1概念
銷售環節是將商品與貨幣進行交換，企業只有銷售才能實現利潤，所以銷售是企業的命脈！銷售精英是所有企業中地位最穩固、最強勢、平均收入最高的那壹小批人，也是從來不用擔心失業，各大企業重金招攬的社會精英。銷售管理專業所培養的是壹批掌握系統化理論化專業知識教育，並具備實踐經驗的管理類人才。在人才市場上，每年銷售管理方面的求職人數和招聘職位數均有大幅度的上漲。市場銷售經理已經成為企業急需的稀缺性人力資源。上海、北京等地人才市場職位需求和求職人數分別占統計總數的84.5%和79%。據有關方面調查，銷售管理專業人才已成為全國10種緊缺人才之首。
定義
銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。
在這個競爭激烈的時代，企業為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務商進行合作，如八百客，來助力企業的整體競爭力。關於銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。 西方國家學者壹般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。 我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。 由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。
狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。
廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。
專業優勢
銷售管理專業優勢：[1] （1）突顯時代特色：本專業課程設置力求創新、務實，緊跟時代步伐，突出時代特色，與時俱進。是教育部考試中心與中國市場學會強強聯合，***同打造的精品項目。
（2）註重實踐訓練：課程設置重點突出了專業的實踐性，有多門實踐環節考核課程，註重學生實踐技能及綜合能力素質的培養，力求學生畢業後可以迅速適應社會的發展與工作的需要。
（3）學歷與職業資格證書雙結合：
自學考試學歷證書（主考院校與廣東省省自考委聯合頒發）；
中國銷售管理專業水平證書（教育部考試中心與中國市場學會聯合簽發）；
國際資格證書（由美國市場管理協會組織頒發）；
崗位實習合格證書（由中國市場學會頒發）；
SMAT水平測試報告（由教育部考試中心出具）
工作內容
管理銷售合同、協議和商業後勤，確保對外基本銷售文件的標準化；
記錄賬目並管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；
負責訂單以及各類報表的制作和管理，根據銷售訂單處理流程，核對、接收訂單。
銷售人員考勤統計及薪資結算。[1]
過程
銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估
計劃
企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排......>>
問題二：以客戶為中心的現在營銷管理理念的實質是什麽 客戶關系管理（Customer Relations Management，CRM)是壹項企業經營的商業策略，是壹種管理理念，其核心思想是將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作夥伴)作為最重要的企業資源，通過選擇和管理客戶，挖掘其最大的長期價值。 CRM要求企業建立客戶導向的管理機制，培養以客戶為中心的經營理念，以及實施以客戶為中心的業務流程，並以此為手段來提高企業的獲利能力、收入以及客戶滿意度，在營銷、銷售和服務業務範圍內，消除企業在客戶互動時候的單幹現象，使得企業方便地實現針對客戶的全方位協調壹致的行動。
CRM基於“以客戶為中心”的營商哲學和文化，通過面向客戶的整體取向，在客戶生命周期內，實現市場、銷售和客戶服務的全面協調和整合，使與客戶高效和諧的互動充滿了企業的每壹環節。
問題三：銷售管理部門什麽概念 我所理解的營銷運營體系，指的是保障、支撐營銷活動開展的企業硬架構。那麽營銷是什麽？以美國營銷協會的定義：營銷是壹切為組織自身以及利益相關者利益所進行的選擇、傳遞、傳播價值、管理顧客關系的過程。
從定義很簡單可以看出，營銷活動分為三塊：選擇價值、傳遞價值、傳播價值。選擇價值就是傳說中的STP，也就是前面我文章裏面所提到的選對人，將市場細分正確，找對目標市場，同時在目標市場的心中確定壹個好的印象。傳遞價值，是如何把產品或者服務送到消費者的手中，所以需要進行產品開發或服務開發、定價、采購生產、渠道；傳播價值，是如何讓消費者來買妳的產品，讓消費者覺得買妳的東西是占便宜的。
再進壹步細分，營銷活動就是要做幾件事情：市場信息收集、消費者研究、產品管理（產品線規劃、產品生命周期管理）、價格管理（價格制定、價格維護、調價補差）、渠道管理（渠道開發選擇、渠道激勵、渠道評價、渠道改進）、整合營銷傳播（廣告、促銷等）、產品供應保障（采購、生產、物流，更多是供應鏈管理的內容）、客戶關系管理（包括客戶以及最終消費者關系的管理）。這個結構可以成為營銷體系的平面結構，也就是從營銷選擇、傳遞、傳播價值的定義進行分解，企業的營銷活動可以分為這幾塊。
而營銷運營體系，正是支撐這幾塊活動所需要的。理解營銷運營體系，明確營銷運營體系的建設，要從組織架構上著手。首先需要確立的是營銷中心與財務、人事之間的職責關系；財務、人事、營銷中心與分支機構之間的職責關系。這個職責關系的內容就包括人事、財務、業務應該如何授權與管控。明白權責之後，營銷中心就可以開始在職責範圍內做事，做事的過程中，需要建立自己的流程體系，包括營銷中心的流程體系以及分支機構的流程體系，從而提升組織效率。然後需要建立營銷體系最佳實踐，包括供應商管理手冊、銷售人員工作手冊等，從而提升個人效率。
綜上也就是說，營銷運營體系是支撐營銷活動開展的，首先，需要明確，開展營銷活動的主體是營銷中心；其次，需要明確，營銷中心在財務、人事、物流等部門之間的職能界面是怎樣的？營銷中心有著怎樣的權責；再其次，財務、人事、物流、營銷中心與分支機構的職責分工是怎樣的？分支機構有著怎樣的權責？然後，需要用流程體系將營銷中心以及分支機構做事的過程拉通，提升組織效率；最後需要通過最佳實踐手冊，提升個人效率。這就是我所理解的營銷運營體系建設的過程。
問題四：市場營銷學什麽是市場營銷管理理念 市場營銷理念是指企業進行經營決策,組織管理市場營銷活動的基本指導思想。它是壹種企業思維方式，是壹種“以消費者需求為中心,以市場為出發點”的經營指導思想，營銷觀念認為,實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與欲望,並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西.
問題五：什麽是個人銷售理念 個人營銷理念是指企業在組織和謀劃企業的經營管理實踐活動中所依據的指導思想和行為準則，是企業經營哲學和思維方法的體現。
營銷理念是企業營銷活動的指導思想，是有效實現市場營銷功能的基本條件。營銷觀念貫穿於營銷活動的全過程，並制約著企業的營銷目標和原則，是實現營銷目標的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關系到企業營銷活動的質量及其成效。如中國信合荊州農信社的營銷理念：“變坐等亥戶上門為主動貼身式營銷服務”。
問題六：營銷理念具體指的是什麽？ 知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為壹個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使壹項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這壹點，就必須運作知識營銷。 比爾?蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球壹些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送妳壹把金鑰匙科普活動，通過在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。網絡營銷 就是利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁上開設虛擬商店，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這壹方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另壹方面又可以降低企業產品生產的互動成本。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，並且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，並可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，1997年達到500億美元，網上廣告業務達9.065億美元，是1996年3倍多。在美國網上服務商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營，中小企業不計其數。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。綠色營銷 是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無汙染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，並采用無汙染或少汙染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便，以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。 實施綠色營銷戰略，需要貫徹5R管理原則，即研究（Research）：重視研究企業對環境汙染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發（Rediscover）：變普通產品為綠色產品；保護（Reserve）：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該有壹個清醒的認識，並積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將......>>
問題七：現代企業的市場營銷管理觀念有哪5種？ 簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，壹種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營;另壹種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。現代企業的市場營銷管理觀念 現代企業的市場營銷管理觀念可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。 生產觀念 生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之壹。這種觀念產生於20世紀20年代前。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。顯然，生產觀念是壹種重生產、輕市場營銷的商業哲學。 產品觀念 它也是壹種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的“賣方市場”形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過於當企業發明壹項新產品時。此時，企業最容易導致“市場營銷近視”，即不適當地把註意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。 推銷觀念 推銷觀念(或稱銷售觀念)產生於20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所采用的另壹種觀念，表現為“我賣什麽，顧客就買什麽”。它認為，消費者通常表現出壹種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者壹般不會足量購買某壹企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以 *** 消費者大量購買本企業產品。 市場營銷觀念 市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的壹種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即“ 顧客需要什麽，就生產什麽”。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和欲望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。 社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代，西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境汙染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。 總結 上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與壹定的條件相聯系、相適應的。二十壹世紀初，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。而中國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段。
問題八：營銷理念是什麽? 營川理念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是壹種觀念，壹種態度，或壹種企業思維方式。市場營銷觀念是壹種“以消費者需求為中心，以市場為出發點”的經營指導思想。營銷觀念認為，實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與欲望，並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
問題九：怎麽寫經營管理理念 市場經濟是競爭經濟.在競爭條件下經營的企業,如欲求得生存和發展的機會必須具有某種相對於其它企業而言的競爭優勢.所謂競爭優勢,是指企業相對於競爭對手而言的在經營上的某些特點.面對經濟全球化浪潮所帶來的機遇與挑戰, 企業應當創新企業經營理念,以形成企業競爭優勢.
第壹,構建高品位的人性化服務新理念.
在常態市場經濟條件下,企業為了實現“從商品轉化為貨幣”、“從商品體跳到金體上”的“驚險跳躍”,制定出各種銷售策略,確立了以市場為出發點、以產品為依托、以顧客需要為中心,以獲取利潤為目的的營銷理念.從表面上看,這種營銷理念非常符合市場經濟的實際狀況,並有許多成功的範例作為經驗支撐.但仔細分析這種傳統的營銷理念,我們就可以發現其中存在明顯的理論偏失,具體說來,壹是這種營銷理念所提出的“以顧客為中心”、“顧客是上帝”並非真正從顧客的利益和需要出發,而是把滿足顧客需要作為企業實現自身利益的壹種手段；二是這種營銷理念無視企業生產經營的負外部效應的存在,否認了企業對社會責任的承擔.因此,中國企業要想不斷獲得和保持競爭優勢,必須構建壹種以關愛“人或人心”為重的高品位的人性化服務的營銷理念.這種高品位的人性化服務理念必須做到兩個滿意：壹是使顧客滿意,也就是說,企業提供給顧客的產品和勞務必須符合或超過顧客的事前期待；二是使社會滿意,也就是說,企業向顧客提供的產品和勞務也必須符合或超過社會的事前期待.
第二,構建高效率的科技創新新理念.
在常態市場經濟條件下,企業要想向市場不斷推出高品質的產品,不僅要憑借資本運作所提供的動力支持,而且更要依托科技創新所提供的技術保障.如果沒有科技創新,任何高品質的研發和生產都將成為壹句空話.因此,在激烈的市場競爭中,任何企業出於求生存、求發展的考慮,都不可能輕視、忽視科技創新的作用.在經濟全球化背景下,由於現代高科技手段的普及和在生產經營中的廣泛運用,不僅徹底打破了產品壁壘,也徹底打破了技術壁壘.某壹新品或技術剛剛被研發出來推向市場,馬上就會有同壹屬性、甚至更高、更好的產品或技術與其競爭、甚至加以取代.這壹局面的出現不僅會使得科技創新者的利潤優勢受到極大威脅,獲利時間大為縮短,而且隨著大批競爭者的跟進,又會使科技創新者的利潤空間大為縮小,甚至導致利潤轉移.因此,在激烈的國際競爭中,企業要想獲得持續的利潤,控制市場超額利潤的制高點,必須建構高效率的科技創新理念,這種高效率不僅表現在科技創新的能力強、速度快,而且表現在科技創新轉化為現實生產力的能力強、速度快.
第三,構建高利潤的資本運作新理念.
從某種意義上講,資本是企業從事產品研發和生產的主要推動力.具體來說,在變幻無窮的市場中,企業可以依托資本經營,壹是從單純依靠產品經營向發展多元產業經營轉化,確保企業運作的安全；二是多方尋求企業的信貸資金,解決企業本身的資產閑置和資金運轉滯緩等問題；三是進行技術創新和擴大技改投入,並通過適度生產規模擴張獲得其它途徑所不能取得的規模效益.隨著經濟全球化趨勢和互聯網信息技術的發展,中國企業壹方面可以在全球範圍內優化資源配置,調整產品結構和產業結構,尋求廣泛的合作夥伴,從而有可能以最低的價格、最高的質量向消費者提 *** 品；另壹方面中國企業又不得不面對由於競爭白熱化所導致的產品供給過剩、產品盈利空間下降、甚至為零的挑戰.因此,中國企業要想在競爭中獲得優勢,必須建構新的資本運作理念,正確處理好企業經濟發展和經濟效益的相互關系,既要註重市場的占有率,更更註重高額利潤的獲取,要避免陷入壹味追求高市場份額和高增長率而不顧有無效益的“商品無利潤黑洞”.
第四,構建高品質的產......>>