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對於沃爾瑪、華潤萬家、百佳等零售超市來說，每天都有很多顧客通過會員卡進行購買，積累了大量的銷售數據。如何利用這些數據，從數據中挖掘金礦，值得每個商家思考。雖然零售商有很多IT系統支持企業的常規分析(如銷量、銷售額、熱銷SKU等。)，實際上他們還是沒能從數據的角度去深挖客戶的價值，僅僅滿足於從經營分析的角度去做常規的分析工作。
本文從個人的角度，談談如何利用數據挖掘幫助零售商改善經營，讓數據真正指導企業管理，充分發揮數據提供經營決策的作用。
首先，開發會員系統可以幫助企業收集更多的會員數據，更有利於數據挖掘和培養客戶忠誠度。
首先，開發會員系統可以幫助企業收集更多的會員數據，更有利於數據挖掘和培養客戶忠誠度。
在實行會員制的時候，壹定要特別註意兩個關鍵信息的收集:會員卡ID、客戶聯系電話或者郵箱，因為這兩個關鍵信息對後期的信息收集和精準營銷有很大的幫助。在微信、微博等社交媒體泛濫的同時，如果零售商能通過相關活動吸引顧客對微信、微博的關註，對培養顧客忠誠度有很大幫助。
會員制有助於為企業培養眾多忠誠客戶，建立長期穩定的市場，提高企業競爭力。通過會員制，可以有效穩定老客戶，開發新客戶。因為零售商給會員優惠的價格，對新客戶很有吸引力，會員卡大部分可以外借，這也給新客戶提供了機會，大大增加了成為會員的可能性。
會員制營銷可以促進企業與客戶的雙向溝通。成為會員後，顧客通常可以定期收到商家的新品信息，了解商品信息和商業動態，有針對性地購買商品。此外，企業可以及時了解消費者需求的變化及其對產品和服務的意見，為改進企業的營銷模式提供了依據。
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其次，為零售商開展數據挖掘項目，我們必須重點提供以下表格的關鍵信息:
銷售表:卡號、店鋪ID、銷售日期、產品名稱、產品價格、銷售數量、銷售金額、折扣等信息。
產品列表:產品ID、產品名稱、建議零售價、實際售價、壹級品類、二級品類、三級品類、四級品類、品牌等信息。
客戶表單:卡號、發卡店ID、城市、號碼、郵箱、企業或個人logo、企業名稱、行業、地址等。
零售店表:店鋪ID、店鋪名稱、城市、店鋪級別等。
其中銷售表、產品表、客戶表比較重要，產品表排序對於數據分析和數據挖掘團隊來說是做好項目的關鍵，壹定要花費大量的時間。
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再次，與零售商明確數據挖掘的目的，可以獲得分析團隊與零售商之間更大的信任，有利於項目的順利開展。
成熟的分析團隊更註重零售商的商業出發點，從客戶的商業價值出發，把握客戶的關註點，壹點壹滴做好相應的落地分析工作。
客戶希望數據幫助他們回答的最常見問題:
如何讓活躍客戶購買更多產品，實現價值最大化？
如何喚醒沈默的客戶，讓他們變成主動客戶？
誰是我的主要客戶？它有什麽特點？
流失了哪些重點客戶？為什麽會丟失？後期如何進行留存的手段？
……
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第四，通過數據進行客戶細分，明確各個群體的特征。
對於零售數據，需要深入到零售行業的兩大客戶群體:企業和個人。企業客戶的特點與個人客戶有很大不同。
企業的主要特點是:采購量比較大，經常進行團購或者批發，銷售量和銷售額比較大，是零售商的重點客戶群。雖然數量不多，但貢獻了零售商60%以上的銷售額。企業的行為往往包括:超大型采購、中型采購、壹般采購。對於企業數據挖掘，需要深入了解行業、采購額度、采購規律、采購產品偏好、是否流失、流失原因的調查，有助於零售商進行相應的營銷策略。
對於個人來說，我們需要關註哪些是活躍客戶，哪些是新客戶，哪些是沈默客戶，客戶價值是什麽，哪些節日是關鍵高峰時段，哪些產品是首選等等，這些都會幫助零售商進行銷售和備貨。
第五，結合5W1H分析方法進行零售分析和挖掘。
什麽:銷售情況如何？有多少用戶？妳來過幾次了，每次多少錢？妳買了什麽...
哪裏:哪些店賣的最好？為什麽？(交通、區域等。)...
何時:哪個月是銷量最好的月份？哪個節日是銷售高峰...
誰:誰是客戶？有什麽特點？妳喜歡買什麽產品？產品規格是什麽...
為什麽:為什麽要買什麽產品？妳為什麽買這麽多？妳會繼續購買嗎...
如何:如何提高客戶復購？如何喚醒客戶？如何交叉銷售？如何幫助配送貨物...
第六，協助零售商進行營銷活動設計、營銷活動執行、營銷評估和優化。
因為數據挖掘是壹個閉環過程，無論是寫挖掘報告還是輸出營銷客戶名單都是項目的成功，必須輔助零售商進行相應的營銷設計、營銷活動執行、營銷評估和優化。從而保證數據挖掘的有效落地，為客戶產生真正的商業價值，擴大業務規模。
營銷活動通常設計如下:折扣、分發樣品、禮品、多重積分等。可以通過不同的客戶細分，有針對性的開展不同的營銷活動，計算不同群體和活動的投入產出比，便於後期持續優化數據挖掘規則。
第七，關鍵成果固化IT系統，實現數據挖掘成果固化。
對於零售商來說，數據挖掘是壹項適度的投資。對於關鍵的結果輸出，總是希望結果規則能夠被它固化，實現自動替代人工操作。這時候往往需要構建壹個結果固化模塊或者系統，讓數據挖掘最大限度的幫助企業。