壹、合同談判的基本原則
改革開放後，我國先後頒布了相當數量的法律、法規和規章。近年來，隨著市場經濟的發展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著如何盡快熟悉和運用這些法律法規，維護自身合法權益的問題。談判人員在談判、簽訂合同、確定合同雙方的權利義務時，除了必備的專業知識外，還需要具備相關的法律知識。這是合同談判人員應該具備的最基本的條件。比如合同法有壹些新的變化，比如訂立合同應當遵循的原則、訂立合同的方式、訂立合同的過失責任、不同合同應當具備的條款、格式條款和格式合同、免責、合同無效、合同效力未確定、合同條款應當遵循的原則不明確、合同風險轉移、違約責任等。還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文本的規定。只有這樣，才能適應現代社會的發展變化，在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，最大限度地降低合同履行的風險。
二、合同談判的準備工作
工程建設合同具有標的特殊、履行期長、條款多、涉及面廣的特點，壹份大型工程建設合同的簽訂往往關系到壹個企業的生死存亡。因此，我們應該對施工合同談判給予足夠的重視，以便從合同條款中充分維護我們的合法權益。合同談判是簽訂合同，明確合同雙方權利義務的必不可少的階段。合同談判是施工合同雙方就是否簽訂合同以及合同的具體內容達成壹致的談判過程。通過談判，充分了解對方和項目的情況，為企業決策提供信息和依據。
在合同談判過程中應做好必要的準備。談判活動的成功通常取決於談判準備的充分性以及談判過程中策略和技巧的應用。合同談判可以從以下幾個方面著手:
(1)談判人員的組成根據要談判的項目，確定自己的談判人員組成。工程合同談判壹般可由三部分組成:壹是了解工程建設法律、法規和政策的人。主要是保證簽訂的合同能夠符合國家法律法規和國家相關政策，把握合同的合法和正確方向。確立合同雙方平等的權利和義務，避免合同無效或被撤銷的情況，充分發揮合同的經濟效用。第二，懂工程技術的人。建築工程專業性強，涉及面廣，需要充分發揮這些人員在談判人員中的作用。否則會給企業帶來不可估量的損失。第三，懂建築經濟的人。因為建築企業要通過承包工程來盈利，所以要求聯合談判人員必須有懂建築經濟的專業人員。
(2)註意相關項目的資料收集。談判準備中最本質的工作就是收集和整理有關合同對方和項目的各種基礎和背景資料。這些材料的內容包括對方的信用狀況、履約能力、發展階段和成果，以及項目的由來、土地征用、項目目前的進展和資金來源等。這些材料可以是我們通過法律調查、意向書、會議紀要、備忘錄、合同等獲得的信息形式。前期接觸過程中達成的，以及對方對我們前期評價的印象和看法，參與雙方前期談判的人員名單及其情況。
(三)具體分析談判者及其情況在上述基礎材料和背景材料的基礎上，我們可以做壹些分析。孫子兵法說:“知己知彼，百戰不殆。”談判準備的壹個重要環節就是充分分析自己壹方和對方的情況。首先是客觀分析自己的壹面。
1.發包人自我分析簽訂工程施工合同前，應先確定工程施工合同的標的物和擬建工程。發包方必須利用科研成果對擬建項目的投資進行綜合分析、論證和決策。發包人必須按照可行性研究的有關規定，進行定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量和工程經濟、社會、環境效益的計算和比較，在此基礎上，論證工程的技術經濟可行性，進行經濟方案比較，計算出最佳方案。根據批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設計任務書，選擇建設地點。
其次，要做好申辦工作的準備。建設項目的設計任務書和選址報告經批準後，發包人可以公開招標或者委托取得工程設計資質證書的設計單位進行設計。隨後，業主需要進行壹系列的施工準備，包括技術準備、征地拆遷、現場“三通壹平”。壹旦建設項目確定，有關項目的技術資料和文件齊備，建設單位就可以進入工程招投標程序，與眾多工程承包商接觸，進而進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段。
再次，應該檢查承包商。發包人還應檢查承包人以前完成的各種工程的質量和工期，註意檢查的工程施工中承包人的主體地位，無論是總承包人還是分包人。不能只通過觀察得出結論。最好的解決辦法是親自去和承包商過去合作的施工單位了解。
最後，發包人不應單純考慮承包商的報價，而應綜合考察承包商的資質和能力，否則導致合同無法順利履行，吃虧的將是發包人自己。
2.承包人自我分析收到發包人發布的招標公告或通知的消息後，不應盲目投標。承包商應首先對雇主進行壹系列調查和研究。比如項目的建設是否真的得到了發包人的認可？項目的規模有多大？適合自己的資質嗎？用人單位的資金實力如何？這些問題可以通過查閱相關文件來解決，如用人單位的法人營業執照、項目可行性研究報告、項目批文、建設用地規劃許可證等。
其次，要註意壹些原則性問題，不能讓步。承包商為了承接工程，往往會提出壹些讓利的優惠條件，但這些優惠條件必須是在工程真實、發包方主體合法、建設資金已經落實的前提下的讓步。否則，即使妳在競爭中勝出，即使妳中標承包工程，壹旦出現問題，也很難保證合同的合法性和有效性。在第二種情況下，受害最大的往往是承包商。
最後，要關註項目本身是否有利，是否有能力投資或承接。權衡利弊，進行深入細致的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考和決策。
3.對方基本情況的分析首先是對方談判人員的分析。了解身份、地位、權威、性格、喜好等。對方的成員，掌握與對方建立良好關系的方式方法，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌前有壹定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛。
二是對對方實力的分析。主要是指對對方信用、技術、物力、財力的分析。在信息時代，人們很容易通過各種信息傳遞的渠道和手段獲取相關信息。國外公司非常重視這項工作，他們經常通過各種機構和組織以及信息網絡來考察中國公司的實力。實際操作中，發包方和承包方都要考察對方的實力。否則很難保證工程的正常進行，拖欠工程款和墊付工程款是必然的。施工企業無資質證書難以保證工程質量或越級承攬工程，或以欺騙手段取得資質證書或允許其他單位或個人使用本企業資質證書和營業執照承攬工程，給國家和人民帶來不可挽回的損失。所以對方的實力分析是項目成敗的關鍵。
4.分析談判目標的可行性和雙方的優缺點，分析自己制定的談判目標是否正確合理、切實可行、對方是否能接受以及接受程度。同時要註意對方設定的談判目標是否正確合理，與自己談判目標的差距，以及自己的接受程度。在實際談判中，還應註意當前建築市場的實際情況。發包方有壹定的優勢，承包方往往會接受發包方壹些極其不合理的要求，比如以資金作為預付款、工期短等。，而且很容易遇到資金回收、獲得工程款、工期反索賠等困難。
(四)談判方案的制定在綜合分析上述情況的基礎上，考慮到項目可能存在的危險性、雙方的利益和利益沖突，我們將進壹步制定合同談判方案。在談判計劃中，要註意盡可能地列出雙方能達成壹致的內容，也要盡可能地列出雙方仍有分歧甚至原則性分歧的問題，以便擬定初步的談判計劃，確定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，取得談判的成功。
第三，合同談判的策略和技巧
(1)掌握談判議程，合理分配各議題時間。如此大規模的談判，肯定會涉及到很多需要討論的問題，而且每個談判項目的重要性也不盡相同，談判各方對同壹問題的關註程度也不盡相同。成功的談判者善於掌握談判過程，在充滿合作氣氛的舞臺上，就自己關心的問題展開討論，從而抓住機會，達成對自己有利的協議。當氣氛緊張時，會把談判引導到雙方都* * *了解的問題上，壹方面緩和氣氛，另壹方面拉近雙方的距離，促進談判進程。同時，談判者要懂得合理分配談判時間。每個話題的討論時間要適當，不要太拘泥於細節。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
(2)高起點的戰略談判過程，是各方妥協的過程。通過協商，各方都會放棄壹部分利益來實現項目的進度。而有經驗的談判者會在談判地點有意識地向對方提出苛刻的談判條件，對方當然是可以接受的。這樣對方就會高估我們談判的底線，從而在談判中做出更多的讓步。
(3)註意談判氣氛。談判各方既有相同的利益，也有利益沖突。通過談判，各方主要是維護自己的利益，求同存異，實現談判各方利益的相對平衡。談判過程中難免會出現不同程度的爭執，使得談判氣氛處於相對緊張的狀態。在這種情況下，當各方分歧嚴重，談判氣氛激烈時，有經驗的談判者會采取潤滑措施緩解壓力。在中國最常見的方式是餐桌談判。通過飯局，聯絡談判雙方的感情，然後在和諧的氣氛中回到話題，讓談判話題繼續下去。
(四)適當的延遲和休會當談判遇到障礙，陷入僵局時，延遲和休會可以給明智的談判者時間冷靜思考，在客觀分析形勢後提出替代方案。經過壹段時間的冷處理，各方可以進壹步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
(5)談判各方各有優勢，略有潛力。談判者要充分分析形勢，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫使其就範，做出妥協，同時盡量避免自己的弱點。當然也要考慮自己的弱點。當對方發現或利用自己的弱點進行攻擊時，要考慮是否讓步以及讓步的程度，還要考慮這種讓步能獲得多少利益。
(六)分配談判角色，註意充分發揮專家的作用。任何壹方的談判團隊都是由很多人組成的。在談判中，他們應該利用自己不同的性格特點扮演不同的角色，包括主動進攻角色和愉快角色。這是軟硬結合，可以事半功倍。同時，我們應該充分利用專家在談判中的作用。現代科技的發展使得個人不可能成為各方面的專家。而項目談判涉及的學科範圍很廣。充分發揮各領域專家的作用，不僅可以在專業問題上獲得技術支持，還可以利用專家的權威向對方施加心理壓力，從而實現談判的成功。
更多工程/服務/采購招標信息，提高中標率，可點擊官網客服底部免費咨詢:/#/？source=bdzd