首先，中美之間的文化差異
文化主要包括語言和非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，對中美跨文化商務談判有很大影響。
1.言語行為和非言語行為的區別。中國自古講究禮儀，他的話大多體現了謙虛和尊重他人。當中國人聽到稱贊時，他們通常用謙虛的話來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂來表示對對方的尊重。美國人講究平等，在美國，年輕壹代可以直呼長輩和老板的名字。美國人會感謝別人的贊美，並接受它。
非言語行為差異很大，從下面兩個例子可以看出:(1)凝視。中國人表示好奇或驚訝，而美國人認為這是不禮貌和尷尬的。(2)向被叫人伸出手，掌心向上，食指前後擺動。中國人對此很反感，美國人以此為信號請別人過來。
2.風俗習慣的差異。風俗習慣主要包括壹些社交活動。中國人在日常生活和工作中很在意自己的面子，非常在意自己在別人心目中的形象，害怕被嘲笑，被議論，被誤解。美國人比較實際，不太在意別人的看法。美國人不問對方的年齡、收入、婚姻等。與人交往時。他們認為這侵犯了他人的隱私。在中國，他們經常被問到這些內容。美國人喜歡直接表達自己的觀點，而中國人用委婉的方式表達自己的意思。壹旦美國人被問及某事，他們通常必須給出明確的答案。中國人崇尚“沈默是金”。在美國，長輩和晚輩見面時拍肩親吻是很常見的，但在中國很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人通常能理解他們為什麽遲到。中美在很多生活習慣上的差異還是非常明顯的。
3.思維方式不同。中美思維的差異主要體現在整體思維和個體思維的對立上。中國文化註重整體思維，就是用整體的觀點去觀察和思考世間萬物。分析問題總是從事物的總體出發，著眼於整體事物的整體功能、復雜關系和運行過程，而不是事物的內部結構。美國人註重個體的思維方式，將復雜的事物分解成簡單的元素，逐壹研究。
4.價值觀的差異。中美價值觀的差異主要體現在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀是集體主義，認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此，中國人重視和諧，非常重視特定群體的利益或價值觀。美國文化價值觀的核心是個人主義，即基於個人的人生哲學。其主要內容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調個人的自制力、自控力和自我發展。
二，中美文化差異對商務談判的影響
中美之間的文化差異影響了兩國商務活動的正常開展。文化差異嚴重影響中美商務談判者的溝通，打斷談判議程，使談判陷入僵局甚至失敗。
1.在商務談判中，雙方有誤解的風險。中美商務談判者最重要的交流工具是語言，此外還有非語言交流。然而，由於兩國之間的語言和非語言文化差異，雙方的交流存在障礙。
比如“山羊”這個詞在中文裏沒有特別的含義，而goal在英文裏就是“山羊”的意思。然後“山羊鬧鐘”就變成了“山羊鬧鐘”。對中國人來說，盯著人看是不尊重；在美國，直視說話人的眼睛是尊重的表現。這樣的不同理解會讓談判雙方誤以為對方不尊重自己。
中美之間仍然存在許多語言和非語言的文化差異，這給中美談判者的交流造成了誤解和障礙。
2.存在商務談判議程無法統壹的風險。由於中美思維方式的不同，中國談判者傾向於采用橫向談判，即將談判中涉及的問題橫向展開，即同時討論幾個問題，同時取得進展，然後同時向前推進，直到所有問題都解決；美國人
他們傾向於采用縱向談判，即在明確談判涉及的問題後，再逐壹談條款。如果這個條款沒有完全解決，我們就不談第二個。
橫向談判和縱向談判是兩種完全不同的談判方式。如果雙方都堅持以自己的方式安排談判議程，談判就無法進行。
3.商務談判有陷入僵局的危險。為了維持良好的人際關系，中國談判者更喜歡用非對抗和間接的方式解決問題。即使不認同對方的觀點，也很少直接拒絕或反駁，而是曲折地陳述自己的觀點。美國談判者極力闡明自己的觀點，語言表達直接，明辨是非，表現出強烈的攻擊性和好辯性。美國談判者這種直白的表達會傷害中國人的自尊心，因為對方會丟面子。中國談判代表的委婉表達會讓美國人不舒服，因為他無法真正理解中國的態度。
這些分歧將使談判進程變得困難，甚至導致僵局。
4.商業談判有最終破裂的風險。中國商人註重友誼，所以他們壹般能以通融的方式改變合同條款。美國人註重利益，壹旦簽訂合同，就非常重視合同的合法性。如果不能履行合同，那麽就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有進壹步協商的余地。這兩種對合同的不同態度會給簽約後的履行帶來困難，並可能使談判結果化為烏有。
中國人民是好客的，他們會照顧好來訪的美國談判代表，熱情地對待他們。美國談判代表會發現這種款待過於奢侈浪費。而美國人對客人壹視同仁，不會優待。這種款待很容易讓中國談判代表認為美國不友好。這種不同的理解會使雙方難以信任對方，並可能直接導致談判無果而終。
三，中國商務談判代表的對策
1.專家團隊組合策略。美國的談判團隊壹般由專家組成，他們有非常豐富的專業知識背景，美國非常重視合同的合法性。因此，中方談判團隊必須安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，尤其是法律專家。這樣在談判過程中產生的各方面問題都可以處理自如，在合同的簽訂上也能保證不出差錯。
2.營造氛圍策略。中國談判者可以通過尊重美國人的文化習慣來營造平等和諧的談判氛圍。如果美國談判代表喜歡直接談具體條款，中國談判代表可以從對方的習慣調整思路，從具體條款開始談判。這樣會讓美國覺得中國尊重他們，然後他們也會尊重中國的壹些與他們不同的談判行為。這樣，談判的氣氛就會變得和諧友好。
3.沈默與傾聽策略。鑒於美國談判者準備充分、專業性強的特點，中國談判者在談判前應認真收集市場信息、對手信息和法律信息，並可在談判過程中運用沈默策略，通過傾聽和思考從對方那裏獲取更多信息。
4.語用語言策略。在與美國談判時，中國談判者應該采取直接、果斷的務實語言策略。在談判中，盡可能直接，心平氣和地爭論，避免使用“也許”、“可能”等模棱兩可的答案。語氣要堅定禮貌，要明確告訴對方妳的態度和看法。
5.多方案策略。鑒於美國談判者的自信和現實利益，中國可以在談判陷入僵局時采取多方案策略進行有條件讓步。多方案策略是在談判前確定多種雙方都能接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來討論，可以為談判解決問題提供新思路。
6.拖延策略。根據美國人在談判中註重效率的特點，中國談判者可以使用拖延戰術來爭取主動。拖延策略就是通過拖延談判時間，化被動為主動，迫使對方在談判要價上讓步。這樣也會讓美國的談判代表有壓迫感，盡快簽約。
7.靈活的承諾策略。由於美國商人法律意識強，嚴格履行合同，中國談判者使用靈活的承諾策略來保護他們的合理要求。彈性承諾策略是強調合同內容要適度靈活，將未來合同期內所有可預見的情況和各自的責任義務寫入合同。這樣妳就不會因為情況變化，合同變更而被起訴要求賠償。
8.簡單的禮儀策略。由於美國的務實談判理念，中國談判者可以使用簡單的禮儀策略。就是在交往過程中運用簡單實用的禮儀，達到友好和尊重的目的。語言上使用敬語但不要太謙虛；行為溫和；在服裝上，男人穿西裝打領帶，女人穿西裝穿裙子；接待簡單隨意。