二、常見的詢問方式: 當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例壹模壹樣，所以在向陌生客戶發問時，還要註意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種:開放式和封閉式發問。 1、開放式的詢問示範: 開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，壹般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。 例如:想了解客戶代理了什麽品牌? 1)直接詢問: 貴公司現在代理什麽品牌? 2)間接詢問: 不知道妳們的業務傾向於什麽渠道，妳們目前代理的牌子是。。。 例如:想了解對方對自己公司產品的看法。 1)直接詢問: 您怎麽看我們公司的產品? 2)間接詢問: 我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎麽看。。。 例如:想了解對方接新品牌的動機。 1)直接詢問: 您想接什麽樣的新牌子? 2)間接詢問: 有些經銷商在渠道比較穩定後，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。。 通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關註點，在展開談判時就比較有針對性了。 2、封閉式詢問 當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時妳需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選壹的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。 示範: 1)關於“是否”的詢問: 例1:“您近期是否有接新品的打算?” 例2:“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?” 2)例如“二擇壹”的詢問: 有如壹個經典的小故事“您需要壹個雞蛋還是兩個雞蛋?”壹樣，這種發問方式是類似的。 例1:“妳們找新品是註重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?” 例2:“既然這樣，那麽，我們是明天晚上見，還是後天晚上見面再談壹次?” 以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得註意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用! 三、詢問的標準示範 筆者壹直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是壹樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的“標準示範”(部分)，給大家參考: 1、了解對方公司概況 1)對方公司的成立時間、成長歷史 示範:貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了?是不是公司壹直很重視管理?有沒有什麽比較有趣的事情可以分享壹下? 2)對方公司的性質、主要業務 示範:請問貴公司的主營業務是什麽?是老板個人投資還是合夥的? 3)對方公司的執行團隊(銷售、助銷、後勤) 示範:貴公司用什麽方式來進行業務推廣?有幾個業務人員?是客戶自己上門提貨嗎? 4)對方公司在當地的網絡分布 示範:貴公司在長沙走什麽渠道?以什麽渠道為主?以什麽渠道為輔? 5)對方公司老板的理念和近期的發展動向 示範:貴公司近期有什麽發展動向?妳們老板怎麽看公司的發展? 2、了解對方過去代理品牌 1)對方目前代理什麽品牌 示範:貴公司目前代理幾個牌子?是什麽品牌? 2)代理品牌的銷售渠道分布 示範:代理的牌子在長沙走什麽銷售渠道? 3)代理品牌的銷售業績 示範:市場潛力如何?目前每個月的銷售業績大概有多少? 4)對現在已代理的品牌有什麽感受? 示範:任何壹個廠家都存在壹些優勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎麽看廠家和他們的運作方式? 3、了解對方接新品的想法 1)接新牌子的動機 示範:請問您為什麽要接新品? 2)對新牌子的想法和要求 示範:請問您想接什麽樣的新品牌? 3)對新牌子的操作和投入思路 示範:如果說有這樣的新品，您接了之後會怎麽操作?具體用什麽方式? 以上都是直接詢問的示範，業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關註點進行“精確打擊”! 陌生客戶也將不再陌生。 肖玉祥 75年生，EMBA，從資深職業經理人成長起來的營銷實戰專家、高級營銷培訓講師，國內多家營銷媒體撰稿人。對日化、食品、保健品等快速消費品行業有深刻研究。主推項目“專業解決中小企業的營銷和管理問題”，並在該主題上有諸多成功案例。現為某中外合資企業高層幕僚。 閱讀關於 渠道銷售拜訪業務員 的全部文章
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