以下兩篇文章從兩個不同的方面分析王婆賣瓜，屬於公關案例分析。不知道是否合適。
賣瓜必自吹自擂，酒香不怕巷子深。
俗話說“王婆賣瓜自賣自誇”，雖然有些貶義，但也說明中國古人早就明白商品銷售之道。現在商品社會，產品的銷售必須依靠各種廣告來推廣，擴大影響，增加銷量。所以，今天我們要為聰明的王婆正名，以證明其銷售方法的正確性，並從中吸取教訓——王婆賣瓜，就是吹牛！“酒香不怕巷子深”這句古話壹直為中國傳統商人所推崇。它特別強調產品品質的重要性:只要酒香，就壹定會“有所作為”而不言而喻；只要產品質量好，就會到處暢銷，所向披靡。誠然，這種管理思想自然有其道理，否則也不會被人談論多年。但不可否認的是，“酒香不怕巷子深”只是考慮了商品實體這個非常重要的因素。從市場營銷的角度來看，任何商品只有同時具備質量好、價格合適、促銷巧妙、配送合理這四個要素，才能受到消費者的歡迎，才能在市場上賣得好。更何況產品質量不是簡單的好，應該充分考慮市場需求。否則，壹個產品流行壹段時間，就會陸續投產，造成供過於求，在市場競爭中失利。另外，即使產品是根據市場的需求生產的，如果產品沒有很好的宣傳，做成了“養在內室，沒有人認識她”，那麽人們就不會知道味道，恐怕酒再香也很難出巷。古代社會商品匱乏，產量有限，各種信息傳播不發達。所以，那樣的話，自然是酒香不怕巷子深了。然而，那是很長的記憶。今天的世界是壹個廣告的世界:電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、馬車廣告等等。廣告數不勝數，甚至會有人很有禮貌的上門打廣告，就像在黑暗中對著戀人眨眼壹樣。如果廣告做得好，可以適當宣傳商品的各種優點，人們會根據自己的需求購買這種商品；否則，再好的產品，即使是最需要的人，也會與他擦肩而過。壹句話，如果說在70年代，很多公司為要不要給自己的產品打廣告爭論不休，那麽在跨世紀的今天，企業在競爭激烈的行業裏，如果不打廣告，是無法生存的。世界著名的食品公司馬斯就有慘痛的教訓。有壹段時間，它生產了壹種質量很好的罐頭，在市場上很暢銷。公司認為這個產品無可挑剔，永遠領先。因此，其總裁不顧廣告公司的再三勸告，做出了停止廣告的大膽決定，認為這個決定每年可以節省300萬美元。然而不幸的是，該公司的罐頭在廣告停止後不久銷量驟降，其名字在市場上幾乎被遺忘！此時，自作聰明的總統突然醒悟了。但是，太晚了！廣告公司告訴他，恢復市場比維護市場更貴，再花300萬美元也可能打水漂。別人的慘痛教訓值得銘記。但是別人成功的宣傳經驗是值得借鑒的。克萊斯勒是善用公共關系的成功範例。1978年，克萊斯勒瀕臨破產。為了重振克萊斯勒，其經理艾科卡首先制定了壹個目標——“使克萊斯勒站在穩健的財務狀態”。但要實現這個目標，就意味著政府和公眾必須給予幫助和支持。從1979開始，他集中進行了壹次大型廣告活動，並以“不是賣車，而是宣傳克萊斯勒的新形象”作為這次大型廣告活動的宗旨。在廣告中，他向公眾解釋了克萊斯勒的需求，並向政府施加財政壓力。沒有克萊斯勒，美國會更好嗎？——克萊斯勒的問題太多，誰都解決不了？-克萊斯勒的領導層是否足夠強大，能夠扭轉公司的危機？-克萊斯勒是否有足夠的實力扭轉公司頹勢並拯救自己？克萊斯勒還有未來嗎？只要妳看到這些問題，妳就會知道，它所推動的，正是大眾想要知道的。通過這些自我質疑的宣傳，艾科卡打消了公眾的疑慮，恢復了公眾對克萊斯勒的信心。1981年，克萊斯勒以“壹家美國公司的再生”為宣傳重點，塑造公司整體形象。1981年，克萊斯勒的新品又出來了。它這次對大眾說的是:“如果妳發現更好的保護，就收養它；如果找到更好的車，就買吧！”妳看，多聰明的“老太婆賣瓜自賣自誇。”1983年春天，克萊斯勒的股票從1980年的每股5.5美元漲到27.5美元，同時還獲得了4億美元的自動貸款和政府3000萬美元的無息貸款。這是這次公關推廣的回報。所以事實勝於雄辯:酒香也怕巷子深。所以，我們在釀造香酒的同時，要以王婆精神和克萊斯勒的匠心精神走出“深巷子”，讓香酒征服所有人！
來自他人的贊揚最有效。
“王婆賣瓜自賣自誇”，雖然能吸引不少顧客，但難免讓人覺得半信半疑。畢竟妳是在自言自語。所以，塑造企業形象最好的公關手段還是要靠傳播。就像聰明的女人更註重氣質而不是衣著壹樣，最好的傳播方式就是用別人的嘴說出來。因為自己的贊美和別人的贊美有完全不同的效果。特別是有些人的盲目吹噓，不僅讓人反感，而且無法說服對方。比如本章第二節，美國商人喬治來到中國尋求合作夥伴。其中，國內壹家大型企業的領導沾沾自喜地向喬治吹噓:“我們企業有2000多名員工，去年利稅700多萬元，絕對強勢！”結果，他的自負、自鳴得意不僅泄露了自己的底，也嚇走了聰明的喬治。可見這種盲目的吹噓是不可取的。在應時以技術聞名的“公民”手表賣得不好。為了擺脫滯銷的局面，廠家在報紙上發布消息，說壹架飛機會在某個時間把壹些手表遺落在某個地方，誰撿到誰就擁有。於是，人們準時來到某地等待。當大家發現從百米高空落下的“公民”手表依然十分準確時，不禁驚嘆不已，爭相告訴對方。所以“西鐵城”手表名氣大，在市場上身價百倍，賣得好。因為它的高質量不是吹噓，而是直接來源於別人的贊美！如果工廠只是做幾個“走時準確、防水防震”之類的籠統廣告，肯定不會有那麽多人跑來跑去互相告知，免費宣傳。1984年，中國首次宣布參加奧運會後，天津手表廠立即趕在其他廠家前面，將本廠生產的“海鷗”牌手表分發給所有赴美參加奧運會的運動員、教練員和工作人員，並專門在手表上制作了奧運標誌。壹時間，“中國選手進軍奧運，海鷗飛向洛杉磯”的口號傳遍全國，讓“海鷗”名揚海內外，人人皆知。利用奧運會的巨大影響力，工廠提高了知名度，贏得了公眾的好評。這類似於《公民》贏得世界，獲得高人氣和美譽度的奇怪方式。但歸根結底，兩者的成功都歸功於別人的稱贊。如果妳決心“走自己的路，讓別人說去吧！”那麽壹定要註意:“好事不出門，壞事傳千裏”。正如妳想在激烈的商品經濟競爭大潮中立於不敗之地，不能“讓別人說了算”；但是我們不能阻止別人說，所以我們唯壹應該也可以做的就是引導別人說！至於如何引導媒體和公眾討論我們正在走的道路，能否使其站在公正客觀的立場上，實事求是地說，這不僅取決於傳播者，也取決於我們公關的效果。不管妳走什麽路，記住:我們的目的只有壹個，就是讓別人誇我！讓世界了解我！讓大眾愛我！眾所周知，如果壹個權威人士稱贊壹本書，所有人都會認為這是壹本好書，即使作者只是壹個名不見經傳的年輕人，也會有很多人推崇並購買。其實這是壹種錯覺。人們往往會把自己崇拜的人和名人崇拜的書混為壹談。這種心理現象在日常生活中很常見。各種商業廣告往往聘請名人或權威人士進行宣傳，就是利用了人們的這種心理。而且視聽廣告可以反復播放，讓商品的特色深深印在受眾的心裏。可見，別人的贊美很有用，名人的贊美似乎更有用。所以，壹個善於說話的推銷員，往往會引用名人或權威人士的贊美來提高自己產品的價值，證明自己營銷語言的真實可信度，從而誘導客戶的消費心理。當然，用別人的好評來促進銷售是不行的，壹定要引用得當。否則在宣傳商品特性時會起到反效果。比如某生產保健酒的酒廠，為了擴大宣傳，提高產品知名度，準備利用電視廣告進行宣傳。他們以現代衛浴設備為背景，聘請了兩位“大牌”進行宣傳，試圖抓住習慣高消費的年輕白領。結果，我失望了。因為，無論男女老少對保健酒的心態，都是要求安全和信任，而不是強調新奇和好玩。這個例子可以說是利用別人贊美技巧的壹大敗筆。所以，我們在引用名人或權威人士的贊美時，首先要把握受眾的期待心理，了解對方的需求，恰當地運用這壹技巧，才能達到最大的效果。比如，妳想說服壹個喜歡使用新科技產品的客戶，妳可以隨口說:“諾貝爾獎獲得者XXX博士也說過同樣的話。”為了引起對方的註意。俗話說“人皆有名聲。”別人真誠的贊美會為妳在世界上的美名樹立豐碑。請珍惜這個來之不易的機會！用妳的產品，妳的真誠，妳的真心，妳的智慧，妳的成果，贏得全世界的掌聲和贊譽！第三，銷售人員得罪客戶是大忌。因為，每壹個客戶背後都站著很多妳的潛在客戶，他們都在看妳對前面客戶的舉止和風度，從而決定自己的進退。喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他成為壹名汽車推銷員後不久，有壹天他去殯儀館悼念壹位去世的朋友的母親。拿著殯儀館發放的群眾卡，他不禁疑惑了壹個問題:他們怎麽知道要印多少卡？主持人告訴他，根據每本簽名簿的簽名數量，這裏祭奠壹位逝者的人數平均在250人左右。又是壹天，吉拉德去參加壹個朋友的婚禮。當他遇到禮堂的主人時，他問他每場婚禮有多少客人。男人告訴他:“大概有250個新娘，250個左右的新郎。”這壹系列的250人讓吉拉德認識到壹個道理:“每個人都有很多熟人和朋友，甚至遠遠超過250人的數量。其實250只是壹個平均數。”所以，對於銷售人員來說，得罪壹個客戶，就得罪了另外250個客戶；如果妳趕走壹個買家，妳就會再失去250個買家；妳只要為難壹個消費者，250個消費者都會在背後為難妳；只要妳不喜歡壹個人，就會有250個人討厭妳。這就是著名的吉拉德“250定律”。在揭示每壹位客戶影響力的同時，也告訴妳，每壹位客戶都是“神”，哪怕妳只得罪了壹位，也相當於得罪了壹系列“神”。妳得罪不起！相反，妳贏了壹個客戶，就贏了至少250個“神”。利用客戶介紹尋找潛在客戶早已成為當今商界拓寬客戶群的常用方法。比如我們可以從客戶A到客戶B，再到客戶C和D，壹個壹個介紹，就像化學中的連鎖反應壹樣。西方商人稱之為無限連鎖引進。銷售人員可以要求現有客戶在每次促銷中介紹壹個或多個可能的“潛在客戶”。在現實生活中，人們總是在壹定的興趣、需求、興趣、愛好的基礎上相互交往，最終形成社交圈。所以這個社交圈的成員往往有壹些相似的消費需求，形成了壹個客戶群體。而且他們互相了解，互相信任，有時候還會“互相傳染”。所以，只要妳能爭取到現有客戶，他會非常願意把妳介紹給他的朋友。而且，客戶的介紹可以使銷售人員避免盲目性，減少失誤，取得被介紹人的信任，從而提高推銷的成功率。但是，使用這種無限鏈引入法的關鍵點在於，妳必須首先贏得現有客戶的信任！在接力賽中，只有當第壹棒到達第二棒的手中時，第二棒才能被傳遞。同理，只有把這個詞傳播出去，才能從壹百傳播到壹百，從壹百傳播到壹千，以此類推。而要做到這壹點就要求，“溝通必須尋求溝通”！因為，傳播可能達不到。只有溝通的信息才能產生效果和具體的經濟效益。“東寶”公司是日本著名的電影部門。這家公司曾經制作過壹部名為《明治天皇與日俄戰爭》的故事片。為了讓這部電影迅速家喻戶曉，壹炮而紅，公司在推出這部電影的時候雇傭了數千名兼職學生。讓他們在各種場合三五成群地四處傳播和贊美這部電影的故事，以引起公眾的註意。果然，沒過幾天，這部電影就風靡日本，電影院爆滿。最後公司賺了八倍於拍這部片子成本的利潤！真是巧用“謠言”的典型！可見，只要利用好謠言，妳的客戶群就會滾雪球。但是不可否認，有時候妳的競爭對手會制造壹些不利於妳的“謠言”，欺騙、陷害妳。這時候妳就要“用孩子的矛當盾，套住孩子”，做出“轉錯為錯”的反擊。在壹家公司召開的新聞發布會上，競爭對手惡意問道:“妳們公司已經負債累累了。據說妳借了2000萬港幣！”公司總裁聽後笑著問:“壹位消息靈通人士剛剛告訴我，妳們公司幾分鐘前倒閉了。妳聽到了嗎？”總統沒有直接反駁對方的攻擊，而是用諷刺的語氣問對方。這種不屑壹顧的姿態，不僅間接否定了對方的惡意質疑，還暗示這只是空穴來風。妳看，這種“變錯誤為錯誤”的精彩回答，是不是遠比任何辯解和反駁都有效？我們在利用“謠言”推廣產品時，要避免傳播虛假信息、不實之詞、惡意中傷和流言蜚語。別忘了，贏得客戶的信任才是“溝通必不可少”的關鍵！如果妳制造的謠言名不副實，壹旦真相大白，妳將身敗名裂，甚至觸犯法律，受到懲罰！所以，謠言的魔力在於妳如何利用它。用得好，它能為妳在其上建造成功的大廈打下堅實的基礎；妳也可以建壹個臺階，送妳壹聲吶喊，脫穎而出，爬上成功的階梯。但如果妳壹不小心，謠言也可能給妳築起壹堵高墻，擋住妳所有的人脈和機會！請慎用謠言！請巧用謠言！請明智地使用謠言！讓謠言把妳的好名聲從壹個傳到十個，從十個傳到幾百個，從壹個傳到幾千個。