隨著市場競爭的激烈，中小企業為了擴大自己的市場，開始利用商業信用進行賒銷，應收賬款應運而生。應收賬款是指企業銷售商品或提供勞務等經營活動應向采購單位或收款單位收取的款項，主要包括企業銷售商品或提供勞務應向相關債務人收取的價款，以及采購單位支付的包裝費、運雜費[1]。應收賬款的範圍主要包括:應收賬款是企業日常購銷活動產生的債權，非購銷活動產生的應收賬款不應計入應收賬款[2]，如職工欠款、應收債務人利息、應收保險賠款、已宣告分配的應收股利等。不應計入應收賬款；應收賬款屬於企業的流動資產，不包括長期債權，如購買的長期債券；應收賬款是企業應向客戶收取的款項，不包括企業支付的各種保證金，如投標保證金、租入打包保證金等。應收賬款會對企業經營產生壹定的影響，因此中小企業必須加強應收賬款的管理。
1中小企業應收賬款的成因
1.1市場競爭需求
在日益激烈的市場競爭中，中小企業要想站穩腳跟，就必須擴大銷售，增強競爭力。這些因素往往迫使企業采用賒銷，即通過發放信用來贏得客戶，從而達到擴大市場份額的目的[3]。尤其是在市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下，企業不得不賒銷，這對於企業銷售新產品、開拓新市場也具有重要意義。
1.2消化庫存需求
中小企業戰略定位不明確，導致很多企業產品單調，缺乏獨特的競爭優勢。此外，目前的市場大多屬於買方市場，成本價近乎透明，買方價格受到壓制，使得壹些跟隨企業在規模和技術上沒有擴張和提升的空間，逐漸失去與龍頭企業競爭的能力，導致市場份額越來越小，而其產能卻大於自身的市場份額，必然導致產品積壓[4]。為了解決積壓問題，降低庫存風險和管理費用，企業不得不在銷售過程中做出讓步，如延長產品試用期、延長付款時間等，增加了企業的應收賬款金額，減緩了付款速度，進壹步增加了企業負擔。
1.3銷售和收款時間差
企業產品的銷售時間和收款時間往往不壹致，導致應收賬款。這是因為經濟活動產生的貨款結算需要時間，結算時間越往後，結算時間越長[5]。但這種應收賬款並不是由於交易雙方信用協議的規定，才是真正的應收賬款[6]，也不應該因為結算過程中的時間差而被稱為商業信用。
1.4提供有用的信息
公司願意賒銷商品給客戶，無異於壹種質量保證，作為產品質量的積極信號傳遞給外界。事實上，如果產品質量合格，客戶會按時付款；如果質量不符合標準，付款將被拒絕，甚至被退回。相比附加質量保證書，這樣省去了發現質量問題卻退款的麻煩。
2應收賬款管理中存在的問題及應收賬款過多對企業的危害
2.1賒銷前的問題
中小企業剛剛起步，為了擴大銷售，開拓市場，會采用賒銷的方式與客戶開展業務往來，包括打折，如商業折扣和現金折扣。商業折扣是壹種折扣銷售，現金折扣是壹種鼓勵客戶提前付款的收款政策，都是企業利用商業信用開展業務往來[7]。但是，企業在確定客戶時往往存在壹定的盲目性。中國的商業信用體系不如發達國家完善，法律保護相對薄弱。企業在決定是否賒銷和確定商業折扣政策時，必須調查清楚客戶的情況後才能實施。然而，壹些企業片面追求銷售，直接與客戶做生意，而不重視他們的信用調查。這就容易導致壞賬的發生，對於壹個企業來說是非常不利的，尤其是對於剛剛起步的中小企業。有時，還會造成企業資金鏈斷裂，影響資金周轉和使用，容易引發財務危機，企業被應收賬款拖垮。
2.2企業績效模型的問題
為了實現經營目標，主觀上，我國企業管理者普遍只重視銷售，而忽視應收賬款的管理，使得應收賬款容易成為壞賬，增加企業的不良資產[8]，嚴重影響企業的正常生產經營。
2.3企業內部制度不完善
應收賬款發生後，企業應及時催收賬款，並定期與對方核對核實。對於可能無法收回的應收賬款，應及時提取壞賬準備。而我國中小企業規模小，資產少，組織機構設置簡單，壹人多崗現象較為突出。在這種情況下，管理應收賬款確實非常困難。如果會計沒有及時與銷售部門核對賬目，就會導致銷售與會計脫節。另外，由於員工兼職兼做，任務重，人員素質低，對應收賬款的催收重視不夠。企業往往沒有專門負責應收賬款的人來及時催收應收賬款，導致應收賬款越來越多。即使對方商業信用下降，還款困難，企業也很難及時發現，導致催收賬款無效。此外，有的客戶惡意拖欠，有的銷售人員攜款潛逃。這種情況在小企業中經常發生，會增加應收賬款的難度，使賬齡現象日益嚴重，影響企業的發展。
2.4合同管理中的問題
企業在與客戶簽訂合同時不夠嚴謹。在訂立合同的過程中，對合同內容缺乏全面審慎的把握，簽訂的合同條款和內容不完整，為合同的履行埋下了隱患。訂立合同時，合同通用條款的缺失不會影響合同的成立和效力，但會對合同的履行和合同當事人經濟利益的實現產生負面影響。
壹般來說，應收賬款管理不善降低了企業使用資金的頻率，導致企業效益下降。賬面上的企業雖然已經盈利，但是資金無法回籠，導致銷售業務在沒有現金流入、沒有繳納銷售稅和預繳所得稅的情況下，會出現損益[9]。同時，應收賬款是賒銷造成的，對應的流量是賒銷，不是全部營業收入。大量應收賬款的存在，虛增了賬面上的銷售收入，壹定程度上誇大了企業的經營成果，增加了企業的風險成本。
應收賬款過多對企業的危害主要有:虛增企業資產，應收賬款在資產負債表中計入流動資產。應收賬款收不回來，會影響流動資產質量，使企業資產膨脹；誇大企業利潤，根據我國會計準則的規定，收入應按權責發生制原則計量。企業在增加應收賬款的同時，還會增加銷售收入和營業利潤[10]，看似增強了企業的盈利能力，但這種利潤只是賬面利潤，沒有實際的現金流入，不能反映企業的實際利潤；降低企業的經營能力，應收賬款周轉率=銷售收入÷應收賬款。根據該公式，在銷售收入增加的情況下，由於應收賬款基數較大，應收賬款周轉率較低，相應的平均回款期增加，經營能力下降；增加了企業的成本。應收賬款的成本包括機會成本、管理成本和壞賬成本。機會成本是指公司資金占用應收賬款損失的其他投資收益。資金占用越多，機會成本越大。管理費用是指應收賬款管理過程中發生的費用，包括資信調查、信息收集和催收賬款的費用。壞賬成本是指由於應收賬款無法收回而給公司造成的經濟損失。這個成本與公司的信用政策和應收賬款的金額有關。
3應收賬款管理的目標及實現這壹目標的措施和對策
應收賬款管理的目標是為應收賬款制定科學合理的信用政策，預測增加的銷售利潤和采用該政策的預期成本[11]。只有增加的銷售利潤超過增加的成本，這種賒銷政策才能得到貫徹和執行。同時，應收賬款管理還包括對企業未來銷售前景和市場狀況的預測和判斷，以及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景好，應收賬款安全性高，可以進壹步放寬收款的信用政策，擴大賒銷金額，獲得更大的利潤。相反，它應該嚴格執行其信用政策，或者適當調整不同客戶的信用程度，以確保企業能夠獲得最大的收益，將可能的損失降到最低。
企業應收賬款管理是根據企業自身的經營狀況和客戶的信譽制定合理的信用政策，是企業財務管理的重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理的目的而必須合理制定的政策和策略。
應收賬款管理主要是對應收賬款風險的管理，即針對應收賬款風險，加強事前、事中和事後的管理，以期制定科學合理的應收賬款信用政策，並在該信用政策增加的銷售利潤和采用該政策的預期成本之間做出平衡，確定應收賬款信用政策。
3.1應收賬款事前控制
3.1.1樹立正確的盈利觀念
企業要根據自己的產品、現有市場、潛在客戶和自身條件，制定合適的發展模式。只有這樣，企業才能建立自己的競爭優勢，走差異化道路，把賒銷業務穩定在安全的水平[12]。同時，要摒棄只註重銷售增長而不註重運營能力增長的做法，做到銷售和企業運營並重，對企業未來的銷售前景和市場狀況做出預測和判斷，讓企業進入良性增長模式。
3.1.2建立健全內部控制制度
應收賬款實行責任制管理。各企業應根據行業特點制定詳細計劃，制作計劃表格，下發到各責任人，明確權責，強化銷售人員的責任意識和風險意識，落實催收責任。嚴格應收賬款核銷制度，每筆應收賬款都要壹清二楚，做好賬齡分析，並計提壞賬準備，加強內部控制，夯實應收賬款管理基礎。
3.1.3建立客戶審查制度
中小企業要對客戶進行詳細調查，主要關註客戶的性質、財務狀況、信譽等，並建立相應的信用檔案，隨時備查。在經營過程中，也要密切關註客戶的經營狀況。如果應收賬款收不回來或者可能收不回來，要及時調整政策，采取措施，避免損失。
3.1.4建立合理的信用政策
信用政策是應收賬款管理系統的主要組成部分。應收賬款信用政策的目的是平衡擴大銷售和增加利潤所產生的機會成本、管理成本和壞賬損失。只有當新增利潤大於或等於將要發生的三項成本時，該信貸政策才能實施和應用[13]。合理的信用政策應結合信用標準、信用條件和催收政策，考慮三者綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和催收成本的影響。企業還應編制賬齡分析表。查看應收賬款的實際占用天數，企業可以通過編制賬齡分析表來監督其收回情況，從而知道有多少債務已經超過了信用期。算算加班費的比例，如果大部分逾期，企業要查壹下自己的信貸政策。
3.2應收賬款的控制
過程控制階段是應收賬款管理中最困難也是最重要的階段。主要包括:
3.2.1征信系統的建立
企業應建立健全賒銷報告制度，嚴格控制應收賬款的發生。應記錄所有應收賬款，包括賒銷金額、賒銷時間、賣方、賒銷期限、有無擔保、經辦人和企業負責人，壹式四份，分別由客戶、企業負責人、經辦人和企業管理部門保存。管理部門要檢查壹下，防止過度賒銷，應收賬款回收困難。
3.6.2加強日常管理，制定必要的激勵措施。
企業在經營過程中應註意加強應收賬款的日常管理:①建立客戶信用檔案，隨時關註和記錄客戶信用，並相應調整信用政策。(2)加強對企業銷售人員和催收人員在經濟合同、討債技巧、企業銷售催收的程序和制度、相關經濟法規[14]等方面的培訓，提高相關業務人員的業務素質和技術水平，完善單純以銷售為主的薪酬政策，提高員工積極性。同時可以建立相應的激勵政策，提高催款人催款的積極性。
3.2.3重視合同管理
除現金收入外，企業必須簽訂供貨合同。銷售部門收到經信貸部門和企業法定代表人審核簽字的《賒銷申報表》後，根據審批意見，並與客戶意見壹致，簽訂銷售合同。買賣合同的要素必須齊全，符合國家法律法規，特別是延期付款的付款形式、賬期、具體違約責任等要明確準確，最好采用統壹的合同範本。此外，銷售部還會復印幾份合同，經相關部門或人員與原件核對後，分別提交給信貸管理部和財務部，以幫助其對銷售合同的執行、跟蹤和檢查進行監督和警示。
3.3應收賬款的事後控制
這壹階段是應收賬款催收後的總結階段，即企業按照應收賬款的壹個周期，提取與建立企業信用檔案數據庫相關的信息或與企業應收賬款管理系統相關的反饋信息，完善應收賬款的管理。這壹階段的主要工作包括:
3.3.1應收賬款跟蹤管理
企業應實時跟蹤已釋放的應收賬款，與客戶保持聯系，及時提醒客戶催收賬款的時間，隨時關註企業提供的服務或產品的質量。有問題要隨時處理，與客戶保持良好關系，提高應收賬款回收率，識別應收賬款預期風險，減少企業可能的損失。
3.3.2實行嚴格的應收賬款責任制。
將應收賬款的催收細化到個人責任，將應收賬款的催收與個人工作業績掛鉤，對逾期應收賬款負責人給予壹定的警示，對提前收回的應收賬款負責人給予獎勵。
3.3.3更新客戶的信用檔案。
隨時關註客戶的財務狀況、信譽等信息，更新客戶信用檔案，以便開展下壹輪賒銷業務。對於經營狀況良好、還款及時的客戶，事後可采取更為寬松的信貸政策。對於還款不及時，經營狀況下滑的客戶，要慎重考慮下壹步的信貸政策。如果只是暫時的業務失誤，之前的信貸政策還是可以馬上使用的。如果經營狀況壹時難以向好的方向發展，可以考慮改用更嚴格的信貸政策，甚至取消客戶的賒銷權限。
3.3.4制定合理的收集程序。
催收賬款的程序壹般是:信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。選擇哪種方法要根據具體情況具體分析。無論何種方式，催收行為都應限制在法律允許的範圍內，決不能采取威脅和違法行為[15]。企業除了依靠自身實力，也可以委托代理機構，但在選擇代理機構時要慎重，選擇信譽好的公司。
3.3.5應收賬款的收取
企業經理應將到期的應收賬款提交給應收賬款催收小組進行催款。催收團隊的組織管理要註意以下幾個方面:壹是原資金經理、部門負責人或單位負責人要作為壹個應收賬款的自然負責人參加催收團隊，在催收團隊負責人的調配下參與工作；二是催收小組成員根據客戶分工，分解落實清潔回收目標任務；第三，嚴格考核，獎懲分明，將長期欠款的回收和壞賬的控制納入績效考核，以調動催款的積極性和效果。
綜上所述，隨著全球經濟壹體化的進壹步深入和市場競爭的日益激烈，中小企業壹般不可能不被淘汰，不可能沒有應收賬款。我們不能否認賒銷能給企業帶來的好處，但由於應收賬款管理的諸多不利因素和中小企業自身的財務資質，我們不能相信賒銷是解決企業經營的靈丹妙藥。因此，在應收賬款帶來的利與弊中找到最佳結合點，實現企業應收賬款的管理目標就顯得尤為重要。首先，企業的管理者要在思想上給予足夠的重視。此外，還應有效控制應收賬款，最大限度地降低應收賬款風險，處理和解決應收賬款管理中的對立統壹問題，努力實現企業應收賬款管理的目標。