1，產品知識
這絕對是第壹件事。任何行業的銷售人員，除了自己，都應該最了解自己賣的產品。如果連自己的產品都不了解，怎麽讓客戶知道妳產品的價值？並進壹步了解妳的產品能為他創造的收益？
別跟我說妳的銷售策略是走人情線。現在有幾個醫院領導把妳的小人情看得很重？不就是單壹利益驅動的嗎？另壹方面，如果能更好的推廣自己的產品，人力投入會不會少壹些？我壹直認為，在產品性能、價格、服務上，人力投入要和競爭品牌相當。
2、產品行業應用
妳知道妳產品的規格參數，妳知道她能左轉多少次，能轉起來多少次。但是妳能把這些背給妳的科長聽嗎？如果妳每次都這樣介紹產品，那麽妳聽到他們最多的就是:好的，我知道了，有消息我會通知妳的。除了這句人人都知道的追到銷售代表的臺詞，我肯定妳什麽都聽不到。但是有些代表也在介紹產品，但是妳發現他們可以和我們親愛的科長或者院長聊上幾十分鐘，營造良好的銷售氛圍，建立穩固的客戶關系。他們是怎麽說的？答案是——應用。
醫院客戶屬於專業客戶。這些人壹般都有很高的文化程度，有的甚至在學術界有很高的地位。他們可能是自己行業的專家甚至權威。所以，如果妳和他們談機器參數和機器操作原理，也許能體現出妳的專業和妳的能力。但在他們那裏，我估計很少有導演能背出他正在使用的機器的五個以上的參數。為什麽？因為他們不學機械，不學電子，而是學醫學或者相關行業。如果妳只是片面地跟他們談機器的參數和性能規格，那就相當於對牛彈琴。妳說的話他可能聽不懂，這很危險，因為沒有客戶會冒險去買壹個他不熟悉的產品。
那麽我們銷售代表的介紹方式就要看應用了。比如妳賣x光機。如果妳告訴他妳新機器的床可以升降多少厘米，客戶可能不會回應，但妳可以先跟他聊其他的，比如部門主要有哪些工作項目，他可能會說:床邊操作很多。這時候妳可以說:正好我們的機器是專門針對妳的情況設計的。除了水平移動，它的床面還可以在* *的範圍內升降，方便不同身材的醫生操作，方便病人上下。比如妳賣壹個小C型臂，這種東西參數很多。如果妳對申請不了解，可以去科長辦公室談。但是我告訴妳，這個東西在應用上只關心三個方面:頻率，開口大小，操作靈活。任何同類產品，只要是同檔次的，這三個指標高的產品肯定有機會。也許妳要說，這些應用知識是怎麽來的？不難，真的。新手可以買壹些專業教材先看，進階的可以看文集。比如我現在做的就是診斷產品。我可以通過閱讀各種新發表的論文，充分把握中國各地區檢驗部門的發展方向和應用前景，並以此為基準把握客戶的需求，有的放矢。
3.了解醫院運營管理和醫療法規
醫院管理知識有兩個目的。第壹，它可以讓妳和院長、科長等相關人員通話，但利用這壹點壹定要慎重。並不是說妳學了這些知識就有資格告訴院長該怎麽做。如果妳認為妳知道的比院長多，妳就徹底死了。
其次，了解這些知識的主要目的不是讓自己成為專家，而是讓自己更容易進入院長的角色，設身處地為對方著想。比如醫院目前發展很好，國家有撥款，那麽醫院會采取什麽行動？如果這個時候妳有壹點醫院管理的知識，結合醫院的現狀，是不是很容易把握妳的神的需求，更容易挖掘他的潛在需求，想壹想他沒想到但對他來說是需要的？真的是銷售的最佳狀態！
更何況，如果妳只是進入這壹行，學習壹點醫院管理的知識，有助於妳更快的了解醫院的運作模式，以及各個部門之間的關系，應該也是不錯的。
醫療法規知識
說實話，我以前是GSP顧問。剛轉行幾年。因為我的職業習慣，我壹直很重視這個規定。然而，無論是在我之前的咨詢工作中，還是在我現在的銷售工作中，我發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對自己所在行業的相關規定壹無所知。他們更關心自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的那麽不重要嗎？
直接來說，行業內的法律法規其實就是妳所在行業的遊戲規則。如果妳連遊戲規則都不知道，那妳就做個p吧，妳就等著被銷售高手虐吧。
法律有兩個功能，壹是保護自己。目前無論是客戶還是合作夥伴都不太厚道，往往會利用壹些漏洞來實現自身利益的最大化。好好讀讀《醫療器械管理條例》和《公司法》，可以很好的揭示這些人的底細。法律的第二個作用是打擊對手，這個我就不多說了。比如招投標中經常用到的投訴對方的證明是假的，* *的操作是違法的。這些要充分發揮妳的法律知識。