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《生存與尊嚴》

當妳在某處人來人往的車站衛生間看到這幅“溫馨提示”時,也許會感覺有些異樣,但也不必太過吃驚。

因為很多律師真的不太會營銷。

很多律師,當然包括我自己,原本以為壹門心思學好法律專業知識就行了,須不知光學法律是遠遠不夠的。

01

同事推薦,讀了馬賀安的這本《生存與尊嚴——律師定位與展業方法》。

讀了之後發現,自己讀得太晚,知道得太晚。

這本書中有不少振聾發聵的理念讓人印象深刻。

為什麽稱為“振聾發聵”?

因為有些理念壹直 不知道自己不知道,或者,知道自已不知道,但知道得不深刻。

02

第壹、推廣妳的知識,而不是推廣妳的業務。

書中提出壹個核心概念——教導式展業。

何謂“教導式展業”?

教導式展業是為目標客戶提供有用的知識,區別於以銷售為基礎的“ 兜售式展業 ”。

核心原則是“推廣妳的知識,而不是推廣妳的業務”。

這是壹種有尊嚴的展業方式,而不是見人就發名片的自降身價的展業方式。

為什麽見人就發名片的做法是無效的?

因為,那是在宣傳自己、甚至是推銷自己,而不是在宣傳知識。

就像天天吹噓自己如何如何,反而會引起觀者反感。

如老子所言:

因而,宣傳不可太刻意,太用力。

律師應該做的是—— 宣傳知識,而不是宣傳妳自己。

教導式展業的方法有哪些?

最高境界是 出版妳的專著 。

其次,可以 主持講座,發表演講,撰寫文章,編寫並免費郵寄法律通訊,電視訪談等 方式。

其目的,就是建立專家指導者形象,擴大專業聲譽。

因為,不僅要別人認識妳,更要別人認可妳。

03

第二、讓客戶找妳,而不是妳找客戶。

書中提到壹個" 獵熊者原理" 。

壹位善於獵熊的老獵人傳授他的“獵熊經驗”:

生意也壹樣, 妳不能去追逐生意,只能讓生意來找妳。

推介知識,就是展示自己,吸引客戶,等待客戶來找妳。

所以 不要打電話推銷自己。

應當的做法是,設 法讓潛在客戶打電話給妳。

書中甚至反復強調, 不要主動發名片。 永遠都不要未被要求就主動發名片。

更不能見人就發名片。

的確見到高明的律師, 經常向別人索要名片,而不是給別人名片。

也許在索要名片的過程中,順便也“應對方要求”交換了名片。

04

第三、獲得推薦,比獲得業務更重要。

很多人認為,要盡量認識更多的人,與更多的人直接交往。

然而我們會發現,並非所有的熟人都能帶來業務,我們也不可能認識目標客戶中的每壹個人。

但有壹些人會經常的與妳的目標客戶群體接觸。

目標客戶群體的召集者、領導者,或者中樞人物,這些就是我們的“ 杠桿人物 ”。

比如壹些商會、行業協會的核心人物。

而 通過杠桿人物建立聯系,使他們關系網中的目標客戶漸漸的成為妳的潛在客戶,這就是“杠桿關系網”。

杠桿關系網也是書中的壹個重要概念。

如果能夠獲得他們的信任和推薦,妳無需認識所有的目標客戶,只要這個人物成為妳的杠桿關系網,妳就有可能通過他推薦給那些需要律師的人。

杠桿關系網的不同之處在於 杠桿關系人物可能不會直接給妳帶來業務,但卻給妳帶來推薦。

擁有壹個推薦人,就等於擁有壹個大的目標客戶群體,實在是壹個事半功倍的“杠桿”。

將有限的時間、有限的精力, 投入到建立杠桿關系網上,而不是普遍“撒網”上 ,可能會更高效更精準。

當然,前提是妳能夠獲得“杠桿人物”的鼎力推薦。

05

第四、允許客戶在沒有壓力的情況下,自己作出決定。

壹個客戶決定是否聘請妳,理由是雙重的。

既有理性的,又有感性的。

理性的,是妳專業上的優勢;感性的,要讓客戶對妳產生好感。

很多人很反感房屋推銷者的原因之壹,就是他們總會給妳制造壹些緊張氣氛,“逼迫”妳趕快簽,馬上簽,過了這村就沒有這店了。

而真正簽約後,心裏又感覺百般不爽,甚至感覺“被騙”。

通過所謂“臨門壹腳”,迅速將當事人搞定?

其它行業也許有用武之地,但律師業則萬萬不可。

因為, 律師不能引來客戶的反感,律師需要客戶的好感。

好感當然不是說客戶壹定要嫁給妳。

好感只是讓客戶覺得信賴妳, 這需要讓客戶意識到決定權在他(她)手中。

在客戶遲疑是否聘請律師, 妳主動打給客戶打電話,內容應僅限於為他提供法律建議,而千萬不能問,“妳那個案子還用不用我了?”

這的確是很多律師容易犯的壹個毛病。

因此律師主動打電話給客戶的正確姿勢是—— 只提建議,絕口不提是否聘請妳,只推廣知識,絕對不推廣妳的業務。

壹個由衷尊敬妳的客戶,會給妳帶來更多的客戶。

06

推廣妳的知識,而不是推廣妳的業務。

獲得推薦,比獲得業務更重要。

獲得杠桿關系網人物的推薦,對律師才是最重要的。

贏得客戶的信任和好感,有尊嚴的贏得客戶的信任和好感。

這是律師教導式展業的精髓,也是律師有尊嚴生存的根本。

當有那麽壹天,客戶爭著搶著要妳的名片、甚至爭著搶著轉發妳的名片之日,便是律師教導式展業初具成效之時。

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