什麽是虛擬營銷？

是指企業或公司總部與其下屬銷售網絡的產權分離，銷售虛擬化，使企業的銷售網絡成為具有獨立法人資格的銷售公司。這種虛擬銷售方式不僅可以節省公司總部的管理成本和營銷費用，還可以充分利用獨立銷售公司的分銷渠道廣泛推廣企業的產品，促使企業致力於產品和技術的創新，不斷增強企業品牌產品的競爭優勢，還可以促進銷售公司的快速成長，招募大量優秀的營銷人才，不斷擴大企業產品的營銷網絡。在當今這個越來越復雜、競爭越來越激烈的社會，經營者在交易前往往要面對大量繁雜的信息和眼花繚亂的產品，他們需要創造新的思維和方法來降低可能的風險。公司通常使用市場調研來考察客戶對新想法的反應。雖然在過去的20年中，科學技術在壹些前沿領域取得了突破性的進展，但從整體上看，大多數營銷研究技術已經落後於時代，大多數營銷人員使用的方法昂貴、主觀、難以操作且不現實，無法向經營者提供完整的信息。營銷調研方法現狀調查如果壹個公司想在新產品推廣前了解客戶的接受程度，通常的做法是生產壹批樣品，讓銷售部門在壹個典型的細分市場向客戶介紹，通過了解倉庫存儲、產品運輸等數據信息，計算出銷售量和市場份額。但這個過程是緩慢且昂貴的，當對手發現這壹舉動時，會立即加強推廣或模仿新產品。在這項研究結束時，市場已經發生了變化，未來的結果在很大程度上仍然是不可知的。另壹種方法是在特定區域進行實驗。制定分銷計劃後，新產品在代表店銷售，同時進行庫存、備貨、定價、計劃等工作。但與待調查市場相比，該方法在測試環境中缺乏真實性。由於產品往往被區別對待，零售商不願意隨意改變產品線和銷售方式，認為這會影響顧客的利益，而且實驗帶來的零售數據非常復雜和混亂，使得研究人員很難看到其操作的實際效果。另壹種研究方法是使用問卷或詢問客戶的偏好。這種方法因其快速、低成本、易保密和結論明確而被廣泛使用。但這種針對集中目標群體的調查也存在壹些不足:(1)這種方法得到的結果不能代表更廣泛人群反應的可靠描述，而在現實生活中，客戶是否接受取決於想法和相關營銷計劃是否成功實施；(2)這種研究缺乏競爭力，往往低估了實用獨特的營銷方案所能帶來的收益；(3)無法衡量消費者的交易行為。目標客戶群要求客戶在購物活動中表明對新產品的態度或意向。即使最終的結論和數據能夠提供消費者的偏好和意見，也不能用於銷量評價、市場份額、利潤率等指標，而這些數據正是經營者正確分析消費者選擇所急需的。虛擬銷售的操作流程分析三維模型制作的進步，使得營銷人員可以在微型計算機上廉價快速地營造出真實的店鋪氛圍。客戶可以隨意瀏覽和選擇產品，通過鼠標操作將產品移動到屏幕中央，並開箱檢查產品。如果妳想買，只要把鼠標移到購物籃的形狀上，商品就會自動移入購物籃，就像在實際的商店裏購物壹樣。在整個購物活動中，電腦會成功記錄顧客在每個商品欄目下購物的時間、檢查包裝的時間、購買金額和交易訂單。虛擬商店具有現實和虛擬的雙重性。真實性主要體現在已知的市場、復雜的產品系列、促銷手段以及顧客在實踐中能夠體驗到的銷售服務，而其虛構性則是以真實可靠的方式展示的未來市場和廠商的營銷創意。隨著計算機的普及，越來越多的公司將利用電子媒體來安排和控制零售活動的各個方面。此外，研究人員還必須生成圖像來代表他們試圖檢測的項目。越來越多的營銷手段會在電腦上開發出來，新的廣告、宣傳資料、銷售信息、產品包裝設計往往會以電子信息的形式存儲和使用。計算機模擬現實比舊的研究方法有更多的優勢:(1)虛擬商店保留了真實的市場情況，顧客可以在與現實相同的環境中購物；(2)研究人員可以快速建立和更改調查項目；(3)成本低。計算機演示具有很高的靈活性，可用於檢驗全新的營銷理念或改進現有方案。最重要的是，它給了營銷人員更多自由的想象力。引入慣例的機理分析固特異橡膠輪胎公司壹般通過自己的零售店網絡銷售產品。但有壹段時間，我想把分銷渠道擴大到壹般零售店，這樣顧客就可以在價格、設計和質量保證方面將固特異與其他產品進行比較。固特異的經理們想知道這種分配方案的變化會在多大程度上影響消費者的偏好。為此，該公司對近千名最近購買或準備購買乘用車和輕型卡車輪胎的人進行了研究。每個買家都在壹個虛擬商店購物，商店裏擺滿了各種品牌和形狀的輪胎。活動中，電腦靈活改變了競爭品牌的價格和服務質量保證水平，固特異取得了壹系列有價值的成果。首先，研究揭示了不同細分市場中哪些消費者更關註固特異和競爭品牌，關註程度如何；其次，確定產品重新定價的策略。運營商發現，通過對更大範圍價格的調查，可以清楚地知道客戶是否可以用假設的價格變化來改變他們的品牌，獲得的數據也有助於公司確定哪些競爭對手最具威脅性，哪些品牌最容易受到攻擊。另壹個具體的例子是關於產品的正確展示。壹般情況下，顧客走進冷凍食品櫃臺，會發現琳瑯滿目的產品被擺放在直線型的冷藏箱裏，厚重的玻璃門、咄咄逼人的空調以及商品融化的可能，讓顧客無法隨意瀏覽。在這種情況下，如何擺放商品，讓顧客快速通過琳瑯滿目的商品，順利購買？壹家冷凍食品制造商使用虛擬冰箱進行研究。結果表明，貨架排列對銷售和顧客決策有重要影響，理想的組織形式取決於產品類型。對於現有的品牌認知度和品牌忠誠度較高的商品，廣告欄目分組更容易讓顧客快速找到商品，促進銷售增長。至於公司新推出的迎合特定生活方式或習慣的產品，要和同類競爭產品放在壹起。根據研究數據，該公司可以區分出壹種新的形式可以使顧客購物更方便，對制造商的品牌銷售和零售商的銷售都有利。在上述兩種情況下，虛擬銷售的獨特功能是使公司能夠描述壹些重要的問題。在固特異的品牌優勢研究中，模擬帶來的廣泛控制數可以使公司系統地操縱自己和競爭對手的產品、定價、服務質量等。在貨架展示的研究中，虛擬過程跟蹤法有助於企業了解自組織的變化對顧客註意力和購買方向的影響。這樣，在任何情況下，公司都可以在保密和實驗的情況下深入考察消費者行為。試圖將任何新技術整合到實際管理實踐中並不容易。為此，提出以下建議，幫助營銷人員減少障礙，取得實效。(1)從小開始。計算機生成最小公司產品目錄的三維模型，包括目錄中所有產品的外觀，用於簡單的虛擬營銷實驗。這種研究很容易讓經營者理解和評價，而且與當前的商業決策有關。定價實驗就是壹個很好的例子。定價直接影響利潤率。但運營商無法確切知道壹次價格變動會給銷售帶來什麽影響，利用虛擬營銷研究很容易解決。壹旦收集了實驗數據，就可以在典型市場中采取適當的措施(如在跨品牌的價格敏感度和價格彈性較低時提高價格)來檢驗結果的正確性。(2)與開發、測試和銷售新產品的人員建立信息聯系，制定市場開發計劃。虛擬銷售的主要優勢是速度快，成本低。要充分發揮這些優勢，公司必須加大信息技術的投入，讓從負責產品設計、研發、包裝、產品管理的人到負責營銷事務的人，都能通過電子通訊了解新產品的創意、投放方式和推廣策略。(3)制定標準化的成果衡量標準。計算機通過實驗收集參與者選擇的品牌、品種、購物過程、不同實驗條件的各種詳細信息，還必須建立壹系列衡量營銷創意成功與否的數據指標。這些指標包括新客戶的數量、現有客戶的購買率以及對該類商品的整體需求水平。(4)與公司使用的新媒體的營銷活動相壹致。