俄羅斯的高端市場正在從“向西看”向“向東看”轉變
《中國經濟周刊》記者侯娟|北京報道
65438年10月5日，首屆中俄電子商務峰會在莫斯科舉行，來自100多個國家的跨境電商企業參加。
65438年10月5日，首屆中俄電子商務峰會在莫斯科舉行。俄羅斯高端市場開始從“向西看”向“向東看”轉變。
最引人註目的是來自中國的力量。其中，江津和潤汽摩城、巴山摩托、東科模具、小如機械制造有限公司等40余家來自重慶的制造企業將產品帶到莫斯科，打出“重慶渝新歐”的品牌，引起了壹帶壹路沿線國家的高度關註。
就在幾個月前，中國超過65，438+000家國內3C電子產品制造商也通過跨境電子商務渠道與俄羅斯買家見面，訂單金額達4億盧布。
B2B(企業對企業)讓中國制造與國際聯姻。對於渴望“走出去”的中國企業來說，如何談好“跨國戀愛”，經營好“涉外婚姻”？
俄羅斯高端市場開始“向東看”
“網絡的發展讓我們生活在同壹個世界。中國‘壹帶壹路’戰略出臺後，物流更加便利，中俄貿易發展相當迅速。”俄羅斯工業和貿易聯合會主席伊萬諾夫對《中國經濟周刊》記者說。
目前，由於盧布貶值，俄羅斯經濟陷入衰退，但俄羅斯人對海淘中國產品有著極大的熱情。據NAMO預測，今年俄羅斯包裹投遞量將達到2.2億件，其中進口包裹6543.8+0.2億件，其中來自中國的包裹數量增長強勁。俄羅斯網絡行業研究機構“東西數字新聞”的報道稱，在跨境流入的包裹總量中，有近70%是從中國投遞的。
“俄羅斯的高端市場開始從‘向西看’向‘向東看’轉變。”Dalong.com CEO封建鋒告訴《中國經濟周刊》記者。作為商務部首批四大跨境電商試點企業之壹Dalong.com的掌舵者，封建鋒在跨境電商領域深耕多年後得出結論:俄羅斯是壹個消費大國，只要有商品，就會有市場，俄羅斯中小企業將是未來中俄貿易的主力軍，而針對海外零售商的跨境電商B2B將是主戰場之壹。
他認為，從2012年到2014年，中小企業占中國貿易總額的比重從34%上升到65%，這說明中小企業正在成為國際貿易的主流；針對海外零售商的B2B模式在傳統貿易低迷的情況下仍占據10%~20%和150 ~ 2000億美元的市場份額並持續增長，進壹步說明了未來中俄跨境電商的發展趨勢。
做長期生意不是壹蹴而就的。
中國企業想借機敲開俄羅斯的大門，打造自己的跨境品牌形象，但B2C(企業對客戶)平臺只能幫助中國制造實現快速銷售，並不能從根本上幫助中國制造在國際上獲得品牌權和定價權。
“我做了20年外貿，發現了壹個很有意思的現象，就是很多做跨境電商的私企老板都沒有見過自己的客戶，基本都是靠這種瞎摸或者純機械化按圖紙生產。這樣不跟客戶溝通就容易被牽著鼻子走，很難對定價權和品牌權有控制權。”封建鋒說。
大龍網俄羅斯市場負責人康斯坦丁直言:“俄羅斯是壹個非常傳統的國家，只有不到10%的人口會說英語。中國貨進入俄羅斯市場，需要建立俄羅斯團隊。無論是語言風格還是產品設計，都要貼近當地文化。”
他告訴記者，為了幫助客戶進入俄羅斯市場，幾乎所有中國企業都應該接受壹次文化培訓。網頁的高質量翻譯和俄語設計極其重要，良好的客戶服務也是必要的。“因為貿易不是壹蹴而就的，只有良好的客戶體驗才能俘獲消費者的心，所以我們為中國企業設立了線下體驗館，不僅展示商品，還可以與中國和俄羅斯的客戶進行交流。”康斯坦丁說。
俄羅斯工貿協會主席伊萬諾夫對《中國經濟周刊》表示，俄羅斯幅員遼闊，民族眾多，生活方式各有特色。比如，貨物的交付時間可能與其他國家有很大不同。俄羅斯人不僅很老實，制度也很嚴格。因此，與俄羅斯人做生意的口頭協議是無效的。在妳付款之前，妳必須簽壹份合同並看到書面的東西。此外，俄羅斯的支付體系和支付習慣也會不同。
“中國的企業想和俄羅斯長期做生意，必須相互理解。比如中國人喜歡把商品名稱做得很長，甚至有90個字，就算翻譯過來我們也看不懂。”伊萬諾夫說道。
封建鋒認為，中國企業第壹代走出去的是以餐飲為主的唐人街文化，第二代走出去的是以雅寶路市場為代表的集團文化。但現在是互聯網時代，我們應該真正依靠互聯網實現與國外供應商的互利和信任。
“互聯網+外貿”的婚姻新模式
對於跨境電商來說，“談戀愛”很容易，但如何經營“婚姻”呢？
中國電子商務研究中心莫岱青認為，以跨境電商1.0時代的阿裏巴巴為例，它只是提供信息服務，就像“牽線搭橋”壹樣，商家的溝通、體驗、支付、物流仍然需要在線下進行，是壹種“弱關系”；做B2B就像結婚壹樣，屬於“強關系”，企業之間的交易應該建立在信任的基礎上。所以開體驗中心是跨境電商獲得信任的壹種方式。
對此，做出這壹嘗試的封建鋒表示，傳統B2B模式通過網站黃頁連接雙方，而產品體驗、溝通、支付、物流等環節需要線下完成，時間和人力成本居高不下。目前大龍。com正在嘗試“合同業務+網上交易會”的模式。通過線上合同業務和線下交易會的模式，依托合同業務的移動APP，在線上解決跨境商人之間的聯系和溝通問題，通過線上交易會，線下實現品牌發布、樣品展示、商務洽談的本地化，解決信任問題，從而幫助中國企業與國際商人聯姻。
江津和潤汽摩城董事長周紹剛認為，在國外開設中國精品體驗館的模式，相當於在國外采購商的門口開了廣交會，縮短了跨境貿易產業鏈的中間環節，讓中國制造企業有機會直接向海外零售商展示產品和品牌，也帶來了更廣闊的海外銷售渠道和網絡。
重慶巴山摩托外貿經理範先偉告訴《中國經濟周刊》記者，傳統的廣交會會期只有3-5天，參展企業很多。現在先用手機APP聯系俄羅斯客戶，再把產品放在莫斯科體驗中心讓客戶現場體驗，讓中國品牌被更多的海外買家知道。“我們覺得這種溝通模式解決了跨境貿易商交流和交易的信任問題。”範先偉說道。