商務談判是企業(個人)為滿足相互經濟利益的需要，進行意見交換和協商，尋求壹致和同意的過程。商務談判經歷了進入商務談判室、把握商務談判心理、輸入第壹張名片、商務談判準備、策劃、商務談判開場、商務談判簽約、靈活運用商務談判策略和技巧、觀察不同文化差異和不同談判風格、根據商務談判實際工作流程設計各階段主要任務等階段。商務談判前的準備和策劃主要包括商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。
2、練習內容和參考步驟
1)案例1
背景資料:海南金盤飲料公司是上市公司金盤實業(代碼000572)的全資子公司，是當地知名的生產金盤礦泉水和天之南純凈水的企業。
貴公司是廣東金新壹家生產寵物材料的廠家(簡稱寵物公司)。公司準備派妳去開發海南市場，希望成為公司的供應商。貴公司從未與金盤飲料公司有過業務往來，對該公司了解不多。海南是公司要開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對貴公司意義重大。妳的生產成本是10000元/噸，市場均價是12000元/噸。妳被公司任命為海南地區代表，代表公司與金盤飲料公司聯系。如果與金盤飲料合作成功，妳將被任命為海南區域經理。雖然妳的老板讓妳做決定，但是妳知道如果妳這次談不好，妳很可能會失去晉升的機會。另外，妳老板小氣，做事後喜歡評價。因此，妳必須做好充分的準備工作，以確保這次合作的成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的寵物產品，雙方合作多年。根據目前從其他渠道獲得的信息，金盤飲料公司目前正在進行全方位的降本增效活動。公司常務副總在采購部主管降本增效，準備對采購部所有原材料(包括PET)重新招標。每種原料預選3至5家供應商進行招標談判，談判後最終確定2家原料(含PET)供應商。
經過您之前對海南金盤飲料公司采購部負責人的拜訪和溝通，您對海南金盤飲料公司有了壹定的了解。在您上次訪問中金盤飲料公司期間，您也表達了與貴廠合作的興趣。妳方也已將所有相關資料提交給對方參與金盤飲料公司的招標采購工作。妳剛剛收到金盤飲料公司的通知，妳的工廠被金盤飲料公司選為投標和談判的三家寵物供應商之壹，並準備在下周與妳的工廠舉行第壹次談判，談判地點將由妳選擇。妳向老板匯報，老板很高興，任命妳為這次談判的組長，團隊成員由妳在公司各個部門(技術、業務、財務、法律、銷售、營銷)組織挑選...).公司技術部門對妳收藏的“金盤”礦泉水瓶做了技術分析。讓您感到高興的是，貴公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求，而且在透明度和純度方面比他們過去使用的材料要好。然後妳需要收集資料，制定談判方案，妳需要制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到談判的最終結果，直接影響到妳所在公司的利益和妳在公司的前途。
背景資料:海南礦泉水生產企業名單(部分):海口椰樹礦泉水有限公司:天然礦泉水；海口金盤飲料公司:金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰子清涼食品飲料廠:茶根泉；海口陸瑾礦泉水有限公司:陸瑾礦泉水；海口富力食品有限公司:水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司:鹿回頭純凈水；海南王力礦泉飲料有限公司:純凈水；海口白樂飲料有限公司:純凈水；三亞長虹活力飲料有限公司:鹿城山泉，富氧純凈水；三亞椰晶純凈水廠:椰晶純凈水；三亞家家樂飲料有限公司:純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司...
背景:金鑫寵物材料廠位於廣東省惠州市小金口，毗鄰廣惠高速公路。是生產PVC、PE、PET塑料瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶、PET坯管以及絲印各種化妝品容器包裝的專業廠家。……
背景資料:PET材料廠競爭對手:北京安吉康塑料制品有限公司；臺州市黃巖榮興塑料廠；佛山廣東程心包裝有限公司
2)案例二:
背景資料:長沙真彩辦公用品有限公司是壹家專業的文具辦公及日用品公司。我們先後與家樂福、沃爾瑪、新壹佳、BBK等加盟店和百貨公司建立了合作關系，信譽和實力都很強。並成為長沙市政府采購中心文具辦公及日用品指定供應商。主要客戶是百貨公司、機關、學校、醫院、企事業單位以及各種工廠、礦山公司。先後為湖南省數十個部門、公司提供文具、辦公用品，包括百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫院、涉外院校等。本著“讓價格說話，用質量說話，用誠信詮釋”的經營理念，公司壹直在為提供高品質的服務和高品質的產品而不懈努力。主營產品:文具；辦公用品；日用品；清潔用品；壹次性用品；鞋套機；辦公文具；主營行業:組合文具；考勤機；打印紙和復印紙；辦公文具。妳是辦公用品有限公司的銷售經理王先生，妳的任務是完成公司下壹個重點發展目標市場——廣東省辦公用品市場。今天是妳第壹次與廣州百貨大樓股份有限公司談判，妳的老板非常希望妳能拿下這份訂單，這意味著妳的公司正式進入了壹個新的市場。由於妳公司從未在本省銷售過，這是壹個全新的市場，所以公司會給妳最低的底價。無論如何不能低於這個價格:復印紙每盒8元，回形針每盒0.48元，橡皮擦每塊0.70元，打字機色帶每10.40元，筆記本每1.20元，運輸費:每件0.20元。最近妳們的產品出現了壹些質量問題，妳們計劃明年提高質量。妳希望簽壹份4-5年的合同。當然，妳也有權利簽這個年齡以下的合同。
背景資料:白光集團是廣東省和廣州市重點發展的大型商業企業，由廣州市政府授權經營國有資產。目前，集團公司擁有從事百貨零售、批發代理、物流配送、專業市場和物業管理的全資控股企業14家，管理員工16萬余人，2006年末總資產36.5億元。業務規模在中國百強商業企業中排名第22位，在廣東商業企業中排名第3位。重組後的白光集團中，連續多年被列為廣東省連鎖龍頭企業、中國連鎖百強企業的廣州白光股份有限公司，擁有65，438+06家百貨商場、購物中心、專賣店連鎖網點遍布廣州，橫跨珠三角和海南，經營面積超過25萬平方米。其中，北京路總店連續14年位居廣州單間零售企業第壹。廣州商業儲運公司是華南地區最大的商業儲運企業，是中國首家通過ISO9000國內國際質量雙認證的流通物流企業。集團旗下還有南方大廈、李等壹批知名品牌和老字號企業，其業務在全國及省市占有壹定的市場份額。集團公司將發展成為華南地區最大的超百億規模的大型流通企業集團。妳是李經理，股份公司的采購部經理。妳從四家供應商那裏購買了復印紙、回形針、橡皮、打字機色帶等等。目前的價格是復印紙12元每盒，回形針和橡皮0.65元每盒，打字機色帶11.95元。如果妳訂購很多，妳需要派壹輛汽車來取它。目前，長沙蔡鎮辦公用品有限公司可能成為新的文具供應商。它沒有在本省做生意的記錄，但它已經在外省做生意好幾年了。這家公司以提供質優價廉的文具聞名，但有時送貨會晚壹點。您對當前的供應商不滿意。四家供應商的付款條件都不壹樣。協調每壹筆付款都要花費妳大量的時間，妳也有降低文具采購成本的壓力。現在妳需要“收集資料，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到談判的最終結果，直接影響到妳公司的利益。
案例3)
背景資料:深圳萬科是壹家具有前瞻性理念和開拓意識的房地產集團。萬科企業股份有限公司成立於1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批上市公司之壹”(代碼00002)“以妳的生命為根本”是萬科的品牌理念，讓客戶微笑是萬科的宗旨。
華為集團是全球領先的電信網絡解決方案提供商，專註於與運營商建立長期合作夥伴關系。致力於為客戶提供滿足其需求的創新產品、服務和解決方案，為客戶創造長期價值和潛在增長。
萬科集團在深圳布吉阪田開發了壹個高檔樓盤。“深圳萬科四季花城”規劃總建築面積53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率40%。它是壹個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置:龍崗區布吉鎮阪田村五合南路，占地37.39萬㎡，建築面積54.4萬㎡，容積率1.45，綠化率40%，總戶數4700戶，產品類型:多層、小高層、景觀別墅、聯排別墅。目前該區域樓盤最高價格為7000-8500元/平方米，平均成本價約為4000-5000元/平方米。
大樓在深圳華為集團附近，華為集團的員工都很興奮。萬科集團是品牌集團，建築質量好，戶型齊全，小區環境優美，配套齊全。樓建在公司附近，在深圳買房，成為真正深圳人的願望終於可以實現了。幾個心急的員工趕到預售處詢問價格，但詢問之後，幾個人的購房熱情降低。壹問，原來是房價和預期相差太大，兩人沒聊多久。華為公司工會張主席聽說了此事，非常重視，認為如果員工能在此房產買房，既滿足了居住需求，又增加了為企業服務的忠誠度。工會要抓住這個為員工和企業謀取利益的好機會，組成由工會牽頭的購房團，與萬科集團談判，幫助員工以合適的價格購房。張董事長把這個想法匯報給組長後，組長非常支持，同意組成購房團與萬科洽談。集團根據參加團購的華為員工在集團的服務年限給予壹定的住房補貼(前提是萬科集團在賣房時有優先購買權)。隨後，工會宣布組建購房團，招募人才，統計員工的房型和意向。現在妳需要“收集資料，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，關系到談判的最終結果，直接影響到公司員工買房時的利益。
背景資料:深圳萬科集團推出了吉萬科四季花城、萬科城等樓盤。目標客戶不僅是當地居民，還有華為集團的員工。公寓設計結構上考慮了華為員工的特點:大戶型:140-240平米，中戶型:90-140平米，小戶型:60-80平米。是針對華為集團各層級員工的不同需求，也考慮到萬科集團為了吸引華為集團員工，可以給其壹定的優惠。為了保證賣房的公開、公平、公正，公司制定了各級人的優惠權限:優惠範圍按級別劃分，分別掌握在銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理手中。團購客戶是由業務員、銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理組成的團隊談判的。目前萬科銷售部已獲悉，華為集團工會將組成采購團，準備下周與萬科銷售部進行首次團購談判，談判地點由萬科選擇。妳是萬科(華為)集團這個談判小組的組長，小組成員由妳在公司(技術、業務、財務、法律、銷售、市場...).最近由於金融危機的影響，房地產行業的日子不好過，房地產開發商之間的競爭非常激烈。如果妳得到華為的這個大訂單，妳完成今年的計劃將沒有問題。妳希望在合適的條件下簽下這份大合同。現在妳需要“收集資料，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到談判的最終結果，直接影響到公司的利益。
4)案例4:
背景資料:蘇寧電器(深交所002024)是中國3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業龍頭，中國企業500強第59位，全國100家連鎖企業前三名。商務部培育的“15中國大型商業企業集團”之壹。由於精準的經營定位和獨特的品牌管理，2007年6月，世界品牌實驗室評估“蘇寧”品牌價值為402.25億元，位居中國家電連鎖第壹。2005年，憑借嚴格、規範、科學、高效的內部管理，我們通過了ISO9000質量管理體系認證。
蘇寧電器致力於為消費者提供質優價廉的多種產品和良好的售前、售中、售後服務，強調“品牌、價格、服務壹步到位”。目前，我們的產品包括空調、冰洗、彩電、音像、家用電器、通訊、電腦和數碼產品，有近1000個品牌，20多萬個規格。秉承“專業自主經營”的服務方針，建設了以連鎖店服務為基礎的物流配送中心、售後服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務，全心全意為消費者提供全程專業陽光服務。
到2007年6月5438+10月1，蘇寧電器的連鎖店網絡已覆蓋29個省、直轄市，在190多個城市擁有600多家連鎖店，區域配送形成了從省會城市店到地級市店再到縣級市店的市場配送格局；在單個城市的分布上，形成從核心商圈店，到區域商圈店，再到社區商圈店的城市網絡格局；在門店類型上，形成了從旗艦店到中心店再到社區店的結構格局，連鎖店網絡布局的合理性、均衡性、精細化上了壹個新臺階。
妳是蘇寧電器空調部的采購經理。蘇寧與各空調廠商建立了合作關系。考慮到目前家電價格競爭激烈，公司希望各廠商提供的利潤不能相差太大。目前，該公司將與美的和海爾簽署明年的年度分銷協議。現在妳需要“收集信息，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到與美的、海爾談判的最終結果，直接影響到公司的利益。
背景資料(1):美的集團，成立於1968，是壹家以家電行業為主，涉足房地產、物流等領域的大型綜合性現代企業集團。是中國最大的白色家電生產基地和出口基地。目前，美的集團擁有近8萬名員工，擁有美的、淩薇等十多個品牌。美的集團在全國擁有強大的營銷網絡，在美國、德國、加拿大、英國、法國、意大利等地擁有265，438+0家海外機構。
美的集團主要產品為家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐等家用電器及壓縮機、電機、變壓器等配件。擁有全國最大最全的空調產業鏈和微波爐產業鏈，全國最大最全的小家電和廚電。
美的集團保持了健康、穩定、快速的增長。2007年，美的集團實現整體銷售收入750億元。在“2007年中國最具價值品牌”的評選中，美的品牌價值躍升至378.29億元，位列中國最具價值品牌第七位。
妳是美的空調事業部經理。目前公司將於明年與蘇寧簽訂年度經銷協議。據說蘇寧今年要求所有廠家提供壹致的利潤，但是美的的銷售模式和海爾不壹樣。不知道蘇寧空調事業部對壹致利潤有什麽樣的要求。現在妳需要“收集信息，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到與蘇寧談判的最終結果，直接影響到公司的利益。
背景(2)海爾集團是全球第四大白色家電制造商，也是中國最具價值的品牌。海爾在全球建立了29個制造基地、8個綜合性R&D中心和65，438+09個海外貿易公司，全球員工超過50，000人，已發展成為大型跨國企業集團。2008年，海爾集團實現全球營業額6543.8+0.22億元。
在CEO張瑞敏確立的名牌戰略指導下，海爾集團先後實施了名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，海爾品牌的冰箱、空調、洗衣機、電視、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌。到2008年，海爾申請專利8795件，其中發明專利2261件；2008年，集團申請專利912項，其中發明專利525項。在自主知識產權的基礎上，海爾先後參與制定國際標準15項，主持或參與制定修訂國家標準192項，其中8項獲得國家標準創新貢獻獎，制定行業及其他標準439項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業標準最多的家電企業。在創新實踐中，海爾的“OEC”管理模式、“市場鏈”管理和“壹人壹單”發展模式引起了國際管理界的極大關註。2009年，海爾進入實施全球品牌戰略的第四年。海爾將繼續發揚“創造資源，享譽全球”的企業精神和“壹人壹人，速戰速決”的工作作風，進壹步推進信息流程再造，建立以用戶為中心的信息流程，構建全球化運營的物流、資金流、信息流網絡，打造中國自己的世界名牌！
妳是海爾空調分公司的經理。目前公司將於明年與蘇寧簽訂年度經銷協議。據說蘇寧今年要求所有廠家提供壹致的利潤，但海爾的銷售模式與其他空調企業不同。不知道蘇寧空調事業部對持續盈利有什麽樣的要求？現在妳需要“收集信息，制定談判方案”，制定壹份完整的“商務談判方案”，這關系到與蘇寧談判的最終結果，直接影響到公司的利益。
選取兩個品牌系列化中處於相同位置且銷量最大的共同車型，以提供參考。
名稱、型號、成本價、出廠價、批發價、零售價海爾KFR . 25gw/CF 1700 3200 3325 3610美的kfr . 26gw/GIY 1700 2240 2390 2530毛利率、型號和渠道總和制造商、批發商和零售商海爾KFR.25GW/ CF 59% 47% 4% 8%美的kfr
(1)根據情況準備商務談判，包括第壹步到第三步，第壹步是收集商務談判信息的方法和渠道，第二步是市場調研的常用方法——市場調研法，至少使用壹種市場調研法，第三步是商務談判調查的內容和分析。
(2)商務談判前根據情景制定商務談判計劃。商務談判計劃的內容應包括商務談判計劃內容1-8項。使用至少壹種商務談判計劃構思方法來生成商務談判計劃，並通過四個步驟來評估該計劃。
(3)以小組為單位在下節課展示結果。如果小組模擬談判方案通過，將進入正式模擬談判。如果團隊的模擬談判方案沒有通過，將返回到之前的階段查找原因，修改方案，直至通過。