1.供應商關系管理中供應商關系的建立
供應商關系建立的第壹步是供應商關系的發展。第壹步是發展現有的供應商關系。通過與現有供應商的合作，重新評估、維護、推廣等壹系列活動，使雙方的關系越來越穩定和密切。另壹種是開發新的潛在供應商關系，即通過對新供應商的開發、選擇、詳細調查、分析、商務談判、評估等活動，將潛在供應商變成正式供應商。
供應關系的發展過程:根據供應物資的重要性，采用不同的發展過程。如果是壹般的重要材料，比如打印件，可以簡化開發流程，性價比高。如果是選擇關系到企業競爭優勢和關鍵技術的重要材料，要進行系統的分析、評估和慎重選擇。該過程包括:
(1)尋找供應商:通過各種渠道尋找供應商，如網站等媒體、同行介紹、行業刊物、公開招標等。也可以從現有的供應商預選庫中尋找潛在的供應商，對供應商進行初步的評估和篩選。
(2)供應商初選:如通過行業評估、向感興趣的供應商、第三方評估機構發放調查問卷、與供應商相關人員談話等。，可以獲得盡可能多的供應商信息。
(3)實地考察供應商:對於重要物資的供應商，可以先派采購人員進行考察，初步了解供應商的場地、管理狀況、設備狀況、常規產品等情況。
(4)對供應商的評價:組成評價小組，對感興趣的供應商進行評價，包括質量體系、技術要求、生產管理、售後服務等方面的資料和現場評價。
(5)商務談判:與合格的供應商進行商務談判。流程包括①詢價:向供應商發送圖紙和技術規格、交貨要求、月度和年度消耗量等文件和樣品。②供應商報價:
要求供應商提供書面報價，並列出詳細報價。③價格分析:通過分析材料成本、加工成本、人工成本、管理費、利潤等。由供應商提出，通過貨比三家的方法判斷供應商報價的合理性。④談判:與供應商就價格、交貨期、合作方式等進行進壹步談判，簽訂試用協議。
(6)試訂單:對合格的供應商進行小批量約半年的測試，進壹步評估和驗證質量、價格、交貨和服務。
(7)正式建立供貨關系:談判成功，試訂單合格後，發出供貨邀請函，正式接受供應商，建立合作關系。
二，供應商關系管理的供應商選擇評價
供應商的選擇和評價是整個采購系統的核心，供應商的選擇標準根據不同夥伴關系的戰略地位而有所不同。註重短期導向的企業關心當前的選擇和成果，追求單壹市場交換的效率和壹次性獲得利潤的最大化，以“QCDS”為質量、成本、交付和服務並重的原則。需要長期合作的供應商，以壹系列後續交易帶來的雙方總利潤最大化為導向，包括降低交易成本和運營成本，提高客戶價值和收益。因此，有必要對其內部管理、財務狀況、技術能力等綜合條件進行評估。
質量是采購物資的首要因素，最終會反映企業的產品質量、總成本甚至品牌信譽，是衡量供應商的首要因素。首先需要確認供應商是否有壹套保證產品質量穩定有效運行的質量體系，然後需要確認其設備和工藝能力是否滿足采購產品的要求。檢驗產品的質量，不僅要從產品的檢驗開始，還要從供應商的內部開始。采購產品的質量應滿足生產的需要，質量不宜過高或過低。
成本:備件成本對降低企業生產經營成本，提高競爭力，增加利潤有明顯的作用。成本不僅指零部件的購買價格，還包括零部件在使用過程中和生命周期結束後所發生的壹切費用，如采購、包裝、裝卸、運輸、儲存中所指出的人力、物力、財力的總和。分為材料成本、訂單成本、維修成本、材料短缺成本。總成本最低是短期交易所最追求的目標。但基於雙方的長期合作關系，不能壹味強調降低采購成本，而應該運用價值分析方法對產品成本進行分析，以雙贏的價格節約成本，並綜合考慮其他因素。
交貨:供應商能否按照約定的交貨期限和交貨條件供貨，直接影響采購方的生產連續性和生產效率。因此，交貨是選擇供應商的重要因素之壹。在按時交貨的情況下，還要考慮采購方的庫存，這樣才能減少庫存，防止缺貨停工的風險。此外，接受緊急訂單的能力也是考慮供應商交貨能力的壹個因素。
服務:良好的服務意識是采購方對供應商的普遍要求，供應商內部的所有運作環節都能很好的配合采購方的能力和態度。評價供應商的服務水平有幾個指標:訂單處理的速度和準確性，采購流程、生產流程和財務流程的順暢性和靈活性，以及其內部員工在售前和售後服務中的工作態度和責任感。能主動拜訪用戶，聽取改進建議，不斷提高產品性能和服務質量。
在選擇長期合作的供應商時，除了上述需要考慮的因素外，還應考慮以下因素:
供應商內部管理:供應商的內部管理水平將影響未來的供貨效率和服務質量。如果管理混亂，產品質量和服務質量也會受到影響。我們可以從管理者對產品質量的重視程度、對生產過程管理的嚴格態度、設備維護、內部員工評價、同行評價來判斷供應商的管理是否良好有序。
財務狀況:財務狀況會直接影響未來的交貨能力，進而影響采購方的生產。供應商的財務報表，如資產負債表和損益表，可以用來調查在該期間擁有的資產和負債，以及在壹段時間內的銷售業績和成本費用。
技術能力:企業的發展離不開產品的更新換代，所以會要求供應商不斷開發新產品。作為供應商，想要在市場上有競爭力，想要和采購方長期合作，共同發展，就不能局限於單壹的生產職能。妳要有獨立的研發能力，對新技術的適應能力，新產品的制造能力，對新生產工藝的適應能力。
供應商選擇方法:選擇供應商的方法有很多種，采購方可以根據實際情況選擇合適的方法，如招標法、質量比較法、層次分析法、直觀判斷法等。
三，供應商關系管理的供應商績效評價
科學、合理、有效的供應商績效管理是整個供應商關系管理的重要組成部分，是建立戰略合作聯盟的基礎，是壹個階段雙方合作效果的評估和采購管理的反饋，也是下壹步供應商關系調整的依據。
首先要制定供應商績效管理體系:不同物料類型、不同發展階段的供應商，有不同的評價指標。要制定全面的供應商綜合評價體系，做出客觀具體的評價，綜合考慮供應商的發展階段、業績、管理狀況、成本控制、技術水平等。評價體系穩定有效，體系公開透明，科學合理，不同行業不同環境評價會有所不同，要有彈性。
其次，確定評價標準，評價標準、標桿對象以及評價工具和技術應不斷更新。組建評估小組，確定評估流程和內容，可以對質量、技術、交付、服務、成本進行評估。供應商多維度綜合績效評價的因素和權限根據行業和企業的實際情況以及不同物質的供應商類型而有所不同。
最後要落實考核，供應商績效評價要公平、公正、公開。通過公開渠道，雙方可以了解供應商的優勢和劣勢，持續改進也可以增進雙方的關系。同時，供應商也可以向企業反饋信息，提出不同的意見和看法，有助於績效管理的持續改進。
四。供應商關系管理中的供應商激勵
在供應鏈管理模式下，特別是在供應商管理過程中，供應商供貨的時間、數量和質量往往不穩定，影響企業的日常運作和對下遊的供貨。因此，建立合理有效的供應商激勵策略是提高供應商合作積極性的有效途徑。
動機是心理學的壹個概念。壹般來說，激勵是指主體通過某種手段或方法，使激勵的對象處理頭腦中的興奮和緊張情緒，並積極采取行動，為達到激勵主體期望達到的目標而付出更多的努力。
激勵的方式有很多種，廣義上可分為積極激勵和消極激勵。正向激勵是指壹般意義上的正向強化和積極激勵，使激勵的對象朝著激勵的目標前進，形成壹種激勵力量。
而負動機就是負強化，是壹種約束或者懲罰。具體激勵措施如下:
(1)價格激勵:為了平衡供應鏈，每個企業的收益都要盡可能合理均衡，所以價格對供應商的激勵是顯而易見的。不合理的價格會挫傷供應商的積極性，合理的價格有利於合作的穩定和順暢。企業在選擇供應商時，不能盲目以低價為準繩，而應考察供應商的整體水平，在與現有供應商談判時，不能盲目降低價格，以免影響產品的質量和交貨。價格越低，風險越大，會導致供應商的逆向選擇。因此，價格激勵的使用要慎重，既要考慮企業的成本，又要考慮對方的合理收入空間。
(2)訂單激勵:通常情況下，壹個制造商對某個零部件有幾個供應商，供應商獲得更多訂單是壹個很大的激勵。在鼓勵供應商訂貨時，要衡量供應商的各方面能力，如生產能力、管理能力、人力資源等，是否能承擔更多的訂單，避免產生適得其反的激勵效果。
(3)商譽激勵:商譽是企業的無形資產，對企業至關重要。它來源於供應鏈內部或行業內其他企業的良好評價和聲譽，反映了企業的經濟、政治和文化地位。
良好的信譽可以為企業贏得更多的市場。因此，利用各種條件，為優秀的供應商在全社會創造良好的口碑，推薦給其他企業，可以贏得更多的用戶，這對供應商是壹種極大的激勵。
(4)信任激勵:企業間良好的合作夥伴關系是供應鏈企業降低成本、獲取利潤、發展壯大的基礎。合作夥伴關系的前提是相互信任，這樣才能保持長期合作。對供應商的信任可分為:①契約式信任關系，如供應商信守承諾、按時交貨、產品質量滿意、信譽良好等；①競爭信任關系:對供應商技術和管理競爭力的信任。①良好的願望信任關系:戰略合作夥伴之間為了達到同壹目標而建立的信任關系。
(5)參與激勵:也是壹種激勵，讓供應商參與新產品的開發，共同投資，使供應商掌握新產品的全面信息，有利於其新技術在供應鏈中的推廣和市場開拓。此外，對供應商進行人才、設備、技術和培訓方面的投資，從整體利益出發，與R&D壹起獲得定制化、差異化、技術先進的新產品，也能有效地促使供應商和制造商更好地合作。
(6)信息激勵:在信息時代，信息是企業的重要資源，可以使企業獲得更多的發展機會。信息激勵是對供應商的間接激勵，但其作用不可低估。如果供應商能夠從制造商那裏獲得更多的信息，壹方面可以為制造商提供更好的服務，同時也可以促進自身的管理，比如減少庫存，更合理地安排生產。另壹方面，如果制造商能夠從供應商那裏獲得更多的信息，就可以有效地防止逆向選擇問題，同時了解行業情況。
(7)淘汰激勵:淘汰激勵是壹種負激勵，是壹種危機激勵機制，使所有合作企業都有危機感，鼓勵他們不斷進步，從成本、質量、交貨期等方面不斷改進，以滿足廠商的期望。對於優秀的供應商來說，淘汰弱者可以讓他們獲得更好的業績。對於業績達不到要求的供應商，需要持續改進以避免被淘汰的危險。這樣壹種優勝劣汰的激勵，可以讓整個供應鏈的整體競爭力保持在壹個較高的水平。
動詞 （verb的縮寫）供應商關系管理中的供應商沖突管理
沖突是壹種無處不在的社會現象，社會學家科斯(Coser)對沖突的定義是:“沖突是對價值和某些地位、權利和資源的爭奪，也是對立雙方損害或摧毀對手的鬥爭。”在供應鏈管理中，制造商和供應商之間的沖突是由於相互依賴和不對稱。這種組織關系導致企業之間地位和權力的不平衡，企業成員之間也存在各種差異，體現在信息差異、認知差異、管理模式和企業文化差異，再加上供應鏈管理機制的不完善和外部環境因素，這些都是企業之間產生沖突的原因。在激烈的市場環境下，沖突有時候只是壹點小摩擦。有些沖突會導致優勝劣汰，反而會讓企業活下去，激發創新，讓供應鏈更有競爭力。有些沖突可能會影響到企業的經營狀況，甚至整個供應鏈的平穩運行。因此，有效地處理沖突將提高供應鏈的運作效率，改善企業間的合作關系。如果處理不當，會削弱供應鏈的競爭力。
根據沖突的不同類型和特點，應采取不同的應對方法。制造商和供應商之間沖突的管理方法如下:
(1)建立相互信任關系:制造商和供應商的合作關系中通常存在壹些相互制約的因素，要正確理解和信任。了解對方的企業文化和組織架構，建立統壹的運作模式。
在管理模式、利潤分配、財務穩定等方面保持壹定的兼容性。
(2)建立有效的溝通機制:①加強信息交流與溝通，享受信息；(2)建立合作企業成員之間的溝通機制，定期互訪交流並給予反饋；(3)在相互信任的基礎上適當授權對方。
(3)建立供應商激勵機制:激勵機制有助於加強相互合作，通過價格激勵、訂單激勵和商譽激勵來抑制利益沖突，從根源上減少沖突的發生。
(4)建立合作夥伴關系:抑制沖突最有效的方法是建立合作夥伴關系，可以有效提高供應鏈的整體利益，避免制造商和供應商重復投入資源。
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