1，我們在說B端的時候，實際上在說什麽？
從C端來看，我們直接服務的對象是用戶。在所有的用戶需求中，我們會看到他們其實是個體，會有壹些消費，或者壹些需要滿足的需求。在這種情況下，用戶是相對個體的，個體本身也是相對感性的，同時有非常強烈的體驗訴求。然後，為了滿足這些需求，我們會不斷探索人性，我們需要做壹些創新或者美好的東西，然後滿足用戶的這些需求。對於C端的產品，大家第壹時間就能看到，因為它正好對應了用戶的訴求，而這個用戶很多時候其實就是壹個個體消費者，所以大家能直接感受到，如果是C端的產品，每個個體都可能是他的需求者。大家可以過來指出妳做的不對，好像不能滿足用戶的需求。所以這就是為什麽有很多所謂的用戶需求，用戶這個概念的門檻會比較低，因為其中壹個個人消費者可能是潛在的消費者，他可以過來說妳的產品怎麽樣。
但是對於B端產品來說，B端產品的關鍵核心是業務核心。商業的核心往往是我們所有人第壹時間不會看到的，它所服務的領域會相對幕後，所以我們常說做B端產品經理其實有點像幕後英雄，包括他所服務的群體也可能是相對商業的個體，所以他的門檻是自然的。在這個業務領域，在這個業務群體中，如果妳代表壹個角色，妳可能在這個事情上更有發言權，所以C端的範圍更廣，但是門檻相對更低，B端的產品經理沒有那麽廣，但是相對來說，它的門檻會更高，因為對自己的深度會有天然的要求，在做B端產品之前，需要對妳整個業務背後的壹些核心環節進行思考和判斷。這是兩個。
為什麽會有這樣的差別？本質上，兩者的定位和服務範圍是不同的。我們實際上可以在這裏抽象出區別。在B端是商業？商業是企業和商業實體的概念。其核心是盈利。它將需要使用許多生產要素，例如，通過這些生產要素的生產和加工來生產商品或服務，然後根據這些商品或服務的銷售最終獲得盈利結果。B端用戶的角色其實是法人或者社會經濟組織。它本身是壹個商事主體的概念，而不是自然人的概念。我們服務的是壹個社會組織、法人、企業、公司等壹個對象，所以這是B端的核心服務領域。
C端的C的核心其實是消費者，消費者其實是個人消費者。為了達到個人消費的目的，他會花錢或者花時間去購買，或者通過互聯網所謂的免費模式來獲得這個產品和服務。壹般情況下，其實是個人角色，所以他偏於壹個自然人的本性，這是兩者的核心區別。b端是指企業以盈利為目標的商業組織，所以自然以商業載體為主要服務範圍，C端的話以消費者為核心。那麽這個消費者的話通常是指個人消費者，他關註的是如何滿足他的消費需求和消費目的，那麽它的範圍就在於如何滿足C端的消費需求，所以這是壹個介於B和C之間的領域。
那麽在了解了B端和C端的核心區別之後，我們也可以看看我們常見的B端產品有哪些，比如阿裏雲、Meicai.com、牛倩、OA系統、ERM系統、美團商家版、CRM系統、釘釘、業務後臺管理系統、Bi系統、企業微信、金蝶、用友、關、企業銷售CRM、釘釘智慧教育、醫療目標與任務管理系統等。
2.B端產品是什麽？
首先，牛倩。com其實就是壹個淘寶系統，是所有淘寶賣家使用的賣家端。它是壹個在淘寶平臺上運營的商業生態系統，幫助賣家做自己的淘寶商業管理平臺，所以它把自己定義為壹站式商業管理平臺。它的核心能力是，商家進來之後，可能壹部分是管理我的業務和我的數據，然後是我現在要做的事情，包括店裏的壹些具體情況(包括管理我自己的交易和我自己的商品)，另壹部分是放入淘寶進行培訓等核心能力來管理他的業務，然後會有壹些iM溝通技巧來和買家溝通。還會有壹些信息相關的能力來幫助業務增長，所以它的核心能力叫做壹站式全鏈路工作臺。其實它的實際能力就是妳幫他管理整個業務，商業媒體的所謂門戶。我這裏指的是如何幫助他提升業務能力，能力水平，全方位服務。我理解除了自身平臺的業務能力？，也應該拿下很多這個開放平臺，讓iSV的壹些能力可以接入，所以這是他給自己的壹個定義。我們可以理解。牛倩不是壹個獨立的品牌，它是在淘寶體系中。如果妳這個賣家想在淘寶上做生意，如何引導客戶在淘寶生意上管理和經營自己的生意？在淘寶平臺上如何管理客戶的業務流程？用戶可能需要我們做什麽樣的事情？我們能做什麽來規範和引導用戶，所以這是壹個壹站式的商業平臺，叫做牛倩。？
那我們來看看易到。無論是PC端還是客戶端，易賣對於企業來說，有壹個比較核心的能力，就是管理和運營自己客戶的銷售crm。如果擴展的話，還會有壹些營銷能力，客戶服務能力，以及壹些數據分析項目盈利能力或者Paas能力，所以他把自己定位為移動CRM，重塑企業與客戶的鏈接。它的核心是為壹個企業提供了與客戶連接的能力，但並沒有直接幫助用戶說我們可以直接跟妳拉壹個場，把客戶帶進來，把客戶引導到妳這裏來。他沒有這麽做，所以他的核心給妳提供了做生意的能力和妳需要的東西。我給了妳這種能力，所以我開始發現這似乎和牛倩有點不同。
再來看看贊，喜歡的贊。它為SaaS的壹家公司提供各種行業的商業服務。它會專註於自己的壹些產品，包括不同的行業。會有壹些針對這個行業的商業解決方案可以直接選擇，或者直接針對壹些大客戶。同時他還會有壹些其他的，比如針對壹些特殊的場景，比如分包、分銷、廣告等。可能還有壹些其他的定制服務或者壹些開店的服務，所以我會發現裏面有壹個關鍵詞，我覺得很關鍵，就是幫助每壹個商家把客戶資產私有化。這裏我們也會發現它和剛銷有點類似，主要是提供壹種商業服務能力來賦能商家，不是直接幫商家做引流，而是幫商家做生意。主要是幫助商家管理自己所有的私有客戶，拓展業務，所以他在做的事情，最核心的其實是私有域的管理，這是值得稱道的。？
再看釘釘，釘釘自己的定位不是叫我幫妳做業務，而是切入了另壹個視角——移動辦公，協同辦公，從企業管理訴求入手。企業管理訴求是以整個組織的管理會議來管理和配合辦公室為出發點，幫助很多大中小企業接入數字化的工作模式，所以看起來是從另壹個緯度切入。特別是在疫情期間，人們基於企業的工作方式發生了壹些變化，可以使在家工作相對更可行。如果沒有微信，沒有釘釘，那麽我們今天做很多所謂的家庭辦公軟件，然後做很多協同聯動，然後做在線審批和溝通功能，可能都無法落地，所以感覺好像和以前不太壹樣。他可能不會直接告訴企業怎麽做生意。怎麽做生產，不是從這個場景，而是從另壹個角度，所有的企業都會涉及到企業組織和管理，從企業服務和企業管理的角度。
然後支付寶，叫做第三方支付平臺，提供支付解決方案。第壹，很多企業其實涉及到支付的訴求。第二，可能離商業更近了壹步。因為他的支付場景會直接覆蓋消費者的場景，會把壹些營銷、會員、管理相關的能力延伸到商家。做生意不僅僅是收錢，還涉及到壹些與如何做營銷和會員體系相關的能力。
我們談了幾千年，談了輕松銷售，談了好評，談了支付寶，談了釘釘。我們可以看到它們之間的壹些異同，那麽我們就來看看B端產品的類型，嘗試給它們壹個不同的定位。
在這裏，我們對剛才梳理的特征進行總結和抽象:
首先，在我們所有B端產品的落地過程中，有壹個重點是我們核心服務的領域，這是基於業務發展和商業模式的。它的核心服務對象是我們剛剛提到的企業和經濟組織，以及這個過程中可能涉及到的相關業務角色。
其次，通過壹系列的產品，我們剛剛明確了服務的範圍和服務的對象，我們能提供什麽能力(包括業務管理能力、業務生產能力、服務支持能力)，所以這些能力就是我們核心能提供的所謂B端服務領域，來實現企業的業務目標，實現企業的盈利目標等等，所以我覺得這就是我們B端產品核心對這個領域的定位。
然後直接面對商業機構的多重角色，包括我們的商業機構其實是壹個不自然的人的概念，但是我們真的支持這個商業過程。壹方面我們需要支持企業和商業組織的很多領域和他需要經濟組織去實現的壹個重要目標，以及它需要服務的企業範圍，但是除此之外，我們的制度其實是給人的。所以在給人的過程中，我們會涉及到整個業務機構的人，比如老板，比如說如果是財務系統，就會有財務系統的人，如果是銷售crm呢？有體系，就有銷售經理，有制定銷售策略的運營人員，有具體的壹線銷售人員。事實上，我們會發現壹個系統會涵蓋多個實際人的角色。這類人的角色不壹樣，需要的能力其實也不壹樣。然後我們支持的核心業務領域是壹系列的企業生產和企業管理執行能力，所以妳可以看到，比如釘釘。我們可以服務於企業管理中普遍通用的所有組織管理和協同辦公能力。比如今天的銷售crm，可能就是所有企業在管理他的客戶的過程中，我們需要的壹系列基於銷售的crm能力。那麽，無論是餐飲還是美容美發，我們都會涉及到門店的管理和經營。然後我們會看到商店層面有壹系列基於saas的能力要下沈。它服務於與業務生產和業務管理相關的能力。如果是ERP，我們可能完全會去壹個傳統的制造業。它的所有生產環節都與業務支撐相關，所以我們會發現，在不同的領域，當不同的B端產品經理從不同的緯度切入時，它所產生的價值其實會與其服務的關鍵領域和相關人群有所不同，但其核心目標其實是壹致的。壹個公司的定位不是他做所有的B端領域，而是他通常會切入壹些點，明確B端產品定位的概念。
我們也看到不同的B端產品會有不同的差異。我們也嘗試對這些差異進行分類，然後抽象出幾種類型來解釋為什麽會有不同的差異。我嘗試給出三種類型。
第壹類，直接參與生產管理，幾乎是全部業務生產經營管理。在第二類中，它實際上在這個過程中提供了壹種業務服務能力。他可能不直接參與這個業務本身的生產管理，但是他賦能企業賦能商家，讓商家更好的管理和服務自己的業務，服務自己的用戶。那麽第三類比基礎設施更通用，可能不僅僅是某個行業需要，也可能是相對通用的。所有的企業，所有的商業主體都會需要這種能力，這種能力比整個互聯網行業的基礎設施更通用。？
那麽我們就來逐壹說明這三種類型，它們的不同特點，以及它們的代表性。
1，直接參與生產管理
業務特征:
(1)自有/平臺交易模式，交易閉環完整。
(2)獨立開發的支持業務完成和管理的業務系統。
業務系統:
外部:商家方面
內部:運營端、銷售端、管理端。
代表性產品:
淘寶牛倩、JD.COM商家後臺、各平臺內部自建業務系統。
首先，第壹個詞是業務特點。最具代表性的是，要麽是自有/平臺模式，部分交易，完全閉環交易。它可以做壹些匹配，比如淘寶。淘寶等於說自己設立了壹個交易場所。在這個場地裏，他把用戶拉到這個淘寶平臺，然後同時基於這個平臺，讓商家入駐。在場館管理和市場運營的過程中，其實它本身就是壹個商家的參與者，來規範我如何針對不同的商家和所有的用戶進行管理和運營，然後我這個場館如何建設，如何升級，如何將用戶的需求和商家的供給進行匹配，然後我的場館是否有其他生態的延伸和拓展。其實他自己就是整個業務中的壹個角色，就是淘寶。
如果是JD.COM，JD.COM可能會有自己的事業。不僅僅是搭建場地帶壹些商家進來，本身也是壹個供應商。那麽它針對的是自己，除了在平臺上運營生產，還會涉及到自己內部的生產管理，比如通過倉儲物流采購供應商，對於供應鏈的整體管理能力會更加線下化。所以，在這種情況下，可能會是壹個比僅僅設置場地更強的人。它本身就是壹個供應商，它在做自己的生產經營行為，包括小米，小米本身非常強的供應鏈屬性，所以很多時候他不僅僅是宣稱它提供了壹種服務和能力，還決定了這個生意怎麽玩，這個場地怎麽建，以及裏面的壹些規則。所以它的業務特性有壹個比較完整的閉環能力，然後同時為了支持業務完成和管理，這些平臺大多獨立開發業務系統，較少直接引入第三方系統，比如買壹些市面上的SaaS軟件給我用，或者有的可能直接做壹些個性化定制。但是這些定制能力的難點在於可能沒有辦法完全支持業務，因為這裏所有的業務系統都需要對自己的業務有非常強的了解，所以這部分可能是第三方的外部系統，不壹定能直接滿足其需求，所以壹般來說，妳自己搭建壹個大平臺，正常的業務系統基本都是自己研發的。
那麽這裏有代表性的業務系統之壹就是外部商戶終端。除了商家終端，妳可能還有壹些其他的終端，因為妳面向的是壹個to？b的商業角色，在這個商業領域，可能就是他所有的合夥人。商主體的對象不僅僅是商家，還可以是別的東西，比如某些服務商的存在。如果我站在服務提供商SV的角色，我也需要有壹個專業化。也許這個系統實際上是這個生態的壹個組成部分。b的壹端，內部通常有它的運營端、銷售端和壹些管理端，所以對於運營，它賦予運營壹系列的管理能力，對於銷售，它賦予銷售壹些實現銷售crm的能力或者壹些數據報表管理跟蹤能力給管理者。實際上是呈現在內部業務體系中，其所有的核心目標都是如何圍繞整個業務做自主管理。
代表性的產品包括，例如，淘寶JD.COM牛倩商家後臺和各種業務中的後臺商家業務端或其他用於內部運營的各種業務系統。這些產品的代表屬性是非常強的業務管理能力，然後是很強的管理運營能力，所以這是直接參與生產管理的特點。
2.提供商業服務
業務特征:
(1)面向服務企業/商戶的商業產品
(2)通過直接提供商業服務而不是建立商業領域。
(3)幫助商戶做私人業務成長。
業務系統:
？市場上各種saas服務和Paas服務。
代表性產品:
有贊、微聯盟、易賣等。
什麽是商業服務的提供？
首先，我們來看壹下業務特點。其核心服務對象實際上是直接面向企業或商家。設立場地並不是直接面向消費者的。我們剛才講了淘寶的場地，其實就是公共領域和私有領域運營的概念。他自己搭建了壹個場地，所以他實際上在公共領域的運營上是有流量的，然後它基於場地本身有非常強的管理和運營。如果我們提供所謂的商業服務能力，它實際上並沒有自己設立場地。主要是賦能，提供壹系列所謂的商業服務。幫商戶的核心是專註於他私域的業務增長而不是直接幫他搭建公域場地，然後幫他引流。直接在公共領域場景下玩，所以他們更傾向於面對壹個B端的商家，也會有人提到我在做的時候，體會到了極致的能力，比如營銷能力，或者是在壹個店鋪搭建小程序的能力。我最後不就是面對C面的嗎？但就公司而言，它提供的核心能力並不是直接面向C端的。他只是為了幫助客戶而服務C端，然後我需要對C端有壹些解決方案，所以我會介入C端，而不是直接面對C端幫他做運營和管理，所以其實這個角度還是不壹樣的。如果妳想換個視角，他不會直接操作C端，而是提供能力讓他如何服務好C端。
業務系統裏面的話就是我們剛才說的，很多有代表性的能力比如saas其實是提供壹些直接的服務能力，然後包括壹些除了贊微盟之外的其他企業服務相關的能力，比如財務相關的能力可能會出現，然後hr相關的SaaS服務能力就會出現。只是他們切入的場地會有所不同，也就是說，有的可能和店鋪本身的經營業務直接相關，有的可能和經營業務無關，而是和壹些有特殊性的企業的管理或者和企業服務相關的壹些能力有關，但是如果妳是自己，妳可能會把如何引導他幫助他更好的管理等壹些能力打包。但是他自己服務的載體實際上主要是提供商業服務而不是直接幫他管理，所以這裏的特點是提供服務而不是控制生產經營，也就是我們實際上是把我們提供的服務能力賣給它而不是說我幫他管理然後經營然後直接獲得利益分成，所以服務商的核心是為他自己的業務成長打造服務能力。
3.商業基礎設施服務
業務特征:
(1)提供通用和創新的產品和服務。
(2)構建新的互聯網基礎能力，幫助業務和管理產生效率或模式的變化。
(3)行業屬性比較弱？
業務系統:
企業管理、支付服務、壹般商業服務等。
代表性產品:
支付寶、釘釘、微信支付、阿裏雲等？
商業基礎設施服務首先具有壹些特征。第壹種壹般提供具有共同特點和壹定突破創新的產品和服務。那麽第二個就是他構建了壹個基礎能力，這個基礎能力會延伸到把不可能的事情變成可能，使得這個創新的基礎能力改變了壹些原有的商業生產經營能力，所以這是壹個區別。這種差異本身就有壹定的突破和重構，可能會顛覆壹些原有的傳統業務的基礎，然後它的業務屬性就會比較弱(比如企業的壹些管理相關的能力，然後是壹些付費的服務或者壹般的商業服務，這就叫通用)。那麽大家可能都會面臨這樣的問題，然後基於這個服務本身，會抽象出壹層核心能力，所以它提供的其實是壹系列的核心能力。
代表性的產品，比如剛才提到的支付寶通過微信支付阿裏雲，可能是整個行業演進過程中的壹些基石產品。這些基石的出現可能會引起很多傳統現有業務的壹些變化，所以這些變化本身並不是直接來自業務的變化，而是建立在底層的東西可能會發生變化，這是壹個區別。
而這種進化路徑，壹般情況下，更多的可能性是直接從大廠的需求中孵化出來的。比如當初支付寶的核心就是如何在網上交易的過程中實現真正的網上交易。比如我的貨和錢不是面對面交易的，在這個過程中如何實現資金的流通和貨物的安全。支付寶是衍生出來的，但是在進化的過程中會發現，支付寶其實是逐漸孵化出來的，現在已經擴展到了整個外部生態，包括他自己的淘寶的業務體系。因為它本身的基礎所覆蓋的用戶和商家的基數已經很大了，已經成為通用能力的基礎，然後在這個過程中，他逐漸延伸出了今天不僅服務於淘寶的業務體系，還有阿裏的業務體系。他直接成為了壹般金融的壹個基本能力，所以這是壹個進化的過程。尤其是目前，要想有所改變，還是要從大廠逐步孵化。如果妳釘住了，那麽在整個擴張過程中都會被釘住。其實就是因為他現有的阿裏生態，他可以覆蓋更多的群體，會有更多的資源幫助他快速覆蓋市場上的所有企業。當然這跟他自身的產品設計能力和推廣能力有關，這些能力也很關鍵。但是如果我們今天說壹個公司也要去競爭類似的崗位，那可能基本上死得很慘，除非公司能找到壹些新的場景，比如藍海，競爭沒那麽激烈，或者可能有壹些彎道超車的路徑，所以比較基礎設施的能力壹般都是從大工廠的孵化中逐漸衍生出來的，也可能是創業公司發起的，但是會相對困難壹些。而且在打造這些基礎產品的過程中，需要培養市場頭腦，這需要大量的時間和金錢。小公司很多情況下可能買不起，等用戶心思進去之後才可能逐漸實現商業變現。所以這種進化路徑的門檻比較高。它的特點是創新和突破，提供相對來說是通用解決方案的能力，然後構建新的方式。
我覺得這三種不同類型之間是有關系的。如果使用這三種類型，實際上就形成了整個互聯網業務。首先，底層是業務的基礎服務。我們剛才提到他構建基礎服務，提供基礎規範和服務然後使壹個新的商業模式成為可能，這意味著在進化的過程中有壹些提供商業服務的人。他們幫助商家做生意，壯大自己。然後，如果他們到了高層，他們直接參與生產管理。他制定商業規則，然後領導和參與。拉壹些工廠來建立壹個新的突破性的業務領域，然後基於這個工廠來制定業務的規則，然後引領整個業務發展，所以我覺得這是壹個立體的生態，基於這個生態，整個互聯網業務才能成型。
按照上面的進化路徑，我們也會發現，並不是所有人都停留在123。比如有的企業現在在3，他也可能去2尋求突破。這壹定是法律。企業在做3的時候，不想只做基礎服務。很多時候，3需要做壹些業務上的突破。比如支付寶在做基於中小商戶的數字化運營。我希望在這些商家收錢的模式下，我可以做壹些商家的營銷技巧，然後包裝各種場景進行突破，這樣他們可能會提供壹些商業服務能力，也可能會逐漸想參與生產管理，所以有可能3想去2。
如果企業在1，有可能能力會下沈。比如過去企業只是做壹個線上交易和撮合的平臺，但是在逐漸下沈的過程中，企業也可能會發現壹些個性化的需求，整合壹些能力，幫助商家做私域管理。可能是企業本身，也可能是開放平臺接入其他壹些服務商來整合，所以也會從1下沈到2。那2也可能進化到1，但是如果2進化到1，還是會有壹些天然的瓶頸，至少目前市場上還沒有好的例子。