咨詢業務是指商業銀行依托自身在信息、人才、聲譽等方面的優勢開展的服務活動。收集和整理相關信息，並通過對這些信息以及銀行和客戶的資金運動的記錄和分析，形成系統的信息和方案並提供給客戶，以滿足其業務發展需求。
咨詢業務是中小商業銀行(國內統稱為股份制商業銀行和城市商業銀行)生存和發展的需要。目前，商業銀行的利潤主要來自貸款收入和中間業務。由於投資多元化，存款分流，利差收窄，貸款收益越來越少。因此，存貸款業務不應再是中小商業銀行的主營業務。隨著我國居民收入水平的不斷提高以及消費觀念和文化的逐漸轉變，中間業務和私人業務應該成為中小商業銀行未來的目標。此外，客戶的需求多種多樣且瞬息萬變。單壹的存、貸、結等日常銀行業務已經不能完全滿足客戶發展的需求，客戶對金融服務的要求已經成為綜合需求。咨詢業務體現了金融服務的社會性、系統性、高科技性和增值性特征，深化了金融服務的內涵。咨詢服務人員所具備的專業知識和技能可視為銀行的核心競爭力，將成為銀行業務創新的基礎和持續利潤增長的源泉。
壹、咨詢業務的目標市場
總的來說，我國商業銀行的咨詢(財務顧問)業務仍處於初級階段，但競爭已日趨激烈。出於風險和收益的考慮，不同規模的銀行應有不同的專業，正所謂“腳短寸土長”。例如，對於大型基礎設施項目的融資，由於融資方式的特殊性和操作手段的復雜性，大型金融機構可以在這類大型項目的融資方案設計中發揮突出的作用。因此，如何在競爭激烈的市場中占據壹席之地，對於中小商業銀行選擇目標市場至關重要。
目前，我國提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要包括合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資產管理公司和商業銀行。合資投行的目標客戶主要是國內大型紅籌企業，主營業務也鎖定在國際資本市場，壹般不做小生意；外企是最有實力的咨詢公司，但他們對國內企業的實際情況仍需進壹步了解；國內證券公司也為企業擔任財務顧問，但只活躍在資本市場，對中長期信貸市場缺乏了解，難以為企業制定全面的金融服務方案。
與其他機構相比，商業銀行在咨詢業務方面的優勢主要體現在以下幾個方面:(1)長期合作積累的客戶資源和信息；(2)遍布全國的機構網絡；(3)資金實力雄厚；(4)值得信賴的銀行信譽等。當然，商業銀行在咨詢業務方面也有壹些劣勢，比如不能直接提供與資本運作相關的服務。
對於中小商業銀行而言，由於其規模較小，資金實力較弱，無法像四大國有銀行或外資銀行那樣獨立承擔大型項目和企業的資金需求及相關咨詢服務。因此，中小商業銀行應選擇中小企業、個體戶、私營經營戶和當地居民作為咨詢服務的目標市場。
目前，我國中小企業的管理能力，尤其是財務管理能力非常薄弱，管理的規範化水平普遍不高。隨著中小企業的發展，管理瓶頸日益突出。壹旦這個瓶頸被清除或打破，中小企業的發展將會有驚人的飛躍。正因為如此，中小企業對管理咨詢服務的需求非常迫切。中小企業因為不具備規模經濟的條件，承擔不起產品開發和行業研究的大成本，而銀行在這方面有壹定的優勢，尤其是在行業和宏觀經濟研究方面。中小企業對管理咨詢業務的需求及其趨勢是:短期內，管理咨詢服務將以財務咨詢為主，融資矛盾仍將是相當壹段時間內困擾中小企業的最突出問題。由於經營成本高，小企業會千方百計降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進口設備減免稅等。從中長期來看，中小企業為了自身的長遠發展，會更加註重改善自身的管理缺陷，比如:對戰略目標和經營理念的誤解或缺失；部門崗位和職責分工不明確；管理控制和決策支持形同虛設。同時，隨著企業的成長，中小企業需要並購、上市、發債甚至海外投融資等輔導服務。
中小商業銀行業務區域集中，熟悉當地情況，可以有更多精力了解中小企業情況。通過與中小企業的交流，我們可以掌握很多信貸要求之外的“軟信息”，為他們提供量身定制的金融服務。中小商業銀行要充分利用社區內有限的營業網點，立足社區，根據社區內企業和居民的金融需求，圍繞金融產品功能的拓展、延伸和交叉補充，為其提供全方位的金融和咨詢服務。
二、咨詢業務的內容
根據中國人民銀行的有關規定，咨詢業務包括:
企業信息咨詢，包括項目評估、資信證明、企業管理咨詢等。；資產管理顧問，包括投資組合建議、投資分析、風險控制等。財務顧問，包括大型建設項目財務顧問和企業並購顧問；現金管理，即協助企業科學合理地管理現金賬戶頭寸和活期存款余額，提高資金流動性和使用效率。理財顧問能做的工作可以是全面的，也可以是某壹個方面或環節。中小商業銀行可以從以下幾個方面嘗試突破。
項目投資(融資)。它可以幫助企業進行投資項目的可行性研究，設計融資方案，制定融資的信貸結構，聯系其他金融中介機構或參與融資談判。財務顧問。對於企業的日常財務管理，可以為其閑置資金尋找合適的投資項目，協助設計資金風險控制和綜合管理方案，並根據金融市場和企業資金狀況的變化，隨時向企業提出調整建議。家庭理財的職業投資咨詢需求快速增加。咨詢師也可以憑借其豐富的專業知識和先進的技術手段，為各行各業的居民提供低風險、低成本、高收益的服務。戰略管理顧問。主要包括以下內容:分析企業經營管理和財務狀況，進行業務和財務診斷，提出改進方案；根據企業要求分析組織結構和業務流程，擬定再造計劃；調查市場、行業和競爭對手，為經營決策提供建議。國家政策咨詢。為了促進中小企業的發展，我國各級政府出臺了很多扶持中小企業發展的優惠政策，但很多企業對此並不了解。第三，咨詢業務的營銷
目前，我國大多數中小商業銀行采用以下市場定位策略。市場定位類似於國有獨資商業銀行，沒有根據自身的優劣勢來確定自己的發展方向。受資金實力和地域特點的限制，中小商業銀行主要服務於中小企業。中小商業銀行應選擇求異和跟隨的定位策略。為了在快速變化的市場環境中獲得競爭優勢，我們必須實事求是地分析和研究我行的優劣勢，結合地域、客戶、產品和服務四個方面，選擇符合自身實際的最佳戰略。
考慮到咨詢業務的特殊性和復雜性，銀行應設立咨詢業務產品經理的職位，建立客戶經理收集市場需求、產品經理提供專業服務、共同組建項目團隊的營銷體系。咨詢服務是壹項復雜的腦力勞動，智力和強度都很高，也是壹個被稱為“公司醫生”的職業。這就決定了咨詢服務人員必須具備深厚的財政、金融、稅收、法律、管理等方面的理論知識和豐富的實踐經驗，並接受過良好的咨詢專業培訓，掌握熟練的咨詢技巧。中小商業銀行要建立和儲備壹支精通證券、信托、保險、租賃、理財、咨詢評估等新業務的高素質人才隊伍，為未來混業經營做好準備，實現專家經營、專家管理、專家治理。
中小商業銀行的咨詢業務也應加強與外部專業機構的合作。比如，與證券公司、風險投資公司等專業中介機構建立戰略合作關系，探索雙方在投資銀行、項目信息交流、客戶互薦、企業財務顧問、人員培訓等領域的具體合作方式。如果銀行本身不具備為某些業務提供咨詢服務的能力，可以考慮與有經驗、有實力的管理咨詢公司建立戰略聯盟，在他們的幫助下運作項目。此外，中小商業銀行還應加強與非銀行金融機構、行業協會和政府部門的聯系，了解同業信息和政府相關政策，捕捉和滿足客戶需求。比如利用其與政府部門的密切關系，幫助企業辦理各種優惠政策，從而達到拓展咨詢業務市場的目的。
咨詢企業營銷的核心是與被咨詢企業建立良好的關系，使雙方都能從合作中獲益。咨詢業務營銷不僅強調與客戶建立良好的關系，還強調維護這種良好的關系。比如在日常交流中，商業銀行可以為所在社區的中小企業提供宏觀經濟、金融信貸、財稅、市場營銷等方面的培訓，提高其管理水平和創新能力。因為客戶對管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關系越好，對客戶的了解越深，就能獲得越多的機會，提供更好的咨詢服務。
四、應註意的幾個問題
1.銀行內部資源的整合是咨詢業務的前提。向客戶提供信貸服務和咨詢服務可以延伸中小商業銀行金融服務的價值鏈，增加利潤來源。長期的客戶跟蹤服務還可以加深了解，降低信息不對稱程度，防範信貸業務風險。由於不同部門的業務營銷重點、風險管理方法和業務網點的差異，以及客戶對金融服務的不同需求，咨詢業務的發展需要信貸、資本、風險管理乃至R&D等部門的密切配合，只有這樣才能為客戶提供高質量的咨詢服務。如果銀行的內部資源(包括信息資源、人力資源、資本資源等。)都沒有很好的整合，可以說是壹種浪費。
2.高素質的人才隊伍是發展咨詢業務的關鍵。咨詢業務是壹項知識密集型業務，要求從事這項業務的人員具有相對完善的知識結構、敏銳的視角、過人的思維和壹定的業務經驗。只有建立壹流的研究團隊，才能不斷提高金融創新和金融服務水平，形成強大的新產品開發能力，提高銀行的核心競爭力。科研團隊的建設既要註重團隊素質的不斷提高，又要註重科研團隊的結構和人員層次的比例。中小商業銀行可以采取精兵簡政、高薪養廉的策略，吸引研究能力強、經驗豐富、素質過硬的人才。
3.有效的激勵機制是咨詢業務的基礎。只有設計合理高效的激勵機制，才能調動各部門合作的積極性，保證咨詢成果的可操作性和有效性，提高咨詢服務水平。運營效率可以通過利益機制來提高。比如完成同壹財務顧問方案後不同部門的利益分配時，不能依靠行政命令，否則很難形成合作博弈。
4.用長遠的眼光看待咨詢業務的發展。雖然咨詢業務的直接效益不明顯，但間接效益是可觀的。考慮到全行整體業務營銷和爭取大客戶的目的，銀行提供財務顧問服務，不向客戶收費，只是壹種競爭手段，以獲得相對於其他銀行的競爭優勢。但也有企業認為咨詢業務是銀行應該提供的附加服務，不願意付費。因此，商業銀行開展財務顧問業務的直接費用較少。而財務咨詢業務帶來的存款結算業務，可以讓銀行獲得更大的間接利益。