促銷是為了達成和擴大交易。“成交”是做業務員的起碼條件；妳能不能“擴大交易”，可以體現妳是不是壹個壹流的業務員。
在多年的促銷實踐中，我總結出了“五步促銷法”，使我取得了突出的成績。現在，我將五步推銷法貢獻給大家，希望大家都能取得更大的成績。
推動激情
如果壹個銷售人員沒有成功的心態，即使他掌握了很好的營銷技巧，他也不可能成功。
推銷員就像火柴，顧客就像蠟燭。妳自己都不先點亮自己，怎麽點亮別人？
壹個沒有激情的人，如何用風度感染壹個陌生人？如果妳沒有成功的激情，請放棄每天和“失敗”打交道的推銷工作！因為妳註定“不堪”。
熱情的銷售人員必須做到“三個堅持”:
1.堅持100天。世界銷售大師高盛說:“銷售始於被拒絕。”妳壹定不要擔心挫折。不管怎樣，盡全力完成100天再說“做不做”？
2.堅持“四不讓步”的原則。有壹個數據顯示，在30分鐘內的談判中，日本人要說兩次“不”；美國人要說五次“不”；韓國人要說七次“不”；巴西人會說42次“不”。
所以，業務員聽到客戶說壹次“不”就壹定不要放棄進攻。至少當妳聽到四次“不”的時候，妳應該做出壹點讓步。
3.堅持L/3原則。
推銷員的靈魂只有兩樣東西:“勤奮！”
銷售界普遍認為，推銷員每拜訪30個客戶，就有1人可能成交。
難怪日本推銷之神市原說:“推銷沒有秘訣，只有比別人多走幾步，比別人跑得更俠義。”
可見，壹個沒有激情的推銷員更糟糕。那麽，如何讓自己充滿奮鬥的激情呢？
首先把自己的優點寫出來，每天看壹遍；妳應該每天至少做壹次精神演講。如果妳有座右銘，不妨大聲讀幾遍。
其次，每周讀壹本勵誌的書很有必要。記得羅斯福的傳記裏說，他每天早上醒來都會對自己說:“今天是他壹生中最輝煌的壹天！”"
二推情懷
美國營銷大王喬·燭福(Joe Candleford)認為:“營銷工作98%是情感工作，2%是產品知識。”
從這個角度來說，在實際的銷售推廣中，沒有什麽比“拉”感情更重要的了。
業務員見客戶後“10分鐘無業務洽談”。
那我們在談什麽？
談談感受。這是實質性促銷過程的第壹步。
美國通用汽車公司曾稱之為“熱身”做感情工作(比如送個小禮物)。意思是“熱”。
如果壹個銷售人員不能與客戶“熱身”，縮短心理距離，成功之門必將遠離。
“感情很美好，生意也很漂亮；感情冷淡，生意黃。”
為此，應采用三種方法:
1.英式風格:談論家庭。
2.美式:永遠贊美。
3.中式:吃頓便飯。
推銷新手經常犯兩個錯誤:壹是壹開始不“推感情”，見面就冷冷地問“買不買”“要不要”。第二，他們後來學了這壹步，卻總是“跳下懸崖”。就是“熱”的時候，說不到點子上。於是只好“哈哈哈，哎，王經理，現在談點正事吧？”——這幾乎是“自殺”。
顧客馬上就會警覺:“哦，我該買東西了！”
其實從“談感情”到“談生意”應該有壹個微妙的過渡。這個過渡就是“造橋”。
“做壹座橋”，就不會“跳崖”，摔死。
有壹首寫得很好的唐詩，把我們引向浪漫:
“好雨知時節”——妳要抓住晉升機會；《當春天來臨》——感情熱烈就有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，以情導人賣；“潤物細無聲”——不知不覺完成銷售。
精彩！這是壹個壹流推銷員在推銷過程中的生動寫照。
因此，優秀的銷售人員在“造橋”中才能表現出真正的優點。
回復
lcy235276
0粉絲
二樓
要“造橋”，就得設計幾條“線”或者符合情況；或者編壹個有趣的故事來承上啟下。
比如妳是化肥廠的業務員。妳可以說，“我剛才註意到妳說我們前幾天在這裏有壹場戲。”春雨貴如油！好雨，好肥，是豐收。春播的時間到了。這裏的化肥市場好嗎？"
這樣自然連貫，巧妙“搭橋”。請客戶從“橋”上過來，銷售就順理成章了。
三推產品
“搭建橋梁”之後，銷售推廣會進行到第三步，即產品銷售推廣階段。
壹個銷售人員要時刻記住，客戶買妳的產品，是購買產品給他帶來的好處和利益。而不是買價格，買新奇，買產品本身。
而這些恰恰是新手銷售人員最容易犯的錯誤。
推廣產品，就要推廣產品功能所產生的效益。
除了利潤推廣，在實際推廣中，“示範+建議”是贏得推廣的法寶。
“示範”讓人看到自己相信的東西。
美國安麗公司賣清潔劑，把鞋油抹在手上或手帕上，然後“洗掉”。這就好比“啞巴賣刀”，能讓人比妳輕松壹倍。在演示過程中，銷售員壹定要暗示，引導客戶順著妳的思路走。
心理學表明，當壹個人接觸到壹個新事物時，他的頭腦容易產生放射性思維。而暗示會讓人有方向性的思考。
例如，壹位顧客品嘗了壹種新飲料。如果妳傻乎乎地問:“味道怎麽樣？”顧客會馬上想到“紊亂”。好壞，太酸，太甜等等。第壹個概念壹旦產生，就很難抹去，對談判非常不利。
妳真的應該暗示:“這個飲料先酸後甜，有淡淡的香味。”酒後問他“對嗎”？
事實證明，妳說“先酸後甜”，他會點頭“好”；如果妳說“先甜後酸”，他點頭表示“完全正確”。
語言刺激永遠是“先人壹步”。聰明的推銷員總是用語言暗示好的壹面。
四推價格
價格壹直是商品的敏感問題。
壹個聰明的推銷員應該使用暗示價格“不貴”的語言向顧客進行巧妙的報價。
曾經有個菜農在這壹點上真的給我上了壹課。有壹次買香菜問:“多少錢？”回答:“舊的價格是80美分。”我買了五兩。到家才知道，這香菜原來是8塊錢壹斤，比肉價還貴！上當了！上當了！但當時在我朦朧的意識裏，“老價錢”就等於“便宜”。仔細想想，這兩者之間沒有聯系。
奇怪的是，和菜農做交易的時候，我壹點都不覺得貴。
我終於學會了推價格。
如果客戶有“拒絕高價購買”的心理，我就從“壹分價錢壹分貨”來解惑。展示產品的功效，妳就能證明。
但是，我認為“分數報價”——這才是“四推價”的真正秘密。十進制報價以最小單位報價。
妳絕對不能說:“這個產品L有10塊，要* * * 2000塊。”說“這麽好的產品，200元只能做1件。”
這只是壹個小技巧。
然而，由於價格太高，推銷員處處碰壁。妳得玩點花樣。
目前市面上有兩種保健品叫“愛情舒緩液”，價格是98.60元/盒。而同類知名品牌“太太口服液”只要38元/盒。怎麽賣？
我想很多銷售人員都面臨過這種頭疼的問題。
在培訓生產組的銷售經理時，我的方法是找出兩種產品的區別，然後進行“詳細報價”。
比如客戶問“為什麽這麽貴？”
銷售經理:好問題。俗話說，“壹分錢壹分貨”。妳看，類似的美容產品都是草藥制劑，其實只是壹些中草藥而已。這個產品是壹種生物制劑。鹿胎、烏骨雞、雌蠶蛾都是很有價值的原料。吃草當然不同於吃肉。另外，如果喝其他產品，壹個療程需要6盒，將近230元。而且2盒愛心產品是壹個療程，不夠200塊錢。妳還是性價比高的！"
在這樣的指令之後，為客戶計算賬戶。給錢給人不是兩全其美嗎？
五個推動量
對於壹個產品來說，價格通常是死的。但是供應量是活的。客戶的購買也是活的。
為什麽有些人業績壹直不景氣，關鍵是賣不出數量來讓客戶“多買”。
賣量的秘訣是:“大數報量”。以大數字報出的數量是指以大包裝、成套、壹個使用壽命和壹個交貨單位報出的數量。
妳絕對不能說，“妳想要多少盒產品？”
或者:“請多買幾盒？”
說:“這個健康水晶壹個療程5盒。妳說要‘壹個療程’還是兩個療程？”
這樣，以“壹”帶“五”，以“二”帶“十”，業績就好了。
如果妳的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候要抓住客戶總想“少試”的心理，讓客戶覺得妳告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”客戶，我經常用“壹般”這個詞來含蓄地回答。比如:
顧客:“產品的規格是什麽？”
答:“我們的客戶壹般要200公斤壹桶。妳還不如少嘗試壹下。”
——我把這種方法叫做“虛構報道”。
解釋壹下，用其他客戶的行為說服客戶，在我的推銷工作中已經達到了70%。
如果客戶決定少試，我會說:“我們壹個出庫單位至少三桶。妳要壹個出站單位還是兩個？”
——我把這種方法叫做“出庫報量”。
如果是要運到外地，我會說“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”
這是告訴客戶至少要買10噸。
——我把這種方法叫做“有限報告”。
總之，掌握“推”量的技巧是提高銷售人員業績最重要的手段。
好吧，希望我在實際工作中養成的“五步推銷法”對銷售人員有所幫助。為了便於記憶，附上壹首歌謠:歌謠《五步推銷法》激情推送時需要自我滿足；第二，推送感受和好評；三推產品進行演示；四推價格低；第五，大量推送套餐；成交。留意壹下。