金牌房地產經紀人臉上總是掛著微笑。他喜歡每天給自己補充維生素ABC。這是他的第壹個法寶。
維生素A我很喜歡自己。
維生素B I是壹個偉大的人。
維生素C今天壹定發生了壹些奇妙的事情。
做銷售這個行業，壹定要有積極的心態，尤其是每天要面對不同類型客戶的人。每天不吃維生素ABC，長期缺鈣或缺筋。
金牌房產中介的第二大法寶是“嘴甜”——贊美客戶，哪怕是最難纏的客戶。
許多年前，壹位金牌房地產經紀人拜訪了壹位潛在客戶。這個潛在客戶有壹個非常大的潛在客戶名單，但他有壹個奇怪的脾氣和壹個光頭。就像阿q聽不懂“光”這個詞壹樣，他也非常害怕被人說起他的這壹部分。準客戶“地方擁護中央”的發型光鮮亮麗，卻是心裏“隱隱作痛”。
當年壹位金牌房產經紀人的壹句誇獎，至今仍作為培訓教材。他指著當事人說:“先生，我覺得妳的腦袋真不錯。”——當事人的臉上已經是愁容滿面——馬德奇接著說，“我爸爸也有壹樣的頭發，但是妳怎麽梳都達不到效果。”——顧客笑了。
推銷技巧中用到的贊美，絕不是簡單的“奉承”。贊美有四個原則:
第壹:語氣要熱烈生動，不要像背稿子壹樣。
第二:言簡意賅，口語化，通順流暢，說平時說的話。
第三:要有創意，贊美別人不能贊美的。
第四:融入客戶的公司和家庭。
金牌房產經紀人的最後壹個法寶是“軟腰”。都說謙虛使人進步。成熟的稻穗是彎曲的。越是成功的人，越要謙虛，越要向別人學習。
做了這麽多年的銷售，金牌房產經紀人更像是壹個把技能融進血液和習慣的武林高手。現在，他正在壹點壹點細分這些技能，但是技能沒有先後。關鍵是看妳怎麽用它們，怎麽用最合適的手段處理最壞的事情。
如果對專業營銷流程進行細分，可以畫出這樣壹幅圖:
接近顧客
產品展示
促進
交易
異議處理
拒絕
問題
接受
無論什麽樣的銷售，推廣過程都是壹樣的，但並不是所有的推廣過程都需要這些步驟。有的人就是不想讓妳展示他們的產品，有的人就是不需要妳去推廣。過程只是壹般的武術套路。要打敗敵人，可能需要把套路來回練幾遍，但可能只需要壹兩招。
完全消化購買點很重要，這是銷售的基礎。知道妳的產品有什麽特點，能吸引什麽人——這就是所謂的產品賣點。
嫻熟的推銷言語和動作——做推銷就是要像專業演員壹樣——有嫻熟的演技，壹次推銷就像壹場“秀”。
銷售人員也要有壹顆理解的心，所謂“進山見山”就是這個道理。銷售人員應該是推銷原則——“忘我”和“無我”的體現。不管妳的客戶是否想要妳的產品，妳都應該做妳應該做的事情來推廣他們。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都會遇到的事情。但是，我們不能因為要被拒絕就不賣了。客戶的反應不外乎這三種:
1)神經病
2)不要說話
3)太好了！
我們不指望每個顧客都說“太好了！”同樣，我們也不會遇到每壹個說妳是“神經病”的客戶。妳拜訪的每壹個客戶都是人民幣，推銷永遠是大數定律，和妳拜訪的客戶數量成正比。
銷售人員最重要的兩個詞是“怕”和“懶”，促銷是壹場是與非的戰爭，是做與不做的鬥爭。
進攻再進攻，壹個銷售人員只有不斷挑戰自己，持之以恒，才能成功。
金牌房產經紀人說話聲音越來越大，好像剛出校門。他總是喜歡在出門前練習微笑，給自己打氣，然後好好表現壹天。
“那麽……馬先生，這些銷售技巧妳講得很好。”坐在房間角落的壹個二十歲出頭的年輕人說:“但現在的問題是我不知道該找誰談。我的當事人在哪裏？”
金牌房產中介都知道，客戶開發其實影響著壹個銷售人員推廣生涯的成敗。壹家公司曾對700名離職的銷售人員做過調查，發現其中95%的人不知道如何尋找客戶。客戶是銷售人員最寶貴的財產，也是銷售推廣延續的命脈。那麽，顧客在哪裏？
馬德奇拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫了壹串字:
f:家庭(family)
I:影響力(影響力中心)
n:鄰裏(生活環境)
d:直接(其他媒體)
學生:社會(社會)
這些英語單詞的第壹個單詞是FINDS。
同學
客戶開發有所謂的原因法、介紹法、陌生度法。因為方法是妳自己熟悉的人。馬德奇在紙上畫了五個圈，然後寫了“五個相似”:
銷售
同事
來自同壹個村莊/城鎮/省份的人
同居
興趣/愛好相似的人
這種方法的好處是比較熟悉的人比較容易接近，比較容易成功，缺點是得與失比較多。在中國這樣的社會，賣給熟人還是很丟人的，但是銷售人員要明確我們的產品是對他有利的，是來解決他的問題的，而不是“殺了他”。當妳熱愛妳的產品，完全消化了妳產品的購買點，這種顧忌就消失了。
介紹方法是利用他人的影響力，或者是延續現有客戶，建立口碑效應。銷售界有句名言“每個客戶背後，藏著49個客戶”。
不熟悉的法律會讓妳的市場無限擴大——任何人都是妳的客戶。但是，不熟悉的方法只能建立在數量和質量的基礎上。妳不會成為壹名優秀的推銷員，直到妳被拒絕的次數足夠多。真正的頂級銷量來自於這種奇怪的拜訪，不斷被拒絕，又不斷被拜訪！
在金牌房產經紀人的銷售生涯中，我給剛開始工作的同事總結了四句話:
“笑笑，聽聽第壹招。贊美是無價的，人品是後盾。”
“但是如何面對客戶的拒絕呢？”壹個看起來二十五六歲的女孩問——顯然，她剛從馬德奇那裏學到了很多銷售技巧和客戶開發的方法，臉上開始泛出興奮的光芒:“金牌房產中介，我壹直在拼命找客戶，但是很多客戶拒絕了我，我卻不知道該怎麽面對。我想，如果我能很好地處理拒絕，我能再次提高我的表現嗎？”
金牌房地產經紀人再次點燃煙鬥，吸了兩口。其實拒絕只有三種:第壹種是拒絕銷售人員本人，第二種是客戶本人有問題，第三種是對妳的公司或者產品沒有信心。
拒絕只是客戶的壹種習慣性反射動作，除非他聽了介紹就買了——可惜這種情況很少見。壹般來說，只有拒絕才能了解客戶的真實想法，拒絕處理是導入交易的最佳時機。
拒絕處理的技術要從中國人的性格分析開始。中國人性格的優缺點都是成交的機會。
中國人的記憶力很好，所以妳必須兌現妳對客戶的承諾，否則，妳可能壹輩子都沒有機會成交。
中國人愛美，所以銷售人員給人的第壹印象很重要。
中國人重感情，所以人在銷售中要註重溝通。
中國人喜歡交朋友，所以妳也應該和妳的客戶交朋友——哦，小王，是妳的同學，他是我的鄰居，這樣關系可以馬上拉近。
中國人習慣看臉，表情都寫在臉上，妳要註意他們說的話。
中國人喜歡禮尚往來，所以我們必須知道如何尊重對方。
中國人喜歡被人誇，所以妳應該降低所有人的年齡，提高所有東西的價格。
中國人愛面子，所以妳應該給妳的顧客面子。
中國人不輕易相信別人，卻對已經相信的人深信不疑。所以銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明了，不會被顧客的想法帶走。誰來主導銷售的每壹個環節，決定了妳是能成交，還是被客戶拒絕。
中國人不喜歡“馬上”，怕做第壹，知而不行，壹半時間喜歡空談。所以，在合適的時候，妳要懂得為客戶做決策。
中國人喜歡馬後炮，所以妳應該同意他。
中國人不誇別人，妳要學會誇。
所以金牌房產經紀人總結，異議處理技巧的關鍵在於把握人性，懂得分析客戶拒絕背後的現實問題。
黃金房產中介不想半天時間給這些朋友灌輸太多的銷售技巧。其實銷售技巧是壹個適合每個人的東西，不是妳今天學會了明天就能用的東西。當妳越來越忘記銷售技巧的時候，妳的技巧就會越來越熟練。