顧客:“慢慢擠。”
顧客:“嘿，到後面排隊。”
顧客:“我在前面，他們壹擠就把我擠到壹邊去了。”
李彥夫:“好的，保重。歡迎下次再來。”
顧客:“我們給了妳們倆錢。”
李彥夫:“好。”
顧客:“我在這裏。我從4點半到5點等了半個小時。”
記者:“這餅難吃嗎？”
顧客:“是的，我上面有三顆牙齒。”
顧客:“他的蛋糕很軟。時間久了就會軟。再買幾天就不會壞了。”
大家爭相購買的就是這種蛋糕。賣這個餅的人叫李彥夫，個子不高，只有1.58米，他做的餅因此得名“矮子餅”。但就是這樣壹個不起眼的人，賣著這個不起眼的蛋糕，每年收入數百萬元。這個餡餅到底有什麽魔力，能吸引這麽多人購買？
五年前，李彥夫和他的弟弟李艷冰從農村來到荊門市，開始做糕點生意。因為這條街是做包子和饅頭的，他的糕點沒有競爭力。他和弟弟商量著怎麽讓它和別人不壹樣。經過深思熟慮，他決定把它做成當地農村的“結婚蛋糕”。
“結婚蛋糕”就是在混合的面粉裏放壹些紅糖，把它展平成雞蛋大小的圓形，放在陶罐裏烤。壹般準備彩禮的時候，男方要帶300個結婚蛋糕。給老人過生日時，結婚蛋糕會大壹倍，中間有壹個桃形的紅印。因為只有辦喜事的時候才能吃，“喜餅”在農村很受歡迎。
“結婚蛋糕”做出來了，城裏人卻不買賬。
李彥夫弟弟李艷冰:“有的說皮厚，有的說餡甜，有的說餡餅不爽口，有的說太粘。反正意見很多。”
原來“結婚蛋糕”對做工不是很講究，而且很容易揉，面團很難咬。生活簡樸的農村人不會在意這些東西，但城裏人選擇多，買的時候很挑剔。結婚蛋糕在城裏不好賣，兩兄弟想改良壹下。那時候聽說廈門和金華都做餡餅。總結之後，他們決定實地考察壹下，在“皮脆餡軟，味美”上下功夫。經過近三個月的反復實驗，終於掌握了方便面和油面的最佳配比，研發出了酥而不硬的餡餅技術。
2002年6月8日，他們焦慮地把餡餅放在櫃臺上。
市民:“以前他們店不在這裏，在那裏。生意非常好，他們經常像今天壹樣排隊。”
市民:“每次路過這裏，都看到很多人在這裏。我不知道是什麽吸引了他們。”
旁邊商家:“每次過年，還沒起床，顧客就在外面排隊。他們問我，妳們今天開門營業嗎？”我說，開，老板還沒起床。"
改良後的餡餅壹上市就受到顧客的歡迎。為了區別於市場上的其他餡餅，李彥夫決定為這種餡餅註冊壹個商標。他從壹開始就把它們命名為鐵餅和石餅，後來又把它們命名為金昌餅。他取了十幾個名字，但總覺得不舒服。直到壹次家庭會議，他嫂子靈機壹動。反正妳們兩兄弟都矮，就叫矮子派吧，好讀好記。再加上皮薄餡厚，餡餅外酥裏嫩，在市場上很有特色和優勢。
顧客:“來親戚，走的時候帶矮子派。這是荊門的特色，走親訪友也帶這個餅。”
半年內銷售額達到65438+萬元。李彥夫激動不已。沒想到壹個小小的餡餅在荊門銷量這麽大。他當時就想，市場大壹點，他的餡餅銷量就大壹點。
2003年4月，自信的李彥夫在100公裏外的荊州市沙市區大賽巷好吃街開了壹家分店，比荊門店還擠，是專業小吃街，希望在這裏大賺壹筆。沒想到壹晃20多天過去了，荊門極受歡迎的矮子派到了荊州卻無人問津。
李彥夫:“開業的時候，很失望。荊州沒人吃過我的餡餅，不知道好吃不好吃。他們不明白。沒人買。我們壹天只能賣30到40元。這時候我們就想盡辦法把蛋糕拿到街邊門口，邀請大家品嘗。我們越是讓大家品嘗，越是有人覺得這是壞東西，越是沒人吃。”
壹天賣三四十塊錢，包括人工、房租、生活費、工商稅，壹天就虧壹兩百塊。改良好的餅，叫矮子，荊門人都能接受，為什麽荊州就不行呢？原來沙市的小吃比荊門的豐富多了，他的餅和他的人壹樣普通，淹沒在茫茫人海中。為了開拓市場，李彥夫陷入了漫長的沈思。
李彥夫的朋友李海生:“有壹次，我和他壹起吃飯。他的生意不好，情緒很低落。我跟他開玩笑說，明天是母親節。我就給公公買幾斤，給妳開個生意。”
說者無心，聽者有意。李彥夫立刻覺得矮子派的主要定位是老人和孩子。趁著母親節，推出促銷活動，讓大家在這個特殊的日子找到合適的表達方式，事情或許會有轉機。
李彥夫:“我們第二天就貼了壹個大橫幅，上面寫著，母親節，愛，矮子派最貼心，買壹斤送半斤。”
沒想到壹個關於母親節的橫幅真的很有用，很快引起了大家的註意。這壹天的銷售額達到4000元，這在荊門農村是不可想象的。第二天，很多嘗過矮子派的老人，因為口味好，帶著包裝上門，成了回頭客，店門口排起了長隊。
從這件事裏，李彥夫發現，城裏人非常重視文化和親情，所以每次充滿親情的時候，比如母親節、父親節、重陽節，他都會重點做宣傳活動。
做了壹段時間，李彥夫發現，無論他怎麽做活動，怎麽優化蛋糕質量，銷量都在下滑。原來那些原來做糕點副食的店，看到他生意不錯，都改做矮子派的同類產品了。
李彥夫:別人來買的時候，看起來都壹樣，就問，妳這是什麽蛋糕，矮子蛋糕？都說是矮子蛋糕，滿大街都是矮子蛋糕。
辛辛苦苦打開的市場，讓別人有機可乘，想打擊假貨，但只是口頭上說是矮子派，找不到證據。
正當他如此沮喪的時候，壹個機會來了。
李彥夫:“有人說前面有個跟妳壹樣的招牌。妳們誰是真的誰是假的？我跑過去壹看，真的和我是壹個牌子。這時，我高興了。”
李彥夫決定利用好這個機會，讓那些冒充空頭餡餅的人知道自己的行為是侵權的。他立即拿起相關文件，找到了當地工商局。
湖北省荊州市工商局沙市分局鳳凰工商所副所長孫凱:“對他來說，有人侵犯了他的商標所有權，就在他附近。當時我們還不信。在以前，確實如此。”
工商部門第二天就來查封店鋪，並通知美味街所有商戶到場。李彥夫打假在街上被傳得沸沸揚揚。
李彥夫:“之後市場上就沒人敢打我的牌子了。”
荊州銷售市場穩定，生意比荊門好。這給了李彥夫壹個啟示，城市越大，銷量越大。他立即瞄準了省會武漢。2004年3月，他每周開兩家店，短短壹個月就在武漢開了8家，生意還不錯。
此時，李彥夫的內心開始膨脹。2005年2月，他攢了90萬，在全國開了20多家矮子餡餅店。所到之處，他都要求結合當地人口味的全新餡料配方。
李彥夫:“在上海，如果我們喜歡清淡的食物，我們會做得清淡壹些。”。成都人喜歡吃甜食，所以我們放的糖比較多。南京人喜歡吃肉，我們也放壹些鴨肉和豬肉。日銷售額2000元。"
在不同的城市，他還根據場地、人力、房價等條件的不同，把矮派的價格分成了幾種，比如5元、6元，上海等經濟發達的城市。
李彥夫:“我們在上海的時候，動了腦子。吃的很少，但是上海的房價和人工都很高。於是我們想了壹個辦法，把它做大，這樣以前壹個人壹天能做60公斤，現在能做80公斤。產量增加了，成本沒變，但勞動力省了。”
好景不長，全國生意紅火了兩個月，問題就開始出現了。
李彥夫:“有壹次，我去長沙考察。經理跑去上網，助理擺好凳子睡覺。我敲敲玻璃說，買餡餅。他揉揉眼睛，說了些餡的話。最後，是主席，他嚇壞了。這樣的事情經常發生。”
因為李彥夫急於向全國擴張，派往各地的中層管理人員大多是他的親戚或者店裏的員工。很多人只知道技術，不知道管理。而且他們的業績和工資不掛鉤，導致很多人被動和忽視，不再嚴格按照流程做蛋糕。管理漏洞直接影響餡餅的質量和銷量。
李彥夫:“我們去那裏參觀的時候，顧客跟我們說妳在造假，越做越好吃，剛開始開店的時候。妳只是想賺錢，偽造了蛋糕。以後還有誰買？”
至此，李彥夫已經意識到，如果餡餅的質量得不到保證，再大的面團也不會帶來效益。2005年9月，他迅速關閉了中國20多家矮人餡餅店，並進行了重組。同時，他還引進專業人員進行管理，讓原來的親戚朋友回到技術崗位。在考察了人力、場地、銷量等市場因素後，在上海、濟南、成都、南京重新開設了12分店。重新開業的12矮子餡餅店由於管理到位，日銷售額2000多元。
現在，李彥夫的心思是打算把矮子派打造成經得起時間考驗的百年老店。