(2)決策程序。在美國文化的深刻影響下，美國人對角色的層次和協調性要求不高，往往尊重個人的作用及其在實際工作中的表現。在企業決策中，往往以個人或少數人為特征，自上而下進行，強調個人在決策中的責任。他們有強烈的自我表現欲望，願意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現出權力自信。在美國談判團隊中，代表團人數壹般不超過7人，很少見到大規模代表團。即使有團隊成員在場，談判中通常也只有壹兩個關鍵決策者。遇到問題，他們往往有決定權，“先斬後奏”的情況經常發生。但他們往往在談判前就非常認真、充分、詳細、規範地準備信息，以便在談判過程中簡單靈活地做出決策。
(3)時間觀念。美國人有很強的時間觀念。預約，準時。約會遲到的人會感到內疚和羞愧。如果不能如期赴約，壹定要打電話給對方，並為此道歉，否則會被認為沒有誠意，不值得信任。
美國談判者總是盡量節省時間，不喜歡繁文縟節，希望開門見山，不需要禮節和閑聊。他們喜歡緊湊的談判，強調盡可能高效，快速做出決定，不拖延。在美國人的價值觀中，時間是線性的、有限的，所以必須珍惜和有效利用。對於整個談判過程，他們總是有壹個時間表，精心規劃談判時間的使用，希望逐項進行每個階段，完成階段性的談判任務。他們壹件事接著壹件事討論，壹個問題接著壹個問題討論，最後逐條完成整個協議，這就是所謂的“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，經常使用期限策略來增加對方的壓力，迫使對方讓步。
(4)溝通方式。根據文化人類學家霍爾(T. HDL between Edwz)對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵的文化模式中，溝通更容易、更直接。美國商人坦率、真誠、熱情、健談，不斷發表自己的見解和看法。他們關註現實，對“是”與“不是”有著清晰而理性的界定。當他們不能接受對方開出的條件時，明確告訴對方不能接受，從不含糊其辭，讓對方充滿希望。無論是介紹還是提建議，美國談判者都願意言簡意賅，盡量提供準確的數據。任何間接、模棱兩可的回答，都會被美國談判代表視為能力和信心不足、不真誠甚至虛偽的表現。美國人崇尚人人平等，在交際中不強調等級差異。對於談判，他們認為是雙方公平自由的談判，應該有“雙贏”的結果，所以希望盡可能坦誠地陳述自己的觀點和看法。合理的論點將受到歡迎。美國人非常欣賞那些能夠積極應對，立足事實，慷慨討價，為了獲得經濟利益而善於運用策略的人。每當這個時候他們都有壹種“棋逢對手”的興奮感；相反，過於謙虛，立場不鮮明，只會讓事情變得更糟。
(5)對合同的態度。美國人重視合同。由於美國人口的高流動性，他們之間不可能建立穩定持久的關系，所以他們只能使用不以人際關系為基礎的契約作為保護自己生存和利益的有效手段。他們認為，雙方的談判結果必須達成壹份明確彼此權利義務的書面法律文件，並將達成書面協議視為談判成功的關鍵壹步。美國人總是小心翼翼地簽訂合同，力求完美。合同條款從產品特性、運輸環節、質量標準、付款計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等都細致而精確。，甚至顯得冗長繁瑣。但他們認為，正是各種標準的納入，才使得契約具有約束力，帶來了安全感。合同壹旦簽訂，他們就會認真履行，不會輕易更改或放棄。(1)談判關系的建立。加拿大是壹個多民族的移民國家。族群之間相互影響，文化之間相互滲透。大多數人性格開朗，強調自由，註重實際利益，發揮個性，註重生活的舒適性。受多元文化的影響，加拿大商人壹般都懂英語和法語。
(2)決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判和決策上，有很深的英法風格(請參考英法談判風格)。加拿大各省對自己的社會建設、經濟活動和科技發展有較大的獨立決策權。
(3)時間觀念。來訪的加拿大政府官員和商人要註意獲得秘書和助理的協助，提前預約，準時前往。
(4)溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球有關。他們害怕“13”這個數字，所以這壹天不應該安排酒席。他們喜歡藍色，被邀請去做客時，可以帶壹束藍色包裹的高價值鮮花或禮物。談判的時候不喜歡在商品價格上討價還價，也不想做薄利多銷的生意。
(5)對合同的態度。法國商人簽合同馬虎，往往在主要條款談妥後才要求簽字。他們認為次要條款可以在簽約後再談。(1)談判關系的建立。言行嚴肅的英國人不會輕易彼此建立私人關系。即使是中國人和個人之間，交流也是謹慎的，很難壹見如故。特別註意尊重“個人世界”，壹般不在公共場合表露個人感情，也絕不隨意過問別人的事，不經介紹不輕易與陌生人交往。不要輕易相信或依賴別人。
英國人有很強的民族自豪感和排外情緒，看起來總是壹副有權有勢的人自得其樂的樣子。剛接觸英國商人的時候，壹開始總覺得有距離感。讓人覺得他們傲慢保守。但是慢慢靠近，建立友誼後，他們會很長時間的珍惜和信任妳。與美國人相似，他們習慣於將商業活動與個人生活嚴格分開，對商業活動的行為和禮儀有壹套明確的規則。私人關系往往是以某項工作的完成和某項談判的達成為基礎的，滯後於商業關系。
(2)決策程序。英國商人更註重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，層級性強，大部分決策來自上層。更看重個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交流中，英國人更看重對方的身份、經歷、表現和背景，而不是像美國人那樣看重對手在談判中的表現。因此，如果有必要，派更有地位的人參與同英國人的談判，會起到積極的作用。
(3)時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴格。提倡守時守時，有按照日程或計劃做事的習慣和傳統。在商務活動中，我們註重效率，談判大多比較緊湊，不拖泥帶水。
(4)溝通方式。英國人以紳士風度聞名於世。他們往往心平氣和，說話輕描淡寫。英國人能給予別人和其他事物的欣賞是“英國式”的。他們喜歡談論自己的文化遺產，自己的寵物等等，盡量避免討論政治，宗教，皇室是非等等。當妳第壹次遇見壹個英國人時，最好和最安全的話題當然是天氣。
英國人談判穩健，善於簡明扼要地陳述自己的立場和觀點，然後更加沈默，表現出冷靜、自信和謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地很小。有時他們采取非此即彼的態度。在談判的關鍵時刻，他們往往表現出固執，不肯下大力氣爭取勝利，這讓對手相當頭疼。英國人認為，追求生活的秩序和舒適是最重要的，勤奮和努力是其次的。所以他們願意做風險小，利潤少的生意。如果談判中出現爭議，英國商人會毫不留情地爭辯。
(5)對合同的態度。英國人非常重視合同的簽訂，喜歡推敲合同的所有細節。壹旦認為某個細節不合適，除非耐心勸說並提供有力證明，否則拒絕簽字。英國商人普遍更值得信賴，履約率也更高。註意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人的抱怨是，他們有不太註意交貨日期的習慣，出口產品往往不能按時交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中，千萬不要忘記寫入延遲交貨的懲罰條款，以約束它。(1)談判關系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，註重生活品味，具有豐富的人情、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的友誼，因而影響商業。在商業交往中，法國人往往依賴信任和人際關系。在他們成為朋友之前，他們不會和妳做大買賣，他們習慣先和小企業試探，建立信譽和友誼之後，大企業才會跟進。熱情的法國人把家宴視為最隆重的款待，但家宴上的交流絕不可視為交易談判的延伸。壹旦把談判桌上的話題帶到桌面上，法國人就會極為不滿。
(2)決策程序。法國公司家族企業多，註重產品特色，不輕易做超出財力的投資。壹般情況下，法國公司的組織結構簡單，很少有自上而下的層級，更註重個人力量，很少集體決策。在談判中，大多數人會承擔責任並迅速做出決定。法國商人大多專業，熟悉產品，知識面廣。即使在高度專業化的專業談判中，他們也能獨擋壹面。
(3)時間觀念。對別人嚴格，對自己比較隨意，是法國人時間觀的壹大特點。如果妳遲到了，無論什麽原因都會受到冷遇，但他們自己自然會找借口。在法國社交場合，有壹個非正式的習慣，客人和主人越重要，他們就越晚到達。
法國人工作努力，講究效率，休閑中有樂趣。他們非常珍惜自己的假期，並願意為此花錢。八月通常是法國的節日。
(4)溝通方式。法國商人大多很健談，感情豐富，話題廣泛，口若懸河，能言善辯。談判開始時，他們喜歡談論壹些社會新聞和文化話題，以營造輕松友好的氣氛。否則會被認為是“無聊的談判者”。法國商人邊聊天邊慢慢進入正題，只有在最後決策階段才壹絲不茍地談生意。法國人非常尊重他們的傳統文化和語言，他們經常在商務談判中使用法語。如果妳會說幾句法語，將有助於為談判形成良好的氣氛。
(5)對合同的態度。法國人更註重信用，壹旦簽訂合同，就會更好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨日期和質量條款。在合同的書寫中，法國人經常堅持使用法語來表達他們的愛國熱情。為此，與法國商人簽訂協議必須使用兩種語言，而且必須同意兩種語言的合同具有同等效力。
在談判方式的選擇上，他們更傾向於橫向談判，談判的重點是整個交易是否可行，對細節不太關註。主要問題解決後，他們急於簽訂合同。他們認為具體問題可以以後再討論，或者以後發現問題再修改。經常發生這樣的情況，昨天簽署的協議明天就要修改。
法國商人不喜歡為談判制定嚴格的時間表，但他們喜歡看到結果，所以在談判的各個階段都有“備忘錄”、“協議”等文件，為後來的正式簽約奠定基礎。(1)談判關系的建立。德國人冷靜、自信、好勝、勤奮、嚴謹。他們對發展個人關系和業務關系非常認真，在建立業務聯系之前不太註意協調個人關系。他們非常註重禮節、服飾、稱呼等。要獲得德國夥伴的尊重和信任，妳必須穿著嚴肅得體。談話中應避免個人隱私、政治和二戰。在與德國人的最初幾次會面中，他們顯得拘謹、矜持，甚至有些拘謹。壹旦妳了解了對方，建立了業務關系，贏得了他們的信任，妳就有希望長期保持這種關系。德國人不喜歡“壹錘子”交易，求穩心理強。
(2)決策程序。在商務談判中，德國人強調個人才能。個人的觀點和行為對商業活動有很大的影響。公司或企業紀律嚴明，秩序感強。大部分決策都是自上而下，不習慣分權或者集體負責。
(3)時間觀念。德國人非常守時，無論是公事還是私事。避免在商務談判和接觸中遲到。對於後來者，德國人會毫不掩飾自己的不信任和厭惡。勤奮和敬業是德國企業家的美德。在歐洲，德國人的工作時間最長。他們8點前上班，有時晚上8點才下班。
(4)溝通方式。德國人雖然保守，但做事雷厲風行，體貼細致，註重細節，凡事力求完美。談判之前，他們收集了詳細的信息，做了充分的準備。他們從不打無準備的仗。充分的準備使他們在談判之初就掌握了主動權，談判思維非常有系統性和邏輯性。他們談判果斷，非常註重策劃和緊湊的節奏，從壹開始就認真地進入正題。在談判中，德國人是認真的，他們的聲明和報價都很清楚。談判方案具體、實用，表達清晰、有序、權威。德國人在談判中常常固執己見，不靈活。
(5)對合同的態度。德國人有“契約人”的綽號，非常重視和尊重契約。在簽合同之前，他們對每壹個細節都進行了協商，明確了雙方的權利和義務，然後才簽字。這種100%的談判風格，讓德國商人的履約率成為歐洲最高。他們會嚴格遵守合同，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，在交貨和付款方式、日期等方面，絕不理會貿易夥伴事後的寬限請求或解釋。他們重視商業權利。德國法律條文中有嚴格明確的商事權利。比如要解除代理合同，就必須支付五年期間平均交易額的利潤，否則不能解除代理合同。(1)談判關系的建立。俄羅斯是壹個禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，註重個人關系，願意和熟人做生意。他們的商業關系是建立在私人關系的基礎上的。只有建立了私人關系、相互信任和忠誠，才能發展成業務關系。沒有私人關系，即使優秀的外企進入俄羅斯市場，也很難維持發展。俄羅斯人主要是通過參加各種社交活動來建立關系，增進友誼。這些活動包括拜訪、生日聚會、拜訪、聊天等等。和俄羅斯人打交道，壹定要講究禮儀，尊重民族習俗，對當地習俗表現出興趣。只有這樣，我們才能在談判中贏得他們的善意、誠意和信任。
(2)決策程序。長期以來，俄羅斯是壹個以計劃經濟為主的國家，中央集權歷史悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都具有了比較強烈的集權特征。他們往往以談判團隊的形式出現，層級感和地位感很重，職責也往往不明確具體。他們主張集體成員壹致決策和決策過程的層級制。他們喜歡按計劃做事，壹旦對方的讓步與自己當初的目標不同，就很難達成壹致。因為俄羅斯人經常在談判中向領導匯報，談判中的決策和反饋需要很長時間。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正在經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。在與他們談判時，我們應該關註這種變化，收集相關信息，並做好復雜和動蕩的準備。
(3)時間觀念。有壹句古老的俄羅斯諺語:“如果妳計劃旅行壹天，妳最好帶壹周的面包。”。因為在俄羅斯，有太多不可預知和不確定的因素，包括談判的時間和決策，行政部門的幹預，交通和通訊的落後。他們認為時間是非線性的，沒有必要分段規劃。談判時，俄羅斯人不喜歡提出討論提綱和詳細的流程安排，談判節奏松弛緩慢。但俄羅斯人比較守時，在商務交往中需要提前預約。
(4)溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交流，他們喜歡私人關系先於商業關系的交流方式。壹旦彼此了解並建立友誼，俄羅斯人就非常慷慨、簡單和熱情。他們健談、靈活，願意談論自己的藝術、建築、文學、戲劇和芭蕾。他們非常慷慨和英勇。他們長時間不停地敬酒，見面和離開時握手。俄羅斯人是討價還價的專家，善於運用各種技巧。常用的技巧有創造競爭、瞄準目標等。他們缺少外匯，更喜歡易貨貿易。
(5)對合同的態度。俄羅斯人重視合同。壹旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意思嚴格執行，同時也很少接受對手更改合同條款的要求。在談判中，他們非常重視每壹個條款，尤其是技術細節，準確表達合同中的每壹個條款。(1)談判關系的建立。日本人有獨特的談判方式，他們被認為是“難對付的談判者”或“圓桌武士”。日本人認為良好的人際關系會促進商業交流和發展。他們非常重視人際關系。人際關系的建立和信任程度決定了與日本人建立業務關系的情況。日本人認為，某種形式的介紹有助於雙方盡快建立業務關系。所以在談判初期，日本商人會盡量找壹個和他們有業務往來的人或者有業務往來的公司作為談判初期的介紹人。日本人往往通過個人人脈建立聯系，或者通過政府部門、文化機構、相關組織安排活動。為了更好地了解對方，日本商人經常邀請對方去餐館或其他地方。
(2)決策程序。日本商人的決策程序或步驟，往往會讓談判團隊的每個成員感受到他們參與的重要作用。它有兩個主要特點:
第壹，自下而上，老板批準。即壹個方案由下屬或下級討論通過，再由上級領導決定。這個特性很容易實現，因為它是基於充分的討論。但是決策時間太長，效率不高。
二是先同意，集體決策。談判時，日本商人總是分成幾組；任何個人都不能對整個談判過程負責；這個決定必須征求整個小組的意見。任何決策都要經過全組通過後才能付諸實施。
(3)時間觀念。由於承認優先和集體決策，日本商人的決策過程緩慢，受到許多外國談判者的批評。因此，在與日本商人的談判中急於求成是不現實的。日本商人對截止日期和時間漠不關心。他們在彼此的壓力下依然淡定從容。另外，為了讓日本商人在談判中暢所欲言，需要花大量的時間與他們發展私人關系。
(4)溝通方式。日本商人講究“面子”，不喜歡在公開場合發生沖突。他們經常采用委婉間接的談話方式。雖然他們的表達大多清晰明了，但有些看似正面的回答其實是負面的回答。這種間接的溝通很容易誤導對方。
日本商人壹旦同意壹項提議，並作出某種決定，他們往往會堅持自己的想法，很難改變他們的決定。因為改變決定需要所有參與談判的成員同意。
在日本商界，他們講究禮儀。對對方的感激之情，往往是通過送禮物或者熱情相待來表達的。禮物通常在年底或其他節日贈送。
(5)對合同的態度。日本商人有自己的標準和原則。他們認為，在商業交往中，相互信任是最重要的，不壹定要簽訂詳細明確的合同。這種觀念正在改變。但是，即使是書面形式的合同，內容也很簡短。他們非常依賴口頭協議。書面協議只是發生爭議時的參考文件。(1)談判關系的建立。中國商人非常重視人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的標誌。在商業和社會交往的方方面面，“關系”無處不在。“關系”已經成為人們與他人和社會溝通的重要渠道。在業務溝通中建立業務關系，我們通常會借助某個中介找到有決策權的負責人。
建立關系後，中國商人經常通過壹些社交活動相互交流和了解。這些活動通常包括宴會、觀光、購物等等。
(2)決策程序。決策結構和關系壹樣，人的因素永遠是決定性的。從某種程度上說，我國企業的決策體制更為復雜，改革過程中的企業類型多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此的義務，有利於談判協議的執行。
(3)時間觀念。中國人對時間的流逝不是很敏感。人們喜歡有條不紊，按部就班。在商務交流中，對時機的判斷直接影響交易行為。相信欲速則不達，這樣才能防止心急火燎。如果時機不成熟，他們寧願按兵不動，也不願輕舉妄動。隨著市場經濟的建立和深入，中國人的時間觀念逐漸增強，工作效率也在不斷提高。
(4)溝通方式。中國文化追求廣義的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”的觀念深入到社會生活的各個方面和各個層面，並直接影響到商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接強硬的溝通，對對方的要求往往采取含糊不清、模棱兩可的回答，或者用反問的方式轉移焦點。
名片在商業交易中被廣泛使用。準備自己的名片是明智的。通過交換名片，可以知道雙方的等級地位，從而註意相應的禮儀。
在交流過程中，壹些西方人認為禁止談論的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為加深了解的好話題。但是，無論什麽話題，都要謙虛有禮。謙虛是儒家提倡的壹種美德。
(5)對合同的態度。在傳統中國社會，關系比法律更重要。改革開放後，中國加強了法制建設和執法力度，人們的法制觀念和契約意識不斷增強。中國正處於快速發展時期。在大量條件發生變化後，政府和企業都可以在某些方面做出壹些調整，從而影響到事先簽訂的協議的執行。