[經典回顧]
商場風雲莫測，不斷變幻。洞悉大企業的需求熱點，及時的調整產品，適應大企業的發展和需求，這個大企業就是自己的潛在客戶，可以把他發展為大客戶。
簡單的說就是大企業想要什麽妳就生產什麽，大企業又開拓新的目標市場了，或投資新的項目了，比如說從兒童市場到老年人市場，那麽自己的企業就不能單生產兒童玩具、兒童用品了，還要涉及到老年人感興趣什麽，老年人的用品了。企業想要做生意，留住大客戶，就要盡可能的去了解老年人的市場動態，去關註大企業的發展動向。
有人就會認為，大企業的需求熱點和我們有什麽關系呢？大客戶的企業的需求我們是要盡量的去滿足，但是如果大企業又在壹個自己完全陌生的領域裏，去投資了壹個新的項目，我們企業壹味盲目的跟進，必然會加大企業的成本，盈利了還好，不然就會虧損。這樣的顧慮是正確的，對於企業而言，壹個陌生的領域裏是有很多的危險，但是肯定還有大的蛋糕在裏面。我們謹慎的觀察市場，洞悉大企業的需求，滿足他們，就會取得先機。
[案例分析]
大學同學王雨畢業後，就做了壹個家電零件廠的業務員。每天的工作就是看壹下最近拜訪的客戶的動向，好進壹步采取相應的對策。最近他跟進了壹個大客戶，這個大客戶想要壹批電冰箱上的零件，都決定要貨了，臨時又變卦了。
壹直以來，王雨跟這個客戶的關系都不錯。王雨是個知冷知熱，善於察言觀色的人，所以對這個大客戶，是費勁了心思，最後總算打動了他，簽下了單。這個大客戶的零件壹直都王雨公司提供的，客戶的反映壹直都很好，很少存在質量問題，所以口碑不錯。
那到底是因為什麽呢？王雨壹直都想不通，自己產品的價格也合理。難道是競爭對手來挖墻腳了，給了客戶更低的價格或其他的優惠？為了弄清楚原因，王雨決定主動出擊，或許事情還有轉機。
王雨就去找到客戶，去了客戶的公司。剛好有人來上門問前臺，上訴他們廠買的零件不管用，原來是零件的接口處少了壹個細紋，而現在市場上冰箱早更新換代了的，冰箱的廠商為了加強零件的穩固，特意在接口處多制造了壹條缺溝，不能隨意換。
王雨意識到了什麽，又回到公司，向公司反映了問題。原來是自己公司的產品老化了，跟不上市場了。於是公司迅速的去了解市場，重新的劃分了下目標市場，把零件又重新的趕制，並且還組建了壹個市場調查小組，了解市場的動態。
後來王雨又去拜訪客戶，詢問客戶的意向。客戶愧疚的告訴王雨不要那批貨的原因，自己已經找了另外的壹個供應商，雖然價格貴了點兒，但是市場上需要啊。王雨知道後，看壹切都在自己的意料中，就告訴客戶自己的那批產品已經做了改動，價格還是按照以前的。客戶聽了當然高興啊。很快王雨又簽訂了單子。
王雨和客戶的關系現在比以前更好了，客戶及時的把自己公司的需求告訴王雨，王雨也把更多的優惠給客戶，最終是挽回了客戶，把客戶的叛離及時的扼殺了，雙方互贏。
在這個案例中，王雨的跟進和及時的解決問題，挽留了這個客戶。同時讓公司認識到市場的動態必須把握好，不可以閉門造車或是壹味的思想老舊，認為自己生產什麽，客戶就得要什麽。如果是這種觀念，企業早晚會被淘汰。現在企業要及時的註入新的理念，不斷的學習，開發新的產品，時刻洞悉大企業的需求熱點。
對於大客戶而言，自己買妳們的產品，不是囤積的，是要賣給市場的。產品老舊了，客戶的需求不同了、更新了，但是妳的產品沒改進，即使妳給再多的優惠，我還是不要。我需要的產品妳們沒有，我當然要換另外的企業合作了。這就需要企業及時的來了解客戶的需求，不要制造過時產品，註重產品創新，為更好的留住客戶做好準備。
[巧手點金]
企業在與大客戶溝通的過程中，不僅要時刻的去關註大客戶的動態，還要註意大客戶企業的市場動向和他們做出的決策，及時的跟上他們的腳步。
那麽，怎樣洞悉大企業的需求熱點呢？
首先，觀察市場動態。市場是無形的，或者說就是有人買有人賣，供求呼應。銷售人員在和客戶合作之前，做了調查，了解相關的市場動態後，及時的向所在企業提供相關的信息，做好相應的策略。市場動態就是個導航，市場有了新的空白或是哪裏有了利潤，大企業的鼻子就會嗅到那裏，這個時候就可以大致的猜測到他們的需求熱點。
其次，關註大企業的構想或規劃。這裏的關註不是單面的搜集相關的信息，如大客戶習慣愛好，生活狀態等。需要企業站在大客戶的立場上，去看市場，洞悉他們的需求，研究大企業以前的決策，進行規整，自然會對這個企業的決策方式，整個規劃有個大致的了解，間接去洞悉企業的需求熱點。
最後，及時的溝通和交流。定期的交流相關的想法，也是最直接洞悉大客戶需求熱點的方式。當然這也需要企業及時的更新自己的思想，切不可閉門造車。
總之，洞悉大企業的需求熱點，可以省去很多的無用功，還可以緊密和大客戶的合作。不管是作為企業還是小小的銷售人員，在商戰中，都要擦亮自己的雙眼，轉換自己的觀念，來跟上大企業的步伐。