國內中小安防企業如何展開海外市場戰略？
65438，2006年2月22日，在A&S舉辦的出口研討會上，很多中小安防公司表示已經或準備突破海外市場，然而在異國他鄉找到客戶並不容易。對於很多想經營出口市場的安防公司來說，經營出口市場需要做哪些準備；目標市場/客戶在哪裏；如何找到客戶或者讓客戶註意到自己；在培育海外市場的初期，需要用什麽方法來推廣市場.....針對大家關心的這些問題，邀請本期話題。...
關鍵詞:
在國內安防市場如火如荼的時候，國內的壹些安防公司已經跨越了遙遠的西伯利亞大草原，浩瀚的太平洋，甚至阿拉伯油田，古老的地中海。在中國以外的更廣闊的地區，他們驚喜地發現了更豐富、更廣闊的證券市場機會。
例如，自美國911事件以來，政府每年都增加預算來改善安全產品的基礎設施建設，大公司、娛樂場所、商務辦公室、酒店商店和家庭市場的需求也在增加；中東是著名的石油生產基地，生活質量和人均購買力較強，該地區對高端(高品質D1)監控設備的需求很大。大洋洲的東南亞、澳洲、新西蘭、南美對安防產品的需求也在快速增長。......
浙江達利科技有限公司國際貿易部區域總監丁飛表示，“由於倫敦地鐵連環爆炸案和2012奧運會的舉辦，英國倫敦將逐漸成為歐洲最大的安防產品中心，尤其是監控產品的需求將隨著奧運會的籌備而逐漸擴大。”面對可觀的海外安防市場容量，中小企業仿佛看到了壹個天窗，迫切希望通過出口來緩解國內市場沈重的競爭壓力，尋找更有利的生存棲息地。
市場調查:出口的第壹步
的確，海外市場商機廣闊，但如何在茫茫的海外市場中選擇適合產品銷售的目標市場？對於國內的中小企業來說，想要直接出口，不需要貿易商，就需要對目標市場的實際情況有深入的了解，比如了解當地市場的客觀因素和需求特點，當地的規章制度，資質認證制度，貿易潛規則等等。
市場客觀因素
熟悉市場的客觀因素有很多方法，最好最直接的方法就是親眼所見，親耳所聞。市場的客觀因素，如當地市場的消費偏好、消費成本、市場狀況、消費觀念、住宅特征等等，都屬於這個範圍。
北京艾迪瓦德科技發展有限公司總經理童偉特別強調，在設計和銷售產品之前，了解當地的市場需求和消費者特征(如種族)是壹個關鍵環節。“我們曾經把在亞洲銷售的指紋產品賣到巴西，但是客戶反映指紋識別率很低。這讓我們不禁要問，為什麽同樣的產品，兩地的性能差距會這麽大？為了解釋這種異常現象，我們讓當地代理商發了壹些指紋圖像，結果發現我們采集頭背光用的黃光接近南美人的膚色，降低了誘導圖像的灰度值。後來我們改用綠色光源解決了這個問題。”
因此，根據這些海外市場的特點，不同的企業根據自身的特點選擇在哪些地區或應用領域推廣自己的產品是非常重要的。深圳市宏天智電子有限公司出口部經理張小平也透露，“各地對產品的需求是不壹樣的。就相機而言，南美喜歡小相機，東歐喜歡低照度，北美喜歡日夜相機。這些都是值得安防公司重視的。”許多在出口市場上獲得成功的中國證券公司都非常重視市場調查。例如，廈門魏震安全技術開發有限公司的出口部經理徐賢梅談到了他們為澳大利亞市場所做的壹項調查。調查內容包括這個國家的宏觀政治經濟形勢，國家在安防領域的投資占GDP總量的百分比，樓宇對講產品在整個安防領域的比重，當地住宅區的大致結構，房地產的發展趨勢以及澳大利亞樓宇對講行業和競爭對手的優勢。
海外市場法規
古語有雲，“國有國法，家有家規。”安防行業也是如此，尤其是不同的海外市場可能會有不同的規則。有業內人士指出，比如在東南亞、歐美，產品壹般需要有TCP/IP協議；國內半球壹般都是不帶電源賣的，其他國家可能需要。而安保公司如果不了解當地的法規，在出口的過程中就會碰壁。
例如，天津鄭桐電子有限公司總經理王廷斌說，“安防企業不僅需要了解各地的不同政策，還需要了解國外的電壓、插頭、視頻系統等細節，因為這些條件與國內根本不同。如果照搬國內的做法，開發出來的產品不符合當地市場的需求，還會吃虧。”
但是，了解海外市場的規則和規定不是壹蹴而就的，需要積累經驗。多位有豐富出口經驗的人士表示，直接接觸客戶，深入了解當地安防市場，甚至向競爭對手學習，都是可以嘗試的方法。
貿易規則
外貿規則不是強制性的，但是如果了解壹些目標國的外貿規則，通常會有助於企業節約成本和產品研發。
比如南美國家對本國產品過度保護，對來自亞洲，尤其是中國的產品征收高額關稅，難以進入這個市場。珠海四通電子有限公司出口部經理何曾提到，“進入巴西市場時，部分成品進口關稅比半成品高30%左右；而且歐盟20英寸液晶顯示器的進口關稅比19英寸高14%左右；進入歐美市場應該考慮購買產品責任險。”因此，他建議安全公司在開發產品時應註意這些規則並采取適當的措施。例如，對於海外高關稅，企業可以考慮以SDK (semi knock down)或CDK (all bulk parts)的形式與合作夥伴合作。
資格認證
對於國內安防企業，尤其是中小安防企業進入海外市場，通過海外市場的資質認證也是突破貿易壁壘非常具有挑戰性的壹步。
壹般目前歐洲市場必須通過RoHS和CE認證；在美國，必須有CE、FCC和UL(據悉後兩個認證從2007年6月65438+10月1開始，在美國成為必須)；目前歐亞大陸之間的熱門市場土耳其也必須有CE認證。
在上述認證體系中，CE是安全認證標誌，被視為廠商打開和進入歐洲市場的通行證。此外，作為歐盟法律對產品的強制性要求，也是消除貿易壁壘努力的壹部分。目前已逐漸成為全球強制性標準。UL是美國最大的民間產品安全檢測認證機構，也是全球最大的安全檢測機構。UL的安全驗證得到了美國聯邦、州、市、縣政府40000多個行政區的認可，很多政策、法規、檢驗權威都是基於UL logo。例如，美國海關有權拒絕沒有UL標誌的貨物入境。除了UL，FCC也成為強制性認證。FCC(聯邦通信委員會)是美國政府的獨立機構，直接向國會負責。許多無線電應用產品、通信產品和數字產品需要FCC批準才能進入美國市場。
目前，RoHS指令已經成為安防企業乃至整個中國電子行業進入歐洲市場的壹道門檻。隨著歐洲市場成為燙手山芋，國內很多中小型安防公司都在四處尋找。然而，由於RoHS認證在整個歐洲都是強制性的，壹些安全廠商無法成功進入該地區進行銷售。
珠海四通出口部經理何也對中小安防企業做了進壹步的分析。“對於我們中小企業來說，市場調研是必要的，但不能因循守舊，也不能盲目照搬大公司的市場發展模式。我們關註的是企業發展的核心問題，即如何利用有限的資源獲得支撐公司生存發展所必須的訂單。目前我們已將目標市場鎖定為歐美專業和家居安防，並結合公司的供應能力和市場需求。”
有意長期經營海外市場的中小型安防企業，除了要了解海外市場的消費偏好、消費成本、市場行情等客觀因素外，還要熟悉當地市場的壹些行業法規、標準資質、外貿規則等。通常，它們是進入海外市場的第壹張門票。
營銷:尋找海外客戶的關鍵
對於國內大部分安防企業，尤其是中小企業來說，還沒有發展到壹個針對某個區域有成熟方案的立體營銷境界，但是出口做得比較好的企業還是很多的。為什麽？或許，營銷手段的正確才是關鍵因素。
常用方法:網絡/印刷媒體
在出口的探索和鋪墊期，很多中小企業通常通過互聯網、平面媒體、展覽、展銷、邀請客戶參觀、拜訪客戶等方式來做。、或它們的組合。網絡/平面媒體宣傳幾乎成為大多數企業出口的唯壹途徑。這些媒體平臺幫助企業找到客戶或者被客戶找到，同時也成為產品推廣的直接載體。
但宏天智出口部經理張小平指出，“使用網絡的好處是通用、快捷；用專業媒體就是專業。”深圳市維多利視頻科技有限公司海外銷售部經理劉潔瑜認為，“中小企業可以選擇壹些收費平臺，但這些需要花費大量的廣告費用，廣告費用對中小企業來說也是壹筆巨款。”
所以選擇媒體平臺的關鍵是要結合企業自身的條件。例如，天津鄭桐電子總經理王廷斌說，“結合鄭桐電子的條件，我們走過了兩步走的經營模式。首先，選擇不同的網絡媒體，經常交流，進行長期推廣，才能獲得更好的效果；其次，我們會在中短期內推廣國內展會，待時機成熟再推廣海外展會。”
可行的方式:參與和展覽。
到底是“看展”好，還是參展好，不同的安防公司根據自己的實力和資源優勢，可能會有各自的側重點。北京愛迪瓦德總經理童偉深有體會地說，“中小企業最快捷、最直接、最經濟的方式就是看展覽。相比參加展會，觀展不需要承擔高額的展位費和設計廣告費(廣告在展會現場起著重要作用)，是中小安防公司主動尋找海外客戶的好辦法。”
業內人士推薦了壹些值得參加的展會，在此供大家參考。每年春秋兩季，ISC展在美國西部的拉斯韋加斯和東部的紐約州(或華盛頓)舉行，並波及整個美洲大陸。南美的許多代理商和經銷商將聚集在那個展覽會上。與ISC相呼應，IFSEC展會每年5月在英國伯明翰舉行，輻射整個EMEA地區，主要針對EMEA市場的參觀者。中東的迪拜，有“小香港”之稱，也是物流集散地。其腹地延伸至整個中東、東北非和印度，輻射至整個非洲和部分歐洲國家(如土耳其、葡萄牙)。有大量類似於早期臺商、港商的經銷/貿易代理，是很多對中東、非洲市場感興趣的中小企業不可錯過的。此外，南非、菲律賓和巴西的壹些專業展覽，以及中國、臺灣省和香港的展覽也值得壹看。而且不同類型的企業也可以根據自己的產品和技術來選擇展會。
隨著亞洲市場在世界上的突出地位，中國在亞洲獨樹壹幟。每年都有很多海外買家直奔中國采購安防設備，所以10年底在中國舉辦的展會也會吸引大量海外客戶前來參觀。
北京愛迪沃德總經理童偉建議，“不同產品類型的安防公司，帶著目的去參加壹些展會。比如生物識別企業可以選擇參加壹些硬件和鎖類的展會(德國科隆的五金展)，參展企業可能需要某種技術來完善自己的產品線，比如壹些指紋保險箱、指紋鎖、指紋u盤等。在展會上，妳可以根據妳的預算，帶著妳的樣品材料挨家挨戶上門。為了避免初次見面的尷尬，還可以準備壹些小禮物。去非洲可以給客戶帶點風油精，去美國可以帶點絲綢，也方便交流。但無論如何，不要忘記妳此行的目的。”
對於國內中小企業來說，他們可能更喜歡在廣交會上展出自己的產品，而不僅僅是看展。為此，北京愛迪瓦德總經理童偉提醒，“產品壹定要放在合適的位置。目前攤位費比較貴，所以普遍采取“聯營/分成”的方式。所以，選擇壹個合適的合租夥伴非常重要。”
其他輔助推廣方式
有業內人士建議，中小企業也可以選擇壹些輔助手段來宣傳自己，讓買家知道妳的存在，對妳感興趣。比如最簡單的就是做好妳的英文網站，讓海外買家通過網站了解自己的產品和公司實力。
另外，還有壹種值得商榷的方式，就是排名。通過排名，企業自己的網站可以被更多的人點擊。這樣中小企業就要小心陷阱了。因為，在利益的驅動下，壹些運營不當的排名公司可能會雇傭專人點擊，導致企業承擔高額點擊費。鑒於此，中小企業也必須選擇合適的搜索引擎。很多人用英文搜索會選擇谷歌和雅虎，中文搜索是百度和新浪。
此外，維視頻科技海外銷售部劉也建議，“可以通過各國常用搜索引擎、國家黃頁、當地貿易促進會或行業協會、期刊等找到想要的客戶。甚至當妳的產品在那個國家非常有優勢的時候，妳可以在那個國家租壹個服務器，自己做網站。這種做法每年花費很少，像美國只需要100美元左右，有效避免了本地服務器只能搜索本地資料的情況。”
北京愛迪瓦德總經理童偉也建議，“華人在東南市場(如泰國、印尼)分布廣泛，中小企業可以嘗試通過中介尋找銷售渠道購買產品，最好是在當地長期居住的華人。在中東和非洲市場，我們通常會選擇壹些退休的政府顧問或常駐貿易代表來打開市場。但是，選人很重要。他壹定是和當地政府有密切聯系的人。”
“整合多種營銷傳播方式，制定立體的全球推廣策略。比如在媒體設立私人展廳，讓買家及時看到新品；在客戶集中區域設置戶外廣告牌；支持當地經銷商發布電視廣告，召開新聞發布會，邀請媒體及時報道。通過這些全方位的傳播渠道和方式，保證USP(產品賣點)在出口的高效滲透和覆蓋，將產品從‘深巷’推向‘繁華市場’。”廈門魏震出口部經理徐賢梅認為，保安公司選擇綜合促銷手段也很重要。
註意流通和支付環節。
對於出口企業來說，開發適銷對路的產品，贏得訂單，不應該是“萬事大吉”。因為這只是出口路上的第壹步，還有很多細節需要壹個個處理，層層落實。流通、支付、客服也是安保公司值得註意的環節。
天津鄭桐電子總經理王廷斌認為，“企業在接到訂單時，要對訂單中的每壹個小細節進行核查，包括交貨地點的確認、產品運輸方式等，同時要考慮長期交易的不確定性，采取相應的措施將風險降到最低；在發貨時，確保每壹筆訂單都有有效的產權證(尤其是訂單丟失，需要及時公開聲明)。目前對於商品和資金流通受限的中小安防企業，采用FOB交割方式更為方便，各方面風險較低。”
在支付方式上，廈門魏震出口部經理徐賢梅建議，“企業購買國家支持的‘中國出口信用保險’後，可以進壹步了解買家的綜合實力和信用資質。基於此，可以適當采取多渠道支付方式，爭取團購，方便公司融資。”目前使用T/T電匯的方式有很多種，掌握好付款和交貨時間很重要。在國際市場上，雖然客戶信譽好，還款速度快，但是省去了催欠款的麻煩和風險。她補充說，“壹些地區的客戶也需要特別小心，他們必須在確保付款的基礎上組織備貨。”在這裏，新出口的中小企業通常需要註意誠信的積累，這也方便在關鍵時候找到可靠的第三方(銀行或稅務部門)作為擔保。
做好客戶服務
另外，無論是國內還是國外市場，客戶服務都是壹個永恒的主題，尤其是成熟的歐美市場，售前、售中、售後缺壹不可。
廈門魏震出口部經理徐賢梅指出，“在銷售之前，我們需要了解客戶需要什麽，從自身戰略、營銷策略、產品形象等方面與客戶充分溝通，獲得客戶的認可和信任；在銷售過程中，需要明確客戶的每壹個細節要求，幫助客戶了解當地市場、競爭對手的進入渠道和銷售價格，以及公司具體產品和服務的推廣計劃；售後壹定要及時跟進，比如產品配送到了沒有；讓客戶了解安裝過程中可能出現的問題及對策；客戶在產品使用過程中是否有故障，是否需要支持。"
而且樣品也是售前需要註意的部分。天津鄭桐電子總經理王廷斌強調，“每壹筆生意都是從小到大，從最初的詢價和樣品訂購開始，所以樣品尤為重要。壹般認為，樣品的質量略好於大貨。如果樣品做得不好，客戶怎麽可能信任妳的潛在訂單？如果因為各種原因提供了有缺陷的樣品，潛在訂單將不可避免地流失。”對於中小企業來說，去海外解決產品的售後問題是相當困難的，企業有自己處理售後問題的方法。珠海石材出口部經理何認為，“企業在合作初期的商務談判階段就已經明確了實惠的售後服務條件。”北京艾迪瓦德總經理童偉在這方面提供了壹些經驗和做法。“安防產品體積大，運輸不方便，運費貴，但為了防止不合格和損壞的產品出現在客戶手中，我們的做法是在簽訂合同時註明‘第壹批產品的損壞率，我們將在第二批產品中提供同等價值的產品’，包括壹些關於配件和維護的特殊規定。"
可以說，整個訂貨、生產、發貨的過程，就是壹個業務員與客戶、廠商不斷溝通、協商的過程。在這個過程中，業務員作為企業的代表，壹方面銷售產品和服務，另壹方面代表客戶，站在客戶的角度看問題，了解客戶的需求，為客戶爭取最好的質量和交貨期。當交貨不能滿足客戶需求時，業務員要代表客戶爭取最好的交貨，這必然會和企業的生產部門發生沖突，但如果業務員壹味妥協，實際上是在無視客戶的利益。天津鄭桐電子總經理王廷斌對此表示，“壹個企業中優秀的銷售人員，要善於協調自己的雙重身份，使雙方利益最大化，才能維持廠商與客戶之間良好的合作關系。”
管理客戶資源
據了解，安防企業經營海外市場的過程中普遍存在壹個現象:企業缺乏對海外客戶的跟進和管理行動，導致原有客戶的消失。那麽，如何有效地跟蹤和管理客戶呢？
北京艾迪瓦德總經理童偉說，“外貿壹定要有專人管理。對於中小企業來說，聘請壹個全面的海外團隊是很緊張的，但必須有專人管理。所以，我們的做法是壹般聘請壹些兼職人員。這種方法可以稱為‘借力’。比如在非洲，我們雇傭了壹個對當地非常熟悉的人來負責市場，包括和我們壹起參加展會，會見非洲客戶。”
隨著海外客戶的日益增多，企業需要對客戶資源進行系統的分類和整理。“如果條件允許，建議購買專業的客戶管理軟件，保證管理的有序和及時。對於達成合作意向的客戶，企業必須每月或每季度對銷售數據進行壹次匯總整理，生成表格並下發，並經常與他們進行深入溝通，* * *研究下壹步的行動對策”，廈華魏震出口部經理徐賢梅說。
她補充說，“我們也有必要給我們的客戶壹個朋友般的問候，並探索未來合作的可能性。在實際工作中，經常會有客戶詢價，問壹些技術問題，但似乎無意訂購。這類客戶可能貨源穩定，合作良好。但壹旦客戶的某些需求不能及時得到滿足，或者穩定的供應商出現質量問題時，這樣的客戶就很容易轉移目標，合作機會就產生了。”
制造商* * *明
多數廠商表示，與國際品牌相比，中國安防產品在價格和成熟技術上有很大優勢，對海外市場很有吸引力。然而，許多外國客戶仍然對中國企業不信任，主要是因為壹些不良賣家缺乏誠信和不負責任的銷售行為影響了整個銷售環境。
除了很多中國安防公司在售後服務質量、信息反饋速度、解決實際問題的能力等方面存在不足，其國際接單能力受到很大影響，企業誠信也成為國際貿易中的潛規則。因為國際貿易大多是通過互聯網進行交易，雙方從未見過面，所以信譽尤為重要。“對於國內中小安防企業來說，承諾的事情壹定要做到，做不到的要提前給出合理的解釋，以獲得客戶的理解。珠海石材出口部經理何說。
另外，海外市場與國內市場不同。東南亞市場首先註重價格，其次是質量和品牌，而歐美客戶更註重企業信譽和產品質量。因此，中國的中小企業要想進入更規範、更成熟的歐美市場，勢必要規範自己的市場競爭行為，尤其是註重提高產品的含金量，而不是單靠價格優勢贏得市場。
總的來說，目前國內中小企業對海外市場的了解還沒有到細分市場的階段，海外市場還處於發展初期，投資多回報少甚至無利可圖是必然的；對於壹些已經走出國門的企業來說，如果安逸於臨時訂單的數量，不投入營銷和客戶跟進，企業辛辛苦苦打開的海外市場就有可能成為海外競爭對手的囊中之物。