1)醫藥企業競爭環境
新中國成立50多年來，我國醫藥產業發展不平衡，為人民生活和健康做出了巨大貢獻。自1988中國第壹批“醫藥代表”出現在施貴寶公司後，上世紀90年代初，外資企業醫藥代表進入終端醫院進行推廣，成為國內藥企推廣銷售效仿的典範。經過十幾年的發展，隨著越來越多醫藥企業的進入，從外企到國企、民企，從少數到多數企業，壹直在不斷蔓延發展。而且是在國內非良性的土壤裏發生了變化。在過去，臨床推廣發生了質的變化。醫藥代表不僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問。給醫生付處方費幾乎成了升職的金科玉律。為了生存，臨床工作成為壹些中小企業推廣藥物的法寶。無論是藥企還是事業單位，都把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派出醫藥代表。銷售代表良莠不齊，為了追求個人利益而無視社會和企業的整體利益，使得藥品市場走向了壹條畸形的道路。同時伴隨著無序，管理部門管理脫節，惡性競爭導致藥價虛高。這就是目前的醫藥市場環境。改變現狀不僅是主管部門的問題，也是藥企跳出這個怪圈的問題。
2)WTO下的醫藥競爭環境。
隨著中國加入WTO，醫藥行業的進壹步開放，以及壹些主要國際醫藥企業和大型商業流通企業的進入，中國醫藥企業進入了整合期。因為藥品的療效和知識產權問題，國內壹些藥企的競爭力會大大降低，之前國外企業通過代理商銷售藥品的模式也會發生改變，最終會影響到整個醫藥環境。
3)國家醫療政策和醫改對醫療市場環境的影響。
9月30日，醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束。衛生部正在抓緊制定商業賄賂的範圍，進壹步明確賄賂與正常商業贊助的界限，制定如何防控“擦邊球”的標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，用黃金銷售的時代即將結束，專業化營銷的時代已經到來。國家發改委《醫藥工業“十壹五”發展指導意見》出臺，給出了醫改五年時間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會藥店開放的處方體系，加快醫藥分開步伐，實現三級醫保體系，將對處方藥銷售模式產生根本性影響。
2.當前醫療環境下醫藥企業的基本競爭策略
1)形成基於成本的市場競爭優勢。
首先，加強自身企業的內部管理。管理不僅能產生效益，還能提高效率，降低成本。生產管理、人事、營銷、財務等管理內容。關鍵是采取適合企業自身的管理模式，才能真正產生效益，降低運營成本。其次，加大研發投入，研發壹些臨床效果特殊的藥物，申請專利，利用其不可替代性，獲取相對較高的利潤，然後利用利潤從其他廠家擴大同質量品種的整體規模，從而進壹步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2)形成基於無形資源的競爭優勢。
在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源更為重要，優質優價在競標中勝出，品牌是壹種霸權和壹系列記憶，品牌具有強大的寓意。醫藥企業和其他消費品壹樣，品牌好賣得好，尤其是OTC藥品銷售。醫藥企業要想獲得品牌，首先要加強研發能力，開發具有特殊療效的藥物，這是企業生存發展最重要、最核心的能力，獲得臨床醫生對處方藥的信任。其次，加強公司管理能力提高專業推廣人員的專業水平，無形中樹立企業的品牌知名度。再次，企業要樹立整體營銷理念，必須切實樹立解除患者病痛的根本經營理念，從最終客戶而非生產過程入手戰略。只有有了好的營銷策略，他們才能樹立自己的良好形象品牌。
三。新形勢下醫藥企業的營銷策略
藥品營銷戰略的制定過程是壹個識別、選擇和開發市場機會，完成企業任務和目標的過程。具體的營銷方法和途徑有很多，包括藥品市場細分策略、藥品市場競爭策略、藥品市場開發策略和藥品營銷組合策略。
1.市場細分營銷策略，通過區分具有不同類型消費需求和欲望的消費群體，將整個市場劃分為若幹個子市場和子市場。目的是在大市場中找到最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業結合自身優勢和細分市場的特點，集中有限的資源，經營市場上空缺的藥品，從而獲得最大的經濟效益，同時也有利於企業不斷調整營銷策略。
2.藥品市場競爭戰略。醫藥企業在制定營銷策略時，不僅要進行市場細分以滿足目標客戶的需求，還要瞄準服務於相同目標客戶的競爭對手，使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭戰略是企業為了自身的生存和發展，以及在競爭中保持或發展自身實力而實現的目標和策略的有機結合。制定市場競爭戰略，首先要明確自己的競爭地位，根據市場結構明確自己是什麽樣的競爭對手，以便采取不同的策略。其次，要從藥品使用價值、藥品價格、研發技術、服務、時間等方面來挖掘我們的競爭優勢。
3.藥品市場發展戰略，醫藥企業在選擇目標市場、制定市場戰略的同時，要研究制定藥品市場發展戰略，即企業首先要認真確定企業現有的業務和產品狀況，評估分析多項業務和產品的戰略盈利潛力，利用有限的資源開發經濟效益好的業務和產品。其次，通過評估確定戰略，放棄和淘汰部分業務。因此，有必要開發新業務、新產品，開拓新市場，制定新的業務發展戰略。
最後，在確定了目標市場並制定了相應的競爭戰略和市場發展戰略後，企業面臨的另壹個決策任務是根據目標市場的需要和內部條件、外部環境的需要，制定由營銷組合組成的合理的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，即企業綜合運用其可控營銷手段優化組合，以達到最佳營銷效果，運用4p(產品、價格、分銷渠道、促銷)和4p(顧客需求和欲望、顧客成本、便利、溝通)等可控營銷手段。然而，營銷組合受到許多不可控的外部營銷環境的影響，尤其是客觀環境。比如目前的人口老齡化，國家壹系列法律法規的出臺，醫改政策，WTO，經濟全球化等。企業應密切關註宏觀環境的變化趨勢，調整營銷組合以適應外部環境，這是企業取得主動、成功和發展的關鍵。企業要善於把這些可控因素去適應不可控因素。
四。醫藥營銷組合的4PS方案
1.藥品品種策劃使藥品成為藥品營銷的重要內容。藥品應該是壹個整體的概念，同時要樹立優質藥品的概念。藥品品種計劃要求企業在所生產的藥品生命周期的不同時期關註不同的競爭策略，同時必須重視再產品開發，不斷更新產品。正是憑借其新產品研發技術，外資企業在醫藥市場獨樹壹幟。
2.藥品定價方案，藥品價格是目前非常敏感的問題，也是醫改的重點。在目前的招標價格下，平價藥店沖擊藥品的定價方案顯得尤為重要。WTO下部分進口藥品的關稅將進壹步降低，這必然會使進口藥品的降價對部分國產仿制藥品造成巨大沖擊，而壹些價格適中、療效較好的藥品對國產仿制藥品將是災難性的沖擊。所以，在新的環境下，藥企如何考慮自己？
3.藥品分銷渠道方案，國內醫藥企業長期的營銷模式，使得醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立穩定的藥品分銷渠道。
4.藥品推廣計劃，隨著國家醫藥新政的出臺，醫藥企業必須在新的形式中引入健康的推廣模式和新的營銷機制，可以在以下幾個方面進壹步加強營銷:
1)要摒棄以往醫生辛苦費、廣告費、推廣費、處方費的模式，堅持客戶服務導向，加快產品研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。,
2)可以通過學術推廣來促進銷售，學術推廣主要是指在藥品銷售過程中，通過學術宣傳和學術活動來促進銷售。這種銷售模式需要企業和業務人員有完整的學術網絡。具有專業知識的銷售人員目前在外資企業中被廣泛使用。在學術銷售的過程中，如果把握不好，也會涉及商業賄賂。學術銷售是目前銷售形式各方面公認的方式。
4)數字化營銷可以進行，IT行業的發展和電子商務的應用為營銷註入了新的活力，網上藥品交易開始成為現實。用電子商務來提速整個醫藥行業，有著不可比擬的強大優勢，同時可以節省開支卻產生更大的效益。在線調查可以收集客戶的偏好和購買方式，可以更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。
動詞 （verb的縮寫）摘要
面對新的醫療形勢，醫藥企業應隨時跟隨國家政策的變化，加大自身軟硬件改造力度，通過財務調價策略註重產品開發，調整目標客戶，改變傳統的黃金掛鉤促銷方式，註重自身品牌發展，註重市場開拓，采取正確的競爭策略。他們應該把最近幾年當作市場機會。整個醫藥行業經過大整合後，誰抓住了機會，誰就能最終在市場上站穩腳跟，應對環境變化。