在閱讀高建華的《贏在頂層設計》之前，我很少或幾乎不看國內的營銷書籍。總覺得西方有高質量的管理和營銷書籍，那裏誕生了百年品牌。沒想到高老師的《贏在巔峰》不僅層次高，結構嚴謹，而且更適合中國企業，用通俗的語言表達了企業的經營理念。不僅如此，高老師的深入淺出，生動地表達了整個頂層設計從戰略到戰術，從宏觀到微觀，從玄學到玄學的方法論。這本書值得任何參與中國商業運作的人壹讀再讀。
這本書改變了我對東西方管理和營銷書籍的價值觀。我相信，隨著中國經濟的崛起，不僅會誕生壹些對世界有影響的中國企業和品牌，還會湧現壹批有真知灼見、符合中國國情的管理和營銷大師。
頂層設計是壹種系統化的思維。不僅可以用在企業，也可以用在部門、團隊組織甚至個人，可以有頂層設計的思維。頂層設計是道，是根，是背後的哲學邏輯。就是抓住了主要矛盾的力量，做什麽都行。沒有頂層設計的思維，會事半功倍。
接下來就是學習吸收書中的經典。
頂層設計是用科學的方法論對企業未來五年的發展進行系統的規劃，即按照從終點出發的原則，基於對目標市場的理解、對用戶需求的把握、對競爭格局的認知，通過系統分析設定管理目標，清晰地描述用戶眼中理想的、完整的產品，列出實現目標的關鍵要素和主要挑戰，預見潛在的問題和風險。從而根據目標區域分配資源，彌補缺失，倒排時間表，形成通俗的劇本，然後讓每個聰明的管理者按照劇本中的分工，很好地發揮自己的作用。
頂層設計的目的是打造智慧企業，讓企業萬古長青。
頂層設計三要素:動機、能力、方法論。
頂層設計有四個層次:企業家轉型、戰略轉型、管理體制轉型、企業文化轉型。管理系統的變革可分為營銷變革、R&D變革、生產變革、運營變革和組織變革。
我國企業頂層設計嚴重缺失。
越是成功的企業，越是固執，越不願意改變自己。結果，昨天成功的原因，可能會成為明天失敗的根源。
正如英國歷史學家湯因比所說:成功是最大的失敗。
蘋果的核心競爭力是構建壹個生態系統，並在這個生態系統中發揮舉足輕重的作用，做到不戰而勝。同樣，壹個人應該在社會組織中構建壹個自己存在的生態系統，並與這個系統形成嵌入式的聯系。
頂層設計包括:戰略規劃和商業模式設計。
策略是什麽？
第壹，？他是基於行業未來五年的發展趨勢。
第二，？策略意味著專註。
第三，？戰略是具有裏程碑的實施計劃。
第四，？戰略是為競爭對手設計的，為了壯大自己，削弱敵人。沒有市場細分，企業很難界定自己的競爭對手是誰。
超級成功的企業都有自己的權變。即使妳掌握了他們90%的成功秘訣，妳也不會成為超級成功的企業，因為10%的秘訣才是成功的關鍵，但他們絕不會告訴別人。
頂層設計就是系統規劃。企業管理從經營哲學開始，中間是管理科學，最後回到管理哲學。企業的頂層設計應該從老板本人開始，重點是觀念和意識的轉變，這屬於管理哲學的層面，然後是戰略轉型和管理制度的變革，這屬於管理科學的層面，最後沈澱到企業文化的升級，再次回歸到管理哲學的層面。
管理哲學和管理科學是什麽關系？管理科學興起，管理哲學才有生命力，管理哲學落實到管理科學中，才有執行力。管理哲學討論為什麽要這麽做。管理科學討論什麽？它有什麽好處？
什麽是頂層設計？
第壹，？從背後向前看的思維邏輯。
第二，？系統思維的管理理念。
第三，？* * *利他主義驅動的制勝策略。
第四，？腳本式分工的運作模式。
第五，？圖形描述的傳播方式。
頂層設計的六大要素:
前瞻性預測。從後面往前看。系統思考。方法論支持。數據分析。科學分解。(交通燈項目)
頂層設計從哪裏開始？
企業戰略規劃。商業模式設計。產品創新體系。內部控制系統。交流激勵制度。企業文化建設。
如果妳相信過程是正確的，結果就會是正確的。第壹次就把事情做對。
沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。管理的核心是管理人心，管理的目標是實現目標，而不是表現自己的欲望，了解人性，了解員工的痛點和內在需求，然後把員工的利益和企業、組織的利益聯系起來，這才是管理的真諦。
頂層設計的起點:企業家的轉型。
市場經濟發展的四個階段:商品經濟、產品經濟、服務經濟、體驗經濟。對應四個消費階段，需求超過供給階段，大眾化消費階段，小眾化消費階段，個性化消費階段。
從利己到利他，利他的出發點是產品創新，給客戶帶來獨特的價值。不是為了創新而創新。把解決客戶問題放在第壹位，就不會誤入歧途，創新才有現實意義和價值。
讓外行指導內行？高老師認為，招聘同行類似於近親繁殖，會扼殺想象力和創新力。只有門外漢才能擺脫框架的束縛，敢想敢幹，不會來回看。企業必須珍惜新員工的直覺，認真傾聽他們的感受、意見和經歷。
從低利潤經營到高利潤經營的經營策略。壹個國家想要靠壹流的產品，壹流的設計，壹流的服務，壹流的體驗征服世界。盈利經營的定義是高毛利低凈利潤。
領導風格從軍事化管理到個性化管理。“先跟隨，後帶”的模式就是跟隨員工的想法，了解他們的想法，跟隨壹段時間，發現問題及時警告員工，通過引導讓員工感受到老板是真的關心自己，為自己做好事，就像父母對待自己的孩子壹樣，讓員工明白怎麽做才是對自己最好的。引導的目的是內化，讓員工完全說服自己。
決策機制是從感性決策到系統決策。
決策前民主，決策後獨裁。決策方法論:精明原則。
學生:目標很明確。m:可測量，可量化。答:具有可操作性和可實現性。r:實現和關聯。t:在規定時間內完成。
當壹個人無路可走的時候，問題也就迎刃而解了。
戰略轉型是企業轉型的關鍵。
從產業結構和發展趨勢的高度思考未來；從客戶價值和商業模式的深度思考產品；從生態系統和價值鏈的廣度整合社會資源。只有這樣，我們才能領先競爭對手半步。
商業模式的要素:
第壹，清晰的上市模式。
第二，明確企業的盈利模式。
第三，明確企業的價值鏈和生態系統。
第四，明確企業的價值主張。
第五，明確企業的組織架構。
第六，明確企業管理方式。
戰略規劃的四個基本原則。以利他為標桿，以營銷為核心，以競爭為導向，以知識為目的。
戰略規劃是壹套內外部溝通文件，用來清晰地表達企業管理的邏輯，即我為什麽成功，我成功的基礎是什麽。
策略是什麽？戰略是實現目標的邏輯，而不是要做什麽。但是怎麽做，也就是如何實現目標，什麽是階段性裏程碑計劃，實現目標的前提條件和邊界條件是什麽，成功實現企業目標的要素是什麽？有哪些挑戰？企業中潛在的問題和風險有哪些？如何解決這些問題？
戰略落地的七個階段。
首先，市場和用戶分析。
第二，競爭對手分析。
第三，理想完整的產品描述。
第四，企業的長期目標和發展方向。
5.成功因素、挑戰、潛在問題和風險的分析。
不及物動詞組織結構設計和財務分析。
七、第壹年戰術實施計劃。
組織結構必須服務於戰略目標。
戰略決定組織，組織決定崗位，崗位決定人才。壹線人員有權評價其他所有人員，二線人員有權評價345線人員，以此類推。
組織結構設計必須兼顧效率和穩定性。也要給員工預留足夠的發展空間。
戰略實施的五個方面:人、機、物、法、環境。人員、機械設備、原材料、方法、環境。
真正理解分配是第壹生產力。分配名利。
口號喊得太高，沒人真信，是利益驅動激發活力。
資金的分配必須以績效為導向。
分配職位必須以能力為導向。
利益分配必須以貢獻為導向。
聲譽的分配必須以誠信為導向。
時間的分配必須以效率為導向。
分銷培訓必須以需求為導向。
沒有正確的廢話，但有效的真理。
每個經理都應該知道他的下屬最關心什麽。妳最關心的是什麽？
關於市場部的信息和知識。
企業要想提高競爭力，就必須有壹個獨立於銷售部門的營銷團隊。只有這樣，企業的商業模式才能從促銷升級到營銷，才能從根本上提高企業的競爭力，掌握主動權和主導權。但是，戰略規劃是推動營銷部門建設的起點。
他們對人性了解透徹，對消費心理洞察深刻，對中國國情非常清楚。
企業要銷售部門和營銷部門兩條腿走路。
營銷部門的四個職能:
第壹，？市場開發，負責發現未來商機。(員工隊伍)
第二，？產品定義，負責尋找產品必須暢銷的原因。(特種部隊)產品力。
第三，？市場推廣，負責以壹種節省成本和人力的方式與客戶進行有效溝通。品牌力(空軍)。
第四，？渠道支持，負責為銷售人員提供槍支彈藥，提升銷售團隊戰鬥力。渠道力量(後勤力量)。
為了發現商機，營銷人員應該成為行業專家、技術專家和應用專家，他們的技術水平介於R&D人員和銷售人員之間。
2021.10.2