壹.導言
隨著全球化進程的不斷發展，各國越來越多地參與到政治、經濟、
文化、科技等領域的接觸與合作日益增多，中國在經濟上更加出名
快速的增長和巨大的市場潛力吸引了世界的目光。越來越
許多外國人開始在中國做生意，因此跨文化商務談判隨之而來。
隨著國際經貿交流的日益頻繁。通過談判，我們的意思是通過。
兩方或多方協商各自的利益、需求和期望，最終達成協議。
加裏提出了談判的社會心理模型，並將談判定義為五個要素。
要素:談判目標、溝通與行為、傳統與文化、談判環境、談判結論。
水果。其中，目標是前提，溝通和行為是載體和手段，結果是
不可避免地，文化和傳統是影響談判的主觀因素，並貫穿於談判的始終。
這壹環節是跨文化談判中最具影響力的因素。談生意
在判斷中，由於參與者來自不同的國家，他們受到政治制度、習俗、宗教的影響
受宗教信仰和教育環境的影響，他們的文化背景有明顯的差異。
不同文化背景的人對同壹件事、同壹句話、同壹動作感興趣。
有不同甚至相反的理解，導致信息無法準確傳達。
到了另壹邊，連信息都被曲解，造成文化沖突和障礙。因此，研究
在跨文化談判中，研究文化差異非常重要。
二，影響國際商務談判的文化差異因素
國際商務談判的過程壹般包括四個階段:首先，問候和交談。
壹些與工作無關的話題；第二，交流工作相關信息；
第三，勸說；第四，讓步，最終達成協議。在這幾個地方
在這個階段，文化因素對談判的影響是全方位的、系統的、綜合的。
程的這壹點主要體現在以下幾個方面:
(壹)語言因素和非語言因素
語言是信息傳遞的媒介，是人類交流的工具。商業
商務談判的過程實質上是談判者運用語言進行協調和談判。
尋求壹致的過程。大多數人在相同的文化背景下理解演講的內容。
還是有誤差的，所以文化背景不同造成的理解誤差可能更大。
因為語言是文化的載體，不同的語言有自己獨特的構造信息的方式。
類型。除了用語言傳遞信息，雙方還可以用非語言的方式交流。
通過。非語言表現可以分為三類:壹類是無聲語言，包括停止。
和諧肢體語言，其中肢體語言分為動態肢體語言(手語、眼神語、微語言)
笑聲等。)和靜態肢體語言(肢體語言和服飾語言)；第二是通用語言
語音主要指說話時的重音、語調和笑聲；三，時空語言的主要
如果妳指的是環境和時間。非語言交際的特點是內涵豐富、多變。
形式和語言表達不可比擬的優越性，占據了信息表達的分量。
想要空間。例如，大多數國家點頭表示贊揚。
是的，但是在印度、尼泊爾等國家，他們搖頭表示肯定。又
比如妳在談判中保持沈默，美國人會對此極為反感，覺得不是
舒服，以為是冰；另壹方面，日本人認為保持沈默是必要的。
促進非語言的觀點交流和情感遷移。
人類學家愛德華·霍爾根據語言表達直接性。
大小把社會分為高語境社會和低語境社會。
低語境社會。在壹個高語境的社會裏，同樣的人
少數民族人民長期生活在壹起，他們之間的熟悉使人們進行非語言交流。
流占了很大比重，語言只是信息傳遞的壹部分。所以，中國，
國際商務談判者總是含蓄而間接地表達自己的觀點，很少直接表達。
拒絕或者反駁，把和諧作為實現價值的前提。
在判斷中盡量避免摩擦，使用禮貌含蓄的語言，追求永久的友誼和長久的友誼。
合作期。與此形成鮮明對比的是，歐美文化的交流方式
屬於低語境，因為漫長的移民和相互交融的過程造成了彼此。
交流的難度，語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。地方
國際商務談判桌上的美國人熱情、坦率、口才、口才。
河，喜歡用確切清晰的語言表達自己的意圖，是或不是。
不，它很少含糊不清。
模擬談判的研究表明，各種語言線作為談判溝通技巧
模式的使用頻率是不同的。不是在語言和行為方面
文化差異是隱藏的。相比較而言，日本商人的相互交流方式
是最有禮貌的。法國商人的談判風格是最放肆的，他們頻繁使用威脅。
威脅和警告的語言。
(二)空間概念
西方人普遍有很強的空間感和個人秘密感，因為
這兩種需求，他們經常用墻、門、夾板來擺放個人的工作或生活。
地理上的分離，如果門是開著的，就意味著邀請。直視太空
連接的是人與人交談時的距離。距離反映了說話者的兩面。
社會認同。在西方，當老板和他的下屬談話時，他總是保持相當的距離。
距離；兩個社會地位平等的人交談時，空間相對狹窄。存在
在商務活動中，雙方壹般保持壹臂之長，在4-12英寸之間。
在這個距離內，交流者可以輕聲交談，但看不到對方面部的細節。
微表情，這叫禮貌距離。
(三)時間觀念
不同的文化對時間段的求和有不同的規則。美利堅合眾國
人們視時間為金錢，時間觀念很強。因此，他們總是很善於觀察。
見面壹般只是寒暄幾句，就進入正題。
希望20-30分鐘內解決問題。還有壹些在阿拉伯、南美和亞洲
商務會談可能持續幾個小時，甚至幾次，不觸及主題，而且有
壹些必不可少的禮節，比如在家聊天，喝咖啡或喝茶等。
目的是建立良好的人際關系。對此，美國人視之為浪。
耗時。
(四)思維差異
在國際商務談判中，來自不同文化背景的談判者經常
遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例，都在思考。
維吾爾語和漢語有三點不同:壹是東方文化偏愛形象思維，而英語和漢語。
美國文化偏愛抽象思維；第二，東方文化偏好綜合思維，英美。
偏好分析思維；第三，東方文化講究團結，而英美文化講究
站起來。比如在談判方式上，東方人的思維模式是整體取向。
談判中采用的方法是從整體到局部，從壹般到具體，先。
達成對大道理的理解，然後依次解決具體問題；西方人關註的是
具體來說，談判從壹開始就急於談具體條款。在美國，如果壹半
問題確定了，所以可以說談判完成了壹半，但是在
日本似乎什麽都沒有決定。
美國學者斯圖亞特在其著作《美國文化模式》中指出，
美國人有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程
它是根據具體的事實，進行歸納和總結，從中得出結論性的東。
西邊。歐洲人更註重思想和理論，以及他們演繹的思維方式。
重要的是感知世界和符號思維。他們喜歡用邏輯手段從壹個到另壹個。
壹個概念引出另壹個概念，它們依賴於思想的力量。中國人
我更喜歡形象思維和綜合思維，我習慣於將物體的各個部分組合成
作為壹個整體，壹起考慮它的屬性、方面和聯系。
(五)意識差異
了解中西方意識的差異，有助於我們找到有效的溝通方式。
渠道，掌控談判進程，把握談判的方向和進度。下面列出了。
意識中的壹些常見差異:
1.決策意識
當面對復雜的談判時，來自不同國家的人會使用不同的語言。
做決定的方法。比如對日本人來說，決策是集體的事情。
戀愛，需要得到管理層的壹致同意。日本的價值觀和精髓
上帝的取向是集體主義，以集體為核心。在德國，決策權
通常掌握在公司最高層手中。
2.人類意識
中國有壹個特點，和西方不壹樣，就是講究人情，什麽都講究。
人情，講究面子，所以在談判中，難免受此影響。但是
而且，中國談判者註重建立和諧的人際關系，認為個人和諧。
良好的關系對談判的成敗有很大的影響。當前市場中的西方人
在經濟條件下，強調對利益的追求。雖然也很註重談判。
人際關系，但都以利益為重，在人情和利益的兩難中。
在這種情況下，他們會毫不猶豫地選擇利益。
3.興趣意識
商務談判的主要目的是獲得經濟利益。在現代社會中，
中西談判者都有利益感，雙方談判的目標集中而鮮明。
以利益為重，把利益作為談判的主要評價指標。然而，在
中國談判者的利益意識不像西方談判者那樣清晰和強烈。
第三，如何克服文化障礙
(壹)語言策略
1.尊重和采納對方的立場。
壹個出色的談判者在談判中，即使目的是推銷他自己。
產品不要壹直說“我”和“我們”。而是應該取對方。
對方的立場和態度，將“自我態度”改為“他人-態度2 2”
態度.具體來說，就是要在談判中減少利己觀點的表達。
例1.a:我們將空運文件給妳。
快遞。
B.我們正空運文件給妳
快遞。
我們在紐約有很好的冬裝可供選擇
中國秋季出口商品交易會。
b:妳可以從很多選擇中挑選
中國秋季出口商品冬裝展
公平。
2.減少情緒對立，擴大積極樂觀。
在談判中，談判者應該減少與對方的情緒對抗。
站出來，減少談判消極悲觀的壹面，擴大樂觀積極的壹面。
因為最近需求量很大，我們不會。
能夠在8月12日前發貨。
b:雖然最近需求量很大，但我們會的
盡最大努力在02年8月65438日之前發貨。
例4.a:因為妳沒有確認樣品的顏色，
我們不能給大塊織物染色
b:壹俟妳方同意，我們就給散裝面料染色
確定樣本顏色。
(二)建立跨文化談判意識
在國際商務談判中，我們必須加強文化談判意識，並認識到
不同文化背景的談判者有不同的需求、動機和信仰，並學會
理解、接受和尊重對方的文化。然而，承認文化差異並不意味著
克服它們的影響會很容易，但至少可以避免
文化無知導致國際商務談判中的障礙。
(3)克服文化偏見
法國文化研究專家安德烈·洛朗曾指出:“我們來自
我們的文化已經成為我們自己的壹部分，以至於我們看不見它。
我們自己的文化，正是因為我們自己文化中的盲點
我們總以為別人的文化和自己的文化差不多。當手
當受其他文化影響的人的行為與我們的行為不壹致時，我們
經常表現出非常驚訝甚至沮喪的情緒。在國際商務談判中
我們應該克服這壹點，在談判中正確理解和接受雙方的文本。
差異。
簡而言之，文化差異是跨文化商務談判的核心原則。
閱讀，談判參與者在不同的談判步驟和地點使用的談判。
策略會受到他們的文化背景的影響。因此，了解中西文化差異是很有必要的。
不同，克服商務談判中的文化障礙，使跨文化商務談判得以順利進行。
為了方便。
【參考】。
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【10】盛華，徐京生。國際商務談判技巧[J].北方經貿，1999，(6)。
摘要:隨著全球經濟的發展，跨文化商務談判的作用日益突出。為了掃清與外國客戶交流的障礙，確保談判順利進行，商務談判者必須了解和掌握文化差異對國際商務談判的重要性。本文將研究文化差異對國際商務談判的影響，如中西方語言和非語言交際的差異，價值觀的差異，思維方式的差異，道德和法律制度的差異。這將有助於讀者認識到文化在國際談判中的重要性，並學會處理文化差異的各種策略和技巧。為了消除這些差異的影響，談判者應該采取相應的措施，樹立跨文化意識，培養全球文化觀，尊重和包容不同的文化，不斷提高自己的外語應用能力。
中西文化沖突與中國跨文化商務談判的對策
趙
(湖南湘潭市湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所411207)
摘要:隨著中國加入世貿組織，各種層次和類型的跨文化談判日益頻繁。正確理解中西文化差異和文化沖突是我們進行跨文化談判的前提。本文試圖從中西文化沖突的角度探討涉外商務談判的壹些特點和對策。
[關鍵詞]文化沖突談判對策
隨著社會的發展和文明的進步，全人類的命運更加緊密地聯系在壹起。時代為談判提供了更廣闊的天地，談判具有應用性、藝術性和科學性的特點。隨著中國加入世貿組織，國際貿易和對外交流將日益頻繁，各種類型和層次的對外貿易、對外貿易和外交談判將越來越顯示出其在社會、政治和經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度研究中國國際商務談判的內在規律，尋求入世後中國涉外商務談判的方法和策略，為中國社會主義市場經濟建設服務。
壹，現代西方談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家，越來越多的人直接或間接地步入談判領域，僅英美兩國的商務談判人員就占人口的5%以上。談判在現代西方管理教育中越來越受到重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及壹些發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政治、法律、教育等方面人才的重要課程，壹些國家還成立了國家談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則和方法日趨完善和系統化，日益顯示出對談判實踐的指導作用。
代表性的理論主要有尼爾·倫伯格的“談判需要理論”。他在與柯羅合著的《如何像讀壹本書壹樣讀壹個人》和他寫的《談判的藝術》中系統地提出了自己的理論。約翰·溫克勒“討價還價能力理論”的代表作是《為結果討價還價》。費希爾、尤裏、雷發等人* * *贊同“有原則的談判”(principled negotiation)；卡洛斯的《談判遊戲》，從美國人的角度，主要研究談判中策略的運用；等等，其中“原則談判法”被譽為“西方談判理論的集大成者”。原則談判法的主要內容由四部分組成:壹是始終強調在觸及實質性問題時，人和問題必須分開處理；二是主張談判的重點應該是利益，而不是立場，所以必須隨時把握談判各方的利益，盡力克服立場之爭；第三，在決定如何實施計劃之前，我們應該首先設想各種可能的選擇。談判者應安排壹段特定的時間來構思各種可能的解決方案，創造性地試圖避免或削弱符合各方利益的沖突，並為其他談判者提供機會，積極提出壹些解決問題的建設性建議；第四，堅持客觀標準，談判者應盡可能多地引入具有科學優勢的客觀標準。客觀標準權威性高，不容易被批判，用客觀標準而不是主觀判斷來解決問題，溝通會更順暢；通過客觀標準的引入和運用，逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少不必要的爭議。縱觀西方談判的研究和實踐，除了研究談判本身的內在規律外，還特別註重不同的社會制度、文化觀念、傳統習慣對談判活動的影響，提出了壹系列特別針對東方文化的談判策略。這是值得我們認真研究和重視的。
第二，中西文化差異和文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的優勢首先來自於對對手的了解，在此基礎上可以發揮自己的長處，制約對手的長處。除了談判者的個人氣質和心理因素外，不同文化觀念和國家制度影響下形成的談判習慣以及這些習慣所體現的談判風格，都會對談判活動的成敗乃至國與國之間的溝通方式和關系產生深遠的影響。因此，有必要正確認識東西方文化的差異和沖突。
(壹)中西文化沖突在談判中的體現
不同的文化特征往往集中體現在壹個國家的民族性格中。所謂民族性格，是指壹個國家、壹個民族在相同的文化觀念、價值判斷和行為模式的基礎上，具有的區別於其他民族的特征。民族性格形成的基礎是其獨特的文化基礎。由於中西方文化傳統和觀念的差異，談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的民族性格中有壹個突出的現象，就是非常重視面子”或者說“體面”。在談判桌上，如果非要在“尊嚴”和“利益”之間選擇，中國人往往選擇“尊嚴”；而西方人則看重利益，會毫不猶豫地在“體面”和“面子”之間選擇“利益”。中國人對於談判的結果能否為自己贏得榮耀是如此重要，以至於壹些西方談判者在他們的作品中警告說，在與中國談判時，我們必須註意利用中國的這壹民族性格。顯然，只有正確認識和恰當把握中西方的民族差異，才能有效地糾正自己的缺點，強化自己的優點，利用對方的缺點，瓦解對方的優點。
在國際談判領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面:
首先是了解客觀事物的思維差異。作為四大文明古國之壹，中國以其悠久的歷史和文化而自豪，這使中國人民富有強烈的民族感情、豪邁的精神和強烈的愛國主義精神，這對民族的進步和發展起到了積極的作用。但由於其悠久的歷史和眾所周知的文化，往往容易產生壹種“傲慢的偏見”，形成壹種“面子”，使自己背上沈重的包袱，甚至固步自封。這種“面子”心態甚至滲透到幾乎所有領域。英國談判家比爾·斯科特(Bill Scott)在《談判論》壹書中對此進行了專門分析。他說:“中國人非常重視面子。如果妳想迫使中國人在談判中讓步，妳必須小心不要讓他們在讓步中丟面子。同樣，如果我們從原來的強硬立場上退縮，我們就不必在他們面前堅持，這對我們來說極其重要。最終達成的協議必須是壹份我們的同事認為保住了他的‘面子’或給他增光的協議。”
還有壹個很有意思的現象，就是中國有些人雖然想“挽回面子”，但絕對不允許別人在公共場合說自己給他“挽回面子”了，否則會覺得不舒服。美國人盧修斯·W·派(Lucius W Pai)在《談判風格》(Negotiation Style)壹書中指出:“幫助中國人獲得面子，可以收獲很多。”任何時候，丟了面子，都可能造成損失。看來西方人對我們的“面子”概念理解的很透徹。能否在談判領域乃至所有領域克服自己的偏見，是能否趕上世界先進水平，重新成為世界強國的重要問題。西方國家的民族性格，雖然也千差萬別，但確實有壹定的* * *。這裏以美國人為例，恐怕美國人的民族性格是西方最典型的。美國人的民族特征與其經濟成就和歷史傳統密切相關。他們崇尚奮鬥和獨立行動，性格外露，自信而富有激情。美國人的這些特點在社會生活中隨處可見。在參與國際事務中，他們非常善於利用各種手段配合外交談判，從而獲取利益。因為美國人有這個特點，對表面的、儀式性的東西極其冷漠，但對實質性的問題非常敏感，對直爽的談判者有好感。與中國人的談判風格相比，這些都大不相同。
二是倫理和法律概念的區別。中西方在規範人的行為和處理糾紛方面有較大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面:
1，中國文化習慣回避法律考量，而側重倫理考量；另壹方面，大多數西方人更關心法律問題。在中國，“倫理第壹”的觀念在人們心中壹直占據著重要地位。壹旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，主張“得道多助，不求於道”，這被國人認為具有極其特殊的內涵和意義。所以很多應該由法律解決的問題，中國人並不習慣，而是習慣於通過“組織”和輿論來發揮道德規範的作用。而西方人則通常用法律手段處理糾紛，而不是依靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘請了法律顧問和律師，律師會出面處理糾紛。壹些中國人認為必須通過復雜的人際網絡才能解決的糾紛，在西方人眼裏未必如此。
2.中國人的平等主義傾向是建立在社會等級觀念基礎上的，是由幾千年的封建文化孕育出來的，它在社會生活的各個領域都起著特殊的作用。其中，“官本位”思想十分突出，使得壹些人崇拜官員，蔑視制度和法律，習慣於依靠官員的“後臺”進行交易。美國學者白在書中感慨地寫道:“我們遇到的許多美國商人和商人告訴我們，他們了解到，在中國人中間，只需要口頭約定，點頭或握手，就可以確定達成協議或協議生效的可能性。”列舉這些差異只是為了說明中西文化差異對溝通和談判有著深刻而復雜的影響。對此，我們必須深刻而清醒地認識。
第三，我們的對策
從中西文化差異來看，我們永遠不能假設“外國的月亮比中國的圓”。客觀來說，中西文化各有利弊。我們研究中西文化差異與沖突的目的，就是要知己知彼，才能使我們的涉外談判真正做到趨利避害，揚長避短。筆者認為，從以上認識來看，在涉外談判中要特別註意以下幾個問題。
(1)先說原則或細節。根據中國的文化特點，在談判中，人們壹般講究“先原則，後細節”；相反，西方更註重“先談細節，避談原則”。這種差異往往導致中西方溝通困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節之前就雙邊關系的大原則達成壹致，並為未來的談判安排具體問題。在大多數情況下，這種心態會讓我們在未來的談判中處於更有利的地位。西方人不適應中國的談判，結果談判的結果往往更有利於中國。西方人通常認為細節是問題的本質，所以他們更喜歡考慮細節，而對原則性問題的討論則顯得松懈。許多事實表明，先說的原則必然會制約後面的詳細討論。比如，在中美建交、香港回歸、澳門回歸等壹系列重大涉外談判中，我國政府始終立場堅定。quot臺灣省是中國人民不可分割的壹部分”。在這壹原則的總體指導下，詳細談判的基調已經事先確立，成為控制談判範圍的框架，從而贏得了詳細談判的優勢。正是我國政府這壹談判策略的成功運用，使上述外交談判取得了圓滿成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
(2)是重視集體還是重視個人。應該說，中國和西方在談判過程中都是既重視集體又重視個人的。但相對而言，西方人更強調集體權力和個人責任，也就是“分權”。而中國人則強調集體責任和個人權力，也就是“集權”。這種差異導致談判場合出現兩種現象:西方人表面上以壹兩個人的身份出現，但背後往往有壹個高效靈活的智囊團或決策機構，賦予談判者相應的權限，智囊團小組協助他們處理談判中的復雜問題；在中國這邊，大家都在談，壹個人做最後的決定。可想而知，如果決定者是專家，那就沒問題，但是像？quot不管決定者是不是外行，那麽談判的風險和結果都很難預料。因此，在談判中，我們要科學地、妥善地處理好集體與個人、“集權”與“分權”的關系，從而在與西方人的談判中始終處於更加主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，他們在談判桌上的談判風格表現出很大的差異。有時談判桌上的困難甚至完全是由不同的談判風格造成的。因此，了解中西方談判風格的差異有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致誤解或對立的真正原因，並有效地利用我們談判風格的壹些優點，克服壹些弱點，積極控制談判進程，把握談判的方向和進度，這是我國談判者應該註意的。
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