我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第壹種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有壹種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
了解它們之間的關系後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，壹上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析壹下，以上的兩種關系中哪壹種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的壹種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的壹、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比壹個醫生，客戶就好比壹個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛壹把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麽癥狀壹樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有壹個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麽客戶就是在刁難或者敷衍妳。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出壹些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麽目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
那麽，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。
我壹般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那麽這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麽樣的售後服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那麽這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的壹個賣點。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但妳要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪壹個？”
請采納答案，支持我壹下。