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如何管理銷售團隊?

管理銷售團隊不同於管理其他團隊。例如,銷售人員通常需要更大的自主權和強大的動力來實現那些雄心勃勃的績效目標。下面,我就總結分享壹下我這段時間的學習和實踐(真心推薦妳讀《銷售管理必讀12》)。它有望幫助銷售經理有效地管理和激勵銷售團隊。以下分兩個方面分享:

首先,管理銷售團隊的挑戰

銷售人員通常雄心勃勃,他們重視工作中的自由和獨立。大多數銷售人員都是獨行俠。但作為管理者,如果我們對銷售人員的業績指標沒有明確的預期,或者沒有與銷售人員進行溝通,他們的動力可能會被削弱。

挑戰1

指導銷售人員,但不指導他們的具體行動。壹些銷售人員可能想要困難的挑戰和高期望,但是經理不應該詳細地告訴他們如何做他們的工作,尤其是當經理缺乏銷售經驗時。所以如果對銷售人員進行微觀管理,可能會造成管理者和銷售人員之間的矛盾。比如銷售人員問:“領導,我想向客戶要壹份商戶名單。我通過電話想要它。還是面對面?”作為銷售經理,妳不能直接引導這個問題,因為現場情況復雜,沒辦法引導。只有提出具體要求,才能在規定時間內找到目標商家。

挑戰2

團隊凝聚力。高效的銷售人員自然會很有競爭力。如果管理者處理不當,團隊凝聚力和士氣都會受到影響。

第二,激勵和管理銷售團隊

通過實踐發現,以下策略可以有效地激勵和管理銷售團隊。

1.樹立榜樣

作為經理,即使沒有銷售背景,對銷售團隊來說,最好的事情之壹就是以身作則。比如,時刻踐行結果導向,時刻踐行誠實守信的態度,保證自己按時到達。

2.提高情商

情商是理解和控制自己情緒的能力。這也意味著妳應該對周圍人的感受和需求保持敏感。情商高的人會感受到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。意識到自己的行為和情緒,知道自己的行為和情緒如何影響他人的銷售人員會表現得更好。提高自己和團隊成員的情商,可以與同事和客戶建立更好的關系。

3.建立良好的工作關系

團隊成員可能會相互競爭,但他們仍然可以保持良好的工作關系。

健康的工作關系有很多優勢:更高的團隊士氣、更高的生產力、更強的協作和更多的自由,這些都可以轉化機會,提高銷售團隊的有效性。

建立更牢固的關系,創造機會讓人們在工作之余相互認識,加深了解,創造壹些機會讓員工在辦公室交流。例如,妳可以鼓勵非正式對話,安排團隊午餐或在會議前安排其他社交活動。

4.了解團隊成員的性格類型

為了有效地管理團隊成員,我們必須首先了解他們的個人優勢,這有助於我們確定他們的動機和獎勵策略。他們最大的優點和缺點是什麽?他們過去工作的動力是什麽?他們現在最關心的是什麽?

根據妳所知道的,為每個人建立壹個“個性檔案”。然後,妳可以參考這些個性數據來分配人員,讓每個人都能發揮自己的優勢,發現並解決任何重要的漏洞。

5.定制獎勵和激勵

每個團隊成員都是獨壹無二的,他們可能被不同的事情所激勵。例如,壹個人可能渴望得到組織中高層領導的認可,而另壹個人可能更喜歡花更多的時間陪伴家人。

我們應該思考團隊成員的動機是什麽,看看創建的個性數據,並與團隊成員個別交談,了解他們的價值。

可能的動機包括:

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進壹步培訓或高級職業發展

*學習或認證機會

*付費參加即將召開的商務會議或成為著名商業團體的成員。

*小禮物

確保團隊成員得到適當的報酬。他們對支付結構的方式滿意嗎?此外,他們認為他們得到的報酬公平嗎?與團隊成員私下討論,努力解決他們的疑惑。

最後,保持簡單。問問團隊裏的每個人最想要什麽,他們說的話可能會讓妳大吃壹驚。

設定明智的目標

接下來,設定SMART目標,並將其與每個人的具體動機聯系起來。妳的團隊可能必須實現每周、每月或每季度的目標。然而,基於行動的目標同樣有效。

考慮行動導向的目標,比如每天打壹定數量的陌生電話,或者每周安排壹定數量的客戶電話。這樣的目標消除了銷售壓力,並為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關系所需的自由。

7.建立競爭

利用團隊成員天生的競爭力來鼓勵良性競爭,已經成為吸引員工、提高士氣、讓工作更有趣的壹種方式。

將競爭集中在戰略性業務目標上。妳可以將辦公室的墻壁排列成排行榜,發布獲獎信息,顯示實時更新和排名,慶祝成就。

為了讓比賽變得有趣和有價值,提供小獎品或獎勵。詢問妳的團隊成員他們想收到什麽,或者用妳自己的判斷提出想法。

8.了解績效

激勵銷售團隊成員的最佳方式之壹是定期評估他們的表現。領導的認可是強大的動力,但來自同事的肯定同樣重要。鼓勵團隊中的每個人成為彼此的成功冠軍。這樣,妳可以從整體上認可他們的努力,從而建立士氣,加強關系。

9.授予自治權

也許妳的銷售團隊成員不想讓妳告訴他們如何銷售。然而,他們確實需要妳設定具體的目標,並在需要時提供支持。給妳的團隊成員自主權,讓他們展現自己最好的壹面。對於那些需要進壹步指導的人,讓他們知道,如果妳需要更多的支持,妳的大門永遠是敞開的。

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分析和報告您的團隊績效指標可能是您的首要任務之壹,但您也可以鼓勵您的員工進行專業發展。要成為壹個有效的教練或導師,尤其是邊緣團隊成員,最需要的幫助是1到1。通過SWOT分析,分析最新的績效評估,問壹些開放式的問題,了解他們可以改進的地方,幫助他們得到需要的培訓。

每個月或每個季度專註於提高壹項技能。定期回饋大家的進步,日積月累壹步壹步,足矣行萬裏路。

妳也可以將表現不好的銷售人員與表現很好的銷售人員配對。這可以為這兩個人創造壹個寶貴的學習機會——低績效者將直接學習銷售技能,高績效者將學習管理和領導技能。確保認可每個團隊成員的貢獻,這將有助於與員工建立信任和尊重。

11.妥善處理沖突。

銷售人員容易緊張。團隊成員總是在雄心勃勃的績效目標、不斷變化的客戶期望、來自其他組織的競爭和持續的壓力下實現銷售目標。這種壓力可能會導致團隊內部的沖突,尤其是在企業文化鼓勵競爭的情況下。

有效地處理沖突可以帶來成長和新的想法。當團隊中出現沖突時,學習良好的沖突解決技巧能讓妳恰當地管理沖突。

提供合適的環境。

銷售人員和其他專業人員壹樣,需要適當的工作空間來有效地完成工作。確保為您的銷售團隊創造壹個充滿活力的工作環境,並采取措施將工作環境中的壓力降至最低。

要點

壹個好的銷售團隊是由自燃和雄心勃勃的專業人士組成的。雖然銷售經理更註重業績數字,但他們應該有效地激勵和管理銷售團隊。

了解團隊中每個人的個性、優點和缺點。這將有助於組建壹個團隊,並為個人量身定制獎勵,提高他們的參與度和積極性。不要微觀管理人,為團隊的每個成員設定SMART目標,花時間去教導或指導表現不好的人。

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