數據分析在茶葉店鋪銷售中的運用_數據分析師考試
在對茶葉店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與茶葉營銷有關的數據信息，這些數據信息是茶葉店鋪研究消費市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，茶葉企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念先進的商家已經對所有終端店鋪安裝了專業的茶葉進銷存銷售軟件並進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析並做出對策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數據（如日銷售報表、月銷售報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數據卻僅僅把這些數據作為擺設，基本不加於以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，並進行合理、正確、有效的實時性分析，有助於茶葉品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升商家和店鋪的市場認知能力、市場管理能力和市場適應能力。 壹、店鋪銷售數據分析的作用 1、有助於正確、快速的做出市場決策 茶葉生意基於快速消費品，各季的新茶銷售時段相對集中，品種相對單壹的特點。在茶葉營銷的過程中，只有及時掌握了茶葉銷售及市場顧客需求情況及季節性、節日性對茶葉消費需求的規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。 2、有助於及時了解營銷計劃的執行結果 詳細全面的銷售計劃是茶葉商家經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對茶葉銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助於營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。 3、有助於提高茶葉企業營銷系統運行的效率 數據的管理與交流是茶葉商家系統正常運作的標誌。茶葉營銷經營過程中的每壹個環節都是通過數據的管理和交流而融為壹體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。 二、店鋪產品銷售數據分析 1、暢滯銷產品分析 暢滯銷產品分析是店鋪貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之壹。暢銷產品即在壹定時間內銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在壹定時間內銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質量和價格有關，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產量和品質。比如當季氣候非常好，茶葉原料收成和品質都很好，相對茶葉原料的價位就低壹些，產品銷量自然就好。但當當季遭遇天幹等自然災害的話，茶葉原料收成品質都不太好，原料價位自然就高，產品銷量自然就差。在暢滯銷產品的分析上，從時間上壹般按每季，從茶葉原料的采購上來進行產品生產的調配，把價格恒定，力保品質穩定。多次的暢滯銷產品分析對采購原料時會大有幫助。暢滯銷產品分析可以及時、準確的對滯銷品種進行促銷，調整產量，以加速資金回攏、減少庫存產品滯壓帶來的損失。 2、產品銷售生命周期分析 茶葉產品的銷售周期主要受季節和氣候、產品自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。產品的銷售周期除了專業的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據銷售走勢判斷出還有壹定的銷售潛力，則完全可以分析出該產品大概還可以銷售多少數量，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速生產補貨，以減少缺貨損失。3、營業時間分析 壹般壹個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但季節性的銷售的班次安排就可能有所區別。這就要求對每個季節和節假日對進店人數、成交量和金額等進行分析，從而得出哪些時間的進店率、成交率更高，再根據這壹結果對員工班次進行調整。比如旺季和節假日可延長開店的時間，淡季可縮短開店時間。通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。 三、多店之間的產品銷售數據分析--銷售、庫存對比分析 對於品牌商家、省級代理商或開單壹品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某壹時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對於銷售/庫存對比表，壹般店鋪的選擇是在同壹區域內；在產品選擇上壹般是上貨時間差不多。 四、老顧客貢獻率分析 營銷學裏壹個著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長期的消費群體。所以對於老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之壹。由於某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅遊購物等）渠道獲取，常常造成部分發放的VIP卡成為無效卡。相反，壹些顧客雖然經常光顧，卻由於某種限制條件壹直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了壹定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。 五、員工個人銷售能力分析 通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。 1、個人銷售業績分析不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，壹個是每月個人銷售業績，另壹個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，壹個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調能力和管理水平。分時間段的個人銷售業績壹般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在壹段時間內銷售業績出現異常，則有可能是該員工的心態存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對公司管理或工資薪金的發放不滿意、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解並幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。2、客單價分析客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之壹。壹般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著對茶葉產品的專業知識的熟悉度和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售量的特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其對產品的熟悉程度。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過壹定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達到多少數量給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。六、產品的市場定位分析 把握準確的市場定位對生產廠家於招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯壹可靠依據就是通過數據的分析。 1、城市定位分析 商家或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分為地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分為南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比率，這樣便可看出我們的產品是更適合南方市場還是北方市場，是更適合壹線市場還是二級市場，是更適合南方的壹線市場還是北方的壹線市場……這樣的結果對商家或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是壹個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對商家和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。 2、店鋪定位分析有的商家或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪壹種面積範圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積範圍，如壹些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積範圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開壹部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另壹個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，也可以以茶產品為依托做兼具其他的與茶相關的經營項目，比如茶樓。其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。 雲南是茶葉的產地，茶葉市場商家林立，是有著非常激勵的競爭的壹個行業，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。 1、如何獲得對手銷售信息 1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息***享。競爭不等於戰爭，並不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，並與之進行銷售數據和信息的***享，而達到***贏的目的。 2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們主打產品是雲南的普洱茶，可以把調查表的項目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購買普洱茶時最重視的因素有哪些（產地，季節等）、擁有哪些商家的貴賓卡、壹年茶葉的消費的金額等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。 3）以顧客形式對競爭商家和周邊店鋪進行暗訪調查。2、對手的銷售商品類別分析 競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產地商品類別非常廣泛，而隔壁有壹個定位與我們完全相符的產品專賣店，這時我們的茶葉產品銷售數量肯定會受到沖擊，那麽此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的產地的產品，而挑選與之有壹定差異的其他產地產品，並增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當然，這裏所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在茶葉品種數量上，如果減少了產品品種數量就會讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身產品優勢，從而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處於更強的地位。 3、對手的促銷調查與分析 競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這壹點在現今的銷售市場上顯得尤為突出。經營管理者要多走出去，多觀察壹下當地的整體市場，多了解壹下對手的數據和情報，並將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，運用自身產品的優勢制定出有效實用的促銷計劃，有效提升產品和店鋪在當地的競爭優勢。綜上所述，在實際的店鋪管理運作中，管理者可以把每個數據分析項目制成統壹的表格，並按照每月時間制定壹個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，並指導接下來的工作計劃和工作實施，使後面的工作思路和方向更加明確。加強銷售數據的采集與管理的，運用數據分析的科學性讓店鋪經營管理在激烈的市場競爭中取得不敗之地。
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