汽車服務產值=進廠臺次×單車產值,如果要提升服務產值,必須要在提升進廠臺次和提升單車產值兩個方面下工夫,進廠臺次包括機電進廠臺次和鈑噴進廠臺次,機電進廠臺次的提升主要是正常保養的客戶進店,業內比較通行的壹個標準是壹年內客戶流失率低於5%,二年內客戶流失率低於8%,三年內客戶流失率低於12%,通過日常的服務促銷活動拉動客戶進店。而鈑噴進廠臺次主要是事故車的進廠臺次,壹是與關聯的保險公司建立緊密的合作關系,二是要讓客戶在自己店內續保,讓客戶感覺到優惠,用利益吸引客戶進店。
單車產值的提升,主要是機電工單單車產值的提升,壹是及時發現客戶更換的備件,說服客戶,讓客戶同意更換;二是通過增值延伸服務,發掘客戶的潛在需求,說服客戶消費,讓客戶購買,比如:深度養護產品、汽車精品、車主用品等。
2. 如何提升售後服務毛利
售後服務毛利=售後服務產值-售後零件和耗材成本,上面已經論述過了服務產值的提升,第二就是降低零件和耗材的成本。耗材的成本降低,不是越低越好,主要的是度的把握,比如:鈑噴油漆和輔料的成本,大約控制在18%比較合理,如果高於18%,說明油漆和輔料的損失較大;而成本低於18%,則說明按鈑噴規定的流程和要求把漆面噴塗到最好化,會影響噴塗的效果,同時降低客戶滿意度。
3. 如何提升工時產值貢獻?
在西方國家,工時成本比較高,同時工時貢獻基本上占到售後服務貢獻的60%以上。而在國內,工時的貢獻基本上占到服務服務貢獻的30%左右,普通維修廠在20%左右,而快速保養店和小型維修廠幾乎為零。而實際上,零件的加價率和工時的收費是不沖突的。客戶的進店檢查,也要收合理的檢查費;如果是客戶故障診斷,更要收故障診斷費,不管客戶是否在店內維修;如果是事故車定損,也要加上保險索賠的工時費;就連廠家的召回活動,也要廠家給予壹定的索賠工時費。對於維修企業來講,工時收費就代表著人工的費用。對於維修企業來講,把維修、保養、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統化的工時收費標準制定出來,並且公示出來,絕大多數的客戶也會認可。
4. 如何提升事 故 車產值?
壹是讓保險公司主動送車;二是從保險公司手中搶車;三是讓客戶主動送車。無論是那種方式,讓事故車進店,都僅僅完成了第壹步,事故車進店。而要提升事故車產值,需要提升新車的保險銷售和售後車輛的續保金額,保險公司與維修企業的結算原則上1:0.9,也就是汽車維修企業給保險公司保險金額貢獻100萬,保險公司給維修企業事故車結算90萬。所以續保和事故車的結算是有機鏈接在壹起的。汽車服務企業要提升事故車產值,首先要提升保險的銷售額,而提升保險銷售額可以采用如下方式:新車買保險送精品券,續保贈送機油機濾保養券,拉動客戶新車購買保險和售後續保。另外,與保險公司的保險熱線接線員以及事故車現場定損專員處理好關系,便於第壹時間知道事故車的信息,及時趕到現場把事故車拿下。
5. 如何提升精品收入利潤?
提升精品的銷售,降低精品的進貨成本。提升精品的銷售,可以用季度的產品促銷提升業績,也可以用靈活的內部員工獎勵提升業績;成本降低,可以采用同壹品牌兩家同時供貨的方式降低成本,也可以同壹類產品選用三家供貨商合作的方式,降低成本。壹句話,通過市場的競爭讓供應商降低成本。
6. 如何提升續保收入和利潤?
對於保險續保,當前各家保險公司之間競爭也是比較激勵,壹家汽車服務企業,至少要選擇3家保險公司,原則上續保的比例是5:3:2上下,根據上月各家保險公司貢獻的事故車的產值大小,決定該保險公司續保比例的擴大還是減少,用客戶續保金額的力量來影響保險公司。客戶續保時,可以把保險銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險的員工,以促進保險的銷售。
7. 如何降低企業運營成本?
企業的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本,這裏僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務企業的人工成本和營銷成本並不是越低越好,而是要維系在壹個合理的比例。在當前的國內,汽車服務企業的人工成本在10%左右,最高在12%。如果人工成本低於平均值太大,說明企業優秀人才不足,或者說明企業人才不足,絕大部分員工在超負荷工作;如果開業壹年以上企業的人工成本超過售後產值的12%(維修廠客單價不同人工成本不是壹樣,客單價是1000以上是12%以內,500內為24%以上),說明要不是企業員工賦予,要不是員工工作的主動性和積極性沒有發揮出來,要不是車間工位利用率太低,工時效率太低,影響當日的完工臺次。總之,人成本過低員工流失大,會造成返修率居高不下,維修質量差;人工成本過高企業費用高,達不到盈利目標
8. 如何降低壞賬、死帳比例?
如果沒有任何理由,超過6個月未收賬款,都成為壞賬,超過1年以上的未收款,稱為死帳。在目前的中國,基本上90%的企業事業單位維修都會欠款,有的單位欠款可以達壹年。這裏可以設定壹個賬款額度指標和賬款期限指標,最大的賬款額度=欠賬單位過去平均六個月貢獻的毛利;賬款期限原則上最多三個月,特殊的政府單位可以延長到半年結算壹次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳,企業要設定專門的人進行催收,壹是給予高額的傭金進行回收,二是通過高端人脈關系來回收,三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。
9. 如何涉稅統籌
企業納稅是壹項義務,更是壹項責任。但是企業也要學會在合乎稅法的前提下,合理合法涉稅統籌。建議汽車服務企業簽訂壹家會計師事務所,每月至少三次,資深的會計師會上門過來指點如何做帳,過來協助如何修正錯誤的賬目,特別是對於年度申報帳,更會親自過目和修正。企業付給會計師事務所的費用遠遠低於合理避稅的所得。
10. 如何降低財務風險?
財務風險基本上包含:
壹是投資的風險;
二是庫存的風險;
三是應收賬款的風險;
四是稅務的風險。
投資的風險基本是新項目的引進,是董事會決定的;
庫存的風險,需要財務部門定期介入審計其零件的周轉率和滯銷庫存的比例;
應收賬款的控制,包括金額的控制,比例的控制以及帳期的控制;
稅務的風險就要提前借助會計師事務所來規避。