1990創立的潤華汽車，今年剛滿30歲。和所有企業壹樣，百年基業也是潤華的目標。潤華汽車總經理劉彤，1997加盟潤華汽車。隨著企業的快速發展，他從壹個店長成長為核心經理。他告訴汽車之家，潤華汽車作為最早的經銷商集團之壹，正在思考未來十年的方向。
■?逆勢而上？系統力是內驅力。
潤華汽車是區域性經銷商巨頭，深耕山東市場，已成為當地最大的乘用車服務商集團。截至目前，潤華汽車擁有18高端、豪華汽車品牌經營權，覆蓋山東省12個城市，72家授權4S店，29家汽車服務連鎖店。
從1990到2017，中國汽車市場已經連續28年保持增長。潤華汽車基本保持了與中國汽車市場同步的發展步伐，在2018和2019汽車市場整體下滑的背景下，依然保持了上升勢頭，實現了銷量和利潤的雙增長。順應大勢不難，逆勢而為對企業是極大的考驗。劉通認為，潤華汽車的成績來自於企業的系統化實力。系統權力是壹個抽象的概念。他拆解了三個關鍵詞，文化、團隊、戰略。
潤華汽車的企業文化是“家族文化”，強調個人事業和企業事業的相互成就。疫情給各行各業帶來了巨大的沖擊，尤其是在4S門店等壹線市場。很多企業迫於壓力不得不降薪裁員，但潤華汽車明確表示不會裁員降薪，給員工吃了壹顆定心丸。“企業在疫情期間對員工釋放了極大的善意，現在員工也在以極大的善意回饋潤華。我們的復蘇速度特別快，我們實現了銷售正增長”。
團隊凝聚力的形成，除了企業文化的影響，還離不開清晰的向上通道和強大的物質保障。劉通介紹，潤華汽車壹線員工占比近50%，員工的職業發展路徑需要完善的平臺體系支撐。潤華今年將完成對這些員工的分級認證，員工可以走行政路線發展:從銷售到主管、經理、銷售總監、總經理，以及更高的職位；也可以走事業路線發展；專業銷售顧問、技術人員和服務顧問。
目前潤華汽車已經推出銷售顧問和技術人員的分級認證，未來還將推出服務顧問的分級認證。以銷售顧問為例，* * *分為五個晉升級別，每個晉升級別都有相應的補貼。
潤華汽車店長以上的經理都是自己培養的，離職率很低。劉通自豪地說，潤華汽車4S店有260多名負責銷售和售後的人員，年離職率不到1%。
潤華汽車定位於汽車銷售服務商，長期以來將深耕作為發展戰略。劉通說，這十年來，潤華汽車沒有買壹家店，所有的店都是按照自己的節奏和判斷壹家壹家的擴張。在具體運營上，潤華汽車采取的是集中管理策略，在各個區域的布局基本都是以汽車產業園的形式。
對於壹家4S店鋪來說，最大的成本來自於店鋪成本和人力成本。在壹個汽車產業園內配置和布局多個品牌店最大的優勢有三個:壹是集約資源配置，降低成本；其次，集中管理，提高運營效率；最後，機構精簡，節省人力成本。
■?幫單車企業減壓？全年銷售目標不變。
山東車市銷量下滑早於全國。2017年乘用車降幅超過8%，2019年降幅降至2%，讓潤華汽車更早的接受了市場變化的考驗。
從山東的市場結構來看，16地級市發展相對均衡，覆蓋二線到五線市場。此外，山東還有100多個有活力的縣域市場，整體市場環境立體復雜。潤華汽車4S店位於山東省12城市。在車市整體承壓的背景下，部分門店的銷量也出現了大幅下滑。
劉通說，濰坊曾有壹家汽車品牌4S店銷量下滑，但市場份額仍處於較高水平。這說明整體市場在萎縮。“雖然大家都很努力，但是整個市場的下滑必然會影響到終端門店，這是壹種優勝劣汰”。
他認為，汽車市場的天花板還沒有到來，疫情危機過後，頭部企業會越來越強。這不難理解。如果逆向思考，市場環境會發生變化，很多競爭對手會被淘汰。所以市場空間其實是壹個相對變量，劉通並不關心市場的增減。他舉了壹個例子。以前市場上有100000的盤子，玩家有1000。現在市場萎縮到500萬，但是還剩下300個玩家。從這個角度來說，每個球員都可以培養更大的空間。
潤華汽車脫胎於山東省物資系統，與國內主流汽車企業建立了早期合作。劉通表示，與車企的合作夥伴關系是潤華汽車最重要的關系之壹，他認為雙方的關系應該是可持續的、戰略性的、平等的、互惠的。
車企有責有權，潤華汽車也是。在山東市場，潤華汽車的合作品牌無論順境還是逆境，大部分都是市場占有率第壹。
壹款汽車產品從研發到下線，壹般需要48個月。汽車公司對用戶接受某個產品的判斷，通常是對未來的預測，所以並不能確定用戶會買單。汽車品牌往往會因為壹個時期內的產品接受度而產生波動。劉通表示，基於與汽車公司相互支持的理念，潤華將努力培育市場，擴大品牌的市場份額和銷量，創造良好的服務來提升用戶滿意度，無論汽車品牌的背景如何。
“特別是當壹些品牌遇到困難時，潤華在處理這些關系和問題時並沒有短視，我們從未放棄對這些品牌的支持，”他進壹步補充道。
潤華汽車的品牌合作夥伴是根據消費者需求、市場變化、歷史合作三個緯度確定的。目前潤華汽車的品牌越來越集中，以豪華品牌和中高端品牌為主。
今年潤華汽車的銷售目標和利潤目標沒有調整。劉通表示，“對於潤華汽車來說，今年在業績方面，更重要的是抓住合作夥伴的需求”，即擴大銷量，幫助他們減輕壓力，所以會比以前追求銷量和市場份額更加激烈。
■?接下來的10年？打造百萬級客服體系
目前，潤華汽車擁有4S店、社區連鎖店、連鎖二手車超市、連鎖車身鈑噴中心、出租租賃公司、金融服務、保險代理業務七大業務布局，形成了買車用車服務的區域生態。
全面的業務布局給潤華汽車帶來了更強的抗風險能力。但在新技術、新商業模式的沖擊下，潤華汽車也在思考下壹個10年的發展方向。
2021年，潤華汽車將開始第四次創業，目標是建立百萬級客戶運營服務體系。在下壹階段的戰略中，潤華汽車不僅服務於用戶的購車和售後服務，還將形成較為完整的汽車服務供應鏈，服務於整個出行場景。
潤華汽車計劃集中自身及多方合作夥伴的資源優勢，根據消費者需求搭建開放平臺。汽車產業鏈足夠長，沒有壹家企業能夠獨立覆蓋所有環節，而是需要多方參與和生態建設。潤華汽車希望通過自身的能力和精力，與山東汽車產業鏈企業形成更新更全面的服務圈，從而產生更大的聚合價值服務客戶。
劉同笑稱，“目前，這種商業模式的四大支柱和八大支柱正在構建中。當它完成時，整個戰略面紗就可以揭開了。”關於今年的市場目標和任務，他已經下到所有門店了。目前最核心的工作是思考下壹個發展階段的戰略。
編輯總結:
山東，孔孟之鄉，文化底蘊深厚。幾千年的文化積澱，讓這種優雅滲透到每壹代人的精神面貌中，山東的企業家也常常以儒商為準繩。在潤華汽車的總部裏，沒有太多華麗的裝飾，但最華麗的裝飾是潤華集團董事長欒濤的手墨。精耕細作，踏實做事，是潤華汽車給我們最直接的感受。2020年是不平凡的壹年，也是潤華汽車進入下壹階段的關鍵壹年。新的目標，新的征程，30年發展的勢能，將推動潤華汽車不斷前行。(文/汽車之家？小瑩)