背景資料
丁苯橡膠(SBR)是最大的通用合成橡膠品種，也是最早實現工業化生產的橡膠之壹[1]。它是丁二烯和苯乙烯的無規聚合物。其物理機械性能、加工性能和產品性能接近天然橡膠，有些性能如耐磨、耐熱、耐老化、硫化速度等優於天然橡膠。可與天然橡膠和各種合成橡膠配合使用，廣泛用於生產輪胎、膠帶、軟管、電線電纜、醫療器械和各種橡膠制品。
丁苯橡膠按其合成方法通常分為乳液聚合丁苯橡膠(ESBR)和溶液聚合丁苯橡膠(SSBR)。乳液聚合丁苯橡膠是自由基聚合，自工業化生產以來已過全盛時期，生產技術成熟，產品質量穩定，品種和品牌齊全。溶聚丁苯橡膠采用陰離子活性聚合，分子量分布窄，順式含量高，耐磨性優異，滾動阻力小。解決了順丁橡膠抗濕滑性差的問題，是輪胎胎面膠的理想材料。其發展正處於穩步上升階段。
近年來，我國對丁苯橡膠進行了多次科研開發和技術改造。大連理工大學化工學院和燕山石油化工研究院以正丁基鋰為引發劑合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物。與普通溶聚丁苯橡膠相比，這種共聚物不僅具有良好的物理機械性能，而且具有低滾動阻力和高抗濕滑性。此外，采用多螯合引發劑和由正丁基鋰和二乙烯苯合成的SnCl4偶聯劑合成了寬相對分子質量分布和高門尼粘度的溶聚丁苯橡膠，並通過濕法充油制備了物理機械性能優異的充油丁苯橡膠。蘭州石化公司石油化工研究院自主開發了粉末丁苯橡膠制備技術，並實現了中試放大。200噸/年的中試證明，該技術為國內首創，混凝過程穩定，過程控制容易，產品性能穩定，重復性好。將該技術應用於瀝青改性，具有攪拌工藝簡單、易分散、改善瀝青低溫性能等特點，填補了我國粉末丁苯橡膠瀝青領域的空白。
此外，山東齊魯石化公司橡膠廠成功開發了新壹代環保丁苯橡膠，達到了歐洲同類產品的環保標準。其日試生產能力為360噸，試生產完成後日生產能力將達到500噸。專家認為，環境友好型丁苯橡膠的問世對促進橡膠制品行業的環境保護具有重要意義[8]。
據世界合成橡膠生產者協會估計[9]，2002年世界丁苯橡膠產能為455.8萬噸，其中乳液聚合丁苯橡膠產能為354萬噸/年。目前，世界上有30多套溶聚丁苯橡膠生產裝置，總生產能力超過654.38+0萬噸/年。近十年來，歐美乳液聚合丁苯橡膠設備產能過剩，開工率不高，而溶液聚合丁苯橡膠設備開工率在80%以上。
中國共有6套丁苯橡膠生產裝置，其中ESBR生產裝置4套，SSBR生產裝置2套，總生產能力為465，438+0萬噸/年。雖然溶聚丁苯橡膠產能占近265，438+0.4%，但由於產品質量、品牌、生產技術等多方面原因，國內市場份額很少，開工率壹直很低。
丁苯橡膠是世界上產量和消費量最大的丁苯橡膠品種。世界丁苯橡膠消費量的大約75%用於輪胎和輪胎配件。在過去的20年裏，丁苯橡膠的消費比例不斷下降。這主要是由於子午線輪胎的普及程度提高，SBR在子午線輪胎中的使用量較少，其他橡膠種類增長較快，與NR的價格競爭激烈。目前世界SBR產能約450萬噸/年，需求約280萬噸/年，產能嚴重過剩，裝置平均開工率約58%。ESBR的應用主要集中在汽車輪胎、軟管、膠帶、鞋類等領域。SSBR仍處於市場開發階段。目前，SSBR主要用於制鞋業，但尚未正式用於輪胎。隨著汽車工業的發展，子午線輪胎將會迅速發展，子午線輪胎的主要橡膠是SSBR。2000年子午線輪胎產能達到6543.8+0.5億。2010年，子午線輪胎產量將達到65438+7700萬條。因此，輪胎制造業對低滾動阻力、高抗濕滑性和耐磨性的第二代SSBR的需求將進壹步增加。不同國家和地區丁苯橡膠的消費結構不同。
2002年6-7月，我國丁苯橡膠消費量達到31.5萬噸，較2006年同期5438+0增長25.8%，是近年來增長最快的時期，而同期國內丁苯橡膠銷量為1.9萬噸，同比僅增長6.0%。遠低於消費的增長，市場份額也從2006年同期的71.8%下降到60.5%，為近年來最低。但在出口和出口的帶動下，橡膠加工業增長加快，主要NR橡膠生產國達成減產和控制出口的協議。此外，受天氣影響，東南亞地區NR產量下降，導致丁苯橡膠的消耗。
隨著汽車工業的發展，橡膠的消耗量越來越大，合成橡膠的比例也在逐年增加。由於我國路況的不斷改善和高速公路的不斷發展，車速也在不斷提高，這對輪胎的安全性能提出了更高的要求。此外，隨著石油資源的日益短缺和價格的上漲，節油是壹個非常重要的問題，這促進了SSBR的快速發展。
談判代表壹般由經理和部長(員工)組成，具有壹定的權限。大方，大方，果斷，認真，謹慎。註重信譽和效率。
談判目標
最低目標:提高原價10%。
可接受目標:原價增加10%-20%。
最大期望:在原價基礎上提高35%-40%。
談判程序
第壹階段:開始就材料價格和合同內容的修改進行談判。
第二階段:協商合同條款。
第三階段:價格談判。
時間表(進度)
第壹階段為10月5日上午9:00-12:00，下午3:00-6:00；10月6日上午65438+9:00 ~ 12:00為第二階段；65438+10月6日上午7:00-9:00為第三階段。
談判地點
第壹階段和第二階段的談判安排在公司12層的談判室。
第三階段談判安排在X X酒店二樓的咖啡廳。
談判地點的安排
1)使用自然光源，應設置窗簾，防止強光照射；使用人工光源時，要合理配置燈具，使光線盡可能柔和。2)房間要安靜，這樣談判才能順利進行。3)室內最好使用空調和加濕器，保證空氣的新鮮和流通。4)陳列布置實用美觀，給人的活動留有較大的空間。5)談判場地應幹凈、優雅、莊重、大方。壹張寬敞整潔的桌子，壹把簡單舒適的椅子(沙發)，幾幅風格協調的書畫可以掛在墻上，室內也可以用適當的工藝品、鮮花、馬克筆來裝飾。
談判小組成員:
主談:王碧君，制定策略，維護我們的利益，主持談判過程；
副主談:鄭媛元，輔助主談，做好壹切準備，解決專業問題，決策論證；
決策人:沈，輔助主發言人，做好壹切準備，解決專業問題，做決策論證；
秘書:吳飛平，收集處理談判信息，談判過程中記錄，審核修改談判協議；
法律顧問:袁騰，解決相關法律糾紛和數據處理。
談判開場白的設計
1、
開場:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方合作後的情況，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍，打造互利共贏的模式。
方案二:采取進攻型的開場策略:營造低調的談判氛圍，明確指出有多種投資選擇，並開出較高的股份份額，從而形成心理優勢，使我們處於主動地位。
2、
中期階段:
答:
“紅臉白臉”策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助協議的談判，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。
乙、
循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
丙、
把握讓步原則:明確自己的核心利益在哪裏，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候把補償的金額還回去，換取其他更大的利益。
d、
突出優點:靠信息說服人，強調與我們協議成功帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示如果與我們協議失敗，我們會立即與其他投資人談判。
e、
打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方行為、否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東調西調的策略打破僵局。
3、
收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4、
最終談判階段:
答:
把握底線:適時運用妥協與和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
乙、
埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
丙、
達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同範本，請對方確認，確定合同正式簽訂時間。
準備談判材料
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》
備註:
違反合同法的責任
合同規格、背景信息、對應方信息、技術信息和財務信息。
談判結果的預測和處理
1)成交。簽合同。
2)停止。約定時間再談。
3)破裂。友好地終止交易，同時努力尋找其他客戶。