■文/李師傅/李師傅
適應快速消費品的特點，其海外營銷機構形成了以下四種經典模式，並逐步完善。
壹、營業所(分支機構)模式:
1，模式概述
營業廳比營銷公司小，直接受公司總部(或總部的延伸)管理，區域限於省會城市或有影響力的大中型地級市場城市。在商務辦公的模式下，壹般沒有總經銷，公司人員直接操作終端。
2、模式特征
因為這麽大的城市即使經銷商很強也做不好整個市場。業務辦公室有財務人員、業務人員、倉庫、車輛、辦公場所等機構和設施。壹般來說，銷量比經銷商至少能提高3倍。同時，營業廳控制終端網絡，價格穩定，有效防止竄貨，市場攻擊力強，可以培養壹大批從基層成長起來的優秀業務人員。營業廳的大小取決於市場容量的大小。
3.適應範圍
在飲料和酒類產品的營銷中，餐飲渠道可以找到壹個或幾個經銷商來分銷產品或區域給采用商務辦公模式的市場。因為國內餐飲行業的發展還很不規範，營業廳壹般不會直接涉及餐飲渠道。當然，商務辦公的整體運營費用也相應較大。
4.成功案例
目前“兩樂”、統壹、康師傅在飲料市場都采用這種方式。
二、辦公室外(郵遞員模式):
1，模式概述
辦公室比業務辦公室小很多，只需要壹個辦公空間，不需要財務人員，車輛，倉庫。
2、模式特征
具體方法是找總經銷商，總經銷商必須有足夠的資金、倉儲和配送能力。這樣的總經銷商利潤並不高，利潤是控制的，固定的(比如1元/件)。市場各級價格、銷售政策由辦公室制定，辦公室業務員負責按渠道或區域拉單、分銷、維護市場、形象展示產品；經銷商的人員負責產品配送和與終端的結算。
3.適應範圍
對於廠商來說，采用辦公室模式運營的好處是市場網絡由辦公室掌控。如果總經銷積極配合，會更好。如果它不積極配合，就會被取代，市場不會受到影響。
4.成功案例
這種方式的運營成本比營業廳小很多。目前飲料市場應用最廣泛的是康師傅和統壹。
以上“壹”和“二”兩種模式適用於較大的城市市場，商務辦公和辦公室可以相互轉換。例如:
1.在壹個曾經是商務辦公的市場，由於競品的沖擊或者其他因素導致銷量下滑，費用增加，商務辦公可以轉換成辦公模式，主要目的是降低費用；
2.在壹個曾經是辦公室的市場，通過努力，銷量得到了提升。同時，如果市場還有很大的發展潛力，可以取消總經銷，成立辦事處。兩者之間的轉換是由銷量、市場容量、潛力和費用投入產出比決定的。
三、可樂縣101模式:
1，模式概述
也就是壹個縣有壹個總經銷商，壹個代理商。代理商的主要功能是拉單，維護市場產品的營銷、展示和反饋信息，經銷商主要負責賺錢、進貨、倉儲、配送和與終端的結賬。
2、模式特征
縣級市場壹般由營業所或隸屬於地市級市場的辦事處管理。大型縣級市場也可根據情況采用上述商務辦公或辦公模式。
3.適應範圍
三四級市場縣級市場。
4.成功案例
大多數快速消費品企業在相對偏遠的三四級市場采用這種模式。
第四，面向貿易的市場模式:
1，模式概述
市場容量小，市場基礎薄弱，或競爭異常激烈，極難立足的市場，可視為交易市場。
2、模式特征
壹般來說，交易市場的投入很少，專職銷售人員很少。由經銷商根據市場需求自然銷售。
3.適應範圍
適用於市場容量相對較小、市場基礎薄弱或競爭激烈、極難立足的市場。
4.成功案例
大多數快速消費品企業在相對偏遠的三四級市場采用這種模式。
上述“三”和“四”模式也可以根據需要進行轉換。
快速消費品市場的競爭越來越激烈，越來越需要更好的銷售服務。銷售不再是賣東西那麽簡單！可口可樂終端拜訪的八個步驟為銷售員提供了固定的拜訪路線和預定的送貨時間。同時要求終端業務員用抹布將店內產品進行抹灰，生動展示產品，與店主建立良好的客戶關系。蒙牛公司承諾兩天內發貨，服務範圍不限於經銷商，而是每壹個小店，每壹個冰櫃！所以無論采用哪種渠道模式，快速高效的銷售服務也是主要目的之壹。
五、消費群體決定營銷組織模式:
隨著人民生活水平的普遍提高，國內大部分市場已經從單壹的區域性消費群體轉變為多層次的消費群體。因此，在大多數地區，單壹的銷售方式已經不能滿足市場的需求。
1，單壹消費市場:
收入決定消費。同壹地區的人收入差別不大，消費水平也處於同壹水平。消費者感性和跟風趨勢明顯。結果，產品很快著火，很快死亡。90年代末的內陸市場，北方的中小地級市場和今天的縣鄉市場都屬於這種情況。
2.多層次消費市場:
壹個地區的人們收入差別很大，形成多層次的收入群體和多層次的消費群體。這樣壹個市場的消費者是相對理性的。壹個產品對多層次消費群體的影響力有限，市場開始細分。壹個產品可以占據壹個消費層次，有壹定的銷量。長遠的發展和壹個品牌的耐力有很大的關系。這樣的市場很難攻，需要持久的耐心。短期內銷量不會太大，當然也不會輕易死掉。比如沿海或者深圳市場，直轄市和大部分省會市場，幾千或者幾百元壹瓶的進口酒，幾元壹瓶的地產酒，都是醉了！
隨著城市化進程的加快，城市人口在各省會和省內第壹、二大地級市的消費影響力越來越大，成為壹個多層次的消費市場。如河南省的鄭州市、洛陽市；山東省的濟南、青島、淄博；甘肅省蘭州市、天水市；遼寧省的沈陽、大連、鞍山；湖北省武漢市、襄樊市；山西省的太原、大同等等。根據猶太商法的2/8法則，20%的市場將承擔80%的銷量，所以在營銷上，實際銷量會在省會城市、地級市、縣級市、農村市場之間進行劃分。
消費群體的轉變，各個市場消費結構的不同，要求壹個地區從單壹簡單的銷售方式轉變為多種銷售方式，從壹兵壹卒走向天下，走向十八般武藝。營銷機構的設置模式也是如此。在實際營銷工作中，每個省20%的重點市場由公司人員直接操作，可以形成壹支攻擊力很強的團隊。同時，直營模式會對消費者起到更直接的拉動作用。通過直復營銷，企業可以對競品市場的脈搏了如指掌，尤其是新產品會更快上市，進攻更淩厲，適應激烈的市場環境。對於消費潛力相對較小的二三級市場，采用office或101模式甚至交易市場模式，既能覆蓋空白市場，又能節省大量營銷費用。
因此，在營銷工作中，企業應根據自身的資源條件，結合行業特點和市場結構，在不同的時間段和模式中靈活選擇和改進。但無論采用哪種模式，營銷的效率、效益、效果、效益才是本質！