從營銷定義的變化看企業營銷趨勢
根據商科教育talk [1]的觀點，學術界對營銷的定義主要采用美國營銷協會的版本[2]。此外，由中國高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《美國營銷協會(AMA)對營銷的定義及後續解釋》壹書，可以展示50年來營銷觀念的演變，也可以從壹個側面了解市場。
以下是AMA分別在1960、1985和2004年公布的定義:
1.營銷是引導商品和服務從生產者向消費者或使用者轉移的壹切企業活動——1960；
2.營銷是(個人和組織)對理念(或思想、策略)、商品和服務的構思、定價、推廣和分銷的計劃和執行過程，以創造壹種交換來實現個人和組織的目標-1985；
3.營銷不僅是壹種組織職能，而且是壹系列創造、傳播和傳遞客戶價值以及管理客戶關系以利於組織本身及其利益相關者的過程-2004。
從市場營銷理論的發展史來看，AMA提出市場營銷定義的20世紀60年代，是市場營銷的革命時期，從概念上來說，是以企業為中心的營銷觀念(生產觀念、產品觀念、銷售觀念)向以消費者為中心的營銷觀念轉變的時期。在此期間，企業面臨的問題大多集中在利用現有資源將產品和服務等增值產品高效地轉移給消費者，因此營銷的定義也反映了這種內在需求，即營銷在企業中的作用是企業與消費者之間與產品轉移有關的那些活動。
20世紀80年代，當AMA進壹步更新營銷的定義時，服務營銷和社會營銷等概念出現並被接受。此時的營銷理念與1960版本有兩方面的不同。第壹，它更關註個人與組織，即營銷涉及到個人與組織、個人與組織之間的關系，在這種關系的基礎上，需要實現雙方的目標交換；二是將產品的內涵擴展到商品和服務之外的理念和想法，為研究產品的完整品類奠定了基礎，也使人們更好地理解企業與客戶之間的交流。實物產品(甚至服務)只是載體，客戶真正從企業得到的、企業為競爭奠定基礎的是與客戶的思想享受(在綠色營銷和企業社會責任的研究中，往往認為企業的目標市場客戶恰恰是。
與1985版本相比，AMA提出的最新營銷定義更進壹步:在1985版本的基礎上，將營銷視為壹個過程，並將這個過程進壹步定義為組織功能和價值轉移的過程。營銷之所以被視為壹種組織職能，是因為營銷的概念必須在企業的整個價值鏈中得到認可和認同，即使是合作企業，它也不可避免地融入到企業的組織職能中。將這壹過程從產品交付演化為客戶價值交付，體現了以客戶為中心，企業價值來源於客戶價值的思想。為了追求可持續發展和競爭力，必須使客戶價值的傳遞有效而持久，即有效地管理客戶關系，而不僅僅是需求的層次。相關的企業行為和職能將有助於企業綜合考慮自身的社會責任和自身利益，既關註“自我”，又平衡關聯企業和周邊機構的利益，從而從生態和諧的角度實現* * *存在。
在本段中編輯營銷管理的五項要求。
營銷管理應該管理哪些需求？這個問題涉及到企業的很多方面。企業強調團隊合作和供應鏈，所以要考慮各個環節的需求。這樣的營銷政策是好政策。但在營銷中，企業在制定營銷政策時要充分考慮營銷政策執行的各個環節，包括企業、消費者、經銷商、終端、銷售團隊。營銷管理要滿足企業、消費者、經銷商、終端、銷售團隊的需求，企業是在不斷滿足需求的過程中發展起來的。
滿足企業需求
企業的需求是什麽？企業追求的是可持續發展，說白了就是可持續賺錢。企業可以不在短期內盈利，擴張，追求發展，但最終目的是盈利。所有的人員、資金、管理等。是企業和企業實現可持續賺錢的手段。根據市場營銷理論，企業應堅持“4C”原則，以消費者為中心。但實際上，“以消費者為中心”才是企業思考問題的方式，企業應該按照自己的利益行事。老板要把命運掌握在自己手裏，操縱市場，掌握市場主動權。在企業發展和市場發展的不同階段，企業有不同的需求。
在市場的孕育期，企業開發創新產品。企業面臨兩個問題，壹是快速完成資金的原始積累，二是快速打開市場。所以這個時候企業可能會采取急功近利的操作方法，怎麽賺錢就怎麽做銷售。可能的政策是高提成，高返利，做壹個大家庭。
市場成長期，企業發展迅速，出現了類似的競爭對手。因此，企業要擴大市場份額，以更快的競爭速度占領市場制高點。可能的措施是開發多品種，完善渠道規劃，鼓勵經銷商。
市場成熟，其中企業需要延長產品生命周期。企業應該追求穩定的現金流，同時開發其他產品。這時候企業要不斷推出和翻新促銷政策。
烽火獵聘顧問認為，企業應該在市場不景氣的時候盡快收回投資並變現。
從上面簡單的生命周期描述可以看出，企業在不同的時期有不同的需求，滿足企業的需求是第壹位的。營銷管理是對企業需求的管理，是以滿足企業需求為基礎的。所以，作為營銷決策者，首先要考慮的是:“老板讓我做什麽？公司現在需要我做什麽？股東需要我做什麽？”然後，在具體實現企業需求的過程中，考慮以下四個需求。
滿足消費者的需求
中國的消費者不成熟，所以容易被企業誤導。策劃人讓概念滿天飛，風光了三五年。什麽是真正理性的消費需求？消費者對產品質量好、價格合理、售後服務好有需求。消費者需求對企業來說是最重要的，也是最持久的。企業可以滿足短期利益，無視消費者需求，但消費者用腳投票，他們會選擇離開。
著名的春都，靠火腿腸發家，是壹家上市公司。90年代是國內知名企業，行業先行者。但在多元化戰略下，失去了自己的方向，主營業務大幅萎縮。春都為了打贏價格戰，實際上是通過降低產品質量，損害消費者利益來降低生產成本。肉含量壹度從85%下降到15%，春都員工用香腸餵狗，綽號“面棍”。只考慮自身需求而不滿足消費者需求的春都付出了沈重的代價，銷量壹落千丈，市場份額從巔峰時的70%驟降至不足10%。春都的消亡是必然的，只考慮企業的需求是危險的。企業可以在壹段時間內欺騙所有消費者，也可以壹直欺騙壹個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能時刻欺騙所有人。所以對於企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，也是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要挖掘需求，引導消費趨勢。甚至為了討好消費者，討好消費者。
滿足經銷商的需求
經銷商的需求是不斷變化的，但歸根結底是三個方面。
經銷商需求銷售。如果妳的產品是暢銷書，不要擔心銷售。這個時候經銷商可能只需要銷售。因為他知道妳的商品可以把其他商品趕走，所以他可以從其他商品中賺錢。
經銷商需求利潤率。如果妳的產品是新產品，那麽經銷商期望更高的毛利。妳的貨可以慢慢走，但是很賺錢，他就滿意了。
經銷商需要壹個穩定的家。如果妳的貨真的供不應求，零售店肯定有。如果妳把貨給經銷商，經銷商可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠度。當然，如果妳能幫他管理，管理渠道，管理終端，妳也會滿足他的需求。
因此，企業在制定營銷政策時，應該了解經銷商的需求是什麽。經銷商是要長期發展還是短期盈利？企業在制定政策時，要考慮經銷商的發展，不僅要從企業自身的角度出發，還要從消費者的角度出發。畢竟有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段。他在創業階段需要妳的指導和支持。當他的網絡已經形成，管理基本規範的時候，他最需要的就是盈利。在不同的發展階段，他的需求是不同的。因此，企業要不斷制定符合經銷商實際需求的銷售政策、產品政策和促銷政策。
滿足終端的需求
很多企業強調“終端為王”，終端也確實成了王道。更別說壹些地位特殊的“超級終端”索要入場費、展覽費、店慶費。很煩的是壹些中小終端——超市總是倒閉。做終端的風險和成本是很大的。企業到底做不做終端，怎麽做終端？成了老板的兩難。按照現在的渠道發展趨勢，終端做什麽都要做，關鍵是怎麽做。所以很多企業都有終端政策，和經銷商的政策不壹樣，滿足終端的需求。
終端的需求越來越大，尤其是連鎖店，更是“難上加難”。因為國美等連鎖家電，創維這樣的彩電巨頭不得不走“第三條路”。手機行業的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店逼著廠家給他推出優惠政策。終端和經銷商都是渠道的組成部分。如果給廠商壹個選擇，他們寧願選擇終端而不是經銷商。很多企業做終端的方式是不壹樣的。寶潔的營銷人員只做終端的維護和支持，不管商品和價格。在P&G眼裏，終端比經銷商更重要。畢竟決定廠商最終成敗的是終端的三尺櫃臺。
滿足銷售團隊的需求
銷售團隊是最容易被忽視的，因為是自己人，所以首先要滿足外人的利益，如果有剩余，就用來滿足銷售團隊的利益。這是很多老板的做法，即“與其給家奴，不如給洋人。”表面上看，銷售團隊不是很重要。只要賺錢，就跟著公司走。但是壹個銷售代表的背叛，可能會導致壹個區域業務的失控。朋友公司的壹個銷售代表去了競爭對手那裏做分公司經理，打了前任經理請他吃飯。
任何營銷政策最終都是由銷售團隊來執行的，銷售代表執行的力度可能比政策本身的質量更重要。這是壹個“集群作戰”的時代。營銷競爭靠團隊，所有經銷商、終端、消費者的需求都要通過銷售團隊來滿足。他們的需求是什麽？無非是生存發展，銷售團隊需要合理的待遇，培訓機會，發展空間。因此，企業應該探索銷售團隊在不同階段的需求，並盡力滿足這些需求。
企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中，消費者、營銷者、終端的需求是串聯在壹起的。如果有壹個環節不符合，營銷政策的執行就會有偏差。壹個環節“不開心”，就可能導致企業“不開心”。作為營銷經理，要從這五個方面考慮營銷問題。如果說營銷有問題，那壹定是這五個方面有問題。優秀的營銷經理要善於分析這五個方面，善於平衡這五個方面的資源投入，以達到最佳的營銷效果。
在這壹段編輯營銷管理模式的變化。
中國企業的營銷管理模式經歷了壹個從集權到分權再到集權的循環發展過程。當企業規模較小，市場區域相對集中時，企業通常采用高度集中的營銷管理模式。企業營銷的決策權集中在企業總部，營銷高層人員以壹對壹、點對點的方式直接介入營銷團隊的日常經營管理。企業營銷資源集中，對市場變化反應迅速，營銷團隊執行力強。20世紀90年代以來，經濟全球化和信息技術革命推動了企業規模的合理擴張，跨行業、跨區域的市場經營逐漸成為企業經營的常態。隨著市場區域的擴大和管理水平的提高，高層管理人員與壹線市場的時空距離越來越大，市場信息傳遞不及時、失真，嚴重影響高級營銷人員的分析和決策能力；再加上管理手段和技術的限制，企業高層無法繼續有效執行營銷團隊的日常業務管理，傳統的集權式營銷管理模式處於管不好的尷尬境地。企業被迫對日益遍布全國各地區的營銷團隊進行分權和授權，采取各地區營銷團隊在企業總部領導下獨立運作、獨立運作的遠程分權營銷管理模式。
分布式管理模式
營銷管理模式完成了從集權-分權-虛擬化集權的循環。
分布式管理的分散授權管理模式有利於發揮營銷團隊成員的創造力和積極性，但也產生了許多管理問題。分布式營銷管理存在著固有的缺陷，具體表現為分散管理模式對企業的監控能力提出了更高的要求，分散管理模式必然帶來監控乏力的悖論。
1.分散管理導致管理粗心，導致營銷團隊管理失控細節，執行力下降。集中式營銷管理，組織團隊規模往往比較大，活動缺乏靈活性；結構層次多，管理信息在中間傳輸中經常丟失或失真；上下級分明，管理活動不可逆。基層管理者的自主性和創造性往往受到壹定程度的限制。但是，集中管理也有優勢。各級管理部門的職能範圍往往比較小，管理線索少。市場、銷售、物流各個部門各司其職，有利於仔細思考問題，但更有條件實現管理的“精細化”。分布式營銷管理結構層級少，基層組織往往規模小，自主權大。理論上應該更有條件做到精細化管理，但實際上往往相反。原因是什麽？職能分工不當。管理職能過多分解到基層，容易導致基層組織職能範圍過大，管理思路過多，導致基層管理“粗化”。營銷總部很難控制全國各地的營銷人員，各地分公司和業務人員會對其執行打折扣，使總部無法及時得到執行情況的反饋信息，也難以及時檢查和糾正；
2.分散的組織不利於提高組織運作的效率。信任是每個團隊高效運作的關鍵因素。但是，單純不見面的人之間，很難建立信任。隨著企業的不斷壯大，企業的機構也變得越來越臃腫，比如成立大區、分公司、辦事處等。，並且在這些機構中設置了專業的營銷人員、策劃人員甚至財務人員，導致人員過多。企業的壹個決策到了基層，要層層審批，導致實際執行力弱；在企業的遠程營銷管理中，客戶資源、銷售渠道等存在諸多問題。，如過度依賴個別營銷人員，客戶頻繁被搶走，錢被卷走，個別人吃多了拿回扣無視企業利益，人走客戶流失；
3、信息分散限制了營銷決策分析和市場反應能力，而遠程管理中的信息不到位主要表現在以下幾個方面:
1)信息報告不及時。信息本應在正確的時間獲得，但卻是在事後獲得的。本應及時反饋的信息沒有及時反饋，導致反應遲緩，未能及時采取行動；
2)信息報告不全面。應該包含什麽信息並不重要，導致決策的偏差；
3)信息上報不準確。還有重要信息，看似包含，但信息不準確，明明很新穎，明明很重要，卻壹個接著壹個，導致決策偏差；
4)有用信息太少。沒有重要的關鍵信息，無用信息太多，無法決策。
4.人員分散限制了營銷團隊專業能力的提升，缺乏經驗交流和討論，無法體驗* * *在營銷過程中創造性、高效地解決實際問題，不利於群體智慧的發揮。企業的區域辦事處或分公司在接手區域市場的經營權後，將直接面臨渠道沖突、價格體系混亂、貨物走私、經銷商管理服務要求提高等問題，但其自身的市場管理能力可能不足以在短期內應對這些問題，造成無法及時查處貨物走私、返利遲遲不能結算、難以及時回應客戶投訴和服務要求等被動局面。
這些問題顯然是分布式管理導致的決策者和執行者中間環節過多，無法形成有效的團隊專業化運作和垂直化管理。解決問題的關鍵在於分權治理。分散不等於分權，分散的資源和人員需要集中和有力的管理。互聯網的出現使集中管理成為可能。集中管理不僅可以整合整個企業的營銷資源，加強對下屬機構的實時監控和指導，還可以降低整個企業的營銷成本，提高管理效率，克服分布式營銷管理的固有缺點。因此，營銷團隊的管理模式向虛擬集中發展是未來的必然趨勢。虛擬集中營銷管理依靠現代信息技術，使管理在虛擬的網絡世界中零距離，盡量避免遠程控制。人員配置相對集中。管理者每天都想盡辦法在網上與業務員、促銷員進行面對面的工作指導和溝通。他們每天可以通過報表、晚報、電話跟蹤、抽查等方式，及時了解業務人員的工作動態和任務落實情況，發現偏差及時糾正。零距離管理也是營造良好團隊文化的有效方式。通過虛擬網絡社區的學習、生活、工作、交流，形成互助、協同的工作協作，大大增強了群體的凝聚力。
虛擬化集中管理模式
遠程營銷管理不需要完全控制下屬營銷團隊，總部可以對下屬團隊采取更寬泛的管理模式。也就是說，只有必要和關鍵的營銷信息需要集中管理。虛擬化集中管理可以真正實現信息扁平化管理。借助信息化工具，企業可以實現營銷數據的集中管理和集中使用，這也幫助企業實現了信息扁平化，解決了基層只掌握大量明細數據，而總部只掌握匯總統計數據的情況。總部的管理人員可以隨時了解銷售現場的每壹個細節。提到虛擬集中營銷管理，我們首先想到的是ERP、CRM等信息平臺，但這些信息平臺往往受到設備和網絡的限制，無法真正實現“隨時隨地”的溝通和管理。但在實際操作中，我們可以結合壹些常用的移動設備來加強我們的遠程管理，讓信息平臺的價值得到更大的發揮。
編輯本段中的八種營銷管理。
第壹類:逆向營銷需求情況:負需求(指所有或大部分潛在購買者對某壹產品或服務不僅沒有需求，甚至不喜歡。)
營銷任務:扭轉需求
第二類:刺激營銷的需求情況:無需求不了解新產品新服務，無需求；或者說非生活必需的“奢侈品”和“娛樂品”是“休閑階層”和“富裕階層”的選擇。
營銷任務:刺激需求，要在預期收益上做文章，盡量引起消費者的興趣來刺激需求。
第三類:開發營銷的需求情況:潛在需求是指消費者對壹種現實市場中不存在的產品或服務的強烈需求。
營銷任務:實現需求，努力提供能滿足潛在需求的產品或服務。
第四類:均衡營銷需求情況:需求不規律是指不同時間、不同季節的需求不壹樣，所以和供給不協調。
營銷任務:調節需求，盡量調節需求和供給的矛盾，使兩者達到協調同步。
第五類:恢復性營銷的需求情況:需求衰退是指消費者對產品的需求和興趣從高潮到衰退。
營銷任務:恢復需求試圖重振下降的需求，但實施恢復性營銷的前提是衰退中的產品或服務存在新的生命周期的可能性，否則是徒勞的。
第六類:維修營銷的需求情況:飽和需求是指當前需求在數量和時間上已經達到與預期需求相同的水平，但會發生變化:壹是消費者偏好和興趣的變化；壹個是同行之間的競爭。
營銷任務:維持需求，盡量維持現有銷售水平，防止下滑趨勢。
第七類:限制性營銷需求情況:需求過剩是指需求超過了銷售者能夠供給或者願意供給的水平。
營銷任務:限制需求，通常采取提高價格、減少服務項目和供應網點、勸節約等措施。
第八類:抑制性營銷需求情況:有害需求
營銷任務:消除需求，強調產品或服務的危害性，從而抵制這種產品或服務的生產經營。
編輯此營銷管理培訓機構。
三木啟智，職業培訓的後起之秀，成立於2008年，專註於市場營銷、人力資源、財務等公開課，“國際註冊高級營銷經理[3]”認證培訓，企業內部培訓。成立不到三年，已為全國500多家大中型企業提供管理培訓服務，得到了相關企業和單位的高度認可和好評，被譽為職業培訓的後起之秀。
[營銷培訓課程]
1，營銷方案制定的流程和方法
2、銷售業績倍增策略和技巧
3、消費者需求分析與探索。
4.區域市場開發和管理
5.營銷渠道開發和分銷系統管理
6、低成本營銷策略
7.大客戶營銷技巧和談判策略
8、銷售團隊績效考核和激勵機制
9.價值塑造和價格定位
10、年度營銷計劃的制定與實施
11，金牌營銷團隊建設及銷售人員激勵機制
12，深度營銷與戰略轉型
13，成功管理和銷售經銷商網絡方程式
14、制定營銷計劃的流程和方法
[人力資源培訓課程]
1，年終績效考核
2.員工關系管理
3.全面的薪酬設計和激勵機制
4.人力資源的戰略規劃和組織設計
5.戰略績效管理
6.基於企業戰略的人力資源規劃
7.勝任特征模型的建立與應用。
8、企業文化的成敗
9、員工壓力調節和情緒管理
10，職位分析和職位描述寫作
11.企業核心人才的選拔、使用、教育和保留
12，高績效團隊建設與員工激勵
13，80後員工管理
心理學在企業管理中的應用。
15，人才測評技術與心理測量
基於核心能力的職業生涯規劃。
17，創新行為與領導力培訓
18，易經文化與企業戰略
19，經理形象設計與商務禮儀
20、企業培訓體系規劃與培訓管理
21，構建和諧勞動管理
22.如何成為壹名優秀的企業培訓師？
[財務管理培訓課程]
1，新舊會計準則體系轉換
2.財務報表分析
3.工資流量表的編制與分析
4.M&A戰略和財務控制
5.Excel在金融中的應用
6.非財務經理壹日會計通行證
7.非財務經理的壹日稅券
8.年度計劃和財務預算
9.合並和合並報表
10，稅收籌劃與風險防範