之間的交易，壹個是時差，壹個是距離。所以筆聊是最省錢最及時的。對於我們來說，只需要熟悉專業，運用基本的英語技能即可。這就是為什麽，雖然很多公司喜歡招過六級的學生，但有些高中畢業生也能做得很好。二是口語談判，需要紮實的英語能力。不是說妳過了幾級就無敵了，而是妳壹定要有紮實的口語和聽力。在這方面我有壹個很好的想法，就是在書上記下壹些不同場合常用的英語單詞和句子，多使用，多聽。自然就能有更好的商務談判技巧，因為這些句子和知識都是常用的，儲存在妳的大腦裏，可以隨意使用。三是行為表達，比如招投標活動。當然，我們的重點是筆聊。我們需要使用的國際商務信函有七種。分別是:建交函、詢價函、發盤函、還盤函、交易函、信用證修改函、善後處理函。都是三段寫的，1，第壹篇，主要是感謝對方的來信，對對方提出的幾個小問題做壹個簡單的回答。2。這篇文章。這是最重要的，是文章的主體。主要是根據商務談判的階段而變化。隨著談判進程的變化而改變內容。3結論。這是壹個小套路，就是寫壹些勵誌的話。但是有幾個碟片需要多加註意。像，建交函，要約函，交易函，善後處理函。對於建立外交關系的信函，我們最好按照信息來源——信函的目的——公司和產品介紹——結論。按這個順序，為什麽？妳想，作為壹個采購部的人，妳會對對方莫名其妙的公司介紹感到驚訝。妳會問，他們是怎麽知道我們的？妳從哪裏知道的？有些人甚至認為他們是騙子。對於要約函，要註意本文中的七個主要交易條件和附屬條款。同時，別忘了加上優惠的有效期，避免被動。對於交易函，需要增加對方提前開證的要求，避免延誤裝船時間和議付單據的時限。至於善後函，如果銀行拒付，要立即分析原因，迅速回復，同時要對其說幾句好話。
以上是對交易的談判工具的討論。至於口頭談判，要準備兩個團隊，壹個在臺上，壹個在臺下。臺下的人負責準備對手的信息，臺上的人利用這些準備制定對付對手的方案。實際上，真正的面對面面試壹般是6個人左右。團隊大了，很難管理，很難達成意見。規模小的時候，不足以應對突發事件。所以六個人最好。分別是外貿業務員或經理、會計(主要提供報價數據)、技術總監、翻譯(這是核心)、文員(主要做壹些記錄)、法律顧問。說到說話，技巧有很多，但我想總結壹下要點。記住，1，要學會讓對手先提問，這樣我們才能占據主動。2。註意觀察對方的神態，因為心理因素也可以用。3、不要人身攻擊。4。即使外貿部門的負責人英語很好，也要讓翻譯溝通，避免出錯而不改正。5.學會讓步但堅持原則。
為了談得更順暢、更快捷，在實際操作中，我們往往會就壹些相同的條款達成壹致，如檢驗、索賠、仲裁、不可抗力條款等，然後再重點討論不同之處。這就方便多了。
回到交易協商的中心話題，我們對於壹個交易通常有四個步驟。1，詢價(又稱邀請要約，詢價)。事實上，我們應該更多地使用這個。學會利用探究是有好處的。第壹，可以避免過於被動，因為要約壹被接受，合同就會被宣告。2刺探對手的信息。2.註意報價。《聯合國國際貨物銷售合同公約》中提到了它的成立。要約是指向壹個或幾個特定的人提出訂立合同的建議。如果內容非常明確，並且表明該要約壹經發出即構成合同，則為要約。第壹，多關註報價。要約有有效期，超過有效期，要約人不受原要約的約束。要約到達受要約人時生效。在此期間可以撤銷和撤回。但在實際操作中，很難撤銷。撤回是可以的，只要撤回的信件同時或者在要約之前到達受要約人。另外，我們經常在報價前做出口報價核算。這也很簡單記住壹個公式:出口價格=成本+費用+利潤。
然後壹個壹個的加起來，然後壹勞永逸的算方程。只是要小心，盡量不要出錯。(因為內容太多，這裏不做過多解釋，在其他文章中隊會解釋引用。)
3.還盤(還價)壹旦被對方退回就被對方拒絕。當然，原要約人此時不受要約約束。其實壹單單，除非是老客戶，往往都要小心翼翼的退了又退。當然，在還價之前，我們還應該進行還款核算。與報價會計相比，還價會計是壹種逆向算法。也就是說:利潤=客戶報價-成本-費用。也要小心。沒有什麽太難的，都是小學生會的四則運算。只有在我們還了價之後，才能決定用什麽方法還價，或者堅持自己的原則，絕不讓步。這會丟掉生意，嚇跑顧客。讓我們降低利潤，做壹個好人。或者和供應商商量，剝削他們。。。。在我看來，中國現在對原材料和原料的需求很大。即使有好的工藝流程，大規模生產，最好的成本控制，妳這麽說他們的成本也不會降低，而對於那些有自己工廠的公司來說，這就更糟糕了。這樣做只能是兩頭不討好。就我而言，如果是第壹次進入陌生市場，可以降低價格吸引別人。如果邊際利潤真的很低，也要說明妳堅持原來的報價，在非貨幣價值上給予壹定的讓渡，比如允許對方承兌交單結算。同時明確量大還可以打折等等。再多說壹句，如果用D/A結算，妳覺得風險很大，也無所謂。將打包交易條件更改為CIF，並添加拒收風險。
4、接受。也就是承諾。但是，需要註意的是，承諾必須由受要約人作出，並且與原要約的內容壹致。它在要約的有效期內到達受要約人時生效。接受是不可撤銷的。逾期承諾是否成立取決於要約人的意見。接受必須是明示的。
經過上述環節，交易就達成了。其實如果是自己的老客戶，發個報價自己接受就行了。要約和承諾缺壹不可。但是也是要註意的。《聯合國國際貿易銷售合同公約》是壹部更接近大陸法系，但比英美法更嚴格的商法。好了，今天就到這裏。至於合同，我下次再寫。之後我會寫幾集，附上壹些補充內容。今晚寫了兩集，手都疼了。。。。。希望能和大家交壹些外貿朋友，大家可以壹起探討。謝謝妳的建議。
外貿流程(2)
比如老師總說信用證是最常用的結算方式，但實際上RAD(憑單據付酬)是最方便的，書上之所以這麽說，完全是從出口商利益的角度出發。但是看得出來對大家還是有用的。
合同的名稱有很多，比如銷售合同銷售確認書等等，但都是壹個意思。在對方接受我們的報價，打算寫結案信的時候就交了。妳可以用傳真發，當然也可以用航空郵件。無論哪種方式，都可以發送給其他人。合同的格式也是三段，1，有壹個首字母，包括合同名稱、合同號、雙方公司的名稱、地址和聯系方式、簽訂合同的時間和地點。2、這篇文章，這篇文章不是國際商務信函中的文章。當然，這也是合同的主題。有七個主要的交易條件和附屬條款。接下來，我將介紹這七個術語。首先看附屬條款，檢驗、仲裁、索賠、不可抗力。壹般來說，雙方都沒有意見，很快就能達成壹個意見。註意檢查就好，有些進口商很無理的要求把檢查地點放在自己的進口國。如果妳是外貿業務員，就不要這麽做，因為運輸過程中會發生各種意外。如果貨物因為運輸問題丟失，對方因為可以在進口國驗貨而不付款，妳就虧大了。所以我們壹般要求在自己國家檢驗，出示檢驗證書。
七個主要的交易條款是:1質量條款:它們包括貨物的名稱、規格和壹般描述。有些商品還有質量保證金條款。2、數量條款，包括交易數量、計量單位、溢缺條款。3.包裝術語，它們主要是對商品包裝和嘜頭、號碼的概括性描述，這壹點非常重要，它可以明確區分哪個訂單，哪個商品。壹個完整的嘜頭由主嘜頭(收貨人或發貨人名稱或信用證和合同號)、目的地和零件號組成。4、價格條款，這是對單價的討論。單價是如何表示的？只需要知道四個組成部分。計量單位、計價貨幣、計價金額、國際貿易術語。比如每套129美元，上海5，裝運條件。包括裝運方式、裝運港、目的港、裝運時間以及是否允許轉船和分批裝運。6、付款方式，主要有匯款(交貨前付款、O/A、對價、CAD、RAD)、跟單托收(D/Pat D/PAT即期、D/P即期、D/A、D/A)信用證(即期信用證、寄售信用證、信用證等。)，這是經常出現的。還是因為時間的原因。我下次會介紹幾集關於信用證和結算方式等重要概念。7、保險條款，首先妳得搞清楚妳依據的是哪部保險法。總的來說有三種，英國1 icc(協會貨物條款)，分為ICC (A)、ICC (B)、ICC (C)。第壹類覆蓋面最大，第三類覆蓋面最小。2是AICC，這是美國標準。3是中國人民保險公司於1981 1推出的CIC(中國保險條款)，分為基本險和附加險。基本險包括水漬險、平安險和壹切險。壹切險是指包括水漬險和平安險在內的其他基本險。所以有***13基本險。全險，保障範圍最大。FPA是最小的。附加險分為壹般附加險和特殊附加險。我們主要關註特殊附加險，有八種最重要的類型。如戰爭險、罷工險、拒收險、倉面險、泛黃險等。這些特殊附加險都不能單獨投保，但基本險可以。對於保險，我們壹般按CIF/CIP價格的110%投保。再確定壹下保險範圍是可以的。
合同是合同的最後壹部分。很簡單，不打電話就是雙方法定代表人的簽字，以及合同的適用法律、正本份數和生效時間。
當妳拿到合同後，妳可以找老板計算傭金。外貿業務員做的好，年薪幾十萬不是問題。如果做的不好，壹個月工資2000左右。可見，新手不僅需要英語知識，經濟知識，外貿專業知識，以及自己對產品的專業理解，有時候還需要運氣或者財富！但我堅信這種運氣是建立在實力上的。像我們公司壹些做汽車配件出口的業務員，壹個月提成四五千，還是低的。。。。。。。
前面講了三集，今天終於到了最後壹部分，也就是合同的執行階段。在這個階段，主要是壹些文件性的問題。然後我就說下面的部分。
首先我想了解壹下我們的結匯方式是怎麽樣的，雖然現在很多人都在用RAD(憑單據匯款)憑證付匯。而且是電匯，因為它不會占用進口商的資金。所以它很受歡迎，但是考慮到信用證仍然被廣泛使用並且很復雜，我們仍然在信用證結算的基礎上談論信用證下的跟單信用證。
首先，我們應該在商務信函中敦促對方盡快開立信用證，以免延誤裝運日期和交單議付的時限。如果信用證到了，必須先審核。看看他是否符合合同。如何判斷？首先要了解三個基準，1合同，2《UCP500》的2個國際慣例，3實際操作中的問題。具體來說，首先妳要看1是否是不可撤銷的信用證，是否符合UCP500的慣例，是否有明顯限制信用證有效期的條款。看清楚雙方法人名稱、地址、聯系方式是否有誤，受益人和申請人是否對號入座。5 .檢查開證行的資信是否可靠。如果不靠譜，要麽把通知行換成保兌行，要麽重新找信用好的銀行開信用證。看議付地點是在出口國，付款期限是裝運日後15天還是21天。這是最重要的六點。然後，至於壹些具體的細節，我會根據合同對照信用證壹個壹個來看，把七大交易條件和附屬條款進行對比。看看有沒有錯誤，比如單價，數量，保險費率等等。。。。
二是根據信用證做單工具。壹般來說，現代商業運輸有幾種:海運、空運、陸運、郵政運輸，但主要是海運，有幾種運輸:1集裝箱運輸，2散貨運輸或1班輪運輸，2租船運輸。壹般來說，集裝箱班輪運輸是最常見的方式。所以如果是海運的話，裝箱單是必不可少的。但是，我們還是要根據信用證開出合格的商業發票。註意，發票是不需要簽字的，但是如果客戶要求，並且在信用證中有所體現，還是需要簽字的。那是已簽字的商業發票。然後根據商業發票做其他種類的商業單住，他們在進口行審核單據也是這樣。這樣做既快又避免出錯率。並且註意幾乎所有的單據都是晚於發票而早於提單簽發的，除非受益人證明是晚於提單而早於信用證有效期的例外。這需要我們註意。
第三是找貨代公司，有人說。我們可以自己做，從保險到報關，沒錯，沒錯，但是妳覺得在分工合作的社會化大生產的現代，我們這樣做是不是很不專業？誰在乎壹次性費用？此外，他們提供的服務水平如何？壹般他們很快就能拿到提單，然後提交議付，可以加快資金周轉。怎麽了?讓妳壹個人去海關和商檢局就這麽難？妳沒有累死。所以找到好的貨代是關鍵。找到了，跟他們簽代理協議，然後把完成的單子給他們，他們會做壹個托運單，壹起交給船公司或者托運人。在此期間，他們將與船公司或承運人簽訂運輸合同。我們不會擔心那個。之後船公司會給發貨人倉單和S/O，也就是發貨單，也就是裝貨單，也就是清關。然後我們可以申請保險。哈哈，這裏又要說了，保險不都是貨代管的嗎？我們對什麽負責？是的，但是討論如何申請保險對我們有好處。
下面是辦理保險的流程:首先制作壹份投保單——將這份投保單寄給保險公司——保險公司決定簽約後會給我們壹份核保回執——然後根據這份回執制作壹份標準的保險單——然後將這份保險單蓋章或簽字後寄給保險公司議付。不過還是註意收到倉單後辦理保險的時間比較好，避免簽發日期早於發票，這樣不好。
然後我們會申請檢查。什麽樣的貨物應該被檢查？屬於品類清單的是逃不掉的，但是客戶有要求，我們就得出具檢驗證書。這個時候還是要申請檢查，按照每班的方法。誰稱顧客為上帝？檢驗程序如下:收集以下文件，包括合同正本、信用證正本、發票、出口許可證、出口商品檢驗申請書、出口貨物報關單、工廠檢驗單和樣品。——去出入境檢驗檢疫局就能拿到證書。但需要註意的是，如果客戶需要，我們可以獲得特殊格式和語言的檢驗證書，但必須先告知商檢局。而且商檢局可以去工廠現場抽檢，但是工廠要配合檢查，保證有足夠的時間出證。此外，出口商必須在檢驗申請表上蓋章或蓋章才能生效。
之後是報關，在這裏我們需要準備商業發票、裝箱單、S/O、信用證或合同、出口貨物報關單、檢驗證書——經過海關申請、檢驗、征稅、放行四個步驟，足以做到單貨證三相符。——之後只需要交壹些港口雜費和手續費就可以通關了。但是需要註意的是在裝船前24小時內或者14天報關，但是壹般是裝船前壹天。特殊情況需向海關特別聲明，貨物必須進入口岸公用倉庫。
所有清關通過後，托運人就可以拿著蓋章的S/O到承運人那裏拿M/R，註意這個M/R不能標註差評，否則得不到正本清潔提單。但並不是所有的評論都算。我這裏說的是差評。而且，只有正本清潔票據才可以作為議付單據。至於份數，根據信用證的要求，壹般是2份或3份。船公司裝船後，我們還要收齊匯票、商業發票、裝箱單、產地證、檢驗證書、保險單、受益人聲明，去銀行付款單據。經過銀行初審，進口商復審，就沒問題了。拿著錢。如果有問題，銀行會出具不符點，我們要及時處理並改正。
還有壹點，這個原產地證書分為普通原產地證書和普惠制原產地證書。前者是中國貿促會出的，後者是出入境檢驗局出的，不壹樣。此外，澳大利亞和新西蘭的普惠制原產地證書是普惠制表格59 A，所有其他的都是普惠制表格A..
對了，還有結匯，別忘了去外匯管理局退稅。這裏就不寫了。拿了錢不知道怎麽還的人還是很少的。
到整個流程結束，至於國際貿易術語，結算方式，報價和還價的計算，填表時要註意的點，以及壹些外貿經驗，包括實用的外貿英語句子，我作為六個補充章節推出，希望大家到時可以觀看。我覺得對於外貿新手來說，只要把我寫的這四集文章和即將推出的六個補充文章章節結合起來，用打印機打印出來，自己整理壹下就可以了。我的QQ號是362613374，手機號是13647337372。
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