如何培訓銷售人員

首先要明確，培訓的首要目標是通過提高銷售人員的個人績效來實現企業的銷售業績，而員工在工作中的表現取決於員工的態度、知識和技能三個因素。通過培訓，銷售人員可以掌握項目的優劣勢、競爭對手的情況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣，培養銷售人員的團隊合作精神，了解企業文化，鍛煉口頭表達能力，觀察市場敏感度，養成應變能力、熱情和良好的服務態度，學會科學地分析事情。其次，要真正理解銷售代表的含義。銷售代表不是簡單的“評論員”或“價格計算器”。她/他壹般是指在售樓處通過上門服務引導客戶購買和促進房地產銷售，為客戶提供投資置業專業咨詢服務的綜合性人才。他們有著鮮明的居者有其屋的特點:銷售是企業形象代言人與客戶面對面的溝通。他們的工作作風、專業技能和服務意識充分體現了公司的經營理念、價值取向和企業文化，他們的壹舉壹動、壹言壹行都代表著客戶心目中的企業形象。銷售是企業與客戶之間信息溝通和互動的橋梁。銷售人員壹方面向消費者傳達品牌信息，另壹方面向企業傳達消費者的意見、建議等信息，讓企業更好地服務消費者的銷售代表，首先是客戶的朋友和顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期支持者。其次，公司項目策劃和廣告投放效果的直接反饋；第三是最新市場動態、客戶實際需求和客戶信息的最佳收集者和加工者，第四是為企業決策提供建設性意見的參與者。銷售是服務大使。銷售人員只有充分了解所售樓盤的特點、功能、服務配套，才能及時為客戶提供良好的購房建議和幫助。好的服務可以幫助客戶實現“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。著名的銷售數字法則是1: 8: 25: 1，意思是直接影響1個客戶，間接影響8個客戶，使25個客戶有購買意向，1個客戶有購買行為。反之，妳需要付出更高的代價來挽回客戶。培訓程序人事部門崗前培訓銷售部門崗位培訓公司老板理念培訓銷售總監專業培訓培訓內容公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業理念及企業精神、企業發展目標、公司規章制度。專業知識a .房地產基礎知識:包括房地產的基本概念、建築基地城市和社區的規劃、園林知識、中外建築史、法律法規、金融知識、房貸支付率等。b .所售樓盤詳情:包括項目規模、市場定位、項目配套、價格、戶型結構詳解、主要賣點及促銷方式、周邊環境及公共設施、交通狀況、區域城市發展規劃等；c .房地產市場形勢及競爭樓盤分析:包括市場形勢及發展方向，競爭對手項目的優劣勢分析；d .物業管理及售後服務:包括服務內容、收費標準、管理準則、公共合同、行業++利益；e .市場調查和數理統計:包括調查內容和技術、數據收集、整理和分析。銷售技巧主要包括:接待禮儀、電話接聽技巧、談判技巧、回答問題、詢問客戶需求、經濟情況、購房預期等技巧、客戶心理分析、交易障礙點分析、“強行預定”技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等等。人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建築的影響、室內外空間協調的基本理念、室內設計知識、裝修知識、傳統文化思想、品味修養、人文、美學、哲學、家居風水等。培訓形式包括講座、限時演講、觀摩、案例分析、討論、考察、參觀學習異地開發項目、參加集團組織的其他培訓。培訓組織步驟:制定培訓計劃，收集培訓資料，組織銷售講座，進行實戰演練，指導培訓效果評估。