Erp銷售技巧
ERP在國內市場能用嗎？復雜？我們來描述壹下，因為中國市場上至少有上百種不同類型的ERP，只有少數細分市場能真正滿足用戶的要求，廠商有實力去執行他們的產品和服務。壹些所謂的客戶實現了？ERP系統？看完妳真的有膽量？我不知道是不是沒看到，但是我很震驚？這種感覺？這種？ERP？產品功能模塊基本上只包括辦公自動化系統的壹套甚至壹部分功能，比如文檔管理、審批流程等。比較好的模塊會提到庫存管理，這是壹個OA系統。
2016的ERP市場好於15。我們來看看幾大廠商的數據:
SAP？2016第四季度財務報告。公開數據顯示，SAP 2016年總銷售收入為220.6億歐元(237.4億美元)，較2015年增長6%。全年稅後利潤36.2億歐元(38.9億美元)，較2015年增長18%。
甲骨文？2017財年第三財季財務報告。報告顯示，甲骨文第三季度總營收為92.05億美元，比去年同期的90.65438美元+0.2億美元增長3%。凈利潤為22.39億美元，與去年同期相比增長6%。2017財年第三財季，甲骨文本地部署的軟件和雲服務收入為73.65億美元，與去年同期相比增長5%。
用友網絡？2016財報報告期內，其整體營業收入達到51.13億元，比上年增加6.62億元，同比增長14.9%。其中，軟件業務收入增長11.0%；雲服務業務實現收入65，438+0.65，438+0.7億元，同比增長34.4%。
ERP軟件廠商針對不同的客戶采取不同的營銷策略已經成為共識。因此，首先要解決的問題是:供應商面對的客戶的特點是什麽？他們對ERP軟件了解多少？只有解決了這個問題，後續的市場行動才能成功。同時，企業對信息化和ERP的認識對選擇和實施的成敗有很大的影響。頂級項目？這是隱含的。
所以，了解壹個企業對信息化和ERP的認知，是我們對客戶進行差異化營銷的關鍵。也是影響ERP實施成敗的重要因素。
根據客戶對企業信息化和ERP產品的認知程度，將ERP市場分為五類，分別稱為:ERP陌生市場、ERP認知市場、ERP成熟市場、ERP競爭市場和ERP服務市場。
第壹種市場類型:？ERP怪市場？
現階段對ERP軟件沒有實際需求，對ERP相關知識相對不熟悉的小企業群體稱為？ERP怪市場？。這個領域的企業集團規模還比較小，潛在需求不是很強。現在的管理模式是怎樣的？拍拍腦袋？足夠應付，對ERP本身了解不多。最多只是通過輿論的傳播對ERP有壹定的了解(更準確的說只是初步了解)。有些人雖然聽說過ERP的概念，但還是心存疑慮，通常不會主動深入了解甚至進壹步介紹ERP企業集團。
之前參加過壹個行業協會的年會。該協會的壹些會員企業要麽對ERP壹無所知，要麽表示與其花那麽多錢在ERP上，不如買壹輛寶馬車。更有甚者，他們批評了壹些ERP失敗案例。通過他們的眼睛，可以看出他們把我當成了壹個賣狗皮膏藥的江湖騙子。這壹切充分反映了？ERP怪市場？ERP的觀點和心態也反映了這個市場群體的突出特點。
如何應對客戶對ERP的陌生和對陌生事物的原始抗拒？我們不能抱怨顧客，好嗎？無知？因為他們對ERP沒有實際需求，也不想了解更多。
針對這壹市場類型的特點，我們需要通過各種渠道介紹我公司的ERP品牌和模式案例，讓品牌和ERP的正面效應深入人心，擴大在公眾中的認知度。
在此期間，無需深入介紹產品功能和技術特點。這壹時期的主要任務應該是:吸引聽眾的註意力(通過講故事——成功案例)，宣講ERP能給他們帶來的實用價值；讓他們對ERP產生興趣然後主動去了解這方面的知識；最終的目標是讓客戶意識到ERP的實施會帶來價值，以後選擇機型首先想到的就是妳。這個過程也是ERP企業搭建市場漏鬥的過程。市場漏鬥的建設會直接影響到銷售漏鬥的建設和企業的銷售情況，壹定要充分重視。
第二種市場類型:？ERP認知市場？
企業達到壹定規模，管理瓶頸已經存在，對ERP有壹定的潛在需求，信息化已經初步開展，開始主動關註和了解ERP產品和供應商的信息。我們稱之為。ERP認知市場？。
這種市場類型的營銷策略稱為。銷售幹預策略？。這種狀態的企業集團已經對ERP產品和各大品牌有了初步的了解，這是ERP供應商從自己的市場漏鬥向銷售漏鬥轉移和篩選的重要時期。這個時期的失誤會導致之前的市場操作前功盡棄。在此期間，ERP企業要有銷售人員與進入市場漏鬥的企業建立聯系，從而促使本企業的專家或顧問進入企業，為本企業做免費講座，或者邀請此類企業的CIO或CFO參加營銷部門組織的高質量高峰論壇等市場活動，這就要求專家對講座內容要精通，邀請的市場活動方式和內容要恰當，否則會產生負面宣傳效果。
邀請他們參加市場活動或專家到企業講課或調研的目的，就是通過壹系列的市場活動和操作，對目標客戶進行洗腦和轟炸，達到企業上ERP時，第壹個想到的ERP品牌就是我們的目的，起到先入為主的作用，這樣企業的銷售人員來銷售就不會被拒之門外。
第三種市場類型:？ERP成熟市場？
ERP軟件有真實需求，過了ERP廠商？識字階段？我們稱之為對ERP廠商及相關信息進行了初步了解和篩選，對整個ERP廠商比較熟悉，對ERP已經進入實質性選擇階段，並且已經確認要采購和應用ERP的企業集團。ERP成熟市場？。
根據這壹領域的市場特點，我們的市場戰略是:特洛伊馬戰略？。該領域的企業壹直處於理性選擇產品的時期。需求方和供應商永遠是買賣的對立面，客戶會用謹慎的眼光對待供應商的任何舉動和行為，無形中增加了供應商的營銷難度。這個時候ERP供應商最好采用？特洛伊馬？戰術，以退為進？不要盲目的向客戶強調自己的產品和品牌有多好等等。公司還不如允許他們免費做研究，免費提供研究報告和相應的解決方案，讓他們的專家和顧問可以騎？特洛伊馬？進入這個企業，無形中可以拉近與客戶的關系。只要不犯戰術上的錯誤，自然可以？攻城掠地？。最後，通過客戶對方案的綜合評價，精心做出修改方案。這個時期除了企業的解決方案，還要根據企業的情況進行全面的公關，尤其是企業的ERP選型？關鍵人物？(註:不壹定是企業老板，而是對最終決策者或組織有決定性影響的角色)。
銷售人員在這個時期起著很大的推動作用，壹個優秀的銷售經理應該在這個時期調動他所能掌控的壹切資源，在市場上決戰，最終做出銷售訂單。
第四種市場類型:？ERP競爭市場？
ERP項目已經招標或鎖定了幾家ERP供應商，並經歷了產品和品牌選擇階段。此時投標企業處於最激烈的市場競爭狀態，處於這種狀態的企業集團稱為？ERP競爭市場？。
在投標企業中:產品性能、產品價格、品牌知名度等。幾乎都是壹樣的，所以在這個時候，投標企業已經處於肉搏市場的決定性時刻。在這種激烈的市場競爭中，ERP企業常常被客戶搞得不知所措，不知所措。如何擺脫這種不利局面，出奇制勝？
我們的建議是我們應該采納？市場需求導向戰略？。在這種情況下，客戶處於買方市場，會以挑剔的眼光對供應商提出奇怪的要求。這時候銷售人員要保持清醒的頭腦，不要壹直被動的跟隨客戶的訴求，要學會管理和引導客戶的訴求。因為這個時候很多客戶的需求是非理性的，盲目的跟隨他們的需求，不僅不能滿足他們的要求，反而進入了客戶的？需求陷阱:需求不斷增加，卻永遠無法滿足需求的惡性循環。
通過對客戶企業的調研，真正了解他們最需要什麽，什麽產品和解決方案最適合他們，客戶目前最關心什麽等等，從而變被動為主動，引導客戶需求向有利於其產品的方向發展。最重要的:用最專業最量身定制的解決方案和最中肯最有表現力的講座贏得信任是最終下單的關鍵。
第五類市場:？ERP服務市場？
我們稱之為已經應用了部分ERP軟件，但隨著自身的不斷發展壯大，會進壹步應用ERP軟件的需求，並能以自身的示範效應影響壹定輿論的企業集團。ERP服務市場？。
ERP的服務是壹種商品，服務水平的高低將直接影響供應商未來的競爭地位。服務的聲譽已經成為壹個至關重要的因素。針對這壹特點，我們提出的市場對策是？服務品牌形象戰略？。
對於壹般客戶來說，ERP軟件專業性強？高科技產品？,?出了問題怎麽辦？然後呢。如果妳不在乎，我們能怎麽辦？反映了客戶對高質量服務的迫切需求。確實有因為服務不到位而下單的典型案例。壹顆老鼠屎壞了壹鍋湯？是最恰當的比喻。
在應用ERP之前，企業會對供應商的服務，尤其是供應商的售後服務信譽進行仔細的調查和分析。ERP老用戶的評價和輿論會嚴重影響客戶的選擇。
所以，我們不僅要把ERP售後服務作為壹個盈利點，更要把它作為壹個營銷工具，壹個戰略工具。如果壹方面投入巨資做品牌推廣和公關，另壹方面因為服務差而得罪老客戶，毀了自己的名聲，那真的是得不償失。
壹位ERP供應商的高管曾經說過:我從來不認為ERP企業是IT企業，ERP企業是服務企業？。這句話既說明了ERP供應商對服務盈利的重視，也說明了服務在ERP軟件營銷和ERP企業整體戰略中的重要性。
妳在線嗎？ERP服務市場？在，只有依靠？做用戶真正的朋友？才能贏得老客戶的後續名單和潛在客戶的新名單。但是，只有先抓住客戶對ERP的認知，才能抓住客戶，進而抓住市場。ERP項目營銷是壹個系統工程，包括經濟學、社會學、公共關系學等知識。ERP銷售是壹個更加專業化、更加復雜的系統工程，對營銷技巧要求更高。
是根據客戶對ERP的認知水平來細分市場的壹種嘗試，而認知水平也是壹個抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸來識別，是壹個復雜的過程。
無論如何，壹個成功的ERP項目營銷所追求的最高境界是:知己知彼，百戰不殆。