保險電話營銷技巧和詞匯I:
？電話？會見未來員工的技巧
妳還沒見過被推薦人介紹給妳的人。妳必須設法通過電話獲得面試機會。妳害怕怎麽問這個素未謀面的神秘人嗎？如何通過電話讓對方愉快地接受妳，從而達到面試的目的，是本章的重點。
壹，電話面試的優勢
與寫信或親自拜訪新增員工相比，電話聯系新增員工的優勢如下:
1.更專業。
2.很容易給增加的員工留下好印象。
3.避免跑來跑去的辛苦和花費。
4.效率更高。
第二，對電話采訪的質疑
電話面試在促銷中被廣泛使用。在電話采訪中，客戶也有壹些疑惑。壹般來說，會有以下疑惑:
1.妳是誰？妳怎麽知道我的？
大多數人通常對陌生電話保持警惕。他的第壹個問題壹定是:？妳是誰？所以壹定要先表明身份，否則壹般人可能會掛斷電話，避免不必要的幹擾。但是，有人會說:？如果我告訴他，他會更容易拒絕我。？其實是，這樣可以說明我是妳好朋友介紹的。有這麽熟悉的人做中介自然會更放心。同樣，對方也會問:？妳怎麽知道我的？我們也可以按照上面的方式來處理。有人會說:？其實我只是從壹些資料上查到了電話號碼，那我該怎麽辦？這時候我們可以說:？我是妳們董事長的好朋友，他推薦了妳，讓我給妳打電話。？這時候妳可能會想:如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，豈不是讓我很尷尬？其實妳沒必要這麽緊張。我們打電話的目的無非是想得到壹個面試機會。如果妳們見面後聊得很開心，那麽對方就不會再追究妳曾經說過的話了。
2.害怕花太多時間
大多數銷售人員都有壹個問題。到了客戶那裏，聊個沒完，舍不得離開。因此，在電話采訪中，我們應該主動告訴客戶:
？我們都是受過專業訓練的，只需要十幾分鐘就可以完整的講解我們的職業生涯。別擔心，我不會占用妳太多時間，就十分鐘。？
主動消除客戶心中的疑慮，然後引出我們的話題。
三、電話面試的要點
壹般來說，使用電話進行初步談判或預約，與正式訪問期間的初步談判階段應該註意的事項相差不遠。重點不外乎以下幾點:
1.先贏得對方的信任
誠信是立於天下的根本，無論任何行業，尤其是營銷。要想把商品賣出去，最基本的條件是先取得對方的信任。如果是面對面的接觸，客戶至少可以通過營銷人員的印象來判斷，但是電話裏沒有實體可以判斷，所以只能通過聲音來猜測。所以首先要註意的是，說話的語氣要有禮貌，語言要簡潔明了，不要讓對方有壓迫感。
2.妳不應該說得太快。
壹般人打電話說話會比面對面快很多，但對方不是妳的親友，不熟悉妳的語氣和用詞。如果妳說得太快，往往會讓對方聽不清楚妳在說什麽，容易給對方留下被迫接受妳觀點的感覺。
3.強調？不強迫
壹般通過電話進行初步洽談的主要目的是為了獲得壹個預約拜訪的機會，這壹點要反復強調？只是給妳介紹壹下保險的意義和作用，絕不強迫妳低調見面。
4.多問問題，盡量讓客戶說。
在面對面的接觸中，妳可以從客戶的表情和動作判斷出客戶是否在用心聽，但在電話交談中，由於沒有判斷依據，妳無法猜測對方的內心想法。所以要多提問，盡量讓客戶發表意見，這樣才能知道客戶的真實想法。
5.營銷人員決定拜訪的日期和時間。
原則上，訪問的日期和時間應由您提議和決定。因為如果妳問對方？妳什麽時候有時間？如果他對保險不感興趣，他很可能會回答妳？哦，太遺憾了。我這幾天很忙？。這樣，我們又得從頭說服他了。為什麽不主動建議？下周二或周五方便嗎？萬壹他沒時間，妳就把日期提前，因為再往後拖，妳的說服力會大大減弱。此外，另壹方可能會發生其他變化。
此外，您還應該執行以下操作:
1.提及初次面試的目的。
2.說明這個行業的機會和特點。
3.解釋妳的選擇程序。
4.確定目標群體的興趣和需求。
5.在第壹次面試中獲得新增員工的承諾。
四、電話面試拒絕處理
在電話面試的過程中，妳會遇到對方拒絕妳的情況。這時候妳怎麽處理，既不傷對方面子，又能繼續對話？其實，只要妳按照以下方法去做，妳就很容易達到面試的目的。
第壹步，肯定對方的拒絕。
第二步是提及參考文獻。
第三步，贊美對方。
第四步，把話題拉回正題。
第五步，拋出壹道選擇題，讓對方做出選擇。
這裏有壹些例子來展示這種語音模式的威力。
五、電話面試拒絕處理的例子
？我不感興趣。
示例:
是的，介紹人王先生也說了，如果讓妳投保，就算打死妳也不幹。但是妳容易接受新事物，學習能力也很強，尤其是妳的社交範圍很廣。即使這個職業不適合妳，妳也喜歡幫助別人。他說只要找妳，沒有什麽不可能。我想知道星期三或星期四對李小姐是否方便。
？我沒有時間
示例:
是的，王先生，他特別跟我說，妳事業有成，平時很忙，所以日程很緊。所以為了不耽誤妳的生意，告訴我在見妳之前給妳打電話。別擔心，我不會占用妳大部分時間。只要妳給我二十分鐘，我就給妳壹個有前途的職業。妳認為星期三或星期四方便嗎？
？然後妳發送信息。
示例:
是的，黃先生，沒錯。因為妳的時間很寶貴，如果我先告訴妳這件事，然後把信息留給妳，會節省妳更多的時間。別擔心，我不會超過二十分鐘。黃先生，不知星期三晚上或星期四晚上妳方便嗎？
？我以前有保險。
示例:
是的，介紹人林小姐專門跟我說妳是保險行業的學長。但是，我們要講的不是做保險，而是辦企業，很特別；很多人在來我們公司之前都有和妳壹樣的想法，但是聽了我們的講解之後，發現這是壹個新的職業。黃小姐，不知星期三或星期四晚上妳是否方便。
六、電話面試成功的關鍵
1.盡量簡潔。
2.表現出真誠和坦誠。
3.推銷第壹次面試。
4.推銷自己。
七、電話面試演講示例
謝先生:您好！請問，王小姐在嗎？
王小姐:是的，我是。這是誰？
謝先生:您好，我姓謝。我是平安保險公司的。嗯，我是妳的好朋友林XX介紹的。
王小姐:哦！我能幫妳嗎？
謝先生:是這樣的，前幾天和妳的好朋友林XX吃飯的時候，我提到最近我們公司的生意壹直很紅火，我也想找壹個有能力的創業夥伴，所以請林XX幫個忙。本人在保險行業多年，也多虧了林XX的幫助，業績壹直很好。所以這次我讓他幫我找找他的朋友中有哪個是事業心強，人際關系好，能力好的人，想做點事情。林大哥想都沒想就先想到了妳。所以，我想借這個機會，用20到30分鐘左右的時間，給大家介紹壹下這個難得的創業機會。王小姐，不知星期三或星期四妳方便嗎？
王小姐:哦！但是我真的很忙！
謝先生:哦！對，對，林大哥曾經跟我提過，妳時間安排的很好，事業也很成功。因為妳工作忙，分秒必爭，所以他讓我在見妳之前電話聯系妳。放心吧！我不會占用妳太多時間，就20分鐘。王小姐，不知星期三或星期四妳方便嗎？
王小姐:等等，等等，妳剛才說什麽？妳是哪個公司的？
謝先生:我是平安保險公司的。
王小姐:哦！平安保險！對不起，我對保險真的不感興趣。
謝先生:對，對，林先生也跟我說，如果邀請妳從事保險行業，妳肯定是沒興趣的，但是經過我的解釋，他發現我們公司的經營模式很特別，不是壹般傳統保險公司的經營模式。所以他覺得很值得了解壹下，他覺得妳聽完會很感興趣，那我壹定提供給妳參考。我不知道星期三或星期四對妳是否方便。
王小姐:嗯，雖然想馬上找工作，但是自己做生意這麽久了，真的不想再做生意了。
謝先生:對！我相信任何壹個長期從事商業的人都會很累，所以林哥跟我說，如果邀請妳做生意，妳不會感興趣。但是，我們公司的制度不壹樣。我們不把商業人士稱為推銷員，而是營銷人員。因為，我們希望有商業基礎或者有誌於經商的人，經過我們的培養和鍛煉，能夠在保險行業大有作為。我們公司有很多人在做其他行業的生意。壹開始他們的心態和妳壹樣，但是深入了解之後發現他們真的是想做生意。我不知道星期三或星期四對妳是否方便。
王小姐:哦，對了。因為我很多朋友都是做保險的，而且做的不是很好，所以我不想做保險。
謝:嗯，我覺得任何壹個行業，都有很多人成功也有很多人失敗，失敗的人比成功的人多。當然，如果妳想在事業上成功，妳必須接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，制度非常完善。最近專門從國外引進了壹種新的培訓模式，所以這裏很多新同事發現我們公司的做法和他之前的公司完全不壹樣。我答應妳，只要妳給我20分鐘，我壹定會給妳提供壹個有前途的職業。我想知道星期三或星期四對妳是否方便？
王小姐:聽妳這麽說，聽起來真好。不過，我最近真的沒時間。不如妳先把資料發給我讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳細討論壹下，好嗎？
謝先生:好的！林大哥跟我說妳事業很成功。現在我越來越相信，壹個像妳這樣會利用時間的人，壹定會成功。很想見見妳，問問妳的成功經驗。而正是因為妳如此善於利用妳的時間，所以我要向妳解釋，這個信息非常詳細。如果妳想自己看，可能要壹兩天，但如果妳讓我解釋重點，我想只需要20分鐘。妳給我20分鐘，我解釋完就把信息留給妳。妳認為星期三或星期四方便嗎？
王小姐:哦，妳真了不起。想問壹下，因為很久沒跑業務了，不知道還能不能再做好。
謝先生:我目前無法回答妳的問題，所以我們非常謹慎，先向妳提供詳細的信息，妳不需要馬上做出決定。因為我們公司從國外引進了壹套非常科學的測試方法，可以幫助妳評估妳的性格傾向和能力，從而判斷妳是否適合經商。測試結果非常準確。所以我們可以先給妳做個測試。我想知道星期三或星期四對妳是否方便？
王小姐:好的！那樣的話，妳可以星期三來。
謝先生:好的，我們就約定在後天十點鐘。我會專程去拜訪妳。我相信我會成為壹個值得和妳交朋友的朋友。那周三見！
王小姐:星期三見！再見！
保險電話營銷技巧與詞匯2:
首先是電話簿的價值。具體來說，我們應該選擇最新版本的目錄。妳必須使用今年的目錄。使用去年或更早的目錄是低效的。用舊目錄打電話，妳可能會聽到更多什麽？有人下臺了？總經理去年去世了？妳撥錯號碼了？這樣的回答。接下來，我們應該將需要購買產品的客戶放入列表中。如果要銷售的產品會像企業保險壹樣起到稅務決算(節稅)的作用，或者對盈利性企業起到成本控制的作用，那麽相關的目標企業也要列入名單。我們這次用的目錄是從事挑選和銷售企業目錄的大型目錄公司提供的數據。看完之後確認M先生的目錄很完善。如果想快速聚集有價值的客戶名錄，快速開展電話銷售，可以考慮購買壹些大型名錄公司的數據。
第二，在妳開始打電話之前構思完美的電話銷售路線。社會上很多人討厭和別人約時間或者電話推銷。還有人說不敢打電話。但我不再害怕了，因為我找到了讓打電話不那麽嚇人的唯壹方法。那就是提前構思好完美的電話線路，然後邊看邊打電話。為什麽人們討厭和害怕打電話？原因只有壹個，就是突然聽到不知道的事情，很難快速反應，會緊張不安。所以呢？妳如何引導話題？被別人問及如何回答，如何化被動為主動？這樣，先把預期的問題寫進談話手冊，然後再打電話，就很重要了。寫不出來的就不能說。人類就是這樣。而且只要妳能說，妳就能寫。所以，打電話之前，壹定要把想說的話寫在紙上，整理好。這個過程是不可或缺的。接下來仔細看紙上寫的東西，就可以預約成功了。這是不可或缺的電話銷售技巧。所以我建議妳:這壹次，先記下簡單的電話線路，然後通過打電話找出不足，慢慢改進。？所謂的完美？電話線？就是先做壹個基礎劇本，不斷完善，逐漸變成高質量的東西。為了達到完美的效果，壹些電話銷售人員花兩個月時間修改15線路的情況非常普遍。
第三步是使命感。？當我們有了銷售客戶名單和電話銷售線路，我們實際上可以立即打電話。但是我們推出的是什麽樣的產品呢？有多好？如何給對方帶來利益？如果妳不知道這些，妳就無法為自己的產品做到。陶醉？其中，說話沒有自信，語言沒有魅力。所以妳首先要對自己公司的產品非常熟悉，用自己的語言組織起來，構思出完美的線條。
學習這些產品知識，當妳給客戶解釋的時候，客戶不壹定能理解。但更重要的目的是讓妳在電話裏思考？這個產品很棒？必須能夠滿足客戶的要求？。只有抱著這種心態打電話，妳才能充滿熱情和熱情地把妳的想法灌輸給妳的客戶，從而成功約到客戶。
所以，在妳打電話之前，妳應該知道這個產品，直到？迷戀？直到妳自己的產品。我壹直相信，這個過程是永遠不能忽視的。
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