壹、建設項目合同策劃概述
(壹)合同策劃及需要考慮的問題在建設項目的初期，必須進行相關的合同策劃。策劃的目標是通過合同保證項目總體目標的實現，它必須體現建設項目戰略和企業戰略，體現企業的經營方針和根本利益。
合同策劃要考慮的主要問題是:項目要劃分成幾個獨立的合同，每個合同的範圍；采取什麽樣的委托和承包方式；合同的類型、形式和條件；合同重要條款的確定；合同簽訂和執行過程中重大問題的決策；協調各合同的內容、組織、技術和時間。
(二)合同策劃的意義
(1)合同策劃決定了項目的組織結構和管理體系，以及合同各環節的責、權、工的劃分，因此對整個項目管理有著根本性的影響。業主通過合同委托項目任務，通過合同實現項目的目標控制。
(2)合同是實施項目的手段，各方面的重大關系通過策劃來確定。對於業主和承包商雙方來說，完善的合同策劃可以保證合同的順利履行，克服關系的不和諧，減少矛盾和糾紛，順利實現項目的總體目標。
(3)合同策劃的依據
(1)業主:業主的資信、資金供應能力、管理水平和管理實力、業主的目標和目標的確定性、項目管理的預期介入深度、業主對工程師和承包商的信任度、業主的管理風格、業主對工程質量和工期的要求等。
(2)承包商:承包商的能力、信譽、企業規模、管理風格和水平、在本項目中的目標和動機、目前的經營狀況、過去類似工程的經驗、企業經營戰略、長期動機、承擔和抵禦風險的能力等。
(3)工程:類型、規模、特點、技術復雜程度、工程技術設計的準確性、工程質量要求和工程範圍的確定性、規劃程度、招標時間和工期的限制、工程的盈利性、工程風險程序、工程資源(如資金、材料、設備等)的供給和約束條件。).
(4)環境:項目所處的法律環境，建築市場的激烈競爭，價格的穩定性，地質、氣候、自然、場地條件的確定性，資源供應的保證程度，獲得額外資源的可能性。
(4)合同策劃的程序
(1)研究企業戰略和項目戰略，確定企業和項目對合同的要求。
(2)確定合同的總體原則和目標。
(3)分層次、分對象研究合同的壹些重要問題，列出各種可能的方案，根據上述規劃依據綜合分析各種方案的優劣。
(4)對合同的重大問題進行決策和安排，提出履行合同的措施。各種預測和決策方法、風險分析方法和技術經濟分析方法有時用於合同規劃。在準備每壹個合同標書和準備簽訂每壹個合同的開始，都要對合同策劃進行壹次評估。
二、業主的建設項目合同策劃
(A)分散平行承包和統包
(1)分散平行承包，即業主將設計、設備供應、土建、電氣安裝、機械安裝、裝飾等工程施工委托給不同的承包商。每個承包商單獨與業主簽訂合同，承包商之間不存在合同關系。其特征在於:
1)業主管理工作多，招標多，需要精心計劃和控制，所以項目前期需要充足的時間。
2)業主應負責承包商之間的協調，並對承包商之間相互幹擾造成的問題負責。由於不確定因素的影響，協調難度大，合同糾紛多，工期長，索賠多。
3)這種承包方式需要業主精心管控，業主必須有很強的項目管理能力。
4)對於大型工程項目，這種承包方式使業主面對眾多承包商，導致管理跨度大，協調困難，容易造成混亂和失控，業主管理成本增加，導致總投資增加，工期延長。
5)采用這種承包方式，業主可以分階段投標，通過協調和項目管理加強對項目的幹預。同時，承包商之間也有壹些制衡。
6)采用這種承包方式，項目的規劃設計必須全面、準確、細致。這樣，各承包商的工程範圍就容易確定，責任邊界也就清晰了。
(2)總承包(也稱交鑰匙、設計建造和交鑰匙工程)合同，即由壹個承包商承包壹個建設項目的全部工作，向業主承擔全部工程責任，包括各專業項目的設計、供貨、施工，甚至項目前期策劃、方案選擇、可行性研究和項目後期運營管理。這種承包模式的特點是:
1)減少業主面臨的承包商數量和事務性管理工作。業主提出工程的總體要求，進行宏觀控制和成果驗收，通常不幹涉承包商的工作，因此合同糾紛和索賠較少。
2)協調控制方便，減少大量重復性管理工作，信息溝通方便、快捷、準確。有利於施工現場管理，減少中間環節，從而降低成本，縮短工期。
3)業主責任制完備，避免了各種幹擾，對業主和承包商都有利，項目整體效益高。
4)業主必須選擇信用可靠性高、實力強、適合全面工作的承包商。他不僅需要具備各種專業項目的施工實力，還需要強大的設計、管理、供應甚至項目策劃、融資能力。
(3)采取介於上述兩者之間的中間形式，即把項目委托給幾個承包商，如設計、施工、供應等承包商。
(二)招標方式的選擇國際上常用的招標方式有公開招標、邀請招標和談判。我國頒布實施的《中華人民共和國招標投標法》規定，招標分為公開招標和邀請招標。
1.公開招標公開招標又稱無限競爭招標，是指招標單位在國內外主要報紙及相關刊物上，或在電視、廣播上發布的招標廣告。凡符合規定條件的承包商均可自願參加投標，數量不限。
這種招標方式，招標人的選擇余地較大，可以在眾多投標人中選擇報價合理、工期短、信譽好的承包商。但可能會有多個承包商參與競爭，增加了資格預審和評標的工作量，也使招標費用增加。公開招標在國際上使用已久，也是我國應用最廣泛的招標方式。但這樣業主管理工作量大，需要準備很多資格預審文件和招標文件，還要開資格預審、評標、澄清會。雖然可以降低報價，提高工程質量，但是投標周期較長。
2.邀請招標也叫有限競爭性招標。這種招標不發布廣告，招標單位向事先選定的有限數量的承包商發出邀請信，邀請他們參加某壹項目的投標競爭。邀請招標壹般能保證參與投標的承包商具有工程經驗、可靠的信譽和完成工程的能力。招標單位可以減少招標工作量，節約招標成本，增加每個投標人的中標機會。但這種方式限制了競爭範圍，可能會錯過壹些在技術和報價上有競爭力的後起之秀。
邀請招標適用於以下情況:
(1)特殊情況下，由於項目規模較大，招標人認為中小型施工企業無法勝任，因此選擇幾家大型公司參與投標。
(2)項目復雜、專業性強，招標單位認為只有部分企業能夠承擔。
(3)項目規模較小，為了節省招標費用，可以不公開招標。
(4)公開招標後，無人投標，招標單位只好邀請少數單位投標。
(五)因工期緊迫或者保密要求不適宜公開招標的項目。
壹般邀請投標人5 ~ 10人，不少於3人。
3.不適宜公開招標或者邀請招標的特殊項目的議標，應當向縣級以上地方人民政府建設行政主管部門報告，經批準後可以議標。這樣，建設單位或其代理人直接邀請某承包商進行談判，達成協議後，將工程任務委托給承包商。如果談判失敗，可以邀請另壹個直到達成協議。
談判通常適用於以下情況:
(1)項目性質特殊，內容復雜，無法在發包時明確、詳細地確定壹些技術細節和大概工程量。
(2)壹項新技術的采用，需要建設單位從設計階段就參與合作。
(3)公開招標或邀請招標未能產生中標人。
(4)工程規模不大，工期緊，需要邊設計邊施工。
這種招標方式容易處理壹些問題，使雙方緊密合作，但競爭性差，可能使合同價格偏高。因此，如無特殊情況，為規範建築市場行為，應嚴格限制招投標談判方式。
(三)合同類型的選擇給合同定價有多種方法。不同類型的合同，適用條件不同，權責分配不同，支付方式也不同。同時，合同雙方的風險不同，應根據具體情況選擇合同類型。目前，主要有四種類型的合同。
1.單價合同這是最常見的合同類型，適用範圍很廣，如FIDIC土木工程施工合同。中國的建設工程施工合同也主要是這類合同。在這種合同中，承包商只承擔合同規定的報價風險，即對報價(主要是單價)的正確性和適宜性負責；工程量變更的風險由業主承擔。由於風險分配合理，可以適應大部分項目，調動承包商和業主雙方的管理積極性。單價合同分為固定單價合同和可調單價合同。
單價合同的特點是單價優先，如FIDIC施工合同。業主給出的工程量清單中的工程量是參考數字，實際合同價格是根據實際完成的工程量和承包商報出的單價計算的。雖然在招投標、評標、合同簽訂中，人們往往關註的是合同總價，但在工程款結算中，單價是優先的，所以單價不可能錯。對於投標書中明顯的數值計算錯誤，業主有權在評標前進行修改。
確定總價合同
(1)固定總價合同的概念和特點這種合同采用的是委托總價，價格不隨環境的變化和工程量的增減而變化，因此承包商承擔這種合同中的全部工作量和價格風險。除重大設計變更外，壹般不允許調整合同價格。在現代工程中，特別是在合資項目中，業主喜歡采用這種合同形式，因為:
①工程雙方的結算方式比較簡單。
(2)在實施固定總價合同中，承包商索賠的機會較少(但不能根除索賠)。通常可以避免業主因追加合同價款、追加投資而需要上級批準，如董事會甚至股東會批準的麻煩。
但由於承包商承擔所有風險，報價中不可預見風險的成本較高。承包商報價的確定必須考慮施工期間價格變化和工程量變化的影響。在這個合同的執行過程中，由於業主沒有風險，所以不管總體目標和要求如何，他幹預項目的權力較小。
(2)固定總價合同的適用前提在過去，固定總價合同的適用範圍很小:
(1)工程範圍必須明確，所報工程量應準確而非估算，承包商必須仔細審核。
②工程設計精細，圖紙完整、詳細、清晰。
(3)工程量？建設周期短，估計項目期間環境因素(尤其是價格)變化不大，項目條件穩定合理。
④工程結構和工藝簡單，風險小，報價估算方便。
(5)本工程的投標周期比較充裕，承包商可以進行詳細的現場考察，審查工作量，分析招標文件，擬定計劃。
⑥合同條件完備，雙方權利義務非常明確。
(3)總價合同的固定計價方法。
①業主給出工程量清單是為了方便承包商投標，但業主不對工程量清單中的數量負責，承包商必須審核。每個分項工程的固定總價之和即為整個工程的價格。
(2)如果招標文件中沒有給出工程量清單，但由承包人制定，工程量清單僅作為支付文件，不屬於合同規定的工程資料。合同總價由每個分項工程的固定總價組成。承包商必須根據工程信息計算工程量。如果工程量遺漏或計算錯誤，將被視為包含在合同總價中。
(4)固定總價合同的確定固定總價合同是總價的優先權。承包人報總價，雙方約定合同總價，最後按總價結算。通常情況下，只有在設計變更或滿足合同規定的價格調整條件時，才允許調整合同價格。
(5)采用固定總價合同時承包商的風險。
①價格風險:報價計算錯誤；錯過的項目；項目實施中價格上漲和人工成本增加的風險。
②工作量風險:工作量計算錯誤；預算時項目範圍不確定或項目清單不完整造成的損失；設計深度不足造成的工程量計算誤差。
3.成本加費用合同與固定總價合同相反。工程的最終合同價格是按照承包商的實際成本加上壹定比例的酬金(管理費)計算的。簽訂合同時，不能確定具體的合同價格，只能確定報酬率。由於合同價格是按照承包商的實際成本進行結算的，在這種合同中，承包商不承擔任何風險，而業主承擔所有的工作量和價格風險，所以承包商在項目中對成本控制沒有積極性，往往不僅不想降低成本，反而期望增加成本來提高自己的經濟效益。這將損害項目的整體效益。因此，這種合同的使用應受到嚴格限制，通常適用於以下情況:
(1)投標階段依據不準確，無法界定項目範圍，無法準確評估，缺乏對項目的詳細描述。
(2)工程特別復雜，事先無法確定工程技術和結構方案。它們可以根據項目中的新情況來確定。
(3)時間特別緊迫，要求盡快開工。比如救援和應急項目，人們無法詳細規劃和討論。
為了克服這種合同的缺點，調動承包人控制成本的積極性，可以對上述合同進行改進:事先確定目標成本，在目標成本範圍內按比例支付實際成本，超過目標成本不增加報酬；實際成本低於目標成本的，除合同規定的報酬外，按壹定比例獎勵承包人；成本加固定金額的報酬不隨實際成本數量而變化。
4.目標合同這是固定總價合同和成本加費用合同的結合，在發達國家的工業項目、研發項目和軍事工程項目中廣泛使用。
目標合同以交鑰匙的形式承包工程。通常情況下，合同規定承包商對項目建成後的生產能力或功能、項目總成本和工期目標負責。項目投產後規定時間內達不到預定產能的，按壹定比例扣減合同價款；工期延誤的，承包人應承擔延誤的違約金；如果實際總造價低於預定總造價，節約的部分按預定比例獎勵給承包商，否則由承包商按比例承擔。
(四)重要合同條款的確定業主應正確對待合同，對合同有合理的要求，但不應苛求。業主在合同中處於主導地位，他起草招標文件，確定壹些重要的合同條款。主要包括:
(1)合同關系適用的法律，以及合同爭議仲裁的地點和程序。
(2)支付方式。如分期付款、分期付款、預付款或由承包商承包。這是由業主的資金來源保證等因素決定的。允許承包商在項目上投入過多，會對承包商的風險、財務狀況、報價和履約積極性產生直接影響。當然，如果業主超出實際進度預付工程款，在沒有承包商擔保的情況下，會給業主帶來風險。
(3)合同價格調整的條件、範圍和方法，特別是關於因價格上漲、匯率變化、法律變化和海關關稅變化引起的合同價格調整的規定。
(4)合同雙方的風險分擔。即項目風險在業主和承包商之間合理分配。基本原則是通過風險分配激勵承包商，控制風險，實現最佳經濟效益。
(5)對承包商的激勵措施。
(6)業主對項目的控制是通過合同來實現的，必須在合同中設計完整的控制措施來保證對項目的控制，如變更項目的權力；批準和監督計劃的權力；檢查工程質量的權利；工程付款的控制；當施工進度延誤時，加快進度的動力；當承包商不履行合同責任時，業主的處理權等。
三、承包商的合同策劃承包商的合同策劃受制於承包商的基本目標和經營戰略。
(壹)投標的選擇承包商必須對投標方向進行戰略決策，這取決於市場情況，主要包括:
(1)合約市場情況及競爭情況。
(2)本項目競爭對手的數量和狀況，從而確定其競爭力和中標的可能性。
(3)項目和業主的情況。包括項目的技術難度、施工所需的工藝、技術和設備、對工期的要求以及項目的影響程度；業主對承包方式、合同類型、招標方式和合同主要條款的規定和要求；業主的資信情況，不誠信和不付款的歷史，業主建設資金的準備情況和企業的經營情況。
(4)承包商自身情況。包括公司的優劣勢、技術水平、施工實力、財務狀況、類似項目經驗、現有項目數量等。
承包商投標方向的確定應充分發揮自身優勢，符合其經營戰略，不要企圖承包超出自身施工技術水平、管理能力和財務能力的工程和不具有競爭力的工程。
(二)合同風險評估壹般情況下，如果項目存在以下問題，則項目風險較高:
(1)工程規模大，工期長，但業主要求固定總價合同形式。
(2)業主僅給出初步設計文件供承包商投標，圖紙不詳細、不完整，工程量不準確、範圍不明確，或合同中工程變更賠償條款對承包商不利，但業主要求使用固定總價合同。
(3)業主縮短了招標周期，承包商沒有時間對招標文件進行詳細分析。而且招標文件是外文的，采用了承包商不熟悉的合同條件。
(4)工程環境不確定因素多，業主要求固定價格合同。
(三)承包方式的選擇任何壹個承包商都不可能獨立完成所有的項目，不僅受能力限制，而且不經濟。在投標總承包之前，他必須考慮與其他承包商的合作方式，以充分發揮各自在技術、管理和財力方面的優勢，並承擔風險。
1.分包的主要原因如下:
(1)在技術上是必要的。總承包商不可能也沒有必要具備總承包項目範圍內所有專業項目的施工能力。分包可以彌補總承包方技術、人力、設備、資金的不足。同時，總承包商可以通過這種形式擴大業務範圍，承接自己不能獨立承擔的項目。
(2)經濟目的。有些分項工程，如果總承包商自己承擔，會虧本，但又分包出去，讓報價低、能力強的分包商承擔。總承包商不僅可以避免損失，還可以獲得壹定的經濟效益。
(3)轉移或降低風險。通過分包，總承包的風險可以部分轉嫁給分包商。這樣大家* * *承擔了總承包的風險，提高了項目的經濟效益。
(4)業主的要求。業主指示總承包商分包壹些子項目通常有以下兩種情況:
1)對於壹些特殊專業或特殊技能的分項工程，業主只信任和信賴壹個專業承包商，可以要求或建議總承包商將這些工程分包給專業承包商，即業主指定分包商。
2)在國際工程中，有的國家規定國外總承包商在承接工程後，必須將壹定數量的工程分包給國內承包商；或者工程只能由國內承包商承擔，國外承包商分包。這是對國內企業的保護措施。
業主對分包商的要求更高，也要對分包商進行資質審查。未經工程師(業主代表)同意，承包商不得隨意分包工程。由於承包商對業主承擔所有工程責任，總承包商對分包商的任何問題負責，所以分包商的選擇要非常謹慎。壹般要在總承包報價之前確定分包商的報價，討論分包的主要條件，甚至簽訂分包意向書。
2.聯合承包聯合承包是指兩個或兩個以上的承包商(最常見的是設計承包商、設備供應商和工程施工承包商)聯合投標。其優點是:
(1)承包商可以通過聯營體進行組合，承接難以獨家承接的工程量大、技術復雜、風險高的項目，擴大經營範圍。
(2)充分發揮合資各方在投標中的技術和經濟優勢，使報價具有競爭力。而且聯營體通常以全包的形式承接工程，聯營體成員承擔連帶法律責任，業主比較歡迎和放心，很容易中標。
(3)在國際工程中，外國承包商如果與當地承包商聯合投標，可以獲得優惠價格。這將增加報價的競爭力。
(4)在合同執行中，合營各方相互支持，取長補短，進行技術經濟合作。這樣可以降低工程風險，增強承包商應對突發事件的能力，取得更好的工程經濟效果。
(5)通常情況下，合資只在某個項目中進行。項目結束，合資公司解散，不再有其他顧慮。如果願意，各方可以繼續尋求新的合作機會。所以比合資、合資企業有更大的靈活性。合資成立壹個具有法人資格的新公司通常成本很高，操作形式也很復雜。母公司只承擔有限責任，業主不信任。
(四)合同執行策略合同執行策略是承包商根據企業和項目的具體情況執行合同的基本方針。
(1)企業必須考慮本項目在企業同期眾多項目中的地位和重要性，確定優先級別。對有重大影響的重要項目，如對企業聲譽有重大影響的名牌項目、大型和特大型項目，以及企業準備發展業務的地區的項目，都要盡壹切努力保證人力、物力、財力優先。
(2)承包商必須以積極、合作的態度熱情、成功地履行合同。在項目中，尤其是遇到重大問題時，積極配合業主，贏得業主的信任和信譽。比如在中東，有些合同簽訂後或執行中遇到不可抗力(如戰爭、動亂)可以按規定撕毀，但有些承包商理解業主的難處，暫停施工，並采取措施保護現場，減少業主的損失。幹擾事件結束後繼續履行合同。這樣不僅守了合同，賺了利潤，還贏得了信譽。
(3)對於明顯導致虧損的項目，尤其是企業難以承受的虧損，或者業主資信不佳，難以繼續合作，有時願意撕毀合同解決問題。有時候承包人主動終止合同，比繼續履行合同損失更大？特別是當承包方已經落入“陷阱”時，合同不利，風險已經發生。
(4)在工程施工中，由於非承包方的責任，承包方提出合理索賠，而業主拒絕解決。在合同執行過程中，承包商可以通過控制進度，直接或間接表達履約的熱情和積極性，對業主施加壓力和影響，以尋求合理的解決方案。
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