中國珠寶企業如何在市場中正確定位

齠ㄆ笠瞪?婧頭⒄溝母?駒謨詘鹽帳諧。?詞諧∮?俗鰨?飫鐧那疤崾嵌雲笠檔木姓?返氖諧《ㄎ弧?從廣義上說，市場由壹個地區內人們對某類商品的消費水平、消費習慣、歷史風俗、消費文化等綜合因素決定。不同時期，不同地區，不同商品，存在不同的市場，就我國的珠寶市場而言，從清壹色的黃金飾品、半寶飾品、翡翠玉石、鉑金飾品、鈀金飾品，到現在流行的K金飾品。在這個時期內，沿海和內地，也由於經濟發展的不平衡，形成了各地區市場需求不盡相同。我國的珠寶首飾市場從宏觀看是巨大的，但必須對其進行具體、細致而又有針對性的分析。由於我國珠寶業起步較晚，尚處於發展階段，壹大部分企業還屬於粗放型經營狀態，大都在較低水平的層面競爭。具體表現在生產技術、經營規模、管理水平、品牌意識、行業自律諸方面與國際品牌存在相當差距。而中國珠寶市場的趨勢，隨著消費者的成熟，珠寶首飾正在從普及向個性化方向發展，向壹切人格化的商品靠近，這個進程正在加速進行。在過去的很長時間，中國企業面臨的是由政策變動和政治、經濟改革所導致的環境不確定性，而目前，企業面臨的則是由於中國加入WTO導致家門口市場全球化、市場外延擴張空間變小和平均利潤率下降導致的環境不確定性，這些變化無疑對企業提出了更高的要求。這些綜合因素，決定了我們每壹個珠寶企業，必須找到各自在市場上的定位。中國珠寶企業和國際品牌的差距。這個差距既表現在文化習慣和生產技術方面，也反映出在首飾領域內國際先進水平和我們在營銷理念上的差距。國際珠寶首飾品牌大都經歷了創業、發展、提高的階段，對品牌的內涵建設進行了大量時間和經濟投入，市場定位已明確，所有當前工作都環繞著運作的設定模式在進行，商戰中的戰略考慮重於戰術設計。中國珠寶業的現狀決定了目前珠寶商大都獨立經營，各自為政，缺乏經營特色及特色產品。有些廠商雖有特色，但覆蓋面不廣，只是某些地區的知名品牌。企業行為還處在摸索市場，求取更大生存空間階段。各珠寶廠商最直接的選擇是從自身的規模特點出發，通過市場調研，從經營的產品檔次、產品的屬性、產品的功能及產品品種款式選擇最符合自身發展的方向，對照市場的需求及欲望，制訂出近期、中期的經營策略。我們已看到壹些廠商已經堅決地在走特色經營的道路，他們不求大而全，不人雲我雲，而是揚長避短，突出本企業的競爭優勢。中國的市場巨大，經濟發展不平衡，地域文化差異明顯，社會的發展進步又必須使珠寶走向個性化。要有準確的顧客消費群的定位、產品的風格定位、管理模式的定位、營銷策略的定位、經營規模的定位等。企業要達到正確的市場定位，應具備如下必要條件。1.充分的市場調研。人們的需求是豐富而多元的，在當前的消費中隱含著未來的需求趨勢。如果壹個企業滿足於本身的銷售業績，忽視了市場的動向，壹定會落後於市場，被市場淘汰。通過對市場的細分，把細分的市場交叉綜合分析，得出從各個觀察角度中選擇符合本企業發展的定位因素。揚已之長、避已之短是最重要的。例如，市場分化的趨勢越來越明顯，地區、個人的財富積累在向兩極分化，隨之而來的必須是市場需求也呈現兩極分化以及潛在需求和現實購買的市場趨勢。首先，大眾消費市場已趨飽和，企業必須尋找細分市場以創造增長空間；大眾市場日趨微利或無利，企業必須轉向厚利的細分市場。其次，收入分配的貧富差異以及由此造成的需求差異已經足夠大，中產階級和高收入群體已經作為壹個社會階層出現，基尼系數已經超過很多發達國家，這些都是細分市場規模化的前提條件。再次，細分傳媒和細分渠道已經產生，分眾傳媒、小眾傳媒不斷出現，為細分化產品的推廣創造了條件。2.增強企業的基礎力量。提高產品的技術（藝術）含量，增加企業的工藝質量投入，放棄粗放型的經營方式，引入現代企業管理概念。"產品創新"對企業增長起著舉足輕重的作用。無論是黑馬產生的原因，或者是黑馬變成白馬的原因，或者是企業持續增長，無不與產品創新休戚相關。由於我國的珠寶業起步較晚，企業經過了原始積累，必須盡快地向現代企業轉變。市場競爭遵循的是市場規律，沒有牢固的管理基礎和先進的經營理念，是不可能長期占有市場的，市場定位的前提就是企業的綜合力量的展現。3.遵循商品的壹般規律。市場營銷是提供壹種滿足人們心理需求的活動，需要氣氛、環境、場景以及壹個過程的操作，同時需要消費者的配合。壹旦市場定位基本確定，就需要組織目標市場、設計系列產品及服務方案，不能光停留在質量三包，售後服務以及單打壹的促銷措施方面。壹切為顧客，基本內涵是了解顧客的需求，滿足他們的需求。自由競爭決定了企業微利時代必將來臨，開放的市場環境也使得企業隨時都必須接受不確定性環境的挑戰。不確定性環境是營銷面臨的壹種常態。這就要求我們的營銷至少做好幾個方面的準備：壹是做好內功，以自己的系統能力來保證產品的總成本領先。二是圍繞顧客價值進行營銷創新。因為不確定性所能提供給我們的機遇，只能存在於顧客需求中。市場是企業的生命，沒有生存空間的企業，不可能生存。企業只有確保市場份額的最大值，才能實現長期利潤的最大化。失去利潤不壹定失去市場，而失去市場利潤必將失去。面對市場的挑戰，面對國際競爭者的參與，企業能把握市場脈搏，找出企業的市場定位，果斷地投入，就可能取得勝利。在過去幾年，把市場份額作為最終目標和企業成功保證的做法開始受到挑戰，許多選擇了市場份額和數量增長之路的大公司，並沒有獲得預期的利潤，甚至飽嘗了虧損苦果。當然，所有獲得理想利潤的企業則都取得了很高的市場份額，關鍵是他們以客戶和利潤為中心。