1.解決方案難寫在哪裏？很多人對寫方案非常沒有信心，壹涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。作為壹個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員壹樣。 因為妳不敢讓妳的同事知道妳只能用很少的壹點時間寫方案，讓他們擔心方案的質量和進度保證，進而對自己的後續工作質量沒有信心。寫方案不難，知道怎麽寫才難。有結構就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步壹點點，解決方案水平質量就會隨公司能力不斷增長。基本上原因可以歸為四類：1.1 第壹種是沒有體系壹旦用戶要求提供關於PDM的方案，很多人大腦是壹片空白，完全不知道從哪裏下手。很多人說起自己的產品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況壹般是寫方案者不熟悉自己產品體系造成的，知道壹兩個甚至更多的產品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構成的，而不是壹句壹句離散的說法構成的。因為這個行業從業人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統並沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以壹下子去駕馭壹個整體方案是很痛苦的。只有當壹個人對壹個產品思路有體系以後，才能夠寫出完整的方案，否則就是壹個單元也要費盡腦汁。所以壹個人要想寫好壹個方案，首先要把自己產品的來龍去脈，功能模塊，適應領域，典型客戶實施情況有壹個全面的了解，這樣才能建立壹個完整的知識體系，然後逐步補充競爭對手知識和壹些技術性知識，不斷深化自己的知識體系。1.2 第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以後，想看壹些針對他們自己的業務的個性化內容，這個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對於個性化內容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業業務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業的需求，而且要知道這些需求是在何種業務需求下產生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什麽問題，把這個問題找出來，壹般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以壹個人要寫好方案，還需要了解下遊客戶的業務，了解業務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業務調研，有了業務調研做基礎，在調研過程中把握用戶關註重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內容思路。解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立壹個邏輯性的橋梁。1.3 第三種是沒有素材壹般不經常寫方案的人，在寫壹個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用壹個方案去適應所有的用戶，因此在每個方案中都有壹些需要準備的內容。這些內容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第壹方案編制者對企業業務要很熟悉，或者有相關業務調研經驗，第二方案編制者對產品非常熟悉，至少對自己產品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。1.4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什麽搞，也要供應商馬上提供壹個方案。結果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作壹個，用戶壹看幾個供應商內容都差不多，覺得不好，又總結出壹些個性化要求，於是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術，可以提供標準的產品技術白皮書，到了經過售前調研，有所準備，在演示前後階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是壹般人做不來的。方案想要寫得好，壹定要用心，用心就壹定要耗時間，指望用幾個小時寫出壹個高質量的方案是不可能的。如果妳做了精心調研，妳寫不出壹個好方案唯壹缺的是技巧。寫方案是壹種技巧性工作，明白了這壹點，大家都可以經過練習寫出好的方案。2.1 第壹個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是壹大堆內容，淹沒在壹堆紙裏面，也不知道想說什麽，給妳壹個厚度，證明我們的工作質量很高。我們國內許多的企業客戶特別是大型企業都很在乎這點，認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果妳做了精心調研，妳寫不出壹個好方案唯壹缺的是技巧。寫方案是壹種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章壹定是有結構的。所以真正好的方案，不壹定厚，但能看出妳用心，妳認真。現在的解決方案壹個不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據，不得不費更大勁去做產品演示和用戶考察。其實很少有企業高管不知道自己的毛病，在企業妳隨便去找壹個人，對問題都能講壹通，在企業妳費很大勁可能都找不到壹個人能告訴妳這些問題可以怎樣去解決。通觀這個方案並沒有研究為什麽企業會產生這麽多問題？問題是這些問題是什麽產生的？為什麽出這麽多問題？而是不斷說"我能！我能！選我，選我！"。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現象，就象治病不能治根壹樣。這樣壹個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫壹篇議論文，能夠發現問題(這個也是模板化的，可惜中國企業大部分沒有意識到自己很多問題並不少見，總以為自己是特殊的壹類企業)，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什麽搞信息化和企業管理進步有聯系呢？)。沒有論證的東西不管內容陳列得多麽繁復，名詞多麽嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，妳為什麽會感覺某個方案寫得好呢，關鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規範。但對內容認可程度並不高，實際上沒看懂。2.2 第二個容易犯的錯誤：業務解決方案成為功能列表解決方案省事的壹種方法就是將產品功能描述作為技術方案內容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業務去準備的內容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有壹個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有壹個特點，壹個問題反反復復的提，在業務背景中指出某個問題，講壹通，在價值分析中又重點解釋壹通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明壹下，給用戶感覺是壹堆資料的堆積，哪裏體現出了方案的針對性呢？按功能列表準備方案的做法在很長壹段時間內不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。)評論(0)
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