第壹步：企業信息收集
收到客戶網站建設意向時，首先要對客戶的信息進行收集，簡單的說就是要知道客戶是幹什
麽的。
收集的信息包括下列內容：
公司名稱、所屬行業、主要產品或服務、客戶群體、行銷方式等。細化如下：
1）企業分析：
行業狀況、產品特點、組織結構、銷售模式、信息化水平、CIS、設計要求、欣賞的
網站等。
2）資源分析：
主要是企業財務狀況分析和企業價值分析。
3）目標客戶分析：
對目標顧客年齡、性別、學歷、職業、個性、行為、收入水平、地理位置等資料進
行分析。
第二步：建站目的
客戶建站要實現哪些功能，包含哪些版塊，如客戶不能詳細說出，也要了解客戶要解決
什麽問題，要建哪種類型的網站，如：信息發布型、網上直銷型、電子商務型等。
客戶的預算
方法：中醫手段，望、聞、問、切
項目起動和完成時間
小訣竅：時間倒推法
第三步：功能整合推薦
模塊介紹
充分了解公司的網站功能模塊，根據客戶的初步需求進壹步介紹公司的功能模塊，引導
客戶提出更清晰的需求，向客戶提出建議模塊。
控制技巧：圍繞客戶的關註點，真正解決客戶的問題。
有針對的做演示。
註意事項：操作壹定要熟練
第四步：確定實際需求和估價
功能細化
確定最終要做的內容後，以書面形式就每個模塊要實現的具體功能做細化，估算價格，
填寫網站方案申請單。
控制技巧：壹定要讓客戶確認。
索取資料
客戶的Catalog、Logo、文字和圖片的電子文檔。
註意事項：圖片最好是PSD格式，尺寸和精度大壹點，如果文字材料需要我們錄入，壹
定要知道有多少數量。
第五步：出方案和報價
時間控制
預先和技術部確認提交方案的時間，答應客戶的時間壹定要保證。
報價
根據客戶的心理價位制訂報價，預先定好價格策略，以應對客戶的殺價。
技巧：根據客戶關註點調整單項價格，為自己留余地。
第六步：合同和價格談判
跟單
緊密跟蹤，把握動向，及時采取對策。
控制技巧：制訂項目進度表，圍繞關鍵人物全方位的覆蓋客戶
確定最終價格
掌握節奏，壹錘定音。
準備合同
及時擬定合同，保持客戶的熱度。
第七步：項目控制
簽約
合同條款和價格確定後抓住時機馬上簽約。
控制技巧：最後時刻加大密度。
制作
確定雙方的對口聯系人，制訂項目實施計劃表，密切與客戶溝通，及時索取資料，項目
正式啟動後要以書面形式作確認。
收款
及時收款以使項目如期啟動
第八步：深挖再成交
同步銷售
客戶與我們進行簽單時，是對我們最認同的時候，這時銷售人員要及時把握機會，其它
的產品爭取再壹次成交。
控制技巧：趁熱打鐵，無微不至。
售後服務
關註網站運行情況和效果，適時推薦相應產品。