飼料行業賒賬怎麽收回？

如何防止飼料行業賒銷的賬變成壞賬？-廣東德科律師事務所建言獻策■文/劉金壽摘要:隨著企業賒銷業務的增多，賒銷風險成為企業管理當局心中永遠的痛。如何加強賒銷管理，回收資金，降低信用風險，不能不引起足夠的重視。本刊試圖站在企業的角度，與廣東德科律師事務所分別從加強事前預防、事前控制、完善事中措施、加強事後管理等方面展開討論。拖欠貨款是很多飼料企業面臨的難題。很多飼料經銷商老板來自農村，沒有資本基礎。在從事飼料業務的初期，他們普遍缺乏資金，需要飼料企業的支持。許多飼料企業飽受競爭之苦。為了打開市場，快速占領市場，他們會賒銷壹定的金額，同時也會播下支付風險的種子。壹般有兩種情況:部分經銷商經營不太好，確實沒有資金還債。那麽，企業應該如何應對呢？如果停止合作，收回債務，經銷商就沒有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債。當然，制造商發布的賒銷也可能打擊水漂。所以廠家為了收回債務，要考慮如何讓經銷商有能力還債，所以只能繼續向經銷商輸血賒銷，導致賒賬越來越多。後來經銷商甚至可以“讓廠家欠錢”，但沒有信用就做不到，只能繼續信用，也就是信用越多，企業就越尷尬。另外，有些經銷商做的還不錯，但是由於需要繼續擴大業務規模，還需要進壹步加大投入，希望廠家的欠款能緩壹緩。從分銷網絡的穩定性和市場拓展的角度，廠商往往會給予壹定的支持。另外，由於缺乏對賬目的有效管理，積少成多，深陷信用泥潭。所以很多業內朋友開玩笑說:“不賒銷，產品就賣不出去，就像等死。如果賒銷，不能及時拿回貨款，等於自討苦吃。”魚與熊掌不可兼得。賒銷是壹把雙刃劍。如何在充分利用賒銷擴大銷售等功能的基礎上，盡可能地降低成本，控制賒銷風險，是所有企業必須認真面對的問題。應從以下幾個方面采取措施控制賒銷帶來的問題。1.加強事前防控。為了最大限度地降低貨款風險，在賒銷之前，營銷部門有必要對零售客戶進行信用調查和信用等級評估。對客戶實施信用評估，壹方面可以淘汰那些信用差的客戶，另壹方面也方便對客戶設定“信用額度”，從而保證貨款的安全回收。客戶檔案應包括以下內容:客戶基本信息(客戶經營狀況、客戶財務狀況、負責人個人信息、固定資產、有效期內工商部門核發的營業執照、農業部門備案的生產許可證等。)、客戶信用信息、賒銷合同、過往交易記錄等。與未經工商登記的個人客戶簽訂合同時，應留存客戶身份證復印件作為合同附件；個人客戶不簽合同，也不馬上付款，但也要留下身份證復印件。當然，在與有工商登記的企業簽訂合同時，企業客戶要蓋章；對於沒有立即付款的客戶，他們應該在訂購時下單或在收據上蓋章。但是大部分供應商往往忽略了這個環節。由於客戶信息的收集、整理和分析並不像銷售任務那樣緊迫，供應商往往事先對潛在客戶沒有全面的了解。業務壹旦開始，再去做深入了解就來不及了，只能根據壹些信息匆忙做出交易決定，這也為以後留下了支付風險的隱患。現在交易已經成交，我們也沒有專門收集客戶信息，也停止了對客戶信息的補充和動態跟蹤，錯過了采取補救措施的時機。壹旦變成壞賬，我們會後悔的。很多供應商就這樣陷入了惡性循環。只有充分了解客戶的財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理，建立科學有效的評估標準模型和預警機制，才能加速客戶應收賬款的催收，有效降低壞賬率。在此，廣東德科律師事務所的律師為我們介紹幾個行業內的真實案例。順德有壹個知名的經銷商，壹直使用空手套白狼的手段，壹直打算借其他企業的賒銷政策來獲利。他似乎從來不在乎收付方式，真誠大方。他拍著腦袋和胸脯，同意任何付款條件。最後，當合同到期時，他經常提出壹些意想不到的條款。有壹次，南海某飼料廠在他那裏鋪了654.38+0.2萬元的飼料。合同到期，他要求繼續增加授信額度至654.38+0.5萬元，否則不予結算，這讓本就資金緊張的廠家進退兩難。但廠商最終還是讓步了，只恨自己受制於人。還有壹個行賄販子。這種經銷商對誰都和藹可親，熱情洋溢，尤其是對手握大權的骨幹業務員和部門領導更是貼心，三天壹小邀，五天壹大邀。當關鍵時刻到來時，他們看起來很痛苦。“兄弟，這幾天手頭緊，妳能不能……”甚至把企業人員也拖下水，弄個“糊塗賬”或者“假案”來擺脫幹系。在海南文昌，出現了經銷商與業務員勾結，騙取企業貨款的壹幕。經銷商A暗中指派B先生扮演農民的角色，並指示B先生打電話給業務員C將10噸飼料送到B先生的塘頭，要求B先生在電話中說明卸貨地點，但不要自己簽收。業務員C出於與經銷商A多年的交情，相信了B先生的話，在B先生指定的塘頭卸下了10噸飼料，結果飼料不見了，乙方和經銷商都不承認收到了飼料。最後公司報了案，也沒查到結果。此事不了了之。壹年後，經銷商A和銷售員C開始了商業合作。跳槽的經銷商也很討厭。這類經銷商為了逃避，往往會改名換姓，更換法定代表人，甚至轉型做其他生意。店主(或)法人代表要麽每隔壹段時間“出差”，要麽壹年左右換個人，讓妳無處可尋，責任全在前任；就連原來的資金經手人或財務人員也悄然離開，杳無音信。新來的人負責，以“不知道”為由不認賬。更有甚者，店鋪品牌、經營內容、法人代表都面目全非，妳找不到這個人，妳的錢和物都沒了。針對這些實際情況，壹些管理規範的企業往往會將老客戶分為四類。第壹類在信用期內按時足額支付。這些客戶都是公司的優秀客戶，對他們的授信額度要逐步提高。第二種是信用期到期後付款，這類客戶還不錯。第三類是經過多次催款甚至威脅，信用銷售到期後再付款，這類客戶妳要小心了。第四類是惡意違法者。最後連欠款都只能通過法律手段追回，或者根本無法追回。對於這樣的客戶，還是盡早放棄的好。很多銷售人員認為現在銷售很難，不能放棄每壹個客戶。如果他們放棄了，他們就會奔向他們的競爭對手。其實我們可以換個角度考慮問題。像第四類那樣把客戶“驅逐”給競爭對手，誰會受益？此外，業務員與客戶簽訂的銷售合同需要經過企業合同經理的嚴格審核，再經銷售業務負責人批準，方可按合同發貨，嚴禁無合同發貨。2、完善管控措施眾所周知，養殖是壹個高利潤高風險的行業。目前國內以散養戶基多為主。養殖戶養殖技術確實有限，大部分還是靠天吃飯，養殖風險相當高。壹些養殖戶認為有了飼料的高信用度，資金問題就暫時解決了，盲目擴大生產規模，而養殖技術和管理水平難以跟上，遇到自然災害就難以保證產量，利潤更是難以預料。很多在飼料市場被打死的企業壞賬，大多是由此造成的。如果賒銷不可避免，如何降低風險？首先，壹個講究賒銷技巧。海南C公司是壹家中型飼料企業，進入廣州市場已有數年，在當地占據了壹定的市場份額。C公司采取的銷售策略與剛進入市場的飼料企業不同。為了穩定發展，和經銷商簽訂合同時，賒銷金額最高不超過貨款的30%，農歷年底結算。有業內人士認為，這種銷售方式是目前比較穩定的方法。以目前的飼料計算，60%的成本是配方成本，65，438+00%是企業營銷成本(包括人工成本、土地租金、設備折舊等。)，15%是經銷商的利潤，15%是企業的利潤，認為這是壹個平衡點。其次，定期分析企業收回賒銷的時間，有的沒有超過賒銷期限，有的已經到期。壹般來說，逾期時間越長，越容易形成壞賬。對於每壹筆逾期賬款，應采取相應的催收方式。此外，建立壞賬準備制度。無論企業的貸款回收政策制定得多麽好，執行得多麽徹底，在市場經濟條件下，壞賬損失仍然是不可避免的，有的是因為債務人發生重大自然災害，有的是因為債務人破產，有的是因為債務人突然死亡，有的是因為債務人卷入訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規對債務人不利，有的是因為市場供求變化，商品供過於求等原因導致債務人財務狀況暫時或長期惡化。所有這些都會導致部分或全部的賒銷無法收回。因此，根據財務謹慎性原則，應根據賬款逾期程度或信用賬款總額合理估計壞賬風險，建立壞賬準備制度。當壞賬發生時，提取的壞賬準備將用於抵銷壞賬損失。信用賬戶到期前，要密切關註客戶，建立定期對賬制度。要制定規範、定期的對賬制度，防止雙方資金缺口滾雪球，造成壞賬、壞賬。同時，和解後應形成具有法律效力的文件，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供應商每月向客戶發送對賬函，業務人員取得對方財務部門的簽字認可，確保付款金額無誤。同時，時刻註意危險信號，賒銷商品需要經常性的管理和服務。壹旦賒銷商品，壹定要密切關註客戶的經營情況，對壹些不良苗頭保持高度警惕，在信用期到期前不要過問，否則很可能“竹籃打水壹場空”。當客戶的經營狀況不好時，往往會出現壹些危險的信號。在日常拜訪中，營銷人員要把檢查客戶的經營狀況作為自己的重要工作。因為在貨款風險發生之前必然會有壹些征兆，所以我們要密切觀察，努力發現這些危險信號，對貨款安全會產生警示作用，然後據此迅速采取行動，可以有效降低客戶帶來的經營風險。3.加強事後催收管理。如果有客戶逾期未支付信用貨款，企業該怎麽辦？首先，了解客戶逾期付款的原因非常重要。壹是明確客戶逾期付款的原因。自我管理失誤。主要是業務員私了賬，給客戶壹定次數的分期或者收取遠期賬單。很多情況下銷售方式是“貨到付款”，但是貨到後客戶不能及時付款，發票也沒有按時寄出。這份合同漏洞百出。在與客戶簽訂合同時，業務人員在合同的具體操作條款上存在漏洞，使客戶找到了違約的借口。比如在合同中沒有約定檢驗期限的情況下，合同的付款條款寫著“貨物檢驗合格後付款”。但客戶往往以貨物未檢驗為由拖延付款，形成逾期應收賬款；產品質量有問題。顧客經常用“質量問題”來拖延付款。如果客戶的問題沒有解決，很多時候，因為客戶的問題沒有解決好，溝通的延遲也會影響客戶的付款速度；發貨環節有錯誤。由於自身原因，物流環節存在失誤，表現為發貨錯誤、發貨不及時或貨物受損，導致客戶延遲付款。第二，了解客戶逾期付款的外因，即“我欠妳沒什麽好商量的”。解決這類問題，重要的是壹步壹步加大壓力，通過與對方上級溝通或者通過政府和朋友的關系給他足夠的壓力，最終追回賬目；資金周轉困難。由於其經營不善或自身客戶違約，客戶為了轉移資金風險也對其供應商違約，因此會以“資金周轉困難”為由延期付款或拒付；貨物賣不出去。隨著市場的變化，客戶賣不出自己的產品或者客戶跟供應商賣不出自己的商品等等，客戶就會找借口違約。作為銷售人員，不僅要有高超的銷售技巧，還要做到收款五件事。“快”:對意想不到的事情反應迅速；“勤”:提醒頻率要高；“粘人”:不輕易答應客戶的要求，對松動的及時達成還款承諾；“糾纏”:與債務人的談判應逐層接近；“力”:直接對客戶的弱點施加壓力，適當提高壓力水平。收錢是壹種心理較量。如果業務員在心理上怕困難，認為顧客在進店前收不到款。這樣，即使客戶原本打算付款，也因為業務員不堅決而收不到款。在催款時，如果能做到理直氣壯，擺正“姿勢”，遇事有信心，有主見，往往能出奇制勝，追回無望的欠款。反之，就會被對方牽著鼻子走，本來可以追回的貨款可能就收不回來了。要講道理，要有利，要克制，不要導致僵局或者搞亂關系，把自己的理由說清楚，用充分的理由說服客戶。廣東德科律師事務所的律師告訴我們，要確定合適的討債策略。壹是用科學的方法估算催收成本和催收成功率，權衡增加催收成本和減少應收賬款壞賬損失之間的得失。二是企業要針對不同欠款的賬戶和不同信用質量的客戶，采取不同的催收措施，如信函通知、電話催收、面談、法律行動等。