案例壹:某物業管理企業由國有物業管理企業改制而來。管理原地產集團公司(母公司)建設的房改小區，改制後主動將業務範圍拓展到高檔住宅、商業、工業物業，並樹立了自己的品牌。在市場拓展過程中，將市場定位於高端住宅和寫字樓，逐步剝離房改房等原有物業管理項目。
由於物業管理企業的發展背景和管理特點不同，壹個企業的人力、財力、物力和信息資源都是有限的。如何合理利用這些資源，產生規模效應，產生最大效益，需要有適合企業發展的明確的市場定位，需要根據市場發展和企業變化及時調整。這樣在明確的市場定位下，市場開發部門有所為有所不為，有利於市場開發的開展。市場定位有助於以下市場拓展工作:
1，識別開發者。在對企業發展沒有明確定位的時候，不會有對開發商資質和信用的考慮，只要能接收房產，為公司打開市場就行。後期管理和盈利難免出現問題；企業有了壹定的市場份額和明確的定位後，在拓展市場時會綜合考慮開發商的情況，為市場拓展的前期工作打下基礎。
2.進壹步定位優質市場，對定位的市場進行分類，深入了解項目的盈利能力和風險，確定優質市場，進壹步擴大優質市場份額。同時，逐步放棄非盈利市場。
3.定位區域，充分考慮區域限價政策的影響。中國東西部地區的經濟差異很大。在定位區域後，需要考慮地方政府在拓展異地市場時，是否對物業管理費采取限價政策。如果他們未經分析就進入不同地方的市場，這將影響公司的預期利潤空間。因此，物業管理企業要將異地限價與公司運營成本進行比較衡量，從而做出是否進入異地市場的決定。
第二，建立合理的人員結構，完善市場開發部的組織。
案例二:某物業管理企業原市場開發部只有壹個人，職能不清，有時甚至兼做辦公室，市場開發工作進展非常緩慢。後來企業調整了部門架構，人員增加到3人，副總經理被任命為部門經理，建立了完整的部門管理制度、激勵制度和工作流程，在市場拓展方面取得了長足的進步。
市場開發部作為企業發展的源動力和主導部門，不僅需要對員工進行良好的激勵，對於市場開發部的職能和職責劃分也非常重要。壹個成功的物業管理企業的市場開發部門的職能通常有以下幾個部分:
1.項目拓展:分析新、二手樓盤的特點，考慮其盈利能力、社會效應等效果，判斷是否為目標樓盤。
2.項目策劃:策劃目標項目的競爭方案，包括競爭對手分析、標書編制、項目拜訪方案。
3.項目談判:與目標樓開發商或業主委員會就管理價格、服務標準等物業管理服務合同內容進行談判。
4.項目簽約:取得項目經營權後，與發包方簽訂合同，將相關工作移交給下壹個部門，配合相關部門進行項目移交。
第三，提高物業管理企業全體員工的營銷觀念
案例三:某物業管理公司管理的商住樓，某業主出門後未關門(門需要鑰匙鎖)，小區保安值班後發現此情況。考慮到已經很晚了，叫車主回來會打擾車主休息。為了保護主人房間裏的東西不被偷，保安在房間外面等了壹夜。第二天，車主回來後，保安警告車主要多加小心。業主了解整個情況後，對公司員工細致周到的服務非常感動。業主將其壹處物業的保安業務推薦給公司管理，使公司獲得了壹項新業務。
物業管理公司提供物業服務，物業服務不是壹次性產品，可能壹直在提供服務。每個員工的工作態度和服務質量關系到企業的形象。在營銷過程中，員工的上門服務也是營銷環節的重要壹環。
因此，物業管理公司在市場拓展的過程中，要註意樹立員工的營銷觀念和“每個人都是壹個窗口”，每個員工都要做壹個好員工，努力為企業樹立良好的形象。在企業內部樹立全員營銷意識。
在全員營銷的過程中，要求物業服務快速優質，尤其是市場開發部門，作為最先接觸客戶的部門，其工作效率本身也是企業其他部門服務水平的體現。通過高效的營銷手段獲取市場。
案例四:2004年某企業的壹次項目接洽過程中，市場部的工作人員當天驅車前往項目現場。經過壹天的咨詢和現場考察，公司認為這個項目作為近20萬平米的高檔小區，是壹個比較理想的客戶。但是開發商提出了第二天的方案和報價，市場部的工作人員連夜趕回了總部。在相關工作人員的配合下，他們第二天就把壹份詳細全面的方案交給了開發商。
第四，成功市場工作的步驟
通過以上分析，結合筆者多年的物業管理經驗，認為在市場開發部工作中需要註意以下幾個環節。
首先，深入分析公司的優勢和競爭對手的特點，充分利用資源，占領市場；其次，分析開發商，抓住開發商或者業主委員會的想法，找準開發商的設計思路，分析開發商的心理，讓開發商的開發思路和未來的服務思路很好的融合；第三，標書標書都是精心設計的。投標設計力求針對性強，特色突出。樓盤的設計符合物業服務的理念，在提供優質服務的前提下，充分考慮開發商和業主委員會的需求；第四，重視公關的發展，在投標答疑過程中充分體現公司的優勢。同時，公司領導重視項目的發展和社區經理的配置，也是獲得項目的關鍵環節。