如何做好白酒團購

.同時伴隨的消費者購買白酒的渠道也在發生變化;江猛老師結合自己接觸和服務眾多白酒企業:茅臺,宋河酒業，賴茅，五糧液等，總結出來壹點：現在白酒消費者，尤其是中高端白酒消費者，他們的消費習慣在變化，消費渠道也在變化。江猛老師就舉壹個我們身邊的案例：我們招待客人去酒店，妳會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪裏來？壹是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購買。自帶酒水成為了壹種消費習慣。過節企業發福利，政府事業單位招待用酒，大企業接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用壹次買壹次，而是團購。白酒團購會成為眾多白酒企業的壹個重要銷售渠道，他是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。白酒團購有什麽特點呢？壹直研究營銷From EMKT.com.cn的江猛老師給出結論：團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，壹般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。首先明白符合白酒團購的消費者：通常高福利重點客戶有以下四類：（壹）政府、學校、軍隊等事業單位；（二）礦山、油田等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業；（四）地方性龍頭企業。團購營銷主要目的是通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環政府消費圈。 “攻克”具有“號召性”的團購單位：也稱為意見領袖：財政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義；建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義；公安、衛生部門結交廣泛；人大、政協比較容易突破。上述部門，本身用酒並不重要，但它能介紹許多關系。因此，這些部門的領導或者負責人則是團購的主要公關目標。尋找具有社會資源的“官商”作為團購組織人員或分銷商：公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第壹要務。商家利用“官商”的社會網絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。其次是我們如何做好團購客戶關系：方法壹：借助組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這壹把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。方法二：把產品當客戶促銷贈品。團購壹般是用來給本單位的職工發福利，如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。方法三：把產品當成客戶的慰問品。