1，環境因素
環境因素是指組織無法控制的環境因素，包括經濟發展、政治法律制度、市場需求水平、技術發展、競爭態勢等。組織采購員必須密切關註經濟環境的因素，預測經濟環境的變化，包括經濟形勢、生產水平、投資、消費支出、利率等，以便組織在不同的經濟發展條件下合理安排投資結構，進行有效的庫存管理。在經濟衰退時期，生產企業會減少工廠或設備的投資，減少庫存。同時，供應企業的營銷人員對刺激總需求無能為力，只能下大力氣提高或維持需求份額。
組織購買者還應該監控技術因素、政治法律因素和競爭發展的影響。例如，對環境的關註會改變組織購買者的行為。許多媒體機構開始傾向於使用通過環保測試的再生紙和油墨，並從提供這些產品的供應商那裏購買。在競爭激烈的行業中，組織更加註重提高自己的相對競爭優勢，同時不斷保持和改善與供應商的合作關系，使自己與供應商的議價能力優於競爭對手。
2.組織因素
組織因素是指與買方本人有關的因素，包括采購組織的經營目標、戰略、政策、程序、組織結構和制度等。供應商的營銷人員必須盡力理解這些問題:采購組織的經營目標和戰略是什麽；他們需要購買什麽；他們的采購方法和程序是什麽；誰參與了采購或對采購有影響；他們評估采購的標準是什麽？組織對采購人員有什麽政策和限制等。
組織的經營目標和策略的不同，會使其對采購產品的款式、功效、質量和價格的關註程度不同，從而導致采購計劃的差異。組織采購包括:集中采購還是分散采購，是否使用互聯網采購等。，供應商的銷售模式也要相應改變，銷售人員的構成結構也必須與之對應。比如采購機構集中采購，供應商必然要和少數高素質的采購人員打交道，這就意味著可能會使用重點客戶銷售團隊的銷售模式。如果采購組織升級其采購部門，這意味著供應商必須相應地升級其銷售人員，以匹配買方的采購人員。如果采購組織建立了有效的采購激勵制度來獎勵那些優秀的采購人員，將導致供應商爭取最佳交易條件的壓力增加。
3.人際因素
人際因素是指采購中心各角色之間不同的利益、權力、地位、態度和關系。這些因素之間關系的變化會對組織的購買決策產生影響。供應商的營銷人員應盡力了解采購中心的每個人在采購決策過程中所扮演的角色以及他們之間的關系，並充分利用這些因素來促進與采購組織的合作。
4.個人因素
個人因素是指每個參與者在購買決策時都有個人的動機、直覺和偏好。受年齡、收入、學歷、專業、性格、偏好、風險意識等因素影響，采購中心相關人員明顯表現出不同的采購類型。有的是“簡潔”的買家；有的是“外向型”買家；有些是“完美”的買家；有些是“理性”買家；有些是“強硬”的買家。