1，研究:76秒的沖動？
有學者研究表明，購買壹件好東西的沖動只會持續76秒。如果不能在76秒內完成有效購買，沖動就會消失。很多廣告主看到這個研究都會失望，但也有人從中看到了機會，想抓住這76秒。比如臺灣省的壹家公司，創造了“見即買”的技術，想利用這76秒把口袋裏的錢拿出來。？
他們是怎麽做到的？首先，他們想做可以隨意購買的內容，因為妳不會停下來買壹部激動人心的電視劇裏宣傳的東西。舉個例子，妳可能覺得齊導演拿槍指著侯亮平的時候，廣告效果會是最好的，因為這個時候大部分人都在看，但是這個時候，不要說賣牛奶了，就算是賣齊導演身上那件瀟灑的衣服，誰會停下來下單呢？所以想通過視頻賣東西，壹定要選擇最合適的節目。並不是越受歡迎的電視劇廣告效果越好，因為越受歡迎的電視觀眾停不下來，壹個接壹個的76秒都浪費了。所以這個臺灣省公司專門制作了壹個節目叫《夜宵》，並沒有持續多久。每集15分鐘教人做菜。請了壹個名廚做主持，然後請了壹個美女嘉賓聊天。這位漂亮的客人壹定會穿漂亮的衣服。請註意，這件衣服是整個節目的關鍵。？
隨著這個節目的進行，每當這個漂亮的禮服和漂亮的嘉賓出現，屏幕右側就會出現壹個側邊欄，那個漂亮的禮服也會出現在側邊欄上，變成壹個“同款可以購買”的小圖標。這個時候妳只需要點擊圖標，程序會立刻暫停進入購買頁面，因為這個時候的程序並沒有那麽緊湊，是能讓妳停下來的內容，讓妳立刻下單，壹切行動有保障。？
這個遊戲的水平很高。它沒做成購物節目，因為大家都討厭看購物節目。反正我每次看都會立馬換臺。所以這個節目的安排很巧妙。它教妳做飯，所以妳可以很容易地觀看它。不長，劇情也沒什麽懸念。可以停下來買東西，也不需要離開節目，因為下單後還可以繼續看，錢很隱蔽。？
2.概念:潛意識？
上面的例子講的是商人如何利用沖動來陷害妳。接下來，他們還會利用妳的“潛意識”。什麽是潛意識？這本來是壹個心理學概念，後來應用到營銷中。潛意識是什麽意思？？
以我們的願景為例。人眼是光接收器。當光出現時，視神經受到刺激，感受到光的亮度，即接收到信號。然後大腦意識到光線和顏色。這就是妳看待事物的方式。看電影是壹個不斷接收信號，不斷連接畫面，然後用我們的意識去理解畫面的過程。？
在這個過程中，有兩個地方是商家可以利用的。壹個是商家可以在亮度上做文章，壹個是在畫面差距上做文章。這又回到了潛意識的概念。如何在亮度上做文章？如果我們逐漸調暗電影放映機的亮度，當亮度低於某壹水平時，妳就什麽也看不見了。這個臨界點叫做“閾值”，是我們的視覺神經能夠感受到外界刺激的壹個閾值。不了解神經科學的人可能不知道，略低於這個閾值的亮度我們是看不到的，但是我們的潛意識是能感覺到的，所以商人就用這個來行騙。第二個可以篡改的地方是圖片之間的空隙。商人通過閃信號來做文章，比如快速的打出壹個圖像信號，妳以為妳沒看到，其實妳的潛意識已經感覺到了。？
3.案例:隱形廣告？
這兩種手段結合起來會有什麽結果？比如在20世紀50年代，美國有壹本書叫《隱藏的說客》，這本書裏提到了壹個故事，講的是如何把這兩種方法結合起來影響別人購買。據說有人在壹家電影院做了壹個實驗，做了六周，這段時間有45000人來看電影。因為這個方法，這家影院的爆米花和可樂銷量分別增長了58%和18%。？
他的方式是播放壹個閃爍的潛意識廣告，每五秒鐘播放壹個長度為三毫秒的廣告詞。廣告詞特別簡單，就是“吃爆米花，喝可樂”這幾個字。因為這個廣告穿插在電影中，妳肉眼看不到，但妳的潛意識已經感受到了。據說這兩個字帶動了爆米花和可樂銷量的增長。？
有人說這個故事是假的，但類似問題的研究壹直在進行。？
壹個美國人寫了壹本書，提出了壹個概念，叫做潛意識誘惑。作者提到了制造商利用人們的潛意識來銷售更多產品的壹些方法。比如快樂餅幹表面就藏著性這個詞。雖然人們肉眼看不到這個詞，但潛意識裏可以感覺到。作者說，至少這樣可以讓幸福的餅幹更吸引人，男女都可以吃。？
上世紀60年代，美國國會也專門研究過是否立法禁止這種推廣方式，因為這會侵入我們的深層意識，但當時科學水平較低，沒有嚴格的科學證據支持，所以國會放棄了。到了1999，美國美國聯邦貿易委員會已經通過了專門禁止這種閃動廣告的法律，比如“吃爆米花”等等。？
有意思的是，這個閃爍的廣告居然出現在了美國大選中。2000年，美國總統選舉是戈爾對布什。戈爾提出了壹個醫改方案，小布什的競選廣告就是評論這個方案，但是說到這個醫改方案，電視廣告裏閃現的都是“廢話”二字。正常情況下我們看不到，但只要用慢動作播放，這個詞就能清晰地出現在屏幕上。該廣告在美國33個州播放了4400次，後來被戈爾的團隊公之於眾，最終停播。然而，美國人仍在討論這是否侵入了選民的潛意識，影響了選舉結果。？
針對潛意識的廣告被稱為“隱形廣告”。在上述壹系列事件之後，美國學者做了大量的研究。現在有很多證據證明它確實影響人的意識系統，促進壹種情緒的產生。雖然不直接導致購買行為，但是這種情緒壹旦遇到比較明顯的刺激，比如聞到爆米花的味道，人們的消費動機就會立刻產生，人們的消費行為就有可能發生。？
通過上面的例子，妳可能明白我為什麽說我們經常被陷害了。其實我們每天都生活在各種各樣的陷阱裏，尤其是互聯網時代，設下陷阱更直接更容易。妳得了解商場這些陷阱的本質，了解人的心理機制和行為機制。這些看起來不像傳統意義上的管理學，但是今天我想讓大家記住壹個重要的點，就是未來心理學、腦科學、神經科學的研究成果會極大地滲透到管理科學中。所以要多學習這樣的概念、方法、工具。因為20年後的管理學，它的出現可能是有這些內容支撐的。這些新概念可以幫助我們提前知道20年後管理會發生什麽變化。
註:以上內容根據“得到”平臺寧向東教授《寧向東清華管理教程》整理，有部分刪改。歡迎到“得到”平臺訂閱，學習管理精髓。