(天津華北有色建築工程公司，天津，300000)
隨著世界經濟的國際化、全球化和壹體化，中國經濟與世界經濟的關聯度越來越高。因此，“走出去”是中國參與全球產業轉移和競爭，爭取國際市場空間的迫切要求；是推進我國經濟結構戰略性調整，搶占國際市場，維護國家經濟安全的必然選擇；組建跨國公司，尋求海外生存發展，是中國的必由之路。
壹、海外承包工程的經驗和體會
天津華北有色建築工程公司蘇丹分公司是由天津華北有色建築工程公司和華北工程勘察院合資組建的專門從事水井工程的公司。該公司成立於2000年，以他人的名義和資格在阿拉伯聯合酋長國從事商業活動。2003年3月，公司在蘇丹正式註冊。經過努力，公司於2001 10 15首次中標蘇丹Zaid鉆井及供水項目。由於Zaid項目是公司在海外第壹個承接並獨立施工的項目，這期間的得失自然不在話下。其最大的收獲有:①走出國門做得好，開拓了海外建築市場，為公司發展增添了新的經濟增長點，為各行業進軍國際市場做出了表率；(2)憑借分公司壹批人的努力和開拓，在較短的時間內立足於蘇丹供水工程市場，並得到所在國的高度認可；(3)掌握並熟悉國際工程投標的基本知識和操作程序(如制作標書、掌握底線、查詢材料價格、經營擔保、投標報價等。);基本熟悉蘇丹國家地層和地下水分布規律；掌握適合蘇丹國家地層的施工工藝和鉆井技術；(4)培養和造就了壹批可塑性強的管理人才、工程指揮人員、生產壹線技術骨幹和壹線工人；⑤培養和形成甘於寂寞、忍辱負重、吃苦耐勞、團結奮進的企業精神和愛國敬業、服從大局、互相配合、互相照顧、共同攻堅的團隊意識。
當然，在經驗之前，公司也存在壹些不足或教訓，具體表現為:①由於剛剛涉足海外工程市場，經驗不足，投標項目時沒有充分考慮到設備材料的長途運費、清關費用大、施工戰線長，導致單個項目成本高，預期效益無法如期實現；(2)由於客觀原因，壹期建設的50口水井分布在蘇丹北部、南部和西部10多個省份，南北跨度2500公裏，東西跨度近500公裏，無疑增加了搬遷成本和設備材料供應成本，影響了預期效益的形成；(3)由於生產計劃和設備備件計劃不完善，加上蘇丹人民工作效率低、時間觀念差、通關慢，部分材料和設備備件供應不及時，影響生產進度和鉆井效率，進而使工程成本過高；(4)對自然環境、施工條件、生活條件估計不足，特別是對員工頻繁出現的“馬來熱”疾病的應對措施或治療不及時，或多或少影響了員工的情緒，甚至引起個人的恐懼；⑤施工國的政治環境事先沒有預料到。公司壹開始只是單純的認為“我們從遠方造福了蘇丹人民”，不曾想當地的政治環境並不如預期，於是在2004年3月綁架了兩名工人。
二、對外承包工程情況分析
中國的對外承包工程始於20世紀70年代末。起初，它只是對第三世界國家的無償援助。隨著受援國經濟的不斷發展，東道國投資的項目逐漸出現，這就是真正意義上的對外承包工程的雛形。自20世紀80年代以來，這些項目逐漸發展起來，至今已形成多種形式的對外承包工程。
目前，從我國對外項目的整體情況來看，有以下幾個特點:①發展勢頭比較猛。截至2001年末，對外承包工程合同額997億美元，營業額750億美元。2002年兩項指標比2001增長20%；②建築企業逐漸多元化。截至目前，中國有近2000家具有對外承包資質的企業，包括國際公司、外貿公司、建築企業、設計院、大型企業集團和專業公司。(3)國際地位逐步提高。據工程新聞記錄統計，2001年進入225家國際承包商的中國公司達到39家，營業額排名第六，僅次於美國、日本、法國、荷蘭和意大利，2002年繼續上升。(4)業務範圍不斷拓展，合同額超億的項目不斷增加。小到修路架橋、在蓋樓建廠、勘探資源，大到水利、電力建設、油田開發；⑤大項目為國家帶來良好的政治、社會和經濟形象；⑥發展潛力大。巨大的國際市場空間和我國政府對海外承包工程的大力支持，使得海外承包工程具有強大的生命力。
然而，並不是所有人都能涉足國際工程承包市場。新的發展趨勢使得廣大企業需要足夠的資本和能力(包括技術、資質、生產能力、充足的資金、國際化管理能力等。)進入國際工程市場，甚至包括經驗。主要原因有:①承包方式發生了很大變化。項目融資和帶資承包逐漸普及，未來單方面“兼職”承包情況會逐漸減少，取而代之的是技術和資金實力；②國際管理公司將單個項目發展為大型項目，將組合項目發展為總承包項目將成為時尚；(3)產業分工趨於深化，各國承包商盡力搶占市場制高點；(4)國際承包商之間的並購日益加劇，單打獨鬥將失去應有的競爭優勢；⑤國家需要加大信貸支持力度；⑥許多發展中國家既面臨“和平與穩定”的問題，也面臨“發展”的問題。換句話說，很多國家還處於社會動蕩和戰亂的階段，比如非洲國家，西亞中亞國家，甚至中國周邊的個別國家。
三、國際承包工程中應註意的問題
1.高度重視我國對外承包工程缺乏競爭力的問題。
技術含量低、缺乏多元化、企業規模小、資金實力差、缺乏戰略規劃是我國對外承包工程存在的主要問題。從我公司在蘇丹與國內其他企業(包括中國長城公司、中石油、天然氣公司等)的對比分析來看。)，企業規模小、生產能力不足限制了項目總額的增加；經濟實力不足，開具各種保函，影響大型項目的承接；缺乏國際承包工程的運營經驗限制了預期效益的產生和增長。
2.制定發展戰略，有計劃、有步驟地積極穩妥地“走出去”。
分析當前我國地勘行業的改革形勢和產業發展的國際空間，應該說有條件地“走出去”是我們生存和發展的有效途徑之壹。同時，我們有技術和施工的優勢，也積累了壹些人才、信息和涉外經驗。此外，我們還在國外建立了許多合作或工作窗口。因此，實施“走出去”戰略有壹定的基礎。比如蘇丹分公司就借助我們以前搞地質勘探積累的水文地質技術和地下水工程施工的優勢打開了市場。應該說這個選擇是符合產業選項的，或者說是符合主導產業發展戰略的。但是，在調查和選擇項目時，應特別註意技術論證、經濟分析和風險預測。目前，中國在“走出去”的道路上遇到了很多問題，比如缺乏關於目標市場的信息，包括東道國的政治法律信息、項目本身的潛在風險、當地的文化環境和勞動習慣等。例如，某在華外國建築公司在某國承接道路建設項目時，由於事先相關項目考察人員的粗心和不全面，對當地施工條件、氣候和工作習慣沒有充分了解，僅憑國內常規經驗將設備和工具送到目的地，將人員送到施工現場。結果，由於當地的工作習慣、自然環境和施工設備不適應，工程監理的技術要求難以滿足，導致工程無法實施，造成重大損失。
基於此，在涉外項目的考察中，壹定要做到“慎之又慎”、“細致入微”。考察過程中，不僅要對項目本身進行詳細的生產技術論證，還要從經濟上權衡投入和產出。同時，也絕對不能忽視對項目所在國的政治、法律、產業政策、稅收政策、人文環境、生活習慣、勞動習慣的全面了解。
3.嚴格把握國際工程合同的簽訂和履行。
由於國際工程是壹項跨國經濟活動，國際工程合同比國內經濟合同復雜得多。國際工程合同是國際工程中，從前期準備(指投標文件的編制)、投標、商務談判、合同承諾、簽訂合同文本、合同的執行，都是必須掌握的環節。為此，我們應該註意合同的完整性。包括合同協議書、投標書、中標答復、合同履約條件、技術規範、圖紙、工程量等。，要力求詳細具體。第二，要註意選擇完善的、通用的合同文本。目前國際上最常用的合同條件是FIDIC(國際咨詢工程師聯合會的法文縮寫)第99版，包括FIDIC“施工合同條件”的基本應用條件、FIDIC“工程設備和設計/施工合同條件”、FIDIC“交鑰匙合同條件”和FIDIC“簡明合同格式”。四個合同條件在合同管理、質量管理、風險分擔、支付方式等方面都有各自的內在要求。第三，在履行合同的過程中，壹定要依法保護自己。比如，國際工程要“以言為據”，“君子協定”是不允許的，就是連業主或工程監理的壹個承諾、回復、批準都要“白紙黑字”，有簽字；先起草合同，“先入為主”，盡可能把自己的權益寫進合同，抓住簽約的主動權；註意合同文件的保存和溝通。合同文件、談判紀要、手續必須齊全，還應保留復印件。在文件的溝通中，需要對方簽字認可。在執行或履行合同時，要註意收集對方工作的漏洞，特別是工期的變更和延誤、相關文件的簽署和審批、資金到位的時間等。及時收集索賠資料，提出索賠方案。在施工過程中，根據索賠條款收集的索賠資料是索賠的事實依據。沒有後者，或者後者不充分、不翔實，索賠的目的就無法實現。這就要求建設項目的主要管理人員要組織專人負責這項工作，明確崗位職責。因為索賠是壹項非常嚴肅的法律工作、技術工作和經濟工作，是壹項綜合性的系統工程。負責索賠的人員必須熟悉和掌握索賠條款，並具有強烈的事業心和責任感。只有這樣的負責人才能收集準確的理賠信息，達到理賠的目的。第四，要學會按照國際慣例解決工程承包中的糾紛。爭議問題包括:①索賠，壹是業主向承包商索賠，二是承包商向業主索賠。無論誰向誰索賠，都存在索賠不成立、索賠金額能否壹致的問題；(2)違約金，壹是不承認自己違約，二是指責對方違約，三是不僅要罰違約金，還要追加索賠；(3)合同終止，壹是因業主責任導致的合同終止，如業主拖欠貨款、破產或無力償還債務，導致合同無法繼續履行；二是承包方責任造成合同終止，如工程延期、無法扭轉局面、破產或無力償還債務等事實，導致合同無法繼續履行。
4.加強項目的風險管理，最大限度地減少風險損失。
(1)提高項目風險意識。壹是提高施工管理的風險意識，加強工程項目的監督和風險管理，突出施工技術措施和質量安全操作規程，特別是項目經理、施工技術人員等相關人員要認識到風險的危害性，提高遵章守紀的自覺性。二是加強施工過程中風險因素的評估、預測、預防和控制，減少風險的發生，並在風險發生時采取有效的補救措施，達到防範風險、規避風險、減少損失、降低成本、提高效率的目的。
(2)建立工程保險機制。按照國際慣例，是對整個施工過程進行保險。在實施工程保險時，應盡可能對整個施工過程，包括相關工程環節進行分析研究，做出科學的風險評估。對於所有可能存在的風險環節，按照國際慣例能投保的都要投保，不能投保的要制定相應可行的防範措施。
(3)合同擔保的風險管理。合同擔保是維護雇主利益的法律行為，是獨立於合同的具有法律約束力的文件。主要包括:投標擔保、履約擔保、預付款擔保、保證金擔保和其他項目。壹般來說，承包人和保險人關系密切，否則保險人不會對承包人進行擔保。合同擔保的關鍵是認真分析研究發包人的擔保文件，做到合情、合理、合法，損害國家和承包人利益的苛刻條件是不能接受的。另壹方面，作為國際工程項目的承包商，應仔細研究合同條款，特別註意和防止業主終止合同的風險條款。同時對擔保金額進行技術處理，不得因擔保漏標而明碼標價。要選擇好履約方式，充分研究保單條款，加強保函管理。
(4)工程保險管理。工程保險的目的是轉移工程風險，彌補風險造成的經濟損失。施工保險應包括施工全過程，即所有施工人員的人身意外傷害保險、材料設備的運輸保險等。施工過程中的保險應明確各方面的風險責任、保險種類和投保方法等。，而且要研究保險合同和保險單的條款是否能保護自己的利益。因此，在進行工程保險時，應充分利用FIDIC條款中的保險條款，最大限度地減少失誤和經濟損失。
5.熟悉國際工程結算方式，註意規避投資風險。
國際貿易和非貿易往來所產生的債權債務都要以貨幣進行收付，即在壹定的形式和條件下進行結算，從而產生了國際結算方式。國際結算的方式從簡單的現金結算到更加完善的銀行信用證。收付結算方式從資金流向和結算工具交割方向可分為順匯和逆匯兩大類。順匯是債權人或付款人自願將款項交給銀行，委托銀行用某種結算工具向債權人或收款人支付壹定金額的結算方式。這種結算方式也叫銀行匯款業務，如電匯、信匯、匯票等。反向匯款是債權人簽發票據，委托銀行向國外債務人收取壹定金額的結算方式。這種方式也稱為銀行托收業務和信用證業務，如托收(包括光票托收和跟單托收)、信用證等。所以，壹方面，在簽訂合同之前，要選擇對自己有利的結算方式，爭取工作的主動權；另壹方面，要註意工程的結算周期，特別是結算周期內已完成的工程和結算資金所占的比例；第三個方面，要註意對合作方的誠信度進行評估和考察，盡可能降低資金風險。
6.加強外籍人員的人才培養和素質教育。
目前國外建設項目最突出的問題是人員配置和人員素質。首先，要建立壹個強有力的項目管理團隊，尤其是壹個好的項目經理。項目經理是項目管理團隊的靈魂，他的素質決定了承包項目的成敗。項目經理必須頭腦清醒，思維敏捷，能夠根據情況做出決策。項目經理可以了解整個項目的計劃、成本預測、管理核算、資金運作周期、材料供應、設備能力、索賠、保險、地稅等業務，可以按照國際慣例采取相應的對策，防止可能出現的失誤和損失。同時，項目經理要有良好的外語基礎，能與業主和當地專業人士對話，能閱讀外文資料。有了這些條件，我們壹定能提高工作效率，加快信息獲取，促進與國際慣例接軌。二是有計劃地加強現有人員的培訓，特別是投資涉外業務和管理人員的培訓和深造，培養壹批適合涉外業務和管理的人才。培訓內容包括語言、法律知識、國際工程結算、FIDIC合同條件、涉外談判技巧、民族風俗等。第三，要培養壹批“壹專多能”的人才。做到“五會”，即專業、語言、管理、計算機、駕駛。實踐證明，涉外項目需要更多的實幹人員，避免出現“都是管理者，沒有實際操作者”的現象。第四，加強派遣人員的素質教育，善於處理與業主、監理、當地員工的關系。在對外交往中，既要堅持原則，又要有靈活性和戰略性。在外國人眼裏，我們代表中國。不卑不亢，維護自己的利益。按照國際慣例，爭取每壹寸，收獲每壹寸。對於監理，既有反對的，也有同意的，就是都是業主的員工，要利用好這個協議來約束監理。聘用當地員工必須熟悉當地勞動法律法規，在不違規的情況下調動員工的積極性，為我所用。同時，要加強對外派人員的管理。因為外派人員壹般有較大的自主權，這就要求外派人員，尤其是經營者或企業管理者，要註重愛國愛企，同時要廉潔奉公，遵守企業的各項規章制度，遵守外事紀律。
作者簡介
[1]周蓉，天津華北有色建築工程公司總經理、高級經濟師。
[2]賈，天津華北有色建築工程公司。