顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長於眾人。下面是我整理的電話銷售話術帶案例分析，歡迎來參考！
壹、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕妳。如果妳這樣想，就變成了兩個人在拒絕妳。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：
（1）擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
（2）善於總結。我們應該感謝，每壹個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麽會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽壹點時間學習。學得越多，妳會發現妳知道的越少。我們去學習的目的不在於達到壹個什麽樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麽不知道的都去學。打電話之前,把妳想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能壹個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麽我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那麽就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麽良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，壹開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼妳獲得了壹個機會，獲得了壹個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有壹定的經濟實力消費妳所銷售的產品；3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯系了，這時候妳會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是妳所要找的目標，準備的壹大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麽我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到妳是誰，妳就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大壹些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉壹個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果妳覺得這個客戶很有戲，妳就不要放棄，可以找另外壹個同事幫妳打，順便考考妳的同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作夥伴的身份，例如:妳好，我這是XX公司，幫我接壹下妳們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什麽，假裝認識，比如說找壹下妳們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7. 別把妳的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人壹般什麽時候在呢？您看我什麽時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕妳了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到妳的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什麽？3、我公司的產品對客戶有什麽用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽壹個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麽的，能夠給他帶來什麽，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、幹果產品配送，還有各種幹果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。註：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產品
電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對意見
介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第壹反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的註意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的.抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麽在以後的溝通中，客戶也會對妳的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出妳的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴妳自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什麽產品多少都有瑕疵，聽您這麽說，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給妳的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麽我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麽，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“妳先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麽我們就要考慮下次打電話時，怎麽樣吸引客戶的關註了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪壹方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經有合作夥伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，妳貶低對手，就等於貶低妳的客戶，結果適得其反。妳可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多壹點，也許有什麽能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下妳的對手的優勢，然後說出妳產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓妳的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麽損失。（5）“我現在很忙，沒有時間和妳談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪壹下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報壹個大致的價格，盡量報壹個範圍，而不是準確的價格，便於和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何壹個客戶都不可能是壹個電話就談成的，也許第壹次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那壹趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… ?好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，妳打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麽樣取得面談的成功，才是對壹個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話行銷的步驟 ?成功的電話行銷壹般有以下幾個步驟： ?第壹、問候客戶，做自我介紹。 ?接通電話後，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然後做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。 ? 第二、寒暄贊美並說明意圖。 ?如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做壹份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談？” ? 第三、面談邀約。 ?電話行銷不能急於推銷，應以了解對方狀況為主，妳要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出壹個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談 ? 第四、拒絕處理。 ?當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。
常見有以下幾種拒絕處理話術：
（1）“不行，那時我會不在。” ?應對話術：不好意思，也許我選了壹個不恰當的時間，我希望找壹個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（後天）有空？
（2）“我對妳們的產品沒有興趣。” ?應對話術：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我壹個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（後天）在單位。
（3）“我很忙，沒有時間。” ?應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那麽，約（明天）或（後天）是不是會好壹點。
（4）“妳把資料寄過來，讓我先看看再說。” ?應對話術：那也行，不過呢，您這麽忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您壹起研究考慮。您看是（明天）或（後天）比較合適。
（5）“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。” ?應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，並不壹定要您買網站給妳；而是大家互相認識壹下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是壹樣的。如果（明天）或（後天）方便的話，我當面向您介紹壹下，多了解壹點互聯網知識也不錯啊。
（6）“我有個朋友也在網絡公司。” ?應對話術：您的朋友在網絡公司，那您壹定對互聯網有所了解了。但做網站不壹定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我壹個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙於情面。請問您（明天）有時間，還是（後天）有時間？ ? 電話銷售技巧開場白 ?開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第壹句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第壹印象。雖然我們經常說不要以第壹印象來評判壹個人，但我們的客戶卻經常用第壹印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對於大型的銷售項目，第壹印象相對而言並不太重要的話，那麽在電話銷售中，第壹印象是決定這個電話能否進行下去的壹個關鍵因素。 ? 在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。 ? 開場白的5個要素開場白壹般來講將包括以下5個部分： ?例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳誌良，您的壹個朋友王誌艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟壹專註於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關註那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流壹下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”
就上面這句話，妳能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？ ?優秀的開場白要達到的三個效果 ?壹個好的開場白最好達到三個效果： ?吸引客戶註意力 ?建立融洽關系 ?與自己所銷售的產品建立起關聯 ?在培訓中，經常有學員問到的壹個問題就是：如何避免客戶壹接起電話就掛掉？那麽，這個問題我也想請教妳：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這裏找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的註意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，壹定要註意開場白是否吸引了客戶的註意力以及是否建立了融洽關系。 ? 吸引客戶的註意力 ?開場白要達到的主要目標之壹就是吸引對方的註意，引起他的興趣，以便於他樂於與妳在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的壹個吸引客戶註意力的常用方法。所謂價值，就是妳要讓客戶明白妳在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的註意的了。陳述價值並不是壹件容易的事情，妳不僅要對妳所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對妳這個客戶而言，對他的價值在哪裏，因為同壹產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。 ? 對於針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中壹開始用各種優惠是可以吸引客戶註意力的常用方法，例如：“最近有壹個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有壹次，我在辦公室接到壹家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低壹半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，妳有什麽辦法？”這個銷售代表壹下子就吸引了我的註意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，妳買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了壹半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麽時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有壹半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。