今天聽了鐘平同誌代表團隊對廣東公司的介紹，總體感覺是今年上半年廣東給了我很大的壓力，也給了集團很大的壓力。我覺得這有客觀原因:第壹，中國移動拿到了固網牌照，在寬帶業務上下了很大功夫，通過捆綁對我們沖擊很大。就在幾年前，我們在城市、城鄉結合部、鄉鎮以上的光纖改造做得不夠，造成了現在的壓力。第二，中國移動的4G牌照比我們至少早發了4個月，對我們的時間競爭優勢產生了影響。
但除了客觀原因，我個人認為還有主觀原因:很多地區領導班子調整後，經常出現這樣壹個問題，就是要不要“取消虛名”。廣東在這裏並不突出。我們最典型的省份說以前的產品有20%是假的。如果要甩賣，下面的員工覺得可以休息壹下，不用發展那麽多，導致市場份額下降。結果他們急了，想追也追不上。可以說，誰要是這麽幹了，大滑坡之後就起不來了。過去有句老話叫“三軍之誌不可奪”，意思是誌氣、氣勢、士氣不能丟。我非常贊成把實虛數壹筆勾銷，但另壹方面也要實事求是，不能因此喪失鬥誌。
幸運的是，我看到廣東在9月份開始向好的方向發展:壹是促進了發展方式的轉變。銷售費用的壓力下降，對三大運營商都是壹個挑戰。相比中國移動和中國聯通，我們的壓力下降最少，他們更難受。我們廣東人調整增長方式是很痛苦的，但我們在這種形勢下逐漸找到了發展路徑。二是加強渠道細分。妳把渠道分成了六類，我覺得很好。妳們已經開始在駐地網的資金上與社會合作，邁出了很好的壹步。第三，用戶質量提高了。所以我很欣慰，從整體上從困難中看到了希望，也是廣東全體幹部職工努力的結果。
具體到下壹步工作怎麽做，我主要講三點:
第壹，因地制宜，加快發展
應該說在廣東，用戶新增市場比較少，但是作為信息應用和消費的市場，我覺得還是有空間的。比如從3G到4G，月均家庭流量從190M上升到近1G，說明消費者還是有需求的。企業也是壹樣，需求更大。關鍵看我們怎麽滿足這個需求。我們只看到了4G手機的銷量，其實還有很多其他方面，主要是如何釋放這些能力。所以經濟增長很難，我們的增速會更低，但總體來說還是有市場機會的，關鍵看我們怎麽做。
三本學校裏，別人長得比我們好嗎？我們應該如何向他人學習？中國聯通在過去幾年保持了持續的高速增長，也就是在兩大電信公司的強大力量下找到了特定的市場。比如從客戶維度來說，它找到了相對分散的商業客戶，也就是我們所說的集群市場，而且非常精準；再比如，在城鄉結合部，中國聯通挺進了我們和中國移動很少關註的市場。所以要善於發現市場，真正把握市場。
前幾天集團總部討論差異化的時候，認為銷售費用下降是我們轉變發展方式的契機。讓我們考慮壹下。是否存在過度依賴營銷成本和手機補貼的發展模式？再比如我們講“去電信化”，這句話其實很多人是反對的。但是妳看，如果沒有電商渠道，我們的營銷費用會更加緊張。電商渠道占總銷售額的5%和6%時，為我們節省了多少？如果能達到10%和20%，我們會節省多少？而如果沒有網廳、掌廳、易信、微信上的零散服務，沒有電話周圍自動語音的輔助，以我們這幾年業務的增長，服務會帶來多大的壓力？其實整個集團10000號的服務員在逐年減少，這都是靠互聯網。這些細微的變化，不是我們自己能體會到的。
經過這幾年政企行業信息化應用的變化，我們至少在政企客戶垂直市場和三大電信公司有明顯的優勢。中國移動很羨慕我們，集團客戶很難拿，這和我們前幾年轉型有很大關系。那天我講“去電信化”，就相當於推翻清朝以後，人們上了自行車，上了汽車，開始刷牙，但是辮子永遠不能剪，夾克永遠不能換。其實他們已經認可了西方很多先進的東西，但思想上還是接受不了，我們現在的“去電信化”也是如此。
中國電信，說起來，就是推廣業務，寬帶和手機，這兩個核心業務。現在寬帶和中國移動越來越同質化，也開始捆綁。我們原來的捆綁方法是無效的。但是大家想想，能不能從“賣業務”上升到“賣產品”呢？客戶希望寬帶做的是看電視和上網。主要核心在這裏。當然，未來還可以拓寬網關智能，在上面做智能家居的各種控制，等等。如果“悅me”能成功，我們在產品上會和競爭對手不壹樣。現在廣電總局在打擊互聯網電視和盒子，這對中國電信來說是壹個難得的機會。四川公司通過“0-1-2”(ITV電視免費，帶動1寬帶和2部手機)，電視質量與競爭對手差距巨大，9月累計增長率為10%。目前我們在廣東市場處於劣勢，但實際上其他運營商很難支撐，因為中國電信占整個上網流量的60%，中國聯通占30%，剩下的占10%。流量在哪裏，誰真正控制質量。所以如果都換成光纖，競爭對手很難在寬帶質量上真正和我們競爭。
從移動業務來看，我們現在賣的是手機，但是沒有看到移動還有很多其他的巨大需求。中國電信在全網有安全體系，在網絡上有各種反攻擊能力，那麽在手機市場能否形成自己的特色？同時，手機市場不再僅僅是人與人之間的交流，更是物聯網的概念。在美國，傳感器芯片非常便宜，每個只要五六毛錢。當這麽便宜的傳感器芯片和通信芯片結合(當然通信芯片不壹定是4G/3G，也可以是WIFI)，物聯網就是壹個很好的機會。我們設想壹下，每輛車至少要有壹個這樣的通訊芯片，及時匯總車上的信息，車的智能和路的智能融為壹體。道路需要多少個傳感器才能真正做好？還有就是物流。現在，使用二維碼。因為芯片便宜，未來可能會植入壹個芯片，自動向特定的地方發送各種信息。還有智能家庭的各類電器設備信息匯總，以及圍繞健康醫療的各類可穿戴產品。這些信息的傳遞需要溝通嗎？有必要收集我們的綜合數據嗎？還有日本對工業汙染的控制。舉個例子，幾年前我去日本吃牛肉，店老板能給我介紹我吃的那頭牛的爸爸、媽媽、爺爺是誰，壹直到第四代。原來每壹個牛壹出生，都植入了帶WIFI的芯片，並做了標記。這些小傳感器本質上和手機有關，最終給我們帶來流量。如果我們不敢做，有人會做。當然，我在這裏強調壹點，我們做物聯網不是為了研究傳感器芯片，而是為了收集數據和分發平臺，這是我們的強項。
如果未來移動業務的收費便宜到壹定程度，我們的市場不是說沒有人，而是看我們怎麽做。我們不能只關註人。壹旦我們把眼睛睜得更大壹點，市場就會豐富多彩。關鍵是我們有沒有這個能力，誰是內容的聚合者，誰就贏了。阿裏巴巴現在融資218億美元，大家都羨慕他。但如果它不搞淘寶、天貓、支付寶，會有今天嗎？今天的我們也是如此。商機比比皆是，中國電信就有這個機會。
廣東人傑地靈，經濟發達。盡量多看，多嘗試，多突破，看看怎麽抓住這些機會。當然，創新的核心在集團總部，省公司的主要職責是營銷和售後服務。如何撬動市場，我個人持樂觀態度。我們看到很多城市的寬帶剛開始是有壓力的，但是後來基本上就回來了，主要靠質量。我們有麻煩了，競爭對手比我們更難對付。中國移動現在號稱有4000萬4G用戶，但實際上把所有使用的號、卡、套餐都算進去，真正的4G手機用戶沒有那麽多。昨天我們組有330萬4G用戶。當然，實際上只有不到壹半的人有4G手機，但是40個城市在短短幾天內取得這樣的成績已經很不容易了，所以我覺得應該不會有太大的壓力。大家靜下心來，真的把壹些心思放在精耕細作上。開發完壹個用戶，就要在上面開發應用服務。
第二，打好基礎，提高競爭力
廣東的光纖改造在市區只有20%。妳應該加快解決的速度。這是我們的“老本行”，不能丟。我剛才說因為我們的寬帶流量是最大的，所以我們通過CDN在主網上調整質量的空間比其他運營商大得多。這壹次，我們和中國聯通聯合成立了壹家CDN公司。通過與社會的合作，大大提高了我們兩家基礎運營商的素質，與其他互聯網公司競爭。以前我們是賣專線給政企客戶，買設備，通過壹群人組裝。今天，我們銷售“雲服務”。在過去，實際上只有兩個競爭者。今天，阿裏巴巴等互聯網公司異軍突起，我們從未感受到這種壓力。這種情況不可小覷。亞馬遜在寧夏中衛的雲數據中心已經差不多建好了，很快也會參與到中小企業的雲服務中來。微軟以前專註於PC，現在開始進軍垂直市場。這壹切最基礎的是寬帶，不能在固定寬帶市場有大的損失。因此，我們必須下定決心，在短時間內完成城市，特別是高檔住宅區、城鄉結合部、企事業單位的光纖改造，提高我們的競爭力。
4G建設中要抓住重點城市，廣東主要在珠三角線上，粵西粵北要薄覆蓋，不要像3G壹樣到處覆蓋。這個成本太高了。目前在有電話流量的地區和大城市做好。這裏要註意的是，新建的基站可以先湊合著用，明年春節前後中國移動的基站全部對外開放，這樣我們的基站建設成本就可以大大降低，這就是所謂的“借兵打仗”和“占便宜”。自建點也需要租房，租金也很高。我們把出租屋改成直接租基站，省了多少錢和精力，而且現在在市中心找個點也不容易。感謝鐵塔公司的成立，鐵塔公司成立的最大受益者是中國電信，因為我們原本最少的800M基站，今天正好是壹個機會。
明年總投入會增加，整個集團壹般會增加20%。投資的大頭不是固網和寬帶，而是移動。中國移動這次覆蓋300個城市，實際上估計更多。我們的方案是厚覆蓋100-120城市，其余城市薄覆蓋，簡單。為什麽？因為這100個城市占據了中國電信75%以上的3G流量。中國移動有錢可以那麽做，中國電信沒錢。如果它那樣做了，就會把它搞垮，所以在這個問題上，我們還是清醒壹點吧。包括我剛才提到的粵西粵北的壹些城市，需要在市中心做壹點薄覆蓋，主要解決漫遊。而且如果有壹點4 G，3G的質量會大大提高，因為流量被4G分流了，消費者搞不清楚3G和4G，可用性是主要的。畢竟我們的3G已經覆蓋全國了，才用了五年。有些地區才蓋了兩三年，要充分發揮它的效益。在寬帶，也就是FTTH改造上，要“兩條腿走路”:明年集團投資要增長20%，這個資金要用好，但只增長20%是不夠的，必須向社會要資金。三年前我說過，寬帶應該允許駐地網和社會合資。廣東做到了，但還不夠大。上次去廣東的鄉村看，效果很好。為什麽不能大壹點？在北方，我們的寬帶是壹個利基市場。我們在壹個鎮上找壹個當地有錢有勢的人合作，幾乎都是中國電信的，因為他的投資要有回報，五年或者10年，他就得馬上成為中國電信的客戶，我們的收入在這五到10年就沒了，但是用戶和市場都是我們的。如果三年前我們把這條路走得寬壹點，為什麽今天會這麽被動？但是現在還不算太晚。要擠資金，千方百計加快廣東、深圳、東莞、佛山、珠海等重點城市的進度，把城市中心包括城鄉結合部建設好。現在經濟不太好，城市變化小了壹點，是時候大規模投資了。投資之後壹定要壹個壹個的反叛社區，贏回用戶。我們必須有這個決心來提高質量和保護用戶。廣東明年壹定要打好這場仗。我們有管道，做起來很快。困難的是挨家挨戶地轉換線路。現在我們在這方面有很多經驗，所以我們必須想辦法打好這場攻堅戰。
第三，集約經營，提高效率
我們的業務越來越密集，但是我很擔心，因為過去我們都是以區域發展為主，在固網下是沒有問題的，但是移動和很多新業務如果完全依靠省區發展，會面臨很多挑戰。
目前中國電信在用戶越級宣言上排在三大運營商之首，基本不是在互聯網上，而是在營銷和套餐設計上。由於過度分散，問題很多，群體性事件在中國電信層出不窮。前幾年聯通集中IT，資費基本全國統壹。中國移動的控制力比我們強，所以我們成了三者中最大的問題。
現在我們有很大的“分”的能力，如何鉆漏洞，如何在手機上跨貨，如何得到妳的結算。這種能力有時候遠遠大於發展用戶的能力。為什麽中國移動的網絡質量這麽好？這不就是我們自己31省“地下管道”保證的嗎？偷偷給它提供20G，50G，100G的帶寬，很便宜。區域小賺了，但是大網丟了，本質問題還是不夠集約，所以中國移動還是整天笑我們根本不是壹個公司。
每壹次創業，在研究市場如何發展之前，我們都會坐下來討論如何“切蛋糕”。我們必須建立壹個分配系統和壹個清算系統，這使得它變得非常復雜。最後沒人管“蛋糕”能不能做大，我們天天面紅耳赤，最終內耗全完了。世界上沒有壹家電信公司像我們這樣。比如現在的“悅me”，我覺得現在是推出它的最好時機。我們希望通過“悅me”站穩腳跟，樹立品牌，靠賣寬帶賣產品，但是需要全網的支持，因為其實就是IPTV和OTT，最後逐步過渡到OTT。我們網的成本降低了，全網買節目源更便宜了。然後每個省只需要支持妳當地的電視節目。但是我很擔心這個產品做不出來，不是因為“悅me”這個產品本身，而是因為我們國家每個省都覺得自己原來的平臺那麽好，原來的收入歸我。最終，我把我最好的產品打得壹無是處。
如果中國電信現在不能團結壹心，齊心協力，就會被別人瓜分。現在百度、騰訊、阿裏都在布局“雲”，尤其是百度和阿裏。他們的雲基本分為兩類:壹類是面向中心城市的優質客戶，需要實現短時間的質量保證，稱為“冷數據庫”，也就是容災備份，客戶可以在需要的地方搭建；另外，所有延遲要求低的數據都放在相對較遠且成本較低的中心。基本上是全國壹盤棋，所以競爭力遠超中國電信。我們原來的競爭對手是中國移動和中國聯通的時候，三家水平差不多，沒有問題。今天情況不壹樣了，用戶在群體性流失，我們自己也沒有意識到。各省還在強調其重要性，全網沒有壹盤棋。因此，我們必須團結起來。從理論上講，我們的競爭優勢高於競爭對手，思維並不落後。阿裏的雲中心是“8+2”，現在我們是“6+2”。再加兩個城，我們就跟他壹樣了，但是不集中就會死。
各省可以對哪個產品不好提意見，改進總部。我也擔心我們北京的“官”離市場太遠，所以把基地都設在各省。廣東要率先垂範，集中力量抱團。該省應該首先集中精力解決自己的問題。有些業務要堅決放下，有些需要集中的業務壹定要集中，尤其是創新和互聯網業務。集團總部的收入最後分配到各省。比如總部去爭取政策，和中國移動脫網間結算。最後的收入不是都算在各省嗎？4G有40個城市，廣東有4個城市，占比10%。有些省份不服氣，所以我說4G的試點城市要看3G的流量來定。所以希望大家解放思想，把中國電信做大，尤其是互聯網業務。
阿裏、百度、騰訊我都反復講過。如果他們有我們這樣的“某省阿裏”、“某省百度”，早就死了。互聯網時代，人能做到的，我們還要強調特殊性，沒有意義。所以大家有什麽意見和問題，我們壹起改進，但不要形成障礙。天貓上中國電信那麽多店，不是很分散嗎？就像裝在麻袋裏的土豆，看起來就是壹個完整的麻袋。這個洞壹放出來，就散得到處都是，誰也管不了多少。
總的來說，年初到8月份是廣東業務發展的困難時期，9月份出現了較好的勢頭。壹般來說，壹旦出現好的勢頭，就會保持穩步上升。希望這個好勢頭在省公司班子的帶領下，在廣東全體幹部職工的共同努力下，越來越好。
謝謝大家！